【正文】 用預(yù)算： ?營(yíng)銷費(fèi)用 =總銷售額 % ?按照啟動(dòng)區(qū)總銷金額約 6億元計(jì)算，項(xiàng)目一期營(yíng)銷費(fèi)用約 900萬(wàn)元 費(fèi)用類型 費(fèi)用比例 費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 5% 45 銷售物料 5% 45 戶外廣告 30% 270 報(bào)紙 20% 180 SP活動(dòng) 25% 225 其它媒體通路 10% 90 其它預(yù)留 5% 45 總計(jì) 100% 900 該費(fèi)用為 2022年度的總體額度預(yù)算 銷售顧問部分 組織框架圖建議： 營(yíng)銷部經(jīng)理 1名、副經(jīng)理 1名 案場(chǎng)經(jīng)理 1名 財(cái)務(wù) 2名 臵業(yè)顧問 710名 按揭 1名、文員 1名 吧臺(tái) 1名、保潔 2名、保安 34名 需要多少臵業(yè)顧問？ 通常我們根據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均成交率推算首次開盤前所需蓄客量，然后根據(jù)項(xiàng)目蓄客期推算每天每小時(shí)的平均上門量，由此得出臵業(yè)顧問配備的參考人數(shù)。示例： 項(xiàng)目的全年銷售目標(biāo)為 750套，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成交率一般為 10%~15%，蓄客期從 6月 ~9月約 120天，工作時(shí)間按每天 8小時(shí)計(jì)。 項(xiàng)目每小時(shí)的平均上門量＝ 750247。 10%（ 15%） 247。 120247。 8＝ 7（ 7）（人 /小時(shí)） 我們由此建議每個(gè)案場(chǎng) 7~10人為本項(xiàng)目臵業(yè)顧問配備的參考人數(shù)。實(shí)際工作中考慮到人員的淘汰和流失，可在試用期多選用 1~3名臵業(yè)顧問。 以上推算方法適用項(xiàng)目背景為： 6~20萬(wàn)方的中小規(guī)模、物業(yè)類型相對(duì)單一、無(wú)分展場(chǎng)或聯(lián)合銷售 應(yīng)聘者類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 最適用項(xiàng)目類型 應(yīng)屆畢業(yè)生 愿意學(xué)習(xí)，可塑性好； 有沖勁，工作更富激情； 思想單純，便于管理； 專業(yè)基礎(chǔ)弱； 生活閱歷少，對(duì)客戶心理把握較差； 過于稚嫩會(huì)難以取得高端客戶信任； 開盤前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 越高端的項(xiàng)目越少選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士 專業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)較好，熟悉工作流程，上手快； 銷售案例沉淀多，銷售技巧運(yùn)用更嫻熟； 可能會(huì)帶有一些較頑固的不良業(yè)務(wù)習(xí)慣； 可能對(duì)工作會(huì)有倦怠情緒，缺乏激情； 功利心強(qiáng)，心態(tài)不穩(wěn)定，容易流失 各類項(xiàng)目均可適用； 蓄客期較長(zhǎng)的項(xiàng)目應(yīng)控制比例選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士 可能有較豐富的生活閱歷，對(duì)客戶心理把握較好； 專業(yè)基礎(chǔ)弱； 學(xué)習(xí)能力可能略差； 想法多，不便于管理； 開盤前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 各類項(xiàng)目盡量小比例選用 其它注意事項(xiàng)： ?“老人”工作經(jīng)驗(yàn)最好不要超過 2年，有無(wú)過硬的專業(yè)知識(shí)是選用的關(guān)鍵 ?團(tuán)隊(duì)里最好不要全是“新人”，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)需要核心 ?如果是尾盤等銷售期短的項(xiàng)目最好“老人”多 臵業(yè)顧問選用建議 由于本項(xiàng)目為高端豪宅，蓄客時(shí)間比較短，建議本項(xiàng)目銷售人員各類配比：有工作經(jīng)驗(yàn)（最好有別墅和普通住宅雙向銷售經(jīng)驗(yàn)） 45個(gè)，應(yīng)屆畢業(yè)生 23個(gè)，有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士（最好有客戶資源或奢侈品銷售經(jīng)驗(yàn)）為 23個(gè) 培訓(xùn)類別 相關(guān)科目 考核形式及內(nèi)容 基礎(chǔ)知識(shí)類 A. 跑盤指引 區(qū)域調(diào)查須畫圖；競(jìng)爭(zhēng)樓盤須上交跑盤調(diào)查表附調(diào)查項(xiàng)目樓書和算價(jià)單；跑盤分析討論會(huì)（要經(jīng)常開） A. 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 （初級(jí)） 書面考核 A. 發(fā)展商及相關(guān)合作單位介紹 A. 項(xiàng)目建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)講解 A. 項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)講解 A. 工程施工講解 A. 項(xiàng)目 200問宣講 書面考核結(jié)合銷售流程考核 A. 認(rèn)購(gòu)及買賣合同培訓(xùn) 書面考核結(jié)合操作考核 A. 房地產(chǎn)法律法規(guī)及按揭貸款培訓(xùn) 書面考核 銷售提升類 A. 《 銷售禮儀 》 （初級(jí)） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 戶型分析 》 （初級(jí)） 分析戶型優(yōu)缺點(diǎn)，書面作業(yè)點(diǎn)評(píng) A. 《 銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售指引 》 （初級(jí)） 多對(duì)聯(lián)；結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 電話營(yíng)銷技巧 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 如何達(dá)成交易 》 （中階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 逼定技巧 》 （高階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶心理分析 》 （高階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 《 如何成為銷售明星 》 （初階） 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 A. 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及競(jìng)爭(zhēng)分析 結(jié)合銷售流程中情景模擬考核 工作流程類 A. 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn) 規(guī)范說辭和流程，通過平時(shí)觀察和情景模擬考核 A. 認(rèn)籌相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 開盤相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 其它各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容溝通及執(zhí)行流程培訓(xùn) 活動(dòng)前實(shí)戰(zhàn)演練為主 臵業(yè)顧問培訓(xùn)課程 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 預(yù)約服務(wù)制度 /尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場(chǎng)服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場(chǎng)景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?**內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系（ 70余名經(jīng)驗(yàn)豐富的講師） ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃（“培訓(xùn)教練”計(jì)劃） ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 ?銷售手冊(cè)百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營(yíng)銷活動(dòng)說辭 /價(jià)格調(diào)整說辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績(jī) +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度（至少考核 19門課程） /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進(jìn)升通道 .... **培訓(xùn)（ wu training） 銷售代表基礎(chǔ)類培訓(xùn) 《 銷售代表業(yè)務(wù)指引 》 《 銷售代表行為指引 》 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 《 產(chǎn)品戶型分析方法 》 《 銷售禮儀 》 銷售代表提升類培訓(xùn) 《 如何成為銷售明星 》 《 如何達(dá)成交易 》 《 客戶心理分析 》 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 《 電話營(yíng)銷技巧 》 《 銷售終結(jié)術(shù) — 逼定技巧 》 《 宏現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 》 **考核（ WU Performance ） ?上崗技能考核 ?績(jī)效考核 ?階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)考核 培訓(xùn) +考核，建立新的銷售管理規(guī)范，從嚴(yán)要求，落實(shí)“優(yōu)勝劣汰” 建發(fā)房產(chǎn) 泛華地產(chǎn) 魯能地產(chǎn) 建發(fā)集團(tuán) 國(guó)貿(mào)地產(chǎn) 招商地產(chǎn) ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ?實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /弧形優(yōu)勢(shì)分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ?完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ?沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷售代表評(píng)級(jí) /主管競(jìng)聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會(huì) (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間。 ?日?？己恕⒈O(jiān)控； ?周、月度、季度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制； ?階段考核、監(jiān)控； ?激勵(lì)制度； ?項(xiàng)目級(jí)別、公司級(jí)別與發(fā)展商進(jìn)行溝通，突出對(duì)金地項(xiàng)目的重視程度。 ?資料管理 —— 人員管理表格 /信息管理表格 /匯報(bào)總結(jié)（各種表格見附件） ?交接制度 —— 各項(xiàng)文件由 **與發(fā)展商專人對(duì)接 核心：無(wú)縫對(duì)接，及時(shí)反饋 銷售管理制度 〃〃 客戶服務(wù)制度 ? 客戶接待管理 初次接待管理表 /投資客戶分析表 /重點(diǎn)客戶發(fā)展表 /業(yè)主長(zhǎng)期維護(hù)跟進(jìn)表 ? 客戶意向盤點(diǎn)、訪談 辦卡客戶訪談 /參觀樣板房客戶訪談 /針對(duì)市場(chǎng)變化的具體訪談 ? 客戶成交總結(jié) 成交客戶詳細(xì)檔案 /成交總結(jié) /未成交總結(jié) /案例沉淀 /成交高峰分析 ? 樣板房體驗(yàn)式營(yíng)銷 ? 尊貴物管體驗(yàn) ? 客戶選房特殊安排 ? 各類活動(dòng)體驗(yàn) ? 細(xì)節(jié)關(guān)注 停車指引 /為車套防曬膜 /保安撐傘接送客戶 /銷售代表儀表和禮儀 /看樓路線安排 /天熱時(shí)濕巾準(zhǔn)備 … 銷售的創(chuàng)新 ?客戶讓渡價(jià)值等于客戶購(gòu)買某產(chǎn)品的總價(jià)值感受（包括服務(wù)）減去客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的總消耗（包括金錢、時(shí)間、精力等）。 一切基于“客戶讓渡價(jià)值” 1）層次化： 高級(jí)銷售代表和一般的銷售代表相結(jié)合； 2）跨地域： 既熟悉上海市場(chǎng)，又熟悉蘇州市場(chǎng)，便于把握大勢(shì)，便于和客戶溝通； 3）多元化： 既有做過別墅的，有做過洋房的，也做過公寓； 1）專業(yè)化： **內(nèi)部任何物業(yè)類型的銷售都有專項(xiàng)銷售小組，他們經(jīng)專業(yè)分工有著更加深入的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，可以指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)更好的銷售； 1） 五星優(yōu)質(zhì)服務(wù) 接受客戶監(jiān)督 （售前、售中、售后）； 2）“陽(yáng)光大使”貼身服務(wù)； 3）預(yù)約看樓，尊貴對(duì)待。 2）激勵(lì) /淘汰 獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，末位淘汰。 實(shí)踐證明此類創(chuàng)新已取得良好效果 現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范 服務(wù)崗 專門設(shè)臵服務(wù)崗，服務(wù)崗人員并未離開崗位 意見箱 要求在銷售現(xiàn)場(chǎng)顯眼處放臵意見箱 名片 各項(xiàng)目的名片背面均有客戶投訴電話 臺(tái)卡 要求在銷售現(xiàn)場(chǎng)顯眼處擺放投訴電話的臺(tái)卡 在崗行為 售前服務(wù) ● 接聽售樓電話要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 電話鈴響三聲之內(nèi)接聽，使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)述 態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，主動(dòng)挖掘客戶需求； 主動(dòng)詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本； 接聽完電話后，發(fā)送服務(wù)短信 售中服務(wù) ● 服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 各項(xiàng)目必須設(shè)臵服務(wù)崗，要求安排專門值班人員； 安排輪序銷售代表站立共同迎賓； 第一時(shí)間迎接客戶 ,態(tài)度禮貌熱情 ,標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)述：“歡迎光臨 , 很高興為您服務(wù)”介紹輪序銷售代表接待； 客戶離開時(shí)，態(tài)度禮貌熱情，標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)述：“歡迎再次光臨，請(qǐng)慢走”，目送客戶離開５０米。 ● 客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 交換卡片 。 詳細(xì)介紹項(xiàng)目模型及帶客戶參觀展示單位 。 主動(dòng)為客戶安排茶水及點(diǎn)心，準(zhǔn)備項(xiàng)目詳細(xì)資料 。 走動(dòng)式微笑服務(wù) :要求售樓處的每一位工作人員見到客戶時(shí)都要微笑致意：“你好！” 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息 。 **的五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 在崗行為 售后服務(wù) ● 客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 建立銷售代表個(gè)人的客戶檔案，定期跟進(jìn)客戶情況，了解客戶需求，定期發(fā)送工程播報(bào)短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)短信 。 當(dāng)本項(xiàng)目無(wú)法滿足客戶需求時(shí)，及時(shí)為客戶尋找適合項(xiàng)目，解決客戶問題 ● 成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員為成交客戶道聲“恭喜”，及時(shí)替客戶歡慶； 將客戶的成交資料用信封裝好； 發(fā)送祝賀短信給客戶； 成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時(shí)間，到期前再次提醒客戶； 定期發(fā)送工程播報(bào)信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)信息； “ 五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為規(guī)范”：從制度上保障了 **代理銷售的各個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)一的服務(wù)水平。 **高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的流程化模式，為旭輝提供專業(yè)而系統(tǒng)的銷售服務(wù)。 **的五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 流程及管理 營(yíng)銷顧問全程管理機(jī)制 縱向一體化的地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)鏈 服務(wù)品質(zhì)管理 (三次三級(jí)四點(diǎn)評(píng)審 ) ?四個(gè)層次判斷（四點(diǎn)） ?前期策劃報(bào)告 ?銷售執(zhí)行報(bào)告 ?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開盤方案 ?價(jià)格方案 ?各階段重要報(bào)告和重要事項(xiàng)（如媒體方案等 ) 三次評(píng)審 ?市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審 ?核心成果評(píng)審 ?最終報(bào)告評(píng)審 ?三級(jí)評(píng)審 ?小組內(nèi)部自評(píng) ?項(xiàng)目專案組評(píng)審 ?**品質(zhì)管理和技術(shù)支持委員會(huì)評(píng)審 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷顧問是 **成熟的服務(wù)線之一 **項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)