【正文】 性新聞的宣傳頻次，強調(diào)地段價值、項目品質(zhì)。讓已經(jīng)樹立起來的高品質(zhì)樓盤更具親和力。通過客戶口碑對項目過行傳播。 146 147 階段媒介計劃 , 三里庵家樂福戶外大屏： 面對長江西路，輻射合肥西區(qū)。三里庵國購廣場目前是合肥市最具活力商圈之一，也是合肥西城唯一商業(yè)、娛樂、休閑中心 駱崗機場 LED電子屏 媒體推薦 148 公交車身廣告 公交車線路建議 3路、 1路、 135路、 146等以項目地為中心，向周邊區(qū)域輻射。 149 第三階段 產(chǎn)品特性傳播、推廣 150 ? 傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)首部力作正式公開 ? 傳播目的 : 大型開盤活動拉響引爆點。導(dǎo)入項目信息，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、地段優(yōu)勢、開發(fā)商企業(yè)品牌宣傳等樹立高品質(zhì)樓盤的形象。盡快積累客戶，達到銷售目標(biāo)。 ? 推廣節(jié)點： 2022年 1月 —— 3月 ? 媒體配合： ? 高炮、戶外大牌、公交站臺、 LED電子屏、報紙、網(wǎng)站、電視、公交車身廣告。 151 活動： 開盤活動。 舉辦答謝酒會、有獎?wù)魑牡取? 體驗活動（樣板房 /樣板段 /高尚生活體驗）。 舉辦古玩、名人字畫展。 新聞話題： 開盤火爆熱銷。 地段優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、配套優(yōu)勢的闡述。 開盤后繼續(xù)進行答謝和熱銷的輿論營造，形成持續(xù)熱銷。產(chǎn)品和促銷可以不斷適機調(diào)整，制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。 152 153 階段媒介計劃 第四階段 項目體驗傳播、推廣 154 ? 傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)首部力作火爆熱銷中 ? 傳播目的 : 鞏固市場形象并為后續(xù)推出產(chǎn)品做預(yù)熱，以產(chǎn)品品質(zhì)和項目賣點作為訴求主題，經(jīng)過強銷期，所剩房源較少，靈活銷售機制，加大讓利政策及附加服務(wù)。在短期內(nèi)強化價格的優(yōu)勢，促使消費者盡快達成購買意向。 ? 推廣節(jié)點 ： 2022年 4月 —— 6月 ? 媒體配合 ： ? 高炮、戶外大牌、公交站臺、報紙、網(wǎng)站 155 活動： “老帶新”雙優(yōu)惠策略：推薦新客戶并成交者，新老客戶均有驚喜奉送； 優(yōu)惠讓利活動 3 、社區(qū)活動體驗 新聞話題： 地段優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、配套優(yōu)勢的闡述。 ２、 在生活、交通等配套成熟小區(qū)體驗獨特社區(qū)文化。 以新聞的形式為主，強調(diào)產(chǎn)品性價比，進行產(chǎn)品與價格之間差異的刺激引爆。加強宣傳項目品質(zhì)及附加服務(wù)。強調(diào)便捷的交通、完善的社區(qū)配套。 讓客戶預(yù)見一個集休閑、居住、生活服務(wù)于一體的生活前景。 156 157 階段媒介計劃 戶外媒體 ■ 項目周邊大牌 ■ 市區(qū)大牌 ■ 公交車站臺廣告 ■ 市區(qū) LED電子屏 ■ 公交車車身廣告 ■ 新安晚報 ■ 合肥晚報 ■ 安徽商報 ■ 安徽市場報 ■ 礦工報 平面媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 ■ 合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng) ■ 合肥家園網(wǎng) 158 媒介渠道總結(jié) ■ 手機短信 定向媒體 ■ 故事廣播臺 整點報時 ■ 安徽交通廣播 路況播報 廣播媒體 電視媒體 ■ 新安大講堂 ■ 安徽新聞聯(lián)播 159 備注： 1. 戶外媒體以 項目周邊 /機場 以及 市中心 人口密集處。 2. 報紙媒體投放以 封面及封底 為主。 3. 電視廣告建議投放 30秒廣告，選擇時段以新聞、民生節(jié)目為主 . 4. 廣播媒體建議提放 30秒廣告，如 路況播報、整點報時或欄目冠名 為主。 160 營銷計劃總控圖 2季 4季 1季 2季 3季 4季 3季 1季 2022年 2022年 ● 銷售節(jié)點 ● 銷售節(jié)奏 ● 推廣計劃 ● 營銷活動 認(rèn)購期 開盤期 強銷期 報廣 戶外廣告 傳單 論壇公關(guān)活動 1期 2022年 10月前完成臨時銷售中心、樣板房 1期2022年 1月正式開盤 2期準(zhǔn)備 開盤期 持續(xù)期 報廣 報廣 戶外廣告 直郵 電視 活動營銷引爆 開盤新聞發(fā)布會 業(yè)主答謝酒會 2期2022年6月具備銷售條件 實景營銷、口碑營銷 2期2022年 9月正式開盤 1期銷售籌備期 2期強銷期 報廣 戶外廣告 2期持續(xù)期 電視 電視 報廣 161 房展會 銷售執(zhí)行策略 162 組建團隊，制定策略，步步為營 總體銷售策略 入市時機評斷： 上半年整個房地產(chǎn)銷售形式以鋼性需求為主 ,整體銷售情況良好 ,剛性需求已消化大半 ,下半年預(yù)計改善型需求開始占主導(dǎo)地位 .傳統(tǒng)的 678三月為銷售淡季 ,也是淮礦地產(chǎn)正式亮相推廣品牌和產(chǎn)品的階段 ,因此要充分利用淡季三個月 推廣品牌積累口碑 ,因此活動推廣是維護客戶端口的重要途徑。 本案應(yīng)順勢而為，在前期造勢蓄水期有針對性的展開一系列活動，全面提升企業(yè)品牌效應(yīng)。 ?正式亮相時機建議 ?接待中心啟用 /樣板房公開 —— 暨淮礦地產(chǎn)項目新聞發(fā)布會 ?或 合肥市秋季房展會 正式亮相 163 總體價格策略 在前期包裝和推廣做好做足的基礎(chǔ)上 ,采取 ” 低開高走 ” 的定價策略 1 、開盤“低價” 會給消費者極大的驚喜 , 2 、符合淮礦地產(chǎn)建立起的親切的企業(yè)形象 3 、對市場的試探 便于及時調(diào)整價格 4 、在區(qū)域競爭中取得先機 164 價格調(diào)整策略 提價小步快跑： （不定期多次提價，每次提價幅度控制在 2050元） —— 保證均衡穩(wěn)定的銷售速度和現(xiàn)場人氣（規(guī)避大幅提價的風(fēng)險性） —— 買漲不買跌，促使下定 —— 保證最終實收均價 165 認(rèn)購及開盤總體建議 市場引導(dǎo)（預(yù)熱）、認(rèn)籌期對于一個項目至關(guān)重要 ,它涉及項目品牌認(rèn)知度、認(rèn)可度。同時涉及到項目在區(qū)域內(nèi)形象，口碑摶播效應(yīng)。受項目特性和工程進度的影響，這期間，努力擴大項目知名度，針對目標(biāo)客戶實施多種組合宣傳攻勢，在正式銷售前，凡咨詢或意向客戶實行免費登記并發(fā)放 預(yù)約卡（加入淮礦地產(chǎn)置業(yè)會） ，憑預(yù)約卡參與后期的認(rèn)購選房，最大化累積客戶，并結(jié)合淮礦地產(chǎn)置業(yè)會，給予一定的認(rèn)購優(yōu)惠。 166 內(nèi)部認(rèn)購的作用： 能從內(nèi)部認(rèn)購中積累準(zhǔn)客戶 ,清楚掌握客戶的購房意向及市場需求； 項目處于期房階段 ,沒有現(xiàn)房 ,無法給客戶目睹實在的東西 ,只得通過內(nèi)部認(rèn)籌 ,開推介會等營銷手段 ,讓市場認(rèn)識項目 ,了解項目 ,這是正式銷售前期的必要工作； 為項目起到初步宣傳的作用 ,為項目造勢； 內(nèi)部認(rèn)籌時 ,以最優(yōu)惠的價格售給對項目有信心的客戶 ,令其得到最大收益 ,同時聚集人氣； 鍛煉銷售人員 ,讓其逐漸熟悉在項目銷售中遇到的問題及難點 ,從而提高自身的業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì) ,為以后正式銷售打下堅實的基礎(chǔ) . 167 開盤基礎(chǔ)： 首戰(zhàn)必勝重要性不言而喻 ,銷售的前期 ,特別是開盤的成功極為重要。只有在銷售的前期就取得比較好的銷售業(yè)績 ,才能為后面的可持續(xù)銷售奠定三個方面的基礎(chǔ)： : 一個樓盤在客戶心目中的心理價位 ,主要取決于其初期的銷售 .如果初期價格賣得太低 ,整體樓盤的價格就會受到客戶的質(zhì)疑。 : 一個樓盤只有在初期的銷售中 ,形成足夠的市場熱度 ,也就是我們所說的人氣 ,才能夠在市場中給客戶形成熱銷的印象 ,后期的銷售才能在這種人氣基礎(chǔ)上 ,形成持續(xù)性。 : 前期的客戶通過口碑傳播 ,會介紹自己的親朋好友前來購房 ,這對任何一個樓盤來說 ,都是一項重要的銷售渠道 .反之 ,如果沒有良好的口碑傳播 ,一個樓盤很難保持銷售的持續(xù)性。 168 開盤思路： ,開盤儀式只是將其作為一種形式 .即使如此 ,我們也有必要將開盤時的氣氛營造出有價無市的狀態(tài) ,以使后期物業(yè)調(diào)整價格。 ,我們則將開盤活動作為營銷工作中第二個推廣步驟。 ,同時根據(jù)項目銷售情況制定強銷期廣告投放計劃。 169 170 報告回顧 策略定位關(guān)鍵詞 營銷戰(zhàn)術(shù)總綱 體驗先行 /營銷制勝 領(lǐng)先性 、影響力 、多元性 所有營銷圍繞：“ 影響力 營銷 ”模式 導(dǎo)入 /形象期 蓄水引爆期 /PR活動 淮礦地產(chǎn)新聞發(fā)布會 /項目研討會 /淮礦行 淮礦地產(chǎn)客戶推介會 /淮礦地產(chǎn)置業(yè)會 高端體驗系列主題活動 /主題開盤活動 持續(xù) /掃尾期 客戶聯(lián)誼會 /SP活動 樣板段建議（樣板房 /商業(yè)街 /營銷中心等） 分期營銷戰(zhàn)術(shù) 推廣風(fēng)格 項目氣勢 /品質(zhì)提升 /檔次優(yōu)化 礦機廠項目 城市核心地 灣流活水 內(nèi)外雙景 傳世名宅 我們的綱領(lǐng)定位 用和諧定義一生居所 —— 28萬 ㎡歐陸風(fēng)情濱水名宅 匯報結(jié)束！感謝聆聽！ 上?；膷u (合肥 )有限公司 2022/07 171 銷售準(zhǔn)備 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責(zé) 備選架構(gòu) 附：銷售準(zhǔn)備相關(guān)工作 172 本項目建議配備 810名業(yè)務(wù)員，每人每月銷售指標(biāo) 10～ 15套。 銷售部定員 12人左右 ， 銷售經(jīng)理 1名 ，負(fù)責(zé)項目的銷售、統(tǒng)計、案場管理、人員培訓(xùn)等工作； 銷售經(jīng)理下設(shè)主管 12名秘書 1名 ，主管協(xié)助銷售經(jīng)理工作并協(xié)助業(yè)務(wù)員成交，秘書負(fù)責(zé)銷控執(zhí)行并協(xié)助銷售經(jīng)理工作。 前期雇用 10名業(yè)務(wù)員 , 經(jīng)考核后長期保持 8名銷售代表。 經(jīng)考核后保持 8人 。主管建議由業(yè)績好的、有管理能力的、有責(zé)任心的銷售代表提升，由他們主管原來自己熟悉的同事，更能帶動他們的團隊合作精神。這樣也能給銷售代表及主任指標(biāo)和壓力，推動銷售。業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)客戶接待效后及自身的客戶簽約工作。 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責(zé) 173 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責(zé) 成立銷售部之同時成立 客戶服務(wù)部 ，專職負(fù)責(zé) 已銷售部分房源的簽約 、合同備案、銷售促進和客戶跟蹤活動，以及客戶資料統(tǒng)計分析工作 ，前期由銷售部統(tǒng)一管理，后期并入物業(yè)部門或單獨設(shè)立。客戶服務(wù)部設(shè) 2人，由銷售經(jīng)理管理，人員要求至少大專學(xué)歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗，女性最佳。 174 二、銷售部工作流程 為使銷售工作各個環(huán)節(jié)分工明確、責(zé)任清晰，業(yè)務(wù)銜接協(xié)調(diào)一致，同時為加強各級管理人員管理意識，幫助業(yè)務(wù)員熟悉每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習(xí)慣，更好地實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，特制定此工作流程。 銷售基本工作 ?執(zhí)行公司銷售政策，提高銷售率，完成銷售目標(biāo)。 ?接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 ?簽訂 〈〈 認(rèn)購書 〉〉 。 ?協(xié)助財務(wù)部收取定金及合同首期房款。 ?協(xié)助簽訂 〈〈 商品房買賣合同 〉〉 。 ?下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶的入住工作。 ?辦理客戶變更及退房手續(xù)。 ?銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 175 二、銷售部工作流程 客戶服務(wù)與合約部工作 ?與客戶簽訂商品房買賣合同，并在房地產(chǎn)管理局進行合同備案，保管合同文本。 ?協(xié)助客戶作銀行按揭。 ?與銀行保持聯(lián)系，對銀行反饋的客戶未還按揭款的情況，及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)，并通知財務(wù)部，同時與客戶聯(lián)系，催促其還款。 ?協(xié)助銷售部、財務(wù)部辦理客戶退房并計算相關(guān)違約款項。 ?進行客戶跟蹤工作，及時告知項目進展信息、活動信息、各項活動的配合工作。 ?與客戶建立良好的關(guān)系，及時處理客戶的投訴及幫助。 進行銷售的統(tǒng)計分析工作。 ?交房服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)工作（后期）。 176 二、銷售部工作流程 銷售管理流程圖（簡要） 177 三、項目銷售注意要點 ?須安排專人嚴(yán)格做好銷控工作，防止出現(xiàn)重銷、錯銷等情況的出現(xiàn)。 ?為減少銷售人員的工作重復(fù)量，增加工作效率，同時體現(xiàn)項目形象，建議銷售部采用 無紙化銷售系統(tǒng) （購買銷售軟件即可），在售樓處接待區(qū)設(shè)立觸摸電腦讓客戶自行研究了解項目相關(guān)資料及銷售情況，銷售人員及時了解銷控情況及查詢輸入客戶資料，財務(wù)與銷控一體聯(lián)動，客服部與銷售部的及時信息傳遞等等，可以確保整體項目的高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\作。 ?安排招聘富有豐富工作經(jīng)驗并操作過大型樓盤的管理層，對各種突發(fā)事件有應(yīng)變能力，并能很好的協(xié)調(diào)銷售相關(guān)各部門的工作和關(guān)系。 ?注重 “ 客戶會 ” 的建設(shè)，制定各項激勵措施，儲備客戶資源，鼓勵客戶推薦購房，為后續(xù)項目的開發(fā)銷售做好準(zhǔn)備，并建立已售項目及開發(fā)公司的良好口碑。 178 附：相關(guān)管理規(guī)則及銷售制度示范