【正文】 制造。 ?固定版式和大小的報紙廣告 —— 賣點(diǎn)全面解析。 ?對項目的滯銷戶型，根據(jù)相應(yīng)的實(shí)際情況，進(jìn)行活動促銷。 營銷階段分解 —— 二期預(yù)熱 策略 ?該時期，房地產(chǎn)市場進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，各種推廣鋪天蓋地，特別是春節(jié)前后。所以將春節(jié)前后這兩個月單獨(dú)列出，單獨(dú)安排推廣活動，減少國慶期間推廣費(fèi)用的投入，避免推廣淹沒在廣告里，從而提高整個推廣期的投入產(chǎn)出比。 ?舉辦客戶答謝酒會 —— 加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的互動； ?向已成交客戶和意向客戶郵寄新年禮物及項目動向 DM、會刊等。 ?老客戶帶新客戶的優(yōu)惠政策出臺。 營銷階段分解 —— 二期強(qiáng)銷 策略 ?以活動帶動開盤期的熱銷氛圍，通過適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策促進(jìn)開盤當(dāng)天的成交量。 ?加強(qiáng)廣告的溝通性，不斷拔高項目形象。 ?報廣 —— 項目地段、配套、潛力等實(shí)質(zhì)賣點(diǎn)包裝。 營銷階段分解 —— 尾盤期 策略 ?如購房贈送家用電器、贈送家居、贈送物業(yè)管理費(fèi)等方式促銷。 ?滯銷戶型或樓層進(jìn)行打折、附贈等重點(diǎn)促銷。 ?活動 —— 優(yōu)秀家居設(shè)計展覽。 銷售策略 —— 銷售組織 A. 銷售人員組織安排 ? 銷售人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理。 B、人員培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)市場、禮儀禮貌、項目詳細(xì)情況。 C、銷售的現(xiàn)場的管理 ? 接待順序，置業(yè)顧問按統(tǒng)一規(guī)定接待客戶。 ? 房號管理，房號統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號。 ? 接待程序，由銷售經(jīng)理引導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行研討，制定出適合本項目的接待客戶程序，并在此基礎(chǔ)上鼓勵置業(yè)顧問發(fā)揮。 ? 優(yōu)惠尺度由銷售經(jīng)理掌握，置業(yè)顧問不得私自承諾有優(yōu)惠。 ? 置業(yè)顧問必須服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排與管理。 銷售策略 —— 促銷優(yōu)惠 （ 1）折扣 ?付款折扣是付款方式的有益補(bǔ)充，是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。 （ 2）變相折扣匯總 ?變相折扣是拋除價格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。 ?結(jié)合本項目產(chǎn)品市場定位及目標(biāo)市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項目銷售過程中可采用的促銷手段如下： 贈送大型商場會員金卡 \XXX健身俱樂部會員卡 \免除契稅現(xiàn)金 \廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修 \指定娛樂場所限額消費(fèi) \贈送家具、電器 \1— 3年物業(yè)管理費(fèi) \國內(nèi)外旅游大獎 策略背景 ?金融危機(jī)持續(xù)；市場觀望氣氛濃厚。 ?政府對房地產(chǎn)市場的政策支持力度加大。 銷售策略 （ 1）深入挖掘客群的硬性需求，找準(zhǔn)客群，實(shí)行座銷 +行銷的銷售模式。 （ 2）開盤前客戶的積累 意向客戶 —— 通過整合媒體資源進(jìn)行全方位宣傳，或行銷的方式積累客戶。 有效客戶 —— 通過產(chǎn)品說明會、客帶客優(yōu)惠政策進(jìn)行有效客戶積累。 公寓銷售策略 （ 3）靈活的銷售策略 ?坐銷與行銷相結(jié)合的銷售策略。 ?靈活運(yùn)用裝修標(biāo)準(zhǔn)及房源質(zhì)量控制價格。 ?運(yùn)用車位進(jìn)行促銷或捆綁銷售。 ?與商業(yè)捆綁銷售 ?判斷正確的入市時機(jī)，搶占市場先機(jī)，率先啟動市場 ?確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商利益最大化 ?選準(zhǔn)時機(jī)小范圍調(diào)整價格進(jìn)行促銷，造成瘋搶效果 ?每次價格促銷都有合理理由，靈活運(yùn)用裝修標(biāo)準(zhǔn)、租金標(biāo)準(zhǔn)等提升項目的附加值 公寓銷售策略 （ 4）客戶會組建 ?圈層生活的個性化包裝 ?利用客戶會有組織的進(jìn)行活動營銷，加強(qiáng)客戶對項目的認(rèn)同度。 （ 5）銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力 ?危機(jī)意識： 促銷前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備 ?團(tuán)隊意識： 策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) ?保持敏感度： 在價格制定過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化。 公寓銷售策略 策略背景 ?返租銷售已被國家叫停 ?帶租約銷售受招商情況所限，對銷售速度有一定影響。 銷售模式 提前招商 —— 賣斷銷售 —— 帶租約銷售 ?由于商鋪買賣的獨(dú)特性，投資者的經(jīng)驗者習(xí)慣與現(xiàn)房交易，因此商業(yè)部分的招商工作與公寓銷售同時展開，待工程達(dá)到一定程度進(jìn)行商業(yè)銷售，后期可根據(jù)招商情況進(jìn)行帶租約銷售進(jìn)行促銷。 商業(yè)銷售策略 營銷手段 ?準(zhǔn)業(yè)主與商家的招商洽談會 ?開設(shè)跳蚤市場 ?以主力店的簽約利好帶動銷售 ?鋪王拍賣 商業(yè)銷售策略 銷售策略 ?強(qiáng)化項目地塊發(fā)展前景及區(qū)域的發(fā)展前景。 ?強(qiáng)化市場投資前景，以及經(jīng)營規(guī)劃特色，增強(qiáng)投資信心。 ?借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項目優(yōu)勢及特性。 ?強(qiáng)化項目的價格升值空間，并以其他市場進(jìn)行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。 ?對投資客戶及自用客戶分別制定靈活的銷售政策，鼓勵自用客戶購買。 街鋪實(shí)行買斷。 ?內(nèi)鋪主力店實(shí)行帶租約銷售。 ?自用客戶購買可返還租金。 商業(yè)銷售策略 項目經(jīng)濟(jì)效益分析 一、整盤銷售階段及目標(biāo) 推售步驟 推售物業(yè)類型 新推面積 （㎡） 上期剩余面積 （㎡） 銷售均價 （元 /㎡ ） 預(yù)計成交率 （ %） 預(yù)計成交面積 （㎡） 預(yù)計成交金額 （萬元） —開盤 公寓 17500 —— 8200 80% 14000 11480 —6 公寓 7500 3500 8500 70% 7700 6545 —9 公寓 10000 3300 8800 80% 10640 9363 沿街商業(yè) 3000 —— 23000 100% 3000 6900 —12 公寓 —— 2660 8500 100% 2660 2261 商業(yè) 7000 —— 13800 80% 5600 7728 合 計 公寓 35000 —— 8471 100% 35000 29649 商業(yè) 10000 1400 17009 86% 8600 14628 注： 1. 上表開盤時間根據(jù)貴司提供 《 趵南路項目整體工作計劃 》 推算而定，具體時間視預(yù)售許可證件辦理完畢時間而定。 2. 上表銷售面積以趵南路項目控制性規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為依據(jù)而計算，確切數(shù)據(jù)以將來實(shí)際報批規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)為準(zhǔn)。 3. 上表銷售均價以當(dāng)前市場環(huán)境為基礎(chǔ)，結(jié)合市場發(fā)展走勢預(yù)測而推算所得，具體售價以開盤前最終制定價格為準(zhǔn)。 銷售收入 預(yù)計銷售價格（元） 預(yù)計銷售收入（萬元） 商業(yè) 20220 21600 公寓 8500 29410 車位 120220 5400 合計 56410 通過核算可以發(fā)現(xiàn)，項目的總開發(fā)成本為 左右。 （測算過程見報告） 二、經(jīng)濟(jì)效益分析 — 成本與收入 ?經(jīng)過上文確定項目的價格定位，僅以正常的市場情況下，項目銷售價格水平為：商業(yè)銷售均價約為 20220元 /㎡ ，公寓銷售均價約為 8500元 /㎡ ，車位銷售均價約為120220元 /個 。 通過計算可以發(fā)現(xiàn)，項目在正常銷售的情況下，銷售收入可以達(dá)到 左右，相對 的成本，收益較高。 二、經(jīng)濟(jì)效益分析 —— 預(yù)計利潤 取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 總額（萬元） 一 稅前利潤 銷售收入 總開發(fā)成本 銷售費(fèi)用 二 稅后利潤 稅前利潤 企業(yè)所得稅（稅前利潤 *33%） 三 稅前利潤率 稅前利潤 /項目總投資 19% 四 稅后利潤率 稅后利潤 /項目總投資 13% 項目預(yù)計利潤表 ?通過核算銷售收入扣除銷售費(fèi)用，正常市場下，稅后銷售利潤可以達(dá)到 左右，稅后利潤率達(dá)到 13%。按照 1年時間銷售清盤來看，其投資收益較高，此種規(guī)劃比較合理。 1. 沿街商業(yè)全部出售所獲收益 根據(jù)項目商業(yè)價格定位，沿街商業(yè)銷售均價約為 23000元 /㎡ ，沿街商業(yè)面積為 3000㎡ 。則沿街商業(yè)全部銷售收益為： 3000㎡ 23000元 /㎡ =6900萬元 2. 沿街商業(yè)自持有收益回報年限 假定 3000㎡ 沿街商業(yè)全部持有。目前，項目周邊商業(yè)租金為 4元 /㎡ 天，則自持有情況下收益回報年限為： 6900萬元 247。 （ 3000㎡ 4元 /㎡ 天 365天） ≈16年 注： 通常情況，商鋪投資合理的年投資回報率一般為 6%9%，合理的回報年限為13—15年，所以，沿街商業(yè)自持有情況下回報率較低，不宜自持有。 三、沿街商業(yè)租售效益對比分析 ? 此策劃案僅為山東中原物業(yè)顧問有限公司結(jié)合目前對于市場供需狀況及對本項目了解的情況所提交之定位方案，隨著市場情況的不斷變化，應(yīng)根據(jù)項目自身情況及市場變化對其間部分策略及數(shù)據(jù)進(jìn)行分析調(diào)整，以及時把握市場脈搏，并樹立良好的項目形象。 ? 在此，我們衷心預(yù)祝雙方合作愉快！ 結(jié)束語