【正文】 一起贏得全球市場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)包裝到位（工地圍擋、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示、周邊綠化等）； 售樓處建設(shè)完成； 各類宣傳物料制作準(zhǔn)備完成（沙盤、全息投影、樓書等）。 以戶外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及禮品贈(zèng)送。 戶外：占領(lǐng)山大路，其他城市交通節(jié)點(diǎn)及同類項(xiàng)目附近酌情選擇。 報(bào)廣：以軟文炒作為主，配合少量硬廣 。 信博會(huì)借勢(shì)亮相 華強(qiáng)廣場(chǎng)售樓處啟動(dòng)儀式 華強(qiáng)的科技實(shí)力； 華強(qiáng)產(chǎn)品的世界占有率； 華強(qiáng)電子信息服務(wù)業(yè)的全貌展現(xiàn)； 華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)的地位。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 71 二、公寓蓄客期 （ 2022年 11月 2022年 2月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷活動(dòng) 山大路區(qū)域價(jià)值挖掘 華強(qiáng)電子世界的財(cái)富故事 在山大路科技市場(chǎng)開始挖掘公寓蓄客； 完善各類銷售道具和人員培訓(xùn)； 開始認(rèn)籌蓄客。 以報(bào)廣和網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及禮品贈(zèng)送、節(jié)日客戶問(wèn)候等。 ?報(bào)廣：軟硬結(jié)合，內(nèi)容招商與公寓認(rèn)籌結(jié)合。 ?網(wǎng)絡(luò)：以活動(dòng)宣傳和軟文炒作為主 。 華強(qiáng)廣場(chǎng)招商說(shuō)明會(huì) 濟(jì)南媒體泰安方特歡樂(lè)世界行 山大路的人流、物流、信息流； 山大路的歷史沿革與創(chuàng)業(yè)故事； 深圳華強(qiáng)電子世界的成功案例； 華強(qiáng)電子世界的強(qiáng)大集聚效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 72 三、公寓強(qiáng)銷期 （ 2022年 3月 10月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷活動(dòng) 濟(jì)南首家商鋪化商務(wù)公寓 公寓銷售工作全面展開； 注重客戶分析與老客戶帶新客戶的挖掘工作； 開始寫字樓的大客戶挖掘行動(dòng)。 傳統(tǒng)媒體與新拓展媒體全面展開。 ?傳統(tǒng)媒體：報(bào)紙（晚報(bào)、時(shí)報(bào)、商報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)（搜房、焦點(diǎn)、新浪）、短信、 電臺(tái)（ ， ）、戶外更新等。 ?拓展媒體： IT行業(yè)媒體（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等） 。 華強(qiáng)廣場(chǎng)公寓開盤儀式 中國(guó)電子市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)山大路首發(fā)儀式 華強(qiáng)廣場(chǎng)大廈封頂 /寫字樓開盤儀式 華強(qiáng)廣場(chǎng)公寓價(jià)值挖掘； 華強(qiáng)電子世界商戶的辦公倉(cāng)儲(chǔ)用地； 最佳的 IT、電子等網(wǎng)店的開設(shè)地點(diǎn)； 直接開店，從電子世界借用客戶。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 73 四、寫字樓蓄客期 （ 2022年 5月 8月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷活動(dòng) 科技商務(wù) 財(cái)富智源 公寓銷售階段就開始寫字樓大客戶的行銷工作； 以寫字樓大客戶的簽約儀式為契機(jī)展開寫字樓的銷售； 除大客戶外，同時(shí)注重散客和投資客挖掘，從公寓客戶和商業(yè)客戶中挖掘。 以戶外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志。 ?戶外：機(jī)場(chǎng)，動(dòng)車，高速公路等城市交通節(jié)點(diǎn)及同類項(xiàng)目附近酌情選擇。 ?報(bào)廣配合高端商務(wù)雜志：以高端形象宣傳為主，版面以全省版面為主 。 《 科技是第一生產(chǎn)力 —— 華強(qiáng)科技商務(wù)白皮書 》 發(fā)布儀式 寫字樓大客戶簽約儀式 華強(qiáng)綠色科技寫字樓產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 科技是第一生產(chǎn)力 濟(jì)南首席綠色科技寫字樓 科技 +文化，驅(qū)動(dòng)世界的力量 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 74 五、寫字樓強(qiáng)銷期（ 2022年 9月 12月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷活動(dòng) 智慧主掌世界 所有媒體資源都轉(zhuǎn)向?qū)懽謽切麄鳎? 以大客戶的簽約，帶動(dòng)小客戶和投資客； 高端圈層營(yíng)銷（借助企業(yè)家協(xié)會(huì)、高爾夫協(xié)會(huì)、高端車行等展開活動(dòng)營(yíng)銷）。 以戶外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志。 ?戶外：占領(lǐng)機(jī)場(chǎng)，高速等城市交通節(jié)點(diǎn)及同類項(xiàng)目附近酌情選擇。 ?報(bào)廣配合高端商務(wù)雜志：以高端形象宣傳為主，報(bào)紙版面以全省版面為主 。 中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)高峰論壇 寫字樓入駐啟用儀式 中國(guó) 500強(qiáng)濟(jì)南 CID之財(cái)富對(duì)話 全球智慧企業(yè)發(fā)展平臺(tái) 綠色科技建筑與寫字樓生產(chǎn)力 科技溝通未來(lái) 智慧創(chuàng)造財(cái)富 注： 2022年為寫字樓持續(xù)銷售期，年底銷售 70%左右； 2022年 8月銷售額到 95%左右。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 75 營(yíng)銷組織策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 76 顧客消費(fèi)流程 Attention 引起注意 形象定位 Interesting 產(chǎn)生興趣 Desire 引發(fā)欲望 Action 促使購(gòu)買行為 Satisfaction 達(dá)到購(gòu)后滿意 市場(chǎng)推廣 媒體投放 活動(dòng)公關(guān) 接待中心 現(xiàn)場(chǎng)包裝 多媒體展示 樣板示范區(qū) 銷 售 道具 價(jià)格策略 投資回報(bào)核算 產(chǎn)品唯一性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 銷售保障體系 物業(yè)服務(wù)系統(tǒng) 以客戶為核心的整合營(yíng)銷思路 ? 遵循 AIDAS模型 搭建系統(tǒng)營(yíng)銷執(zhí)行體系 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 77 營(yíng)銷績(jī)效 客戶價(jià)值 總營(yíng)銷成本 銷售收入 總營(yíng)銷成本 = 營(yíng)銷回報(bào)率 = 來(lái)電來(lái)訪客戶數(shù) （有效客戶） 總營(yíng)銷成本 重復(fù)購(gòu)買率 /推薦銷售率 /衍生消費(fèi)率 = 一 來(lái)電來(lái)訪客戶數(shù) 成交客戶數(shù) 銷售成交率 = 二 三 策劃推廣績(jī)效管理 銷售執(zhí)行績(jī)效管理 客戶服務(wù)和滿意度維護(hù)績(jī)效管理 營(yíng)銷績(jī)效管理 = 重復(fù)購(gòu)買客戶數(shù) / 推薦銷售客戶數(shù) /衍生消費(fèi)客戶數(shù) 成交客戶數(shù) ? 貫穿營(yíng)銷體系的核心營(yíng)銷思想：營(yíng)銷績(jī)效管理 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 78 利用華強(qiáng)、和華國(guó)際、中建八局等品牌組合，提升整個(gè)項(xiàng)目品牌附加值； 在電子賣場(chǎng)、寫字樓和公寓 “ 三位一體 ” 的聯(lián)體建筑上，加強(qiáng)品牌互動(dòng)； 華強(qiáng)集團(tuán)作為中國(guó) 500強(qiáng)企業(yè)，以其品牌效應(yīng)帶動(dòng)本項(xiàng)目。 品牌互動(dòng) ? 三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 79 擴(kuò)大客戶的覆蓋范圍，通過(guò)行銷方式，加強(qiáng)對(duì)知名企業(yè)總部及其在濟(jì)南分部的重點(diǎn)聯(lián)系； 共享華強(qiáng)電子世界的客戶資源，針對(duì)性的對(duì)企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳推介。 廣域營(yíng)銷 ? 三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 80 賦予項(xiàng)目服務(wù)配套差異化；以星級(jí)服務(wù)總部基地和中小企業(yè)孵化器作為項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力； 賦予項(xiàng)目物業(yè)功能差異化；在軟性配套上實(shí)現(xiàn)零缺陷服務(wù)。 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ? 三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 81 服務(wù)營(yíng)銷策略 量子營(yíng)銷策略 借勢(shì)營(yíng)銷策略 事件造勢(shì)策略 點(diǎn)式滲透策略 3 5 1 2 4 核心營(yíng)銷策略 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 82 整個(gè)裙樓商業(yè)全部為出租，寫字樓和公寓用于銷售； 項(xiàng)目前期商業(yè)招商先行，用華強(qiáng)電子世界的品牌度提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)后期的公寓及寫字樓銷售。 量子營(yíng)銷 —— 以租帶售 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 83 享受華強(qiáng)提供的星級(jí)服務(wù)； 體驗(yàn)式營(yíng)銷（設(shè)施提前展示、樣板層、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）； 強(qiáng)化軟性配套，實(shí)現(xiàn)零缺陷服務(wù)； ………… 服務(wù)營(yíng)銷 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 84 事件造勢(shì) 舉辦高規(guī)格論壇活動(dòng)，樹立項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象， 實(shí)現(xiàn)短期突圍 ?《 中國(guó) 500強(qiáng)濟(jì)南 CID之財(cái)富對(duì)話 》 ； ?《 2022年中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)論壇 》 。 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 85 借勢(shì)營(yíng)銷 利用關(guān)聯(lián)性的重大事件借勢(shì)，如：大型展覽等； 利用重大客戶成交借勢(shì)宣傳； 利用同區(qū)域其他項(xiàng)目對(duì)共性賣點(diǎn)的宣傳為我所用； 堅(jiān)持形象差異化的宣傳。 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 86 與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合互動(dòng)； 寫字樓液晶顯示 、 專業(yè)雜志 、 DM宣傳； 利用電子賣場(chǎng)的大客戶資源 ， 進(jìn)行推廣； “ 走出去 ， 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 的主動(dòng)出擊銷售模式 。 點(diǎn)式滲透 ? 核心營(yíng)銷策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 87 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 主動(dòng)出擊 銷售控制 體驗(yàn)營(yíng)銷策略 1 2 3 4 核心銷售戰(zhàn)術(shù) ? 核心銷售技巧 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 88 銷售服務(wù) —— 一切從客戶出發(fā) ， 從每個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)； N個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn)價(jià)值點(diǎn) 。 體驗(yàn)式營(yíng)銷 1 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 89 銷售人員接受專業(yè)的酒店禮儀培訓(xùn)，以及高級(jí)美容培訓(xùn)； 提供超五星服務(wù)，如：項(xiàng)目前期物業(yè)駐場(chǎng)、一站式服務(wù)等； 細(xì)節(jié)體現(xiàn)：汽車遮陽(yáng)、無(wú)水洗車、體驗(yàn)式銷售中心、看樓通道、液壓式施工電梯（最好提前安裝一部電梯）、體驗(yàn)式樣板層、酒吧式洽談區(qū)、一對(duì)一服務(wù) …… 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——— 體驗(yàn)之白金服務(wù)體驗(yàn) 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 90 現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、衛(wèi)生間、茶水間、會(huì)客室、會(huì)議廳等； 客戶可在此與置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行交流，成為 “第二銷售中心” ； 在樣板房公共辦公區(qū)間或會(huì)議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂(lè)、燈光 、使客戶產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ——— 體驗(yàn)之樣板層 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 91 銷控制定原則： ? 科學(xué)制訂，執(zhí)行堅(jiān)決，動(dòng)態(tài)調(diào)整 ? 寫字樓低區(qū)散賣、高區(qū)盡量整層以上銷售 ? 應(yīng)預(yù)留連續(xù)樓層組合銷售 銷售控制 2 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 92 ? 華強(qiáng)廣場(chǎng)的客戶積累及通過(guò)其他方式拿到的客戶資料； ? 點(diǎn)式宣傳，通過(guò)行銷方式，加大對(duì)知名公司的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介。 主動(dòng)出擊 3 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 93 ? 組合互動(dòng) ? 體驗(yàn)式環(huán)境 ? 聲、光、電 ? 動(dòng)態(tài)、電話 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 4 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 94 ? 小組獎(jiǎng)勵(lì)政策 在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策 在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 ? 跳點(diǎn)政策 在銷售過(guò)程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來(lái)樹立置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。 ? 滯銷戶型激勵(lì)政策 針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧