【正文】 一起贏得全球市場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)包裝到位（工地圍擋、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示、周邊綠化等）； 售樓處建設(shè)完成； 各類(lèi)宣傳物料制作準(zhǔn)備完成（沙盤(pán)、全息投影、樓書(shū)等）。 以戶(hù)外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及禮品贈(zèng)送。 戶(hù)外：占領(lǐng)山大路，其他城市交通節(jié)點(diǎn)及同類(lèi)項(xiàng)目附近酌情選擇。 報(bào)廣：以軟文炒作為主，配合少量硬廣 。 信博會(huì)借勢(shì)亮相 華強(qiáng)廣場(chǎng)售樓處啟動(dòng)儀式 華強(qiáng)的科技實(shí)力； 華強(qiáng)產(chǎn)品的世界占有率； 華強(qiáng)電子信息服務(wù)業(yè)的全貌展現(xiàn)； 華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)的地位。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 71 二、公寓蓄客期 （ 2022年 11月 2022年 2月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷(xiāo)活動(dòng) 山大路區(qū)域價(jià)值挖掘 華強(qiáng)電子世界的財(cái)富故事 在山大路科技市場(chǎng)開(kāi)始挖掘公寓蓄客； 完善各類(lèi)銷(xiāo)售道具和人員培訓(xùn)； 開(kāi)始認(rèn)籌蓄客。 以報(bào)廣和網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及禮品贈(zèng)送、節(jié)日客戶(hù)問(wèn)候等。 ?報(bào)廣：軟硬結(jié)合，內(nèi)容招商與公寓認(rèn)籌結(jié)合。 ?網(wǎng)絡(luò)：以活動(dòng)宣傳和軟文炒作為主 。 華強(qiáng)廣場(chǎng)招商說(shuō)明會(huì) 濟(jì)南媒體泰安方特歡樂(lè)世界行 山大路的人流、物流、信息流； 山大路的歷史沿革與創(chuàng)業(yè)故事； 深圳華強(qiáng)電子世界的成功案例； 華強(qiáng)電子世界的強(qiáng)大集聚效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 72 三、公寓強(qiáng)銷(xiāo)期 （ 2022年 3月 10月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷(xiāo)活動(dòng) 濟(jì)南首家商鋪化商務(wù)公寓 公寓銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)； 注重客戶(hù)分析與老客戶(hù)帶新客戶(hù)的挖掘工作； 開(kāi)始寫(xiě)字樓的大客戶(hù)挖掘行動(dòng)。 傳統(tǒng)媒體與新拓展媒體全面展開(kāi)。 ?傳統(tǒng)媒體：報(bào)紙（晚報(bào)、時(shí)報(bào)、商報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)（搜房、焦點(diǎn)、新浪）、短信、 電臺(tái)（ ， ）、戶(hù)外更新等。 ?拓展媒體： IT行業(yè)媒體（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等） 。 華強(qiáng)廣場(chǎng)公寓開(kāi)盤(pán)儀式 中國(guó)電子市場(chǎng)價(jià)格指數(shù)山大路首發(fā)儀式 華強(qiáng)廣場(chǎng)大廈封頂 /寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)儀式 華強(qiáng)廣場(chǎng)公寓價(jià)值挖掘； 華強(qiáng)電子世界商戶(hù)的辦公倉(cāng)儲(chǔ)用地； 最佳的 IT、電子等網(wǎng)店的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)； 直接開(kāi)店，從電子世界借用客戶(hù)。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 73 四、寫(xiě)字樓蓄客期 （ 2022年 5月 8月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷(xiāo)活動(dòng) 科技商務(wù) 財(cái)富智源 公寓銷(xiāo)售階段就開(kāi)始寫(xiě)字樓大客戶(hù)的行銷(xiāo)工作； 以寫(xiě)字樓大客戶(hù)的簽約儀式為契機(jī)展開(kāi)寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售； 除大客戶(hù)外，同時(shí)注重散客和投資客挖掘，從公寓客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)中挖掘。 以戶(hù)外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志。 ?戶(hù)外：機(jī)場(chǎng)，動(dòng)車(chē)，高速公路等城市交通節(jié)點(diǎn)及同類(lèi)項(xiàng)目附近酌情選擇。 ?報(bào)廣配合高端商務(wù)雜志：以高端形象宣傳為主，版面以全省版面為主 。 《 科技是第一生產(chǎn)力 —— 華強(qiáng)科技商務(wù)白皮書(shū) 》 發(fā)布儀式 寫(xiě)字樓大客戶(hù)簽約儀式 華強(qiáng)綠色科技寫(xiě)字樓產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 科技是第一生產(chǎn)力 濟(jì)南首席綠色科技寫(xiě)字樓 科技 +文化，驅(qū)動(dòng)世界的力量 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 74 五、寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo)期（ 2022年 9月 12月） 階段策略 推廣主題 行動(dòng)綱領(lǐng) 媒體策略 促銷(xiāo)活動(dòng) 智慧主掌世界 所有媒體資源都轉(zhuǎn)向?qū)懽謽切麄鳎? 以大客戶(hù)的簽約，帶動(dòng)小客戶(hù)和投資客； 高端圈層營(yíng)銷(xiāo)（借助企業(yè)家協(xié)會(huì)、高爾夫協(xié)會(huì)、高端車(chē)行等展開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）。 以戶(hù)外和報(bào)廣為主，配合網(wǎng)絡(luò)、高端商務(wù)雜志。 ?戶(hù)外：占領(lǐng)機(jī)場(chǎng)，高速等城市交通節(jié)點(diǎn)及同類(lèi)項(xiàng)目附近酌情選擇。 ?報(bào)廣配合高端商務(wù)雜志：以高端形象宣傳為主，報(bào)紙版面以全省版面為主 。 中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)高峰論壇 寫(xiě)字樓入駐啟用儀式 中國(guó) 500強(qiáng)濟(jì)南 CID之財(cái)富對(duì)話 全球智慧企業(yè)發(fā)展平臺(tái) 綠色科技建筑與寫(xiě)字樓生產(chǎn)力 科技溝通未來(lái) 智慧創(chuàng)造財(cái)富 注： 2022年為寫(xiě)字樓持續(xù)銷(xiāo)售期，年底銷(xiāo)售 70%左右； 2022年 8月銷(xiāo)售額到 95%左右。 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 75 營(yíng)銷(xiāo)組織策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 76 顧客消費(fèi)流程 Attention 引起注意 形象定位 Interesting 產(chǎn)生興趣 Desire 引發(fā)欲望 Action 促使購(gòu)買(mǎi)行為 Satisfaction 達(dá)到購(gòu)后滿(mǎn)意 市場(chǎng)推廣 媒體投放 活動(dòng)公關(guān) 接待中心 現(xiàn)場(chǎng)包裝 多媒體展示 樣板示范區(qū) 銷(xiāo) 售 道具 價(jià)格策略 投資回報(bào)核算 產(chǎn)品唯一性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售保障體系 物業(yè)服務(wù)系統(tǒng) 以客戶(hù)為核心的整合營(yíng)銷(xiāo)思路 ? 遵循 AIDAS模型 搭建系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行體系 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 77 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效 客戶(hù)價(jià)值 總營(yíng)銷(xiāo)成本 銷(xiāo)售收入 總營(yíng)銷(xiāo)成本 = 營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率 = 來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)數(shù) （有效客戶(hù)） 總營(yíng)銷(xiāo)成本 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 /推薦銷(xiāo)售率 /衍生消費(fèi)率 = 一 來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)數(shù) 成交客戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售成交率 = 二 三 策劃推廣績(jī)效管理 銷(xiāo)售執(zhí)行績(jī)效管理 客戶(hù)服務(wù)和滿(mǎn)意度維護(hù)績(jī)效管理 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 = 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)數(shù) / 推薦銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù) /衍生消費(fèi)客戶(hù)數(shù) 成交客戶(hù)數(shù) ? 貫穿營(yíng)銷(xiāo)體系的核心營(yíng)銷(xiāo)思想：營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 78 利用華強(qiáng)、和華國(guó)際、中建八局等品牌組合，提升整個(gè)項(xiàng)目品牌附加值； 在電子賣(mài)場(chǎng)、寫(xiě)字樓和公寓 “ 三位一體 ” 的聯(lián)體建筑上，加強(qiáng)品牌互動(dòng)； 華強(qiáng)集團(tuán)作為中國(guó) 500強(qiáng)企業(yè)，以其品牌效應(yīng)帶動(dòng)本項(xiàng)目。 品牌互動(dòng) ? 三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 79 擴(kuò)大客戶(hù)的覆蓋范圍，通過(guò)行銷(xiāo)方式，加強(qiáng)對(duì)知名企業(yè)總部及其在濟(jì)南分部的重點(diǎn)聯(lián)系； 共享華強(qiáng)電子世界的客戶(hù)資源，針對(duì)性的對(duì)企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳推介。 廣域營(yíng)銷(xiāo) ? 三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 80 賦予項(xiàng)目服務(wù)配套差異化；以星級(jí)服務(wù)總部基地和中小企業(yè)孵化器作為項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力； 賦予項(xiàng)目物業(yè)功能差異化；在軟性配套上實(shí)現(xiàn)零缺陷服務(wù)。 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ? 三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 81 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 量子營(yíng)銷(xiāo)策略 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略 事件造勢(shì)策略 點(diǎn)式滲透策略 3 5 1 2 4 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 82 整個(gè)裙樓商業(yè)全部為出租，寫(xiě)字樓和公寓用于銷(xiāo)售； 項(xiàng)目前期商業(yè)招商先行，用華強(qiáng)電子世界的品牌度提升項(xiàng)目形象，帶動(dòng)后期的公寓及寫(xiě)字樓銷(xiāo)售。 量子營(yíng)銷(xiāo) —— 以租帶售 ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 83 享受華強(qiáng)提供的星級(jí)服務(wù)； 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（設(shè)施提前展示、樣板層、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）； 強(qiáng)化軟性配套，實(shí)現(xiàn)零缺陷服務(wù)； ………… 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 84 事件造勢(shì) 舉辦高規(guī)格論壇活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象， 實(shí)現(xiàn)短期突圍 ?《 中國(guó) 500強(qiáng)濟(jì)南 CID之財(cái)富對(duì)話 》 ； ?《 2022年中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)論壇 》 。 ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 85 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 利用關(guān)聯(lián)性的重大事件借勢(shì)，如：大型展覽等； 利用重大客戶(hù)成交借勢(shì)宣傳； 利用同區(qū)域其他項(xiàng)目對(duì)共性賣(mài)點(diǎn)的宣傳為我所用； 堅(jiān)持形象差異化的宣傳。 ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 86 與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合互動(dòng)； 寫(xiě)字樓液晶顯示 、 專(zhuān)業(yè)雜志 、 DM宣傳； 利用電子賣(mài)場(chǎng)的大客戶(hù)資源 ， 進(jìn)行推廣； “ 走出去 ， 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 的主動(dòng)出擊銷(xiāo)售模式 。 點(diǎn)式滲透 ? 核心營(yíng)銷(xiāo)策略 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 87 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 主動(dòng)出擊 銷(xiāo)售控制 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 1 2 3 4 核心銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù) ? 核心銷(xiāo)售技巧 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 88 銷(xiāo)售服務(wù) —— 一切從客戶(hù)出發(fā) ， 從每個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)； N個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn)價(jià)值點(diǎn) 。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 1 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 89 銷(xiāo)售人員接受專(zhuān)業(yè)的酒店禮儀培訓(xùn)，以及高級(jí)美容培訓(xùn)； 提供超五星服務(wù)，如：項(xiàng)目前期物業(yè)駐場(chǎng)、一站式服務(wù)等； 細(xì)節(jié)體現(xiàn)：汽車(chē)遮陽(yáng)、無(wú)水洗車(chē)、體驗(yàn)式銷(xiāo)售中心、看樓通道、液壓式施工電梯（最好提前安裝一部電梯）、體驗(yàn)式樣板層、酒吧式洽談區(qū)、一對(duì)一服務(wù) …… 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ——— 體驗(yàn)之白金服務(wù)體驗(yàn) 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 90 現(xiàn)代企業(yè) 辦公環(huán)境模擬 ，設(shè)公共辦公區(qū)、經(jīng)理室、衛(wèi)生間、茶水間、會(huì)客室、會(huì)議廳等； 客戶(hù)可在此與置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行交流，成為 “第二銷(xiāo)售中心” ； 在樣板房公共辦公區(qū)間或會(huì)議室充分利用現(xiàn)代高科技和多媒體技術(shù)，能夠 根據(jù)時(shí)間和客人的心情變換音樂(lè)、燈光 、使客戶(hù)產(chǎn)生全新的辦公體驗(yàn)。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ——— 體驗(yàn)之樣板層 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 91 銷(xiāo)控制定原則： ? 科學(xué)制訂，執(zhí)行堅(jiān)決，動(dòng)態(tài)調(diào)整 ? 寫(xiě)字樓低區(qū)散賣(mài)、高區(qū)盡量整層以上銷(xiāo)售 ? 應(yīng)預(yù)留連續(xù)樓層組合銷(xiāo)售 銷(xiāo)售控制 2 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 92 ? 華強(qiáng)廣場(chǎng)的客戶(hù)積累及通過(guò)其他方式拿到的客戶(hù)資料； ? 點(diǎn)式宣傳，通過(guò)行銷(xiāo)方式，加大對(duì)知名公司的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介。 主動(dòng)出擊 3 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 93 ? 組合互動(dòng) ? 體驗(yàn)式環(huán)境 ? 聲、光、電 ? 動(dòng)態(tài)、電話 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 4 濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)置業(yè)有限公司 地址：濟(jì)南市歷下區(qū)解放路 62號(hào)鐵院大廈 電話： 053155560888 94 ? 小組獎(jiǎng)勵(lì)政策 在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策 在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 ? 跳點(diǎn)政策 在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員的提傭比例隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來(lái)樹(shù)立置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。 ? 滯銷(xiāo)戶(hù)型激勵(lì)政策 針對(duì)滯銷(xiāo)房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧