【正文】 掘項目土地最大價值 市場深度調(diào)研 —— 深度調(diào)查了北京 30余個高檔公寓、商住、酒店式服務(wù)公寓，綜合體，提供專家項目分析與評價，預(yù)測市場競爭態(tài)勢，支持定位判斷。 消費群體研究 —— 精準目標客群需求特征 市場定位 —— 提出創(chuàng)建性的市場與產(chǎn)品規(guī)劃構(gòu)想，獲得開發(fā)商高度認可 建筑顧問 —— 與境外設(shè)計公司的溝通，代業(yè)主設(shè)計任務(wù)書、完善與修正建筑規(guī)劃，實現(xiàn)國外建筑理念的本地化歷程 通過太陽中心的服務(wù)過程，智聯(lián)更加深刻的理解了開發(fā)商在城市創(chuàng)新與品牌運營的責(zé)任感，也再次鑒證了智聯(lián)在開發(fā)定位階段智力服務(wù)聯(lián)盟平臺的成功，與開發(fā)商、建筑設(shè)計共同組建開發(fā)團隊，實現(xiàn)開發(fā)商城市理想與利潤最大化的平衡。 【 投資顧問案例 ——首創(chuàng)太陽中心開發(fā)顧問 】 智聯(lián)資源整合 成都興東房地產(chǎn)開發(fā)公司作為市政府委托的成都東部新區(qū)一級開發(fā)商面向全國征集占地 方案。北京智聯(lián)顧問與中國城市規(guī)劃設(shè)計研究院組成聯(lián)合投標體參加了方案征集。經(jīng)過三個多月的調(diào)研，論證，策劃與規(guī)劃工作，聯(lián)合投標團隊發(fā)揮了市場策劃與城市規(guī)劃結(jié)合的最大優(yōu)勢，以“市場與技術(shù)的完美結(jié)合，戰(zhàn)略與規(guī)劃的相互轉(zhuǎn)化”為工作模式，形成了“創(chuàng)享娛城東，尚逸居洪河”的策劃規(guī)劃方案。 2022年 1月，經(jīng)來自北京、深圳、成都的七位城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究與經(jīng)營策劃方面的資深專家慎重評議，評定智聯(lián)與中規(guī)院方案為最終優(yōu)勝方案。 成都洪河片區(qū)規(guī)劃 項目位置： 成都市東部新區(qū) 項目規(guī)模： 占地 項目類型： 土地一級開發(fā)策劃 開 發(fā) 商： 成都興東房地產(chǎn)開發(fā)公司 【 投資顧問案例 ——成都洪河片匙土地一級開發(fā)策劃 】 智聯(lián)資源整合 南潯建材商貿(mào)中心項目 項目位置： 浙江省湖州市南潯區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 項目規(guī)模： 總建筑面積 40萬平方米 項目類型： 綜合體 開 發(fā) 商： 香港建設(shè)集團 南潯建材商貿(mào)中心項目位于浙江省湖州市南潯區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，是香港建設(shè)集團計劃重點發(fā)展的商業(yè)項目之一。項目占地 600余畝，建筑面積 40萬平方米。 在香港建設(shè)集團公開招聘經(jīng)營策劃顧問公司的競爭中，北京智聯(lián)提出“以商業(yè)經(jīng)營主導(dǎo)型開發(fā)模式，打造南潯建材產(chǎn)業(yè)總部基地”，以國際視野，務(wù)實策略獲得評委全票通過成為南潯建材商貿(mào)中心經(jīng)營策劃全程總顧問。不僅為項目制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃方案、經(jīng)營策劃方案并且全程跟蹤戰(zhàn)略實施顧問服務(wù)。 智聯(lián)資源整合 【 投資顧問案例 ——南潯中國木地板交易中心開發(fā)顧問 】 一等海 項目位置： 興城濱海 項目規(guī)模： 總建筑面積 5萬平方米 項目類型： 住宅 一等海項目是環(huán)渤海區(qū)域內(nèi)的濱海度假項目 .智聯(lián)從前期產(chǎn)品定位開始 ,賦予項目興城第一個度假酒店公寓的定位 ,著眼異地購房人群 ,開拓了當(dāng)?shù)氐乃{海市場。 項目參加北京國貿(mào)房展 ,好評如潮。 【 運營代理案例 ——葫蘆島一等海項目銷售代理 】 智聯(lián)資源整合 首創(chuàng)象墅項目 項目位置： 葫蘆島市龍港新區(qū) 項目規(guī)模： 總建筑面積 20萬平方米 項目類型： 住宅 【 運營代理案例 ——葫蘆島首創(chuàng)象墅項目銷售代理 】 智聯(lián)資源整合 首創(chuàng)象墅項目是葫蘆島唯一北京品牌開發(fā)商開發(fā)建設(shè)的高品質(zhì)居住社區(qū)。智聯(lián)作為第一個進駐葫蘆島的北京房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，以推動城市發(fā)展為理想，與首創(chuàng)攜手打造文化地產(chǎn)的契機。在全國房地產(chǎn)市場低迷的情況下，通過智聯(lián)專業(yè)化營銷團隊的共同努力，該項目自 09年初至今，以總計銷售 200余套，成交金額突破 5000萬，成為當(dāng)?shù)啬媸袩徜N的典型樓盤，受到葫蘆島政府的高度關(guān)注。 西郡 188花園 項目位置： 揚州市邗江區(qū) 項目規(guī)模： 總建筑面積 21萬平方米 項目類型： 住宅 開 發(fā) 商： 揚州安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司 【 運營代理案例 ——揚州西郡 188花園項目銷售代理 】 智聯(lián)資源整合 2022年 6月 16日，智聯(lián)與安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司正式簽約 ,成為項目全案策劃代理 .在 2022年房地產(chǎn)業(yè)普遍走低的情況下，智聯(lián)顧問西郡188花園項目組與揚州市安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司精誠合作，通過準確的市場定位和穩(wěn)健的推盤策略，獲得了良好的銷售成績，榮登揚州市 2022年銷售 10強排行榜。 09年春節(jié)后，西郡 188花園一直保持逆勢飄紅勢頭，連續(xù) 3個月銷售額突破 。 贏家 項目位置： 北京市永外沙子口 項目規(guī)模： 總建筑面積 4萬平方米 項目類型： 住宅 開 發(fā) 商： 中信房地產(chǎn) 贏家項目由中信房地產(chǎn)公司開發(fā)。前期由于第一任代理公司定位失誤與銷售失 控，造成大戶型高總價項目的滯壓。智聯(lián)顧問代理后，充分挖掘項目的區(qū)位、產(chǎn) 品優(yōu)勢，精準浙商的客戶定位，實效性營銷，最終實現(xiàn)項目高價位百分百清盤， 徹底解決開發(fā)商巨大的資金占壓風(fēng)險與壓力。 【 運營代理案例 ——中信房地產(chǎn)贏家項目銷售代理 】 智聯(lián)資源整合 北京智聯(lián)成立 9年 以來，操作項目近 60個 ，積累了 10萬 組購房客戶數(shù)據(jù)庫，并通過階段性互動維護管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫資源的不斷更新與完善。更通過操作項目的積累，在數(shù)據(jù)庫中補充了高檔消費品客戶的資源。數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為項目快速打開銷售局面、降低推廣成本的最佳選擇，智聯(lián)在中信贏家、茉莉山莊等項目利用自身數(shù)據(jù)庫推廣均取得優(yōu)異的銷售成績，并總結(jié)出一套成熟的數(shù)據(jù)庫營銷解決方案。 智聯(lián)資源整合 ? 銷售保障體系 從客戶感官素求出發(fā)，在細節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求 傳遞項目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺 建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 感官營銷，一切從懂得客戶開始 …… 售前服務(wù) 銷售保障體系 感官營銷 客戶滿意服務(wù) 客戶 0流失永續(xù)進行 客戶需求滿足 客戶需求 深度挖掘 客戶需求調(diào)查 定制化 顧問服務(wù) 客戶維護保養(yǎng) 銷售保障體系 執(zhí)行手段 從 客戶有意到訪前 就開始對客戶需求進行有意識的挖掘，再通過接待過程中 的接觸和服務(wù)以及 后期的客戶涵養(yǎng) ，配合各種 相關(guān)執(zhí)行手段 ，我們將使用 感官營銷 客戶滿意服務(wù) ，爭取最大限度保有客戶，并實現(xiàn)良性循環(huán)。 接待中 購買后 到訪前 銷售保障體系 作為感官營銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營銷的前期準備，可使客戶在感受尊貴的同時，更有親切的歸屬感。 感官營銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 到訪前的客戶服務(wù) 從需求調(diào)查到服務(wù)定制化 售前服務(wù) 銷售保障體系 感官營銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 接待過程中的客戶服務(wù) 感官營銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認購、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的 “ 視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理 ” 的感官素求。向廣大消費者展示企業(yè)文化和經(jīng)營理念，樹立品牌形象。 聽覺 嗅覺 心理 從客戶需求出發(fā) 售中服務(wù) 銷售保障體系 丏業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)管理機制為提升客戶滿意度提供全面保障 系統(tǒng)培訓(xùn)三步走 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 專業(yè)知識 市場調(diào)研 產(chǎn)品分析 房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解的最基礎(chǔ)的專業(yè)常識，包括房地產(chǎn)市場、交易程序、建筑常識等。時刻加強從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是管理培訓(xùn)課程的一貫要求。 TEXT TEXT TEXT 房地產(chǎn)知識 TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法規(guī) 合同及金融貸款 整體市場供求分析 區(qū)域市場競品調(diào)研 項目答客問整理和記憶 自身產(chǎn)品解讀分析 銷售說辭凝練與潤色 了解整體市場供求狀況，對 周遍在售樓盤進行市場調(diào)查，使銷售人體及時掌握房地產(chǎn)市場。調(diào)查內(nèi)容包括地理位置、區(qū)域交通、公共配套、人文環(huán)境、價格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場需求等逐一了解，并考核上崗。 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集和整理項目答客問手冊，牢記產(chǎn)品信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合自身與市場競爭情況，對項目進行綜合分析研究，最后轉(zhuǎn)化為銷售語言并傳達給消費者。對產(chǎn)品的熟悉程度將直接反映出銷售人員的專業(yè)度，并影響客戶對服務(wù)的滿意程度。 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 Top5 Top1 Top2 Top3 Top4 沙盤模型講解演練 周邊配套講解演練 戶型優(yōu)勢講解演練 樣板間講解演練 園林講解演練 【 五大實戰(zhàn)操練： 】 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 實戰(zhàn)模擬 綜合考核 現(xiàn)場模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不同的角色，實地考察業(yè)務(wù)員的對基礎(chǔ)知識、區(qū)域市場、產(chǎn)品特色等的熟悉程度，以及其對購房客戶心理需求的把握、現(xiàn)場應(yīng)變能力等重要環(huán)節(jié)。 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、戶型分析 沿銷售動線參觀、講解 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務(wù)情況 確認銷控 交納定金 提供給客戶參考資料，送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點） N Y 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 【 現(xiàn)場接待基本流程 】 銷售技巧的熟練掌握是建立在實踐經(jīng)驗累積的基礎(chǔ)上的，同時必須遵循實事求是的原則，既不夸大其詞，也不欲蓋彌彰。正確運用嫻熟的銷售技巧能夠?qū)︿N售工作起到事半功倍的作用。 課程表 提升個人成長的途徑 結(jié)束銷售的技巧 何時提出請購要求 第四階段 銷售技巧的解說 創(chuàng)意性的銷售技巧 發(fā)展個人崇高的信用度 第三階段 如何評估你的潛在客戶 電話約談的威力 培養(yǎng)客戶的信賴感 銷售的工作模式 第二階段 建立自我價值的新處方 如何開啟銷售潛能 銷售工作的心理態(tài)度 銷售工作的認識 第一階段 CLASS4 CLASS3 CLASS2 CLASS1 階段 節(jié) 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 考勤制度 日常行為規(guī)范 報表制度 離職制度 業(yè)績獎懲制度 沒有規(guī)矩 不成方圓 健全的業(yè)務(wù)管理體制使各項工作積極有序展開的前提條件 會議制度 管理制度培訓(xùn) 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 全面、及時掌控最新銷售動態(tài)，對階段營銷工作推進形成指導(dǎo)和判斷 會議制度 項目例會 業(yè)務(wù)專題會 來電來訪登記表 成交客戶檔案表 營業(yè)周報表 報表制度 營業(yè)日報表 月銷售分析表 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 合理的競爭機制是創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績的原動力 銷售小組 b)以組為單位，鼓勵團隊精神配合爭先 a)每季度評出業(yè)績最佳銷售組給予獎勵 c)連續(xù)三個月未完成任務(wù)的銷售組長予以降職處理 銷售代表 c)末位淘汰制 :累計兩個月銷售業(yè)績排名最后將自動淘汰 b)連續(xù)三個月業(yè)績第一的銷售代表，將獲得晉升機會 a)每季度評出業(yè)績最佳銷售 組給予獎勵 業(yè)績考核及獎罰制度 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 定期對已購房客戶進行回訪追蹤，充分了解客戶心聲，傾聽他們的寶貴建議，并對今后的工作形成指導(dǎo)；同時，還能讓他們及時獲知當(dāng)前項目進展情況，免除因諸多不確定因素給客戶帶來的憂慮困擾。 執(zhí)行： 結(jié)合客戶滿意度調(diào)查問卷，每月由專人負責(zé)客戶回訪，整理并提交回訪結(jié)果及改進建議。 老客戶回訪 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 北京智聯(lián)銷售管理部負責(zé)對所有代理的在售項目進行定期巡盤，巡盤采取眀訪、和暗訪兩種方式進行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識的掌握和運用、對自身產(chǎn)品和競爭市場的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營造等各方面進行評定打分并由專人撰寫月度巡查報告并進行公司內(nèi)網(wǎng)公示，對于相關(guān)違紀、違規(guī)和不符合公司管理要求的行為和人員進行口頭警告、公司內(nèi)網(wǎng)曝光、通報批評并限期責(zé)令整改。 智聯(lián)公司定期巡盤 客戶滿意度及現(xiàn)場管理 ?營銷策劃保障 監(jiān)控市場動態(tài)、關(guān)注政策 — 策略的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 對于區(qū)域內(nèi)及周邊競品項目做每 2周 、 每月進行銷售數(shù)據(jù)跟蹤 。 及時反饋開發(fā)商 ， 并及時對本項目銷售策略進行調(diào)整 。 與開發(fā)公司共同組成核心策劃團隊，全面負責(zé)項目產(chǎn)品體系梳理、推廣方案制定、銷售策略及價格制定等營銷層面的具體工作，提供專業(yè)的意見及建議，優(yōu)化產(chǎn)品，提高項目競爭力，并共同創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績； 營銷策劃保障 162 ?計劃總結(jié)制度 競品項目銷售數(shù)據(jù)跟蹤 來電來訪 數(shù)據(jù)分析 成交客戶分析 營銷周總結(jié) 營銷月總結(jié) 全面、及時掌控最新銷售動態(tài)，對階段營銷工作形成指導(dǎo)和判斷 數(shù)據(jù)分析 +思路 =形成合理的營銷執(zhí)行及銷售細化方案 營銷策劃保障 THANKS 智 聯(lián) 整合優(yōu)勢資源的泛地產(chǎn)運營服務(wù)商