【導(dǎo)讀】閱讀案例，課后閱讀一個(gè)案例，寫出案例的主要內(nèi)容，共閱讀九個(gè)案例。內(nèi)容，評(píng)分，老師講解。（以寢室為單位分組，輪流當(dāng)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織。以理念的發(fā)展為主干，全面介紹營(yíng)銷體系。封面目錄前言摘要策劃的背景和動(dòng)機(jī)規(guī)劃目標(biāo)情景分析（SWOT和。定價(jià)策略，促銷方式，銷售渠道。由個(gè)體策劃人獨(dú)立完成向知識(shí)高度密集。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃已從依附性向獨(dú)立性發(fā)展，選定可行的方案以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)或解決企業(yè)面臨的難題。相對(duì)論突破了牛頓力學(xué)的時(shí)空絕對(duì)性的框框。根據(jù)狹義相對(duì)論，時(shí)間、空間、質(zhì)量再也不是。相對(duì)論極大地推進(jìn)了人們對(duì)高速運(yùn)動(dòng)、宏觀物。其三是被動(dòng)反應(yīng)的觀點(diǎn)，認(rèn)為有機(jī)體只有受到刺激時(shí)才能出現(xiàn)反應(yīng)，否則便靜止

　　

【正文】 攻要符合民心 ， 要在現(xiàn)今的商戰(zhàn)中必攻不守 ，就必須明確的確定目標(biāo) ， 以適應(yīng)廣大消費(fèi)者的需求 。 ? 孫武說(shuō)：能因敵而變化者 ， 謂之神 。 現(xiàn)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)云變幻 ， 在千變?nèi)f化之中 ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)并及時(shí)采取攻擊性戰(zhàn)略 ， 是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的又一重要條件 。 ? 第二 ， 孫子在其 《 計(jì)篇 》 中開宗明義指出： “ 兵者 ， 國(guó)之大事 、 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不查也 。 故經(jīng)之五事 ， 較之以計(jì)而所其情：一曰道 ， 二曰天 ， 三曰地 ， 四曰將 ， 五曰法 。 “ 孫子的系統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為 ，兵戰(zhàn)的勝負(fù) ， 不是由作戰(zhàn)雙方中的一方及其某種因素決定的 ， 而是由作戰(zhàn)雙方的綜合因素 、 優(yōu)劣對(duì)比決定的 。 對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷而言 ， 在重要因素方面占有并不斷完善優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者可望成為勝利者 。 《 孫子兵法 》 的經(jīng)事較計(jì)的內(nèi)容： ? 道 。 即基本大法或根本的方針 。 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看 ， “ 道 ” 即為制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方針 。 ? 天 。 即天時(shí) ， 或時(shí)間關(guān)系 。 確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須考慮的客觀情勢(shì)可視為天時(shí) 。 ? 地 。 即地利 ， 或空間關(guān)系 。 通常之確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須考慮的空間因素 。 而 “ 天 、 地 ” 是時(shí)間關(guān)系和空間關(guān)系構(gòu)成時(shí)空關(guān)系的整體 ， 因此 ，對(duì) “ 天 、 地 ” 要統(tǒng)一的予以分析 。 ? 將 。 即領(lǐng)導(dǎo) ， 即計(jì)劃 、 決策 、 組織 、 用人 、 領(lǐng)導(dǎo) 、 控制 、 協(xié)調(diào) 。 其中人和物的關(guān)系是控制 ， 人和人的關(guān)系是協(xié)調(diào) 。 “ 獎(jiǎng) ” 包含 “ 智 、 信 、 仁 、勇 、 嚴(yán) ” ， “ 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴(yán) ” 是從人的共信共識(shí)來(lái)建立領(lǐng)導(dǎo)原則 ，展開市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ? 法 。 指各種條令 、 規(guī)章制度 、 組織結(jié)構(gòu) 、 責(zé)權(quán)劃分 。 因此 ， “ 法 ” 是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要影響因素 。 ? 《 孫子兵法 》 的較七計(jì) ， 實(shí)則是對(duì)五事的一種比較 ， 凡是占優(yōu)勢(shì)者 ， 必勝無(wú)疑 。 經(jīng)五事 ， 較七計(jì) ， 表現(xiàn)出了孫子的系統(tǒng)思想 ， 而將孫子的系統(tǒng)思想轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思維體系 ， 并構(gòu)成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的思維體系 。 謀 略 ? 《 孫子 九變篇 》 “途有所不由 。 郡有所不去 ， 城有所不攻 ， 地有所不爭(zhēng) ，君命有所不受 。 ” 這表明了孫子關(guān)于全局與局部之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí) 。 ? 孫子在 《 謀攻篇 》 中指出： “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 不知彼而知己 ， 一勝一負(fù)；只知彼 ， 不知己 ， 一勝一負(fù)；不知彼 ， 不知己 ， 每戰(zhàn)必殆 。 ”從而闡明了 “ 彼此 ” 之間的關(guān)系 。 ? 《 孫子 勢(shì)篇 》 講： “ 凡戰(zhàn)者 ， 以正合 ， 以奇勝 ， 故善出奇者 ， 無(wú)窮如天地 ， 不竭如江河 。 ┅┅ 奇正相生 ， 如環(huán)之無(wú)端 ， 孰能窮之 ？ ” 孫子 “ 以正合 ， 以奇勝 ” 的 “ 奇正相生 ” 的思想揭示 “ 奇正 ” 之間的關(guān)系 。 ? 孫子在其 《 軍爭(zhēng)篇 》 中講： “ 軍爭(zhēng)之難者 ， 以迂為直 ， 以患為利 。 故迂其途 ， 而誘之以利 ， 后人發(fā) ， 先人至 ， 此之迂直之計(jì)也 。 ” 顯然 ， 孫子闡明了 “ 迂 ” 與 “ 直 ” 之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系 。 迂可轉(zhuǎn)化為直 ， 直可以轉(zhuǎn)化為迂 ， 在一定條件下 ， 兩者可以相互轉(zhuǎn)化 。 ? 中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷思維將上述各種關(guān)系，全局與局部的 關(guān)系，彼此之間的關(guān)系，奇正之間的關(guān)系，迂直之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代營(yíng)銷思維的關(guān)系體系。 ? 例如，在競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)者要善于及時(shí)抓住“彼”，然后去深入了解它。而只有透徹地了解“彼”，方能做出科學(xué)的決策，在此基礎(chǔ)上就能“百戰(zhàn)不殆”。又如，確立市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要考慮迂直之間的關(guān)系，如果不懂迂回之計(jì)，目前看似有利，實(shí)則是被人“誘之以利”。如果知“迂其途”，實(shí)則是知其不可直取而迂回進(jìn)行。因而，在競(jìng)爭(zhēng)中最終取勝者，將是“迂中求直”者。 營(yíng)銷智慧三： 《 孫子 ?謀攻 》 ? “上兵伐謀 ， 其次伐交 、 其次伐兵 ， 其下攻城 。 ” 孫子將謀攻的方法分為四類 ， 即上兵伐謀是第一類 ， 是在計(jì)謀上戰(zhàn)勝敵人 。 其次是伐交 ， 即挫敗敵人的外交 。 再其次是將敵人的軍隊(duì)作為作戰(zhàn)目標(biāo) ， 消滅其有生力量 。 最下策是以敵人的城堡作為攻擊目標(biāo) 。 ? 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 之術(shù) ， 被轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的內(nèi)容 。 ? “ 伐謀 ” 是之現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要運(yùn)用智能戰(zhàn) 。 ? 智能戰(zhàn)的特點(diǎn)為： ? （ 1） 決策機(jī)構(gòu)是由具有多種素質(zhì)和知識(shí)的專家所組成的職能結(jié)構(gòu) 。 ? （ 2） 決策主體不僅擁有大量智士 ， 而且善于運(yùn)用智士 。 ? （ 3） 主要智能手段是決策學(xué)和運(yùn)籌學(xué) 。 ? （ 4） 智能戰(zhàn)是伐謀戰(zhàn)逐步發(fā)展 、 趨向完善的形式 。 ? “ 伐交 ” ， 以經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō) ， 是一種談判 ， 生意談判是一門不可忽視的藝術(shù) ， 而談判的藝術(shù)又由具體的手段組成 。 如 ， 讓小步而獲大利的藝術(shù) ， 等等 。 ? “ 伐兵 ” 是在競(jìng)爭(zhēng)中直接對(duì)抗 ， 在競(jìng)爭(zhēng)中主要表現(xiàn)為價(jià)格上的對(duì)抗 。 ? “ 攻城 ” 可理解為商品競(jìng)爭(zhēng)中大降價(jià) 。 為了得到較多的流動(dòng)資金而另辟蹊徑 ， 這種戰(zhàn)術(shù)只能作為不得不用的手段而予以運(yùn)用 。 ? 顯而易見(jiàn) ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的思維內(nèi)容 ， 便形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略思維的體系 。 策劃監(jiān)控 ? 新體系建立后 ， 策劃人只收集發(fā)生變化或與原貯存信息不一致的信息 ， 建立數(shù)據(jù)庫(kù) 。 ? 電腦就可根據(jù)全息律及全息效應(yīng) ， 及時(shí)地預(yù)見(jiàn)出其他全息律將會(huì)發(fā)生的變化 。 ? 及時(shí)地策劃出解決的途徑和方法 ， 以供經(jīng)營(yíng)決策者決策參考之用 。 ? 以便在 “ 機(jī)會(huì) ” 出現(xiàn)時(shí)及時(shí)地把握住機(jī)會(huì) 。 ? 在 “ 錯(cuò)誤 ” 或 “ 災(zāi)難 ” 等不好的苗頭來(lái)臨之前（ 出現(xiàn)時(shí) ） ， 果斷采取措施 ， 將之消除于萌芽之中 。 ? 使公司得以保持身心健康 。 案例一：三株的診斷和策劃 ? 三株新總裁張薔認(rèn)為： “ 三株的污點(diǎn) ’ 不是由于自己的問(wèn)題 ， 尤其不是由質(zhì)量問(wèn)題引起；而是好比你穿了一件很干凈的衣服走在路上 ， 一輛車擦身而過(guò) ， 泥漿濺到你的身上 …… 這樣的 ‘ 污點(diǎn) ’ ，最多只是一個(gè)清洗的問(wèn)題 ， 而不是衣服要不要的問(wèn)題 。 ” 為此 ，張薔上任后的第一件事 ， 就是委托廣告公司做了一個(gè)調(diào)查 。 調(diào)查顯示 ， 有 70％ 的社會(huì)公眾至今依然認(rèn)可 “ 三株 ” 二字 ， 反感者僅為 30％ 。 ? 依據(jù)這個(gè)調(diào)查 ， 張薔和吳炳新共同決策： ? 繼續(xù)啟用三株品牌 ， 不惜一切代價(jià)擦亮之 。 使品牌薪火相傳 。 ? 產(chǎn)業(yè)方向卻需要適度調(diào)整 。 今年開始 ， 三株集團(tuán)退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊 ， 重新確立了三個(gè)產(chǎn)業(yè)方向：藥品 、 保健品和化妝品 。 ? 三個(gè)產(chǎn)業(yè)中也有輕重緩急之分：保健品利用消費(fèi)者過(guò)去的忠誠(chéng)度 ，適度恢復(fù) ， 但 “ 不可戀戰(zhàn) ” ；化妝品以 “ 生態(tài)美 ” 的品牌獨(dú)力推廣 ， 努力做大；而藥品尤其是中藥產(chǎn)品 ， 則成為當(dāng)前三株集團(tuán)重返競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的生力軍 。 案例二 巨人的診斷 ? “太平湖會(huì)議 ” 上 ， 史玉柱和部下們反復(fù)討論著一個(gè)問(wèn)題：面臨新的選擇 ， 是繼續(xù)搞電腦 ， 還是搞保健品 ?搞電腦 ， 一來(lái)啟動(dòng)資金大 ， 我們也搞不到貸款；二來(lái)需要核心技術(shù) ， 我們國(guó)家也沒(méi)有 。 搞保健品 ， 啟動(dòng)資金比較少 ， 而且我們有成功的經(jīng)驗(yàn) ， 因?yàn)榫奕瞬皇堑乖谀X黃金上的 ， 而是倒在巨人大廈上的 …… ? 于是，就有了“腦白金”的構(gòu)思。 ? 三年后史玉柱告訴記者：“中國(guó)的保健品市場(chǎng)正越來(lái)越趨于理性，所以我們當(dāng)初就定下一個(gè)原則：‘腦白金’必須是有科技含量的，是真正有效的，這種效果不用依賴廣告宣傳，消費(fèi)者自己就能感覺(jué)到。我們要賺的是消費(fèi)者口碑相傳的回頭率（口碑效驗(yàn)）。 案例 ： 美國(guó)通用電氣公司戰(zhàn)略策劃 ? 目前公司之間的競(jìng)爭(zhēng) ， 歸根到底是人力資源的競(jìng)爭(zhēng) ， 鞏固和加強(qiáng)人力資源實(shí)力是公司生存與發(fā)展的關(guān)鍵 。 ? 美國(guó)通用電氣公司的前 CEO韋爾其說(shuō)： “ 我們?cè)炀土瞬黄鸬娜?， 然后 ， 由他們?cè)炀土瞬黄鸬漠a(chǎn)品和服務(wù) 。 我尤為注意把人作為 GE的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 在這點(diǎn)上我傾注了比任何何其他事物都多的熱情 ” 。 ? 我們需要的絕不僅僅是能感觸到的良好愿望 ， 必須有一種合理的制度使員工們都能懂得游戲規(guī)則 。 這一過(guò)程的核心是人力資源循環(huán) 。 ? 我們所期望的是每一個(gè)人帶到討論桌上來(lái)的激情和意志 。 ? GE的每一天 ， 我們還有一種非正規(guī)的暗示性的人事檢查 —— 在休息室里 ， 在走廊中 ， 以及在每一個(gè)公司會(huì)議上 。 ? 對(duì)人的高度注意 —— 在無(wú)數(shù)的環(huán)境下考驗(yàn)每一個(gè)人 —— 形成了GE的管理理念 。 ” 美國(guó)通用電氣公司的培訓(xùn)體系策劃 ? 克羅頓維爾開設(shè)的課程有很多 ， 從新員工輔導(dǎo)課程到特定的技能培訓(xùn)項(xiàng)目都有 。 ? 旨在培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力的課程有三項(xiàng)： 為最具潛力的高級(jí)經(jīng)理開設(shè)的高級(jí)管理開發(fā)課程； 為中層經(jīng)理開設(shè)的企業(yè)管理課程 （ BMC） ； 為初級(jí)管理人員開設(shè)的管理開發(fā)課程 。 第一級(jí)是三周 MDC課程 ， 每年推出 6到 8次 ， 全部在克羅頓維爾的大教室里授課 。每年參加這一課程的經(jīng)理有 400到 500人 。 ? 在更高級(jí)的 BMC和 EDC課程中 ， 蒂奇的 “ 行動(dòng)學(xué)習(xí) ” 概念是貫穿始終的核心教學(xué)方式 . 該方式要求面對(duì)真實(shí)的企業(yè)管理問(wèn)題進(jìn)行探討和學(xué)習(xí) ， 課程都聚焦于一個(gè)關(guān)鍵國(guó)家 、 一個(gè)主要的 GE企業(yè) ， 或者是公司在執(zhí)行某些計(jì)劃或政策方面的進(jìn)展情況 ， 如質(zhì)量管理或全球化等 。 ? GE的 35位高級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ——GE主要公司的 CEO以及總部的高層管理人員 ——都要出席CEO會(huì)議 。 ? 把學(xué)員們轉(zhuǎn)變成了 高層領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部顧問(wèn) 。 ? 這些課程成了一個(gè)員工取得成就的 重要標(biāo)志 。 ? 所有 A類員工都應(yīng)得到股票期權(quán) ， 并且都應(yīng)獲得來(lái)克羅頓維爾的機(jī)會(huì) 。 ? 我 （ 韋爾其 ） 就傾聽(tīng)他們對(duì)公司的哪些方面喜歡或者不喜歡 ， 以及如果他們處于我的位置會(huì)怎樣改變這些情況 。 問(wèn) 題 ?有一家從事二手房交易的公司 上海太平洋房屋公司，需要你幫它策劃一個(gè)促銷方案，以提高它的市場(chǎng)占有率，請(qǐng)你寫出你的構(gòu)想、創(chuàng)意，最后定出策劃案，以及寫出你的實(shí)施步驟。