【導讀】閱讀案例，課后閱讀一個案例，寫出案例的主要內(nèi)容，共閱讀九個案例。內(nèi)容，評分，老師講解。（以寢室為單位分組，輪流當組長，負責組織。以理念的發(fā)展為主干，全面介紹營銷體系。封面目錄前言摘要策劃的背景和動機規(guī)劃目標情景分析（SWOT和。定價策略，促銷方式，銷售渠道。由個體策劃人獨立完成向知識高度密集。市場營銷策劃已從依附性向獨立性發(fā)展，選定可行的方案以實現(xiàn)預定的目標或解決企業(yè)面臨的難題。相對論突破了牛頓力學的時空絕對性的框框。根據(jù)狹義相對論，時間、空間、質(zhì)量再也不是。相對論極大地推進了人們對高速運動、宏觀物。其三是被動反應的觀點，認為有機體只有受到刺激時才能出現(xiàn)反應，否則便靜止

　　

【正文】 攻要符合民心 ， 要在現(xiàn)今的商戰(zhàn)中必攻不守 ，就必須明確的確定目標 ， 以適應廣大消費者的需求 。 ? 孫武說：能因敵而變化者 ， 謂之神 。 現(xiàn)在國際國內(nèi)市場風云變幻 ， 在千變?nèi)f化之中 ， 及時發(fā)現(xiàn)有利時機并及時采取攻擊性戰(zhàn)略 ， 是市場競爭中取勝的又一重要條件 。 ? 第二 ， 孫子在其 《 計篇 》 中開宗明義指出： “ 兵者 ， 國之大事 、 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不查也 。 故經(jīng)之五事 ， 較之以計而所其情：一曰道 ， 二曰天 ， 三曰地 ， 四曰將 ， 五曰法 。 “ 孫子的系統(tǒng)觀點認為 ，兵戰(zhàn)的勝負 ， 不是由作戰(zhàn)雙方中的一方及其某種因素決定的 ， 而是由作戰(zhàn)雙方的綜合因素 、 優(yōu)劣對比決定的 。 對于現(xiàn)代市場營銷而言 ， 在重要因素方面占有并不斷完善優(yōu)勢的競爭者可望成為勝利者 。 《 孫子兵法 》 的經(jīng)事較計的內(nèi)容： ? 道 。 即基本大法或根本的方針 。 從現(xiàn)代市場營銷角度來看 ， “ 道 ” 即為制定市場營銷戰(zhàn)略的基本方針 。 ? 天 。 即天時 ， 或時間關系 。 確定市場營銷戰(zhàn)略必須考慮的客觀情勢可視為天時 。 ? 地 。 即地利 ， 或空間關系 。 通常之確定市場營銷戰(zhàn)略必須考慮的空間因素 。 而 “ 天 、 地 ” 是時間關系和空間關系構成時空關系的整體 ， 因此 ，對 “ 天 、 地 ” 要統(tǒng)一的予以分析 。 ? 將 。 即領導 ， 即計劃 、 決策 、 組織 、 用人 、 領導 、 控制 、 協(xié)調(diào) 。 其中人和物的關系是控制 ， 人和人的關系是協(xié)調(diào) 。 “ 獎 ” 包含 “ 智 、 信 、 仁 、勇 、 嚴 ” ， “ 智 、 信 、 仁 、 勇 、 嚴 ” 是從人的共信共識來建立領導原則 ，展開市場營銷戰(zhàn)略 。 ? 法 。 指各種條令 、 規(guī)章制度 、 組織結構 、 責權劃分 。 因此 ， “ 法 ” 是市場營銷戰(zhàn)略的重要影響因素 。 ? 《 孫子兵法 》 的較七計 ， 實則是對五事的一種比較 ， 凡是占優(yōu)勢者 ， 必勝無疑 。 經(jīng)五事 ， 較七計 ， 表現(xiàn)出了孫子的系統(tǒng)思想 ， 而將孫子的系統(tǒng)思想轉換為現(xiàn)代市場營銷思維體系 ， 并構成了現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的思維體系 。 謀 略 ? 《 孫子 九變篇 》 “途有所不由 。 郡有所不去 ， 城有所不攻 ， 地有所不爭 ，君命有所不受 。 ” 這表明了孫子關于全局與局部之間的關系的認識 。 ? 孫子在 《 謀攻篇 》 中指出： “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 不知彼而知己 ， 一勝一負；只知彼 ， 不知己 ， 一勝一負；不知彼 ， 不知己 ， 每戰(zhàn)必殆 。 ”從而闡明了 “ 彼此 ” 之間的關系 。 ? 《 孫子 勢篇 》 講： “ 凡戰(zhàn)者 ， 以正合 ， 以奇勝 ， 故善出奇者 ， 無窮如天地 ， 不竭如江河 。 ┅┅ 奇正相生 ， 如環(huán)之無端 ， 孰能窮之 ？ ” 孫子 “ 以正合 ， 以奇勝 ” 的 “ 奇正相生 ” 的思想揭示 “ 奇正 ” 之間的關系 。 ? 孫子在其 《 軍爭篇 》 中講： “ 軍爭之難者 ， 以迂為直 ， 以患為利 。 故迂其途 ， 而誘之以利 ， 后人發(fā) ， 先人至 ， 此之迂直之計也 。 ” 顯然 ， 孫子闡明了 “ 迂 ” 與 “ 直 ” 之間的轉化關系 。 迂可轉化為直 ， 直可以轉化為迂 ， 在一定條件下 ， 兩者可以相互轉化 。 ? 中國現(xiàn)代營銷思維將上述各種關系，全局與局部的 關系，彼此之間的關系，奇正之間的關系，迂直之間的關系，轉換為現(xiàn)代營銷思維的關系體系。 ? 例如，在競爭中，競爭者要善于及時抓住“彼”，然后去深入了解它。而只有透徹地了解“彼”，方能做出科學的決策，在此基礎上就能“百戰(zhàn)不殆”。又如，確立市場營銷戰(zhàn)略時要考慮迂直之間的關系，如果不懂迂回之計，目前看似有利，實則是被人“誘之以利”。如果知“迂其途”，實則是知其不可直取而迂回進行。因而，在競爭中最終取勝者，將是“迂中求直”者。 營銷智慧三： 《 孫子 ?謀攻 》 ? “上兵伐謀 ， 其次伐交 、 其次伐兵 ， 其下攻城 。 ” 孫子將謀攻的方法分為四類 ， 即上兵伐謀是第一類 ， 是在計謀上戰(zhàn)勝敵人 。 其次是伐交 ， 即挫敗敵人的外交 。 再其次是將敵人的軍隊作為作戰(zhàn)目標 ， 消滅其有生力量 。 最下策是以敵人的城堡作為攻擊目標 。 ? 在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 之術 ， 被轉換為相應的內(nèi)容 。 ? “ 伐謀 ” 是之現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略主要運用智能戰(zhàn) 。 ? 智能戰(zhàn)的特點為： ? （ 1） 決策機構是由具有多種素質(zhì)和知識的專家所組成的職能結構 。 ? （ 2） 決策主體不僅擁有大量智士 ， 而且善于運用智士 。 ? （ 3） 主要智能手段是決策學和運籌學 。 ? （ 4） 智能戰(zhàn)是伐謀戰(zhàn)逐步發(fā)展 、 趨向完善的形式 。 ? “ 伐交 ” ， 以經(jīng)濟競爭來說 ， 是一種談判 ， 生意談判是一門不可忽視的藝術 ， 而談判的藝術又由具體的手段組成 。 如 ， 讓小步而獲大利的藝術 ， 等等 。 ? “ 伐兵 ” 是在競爭中直接對抗 ， 在競爭中主要表現(xiàn)為價格上的對抗 。 ? “ 攻城 ” 可理解為商品競爭中大降價 。 為了得到較多的流動資金而另辟蹊徑 ， 這種戰(zhàn)術只能作為不得不用的手段而予以運用 。 ? 顯而易見 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 轉換為現(xiàn)代市場營銷的思維內(nèi)容 ， 便形成了現(xiàn)代市場營銷策略思維的體系 。 策劃監(jiān)控 ? 新體系建立后 ， 策劃人只收集發(fā)生變化或與原貯存信息不一致的信息 ， 建立數(shù)據(jù)庫 。 ? 電腦就可根據(jù)全息律及全息效應 ， 及時地預見出其他全息律將會發(fā)生的變化 。 ? 及時地策劃出解決的途徑和方法 ， 以供經(jīng)營決策者決策參考之用 。 ? 以便在 “ 機會 ” 出現(xiàn)時及時地把握住機會 。 ? 在 “ 錯誤 ” 或 “ 災難 ” 等不好的苗頭來臨之前（ 出現(xiàn)時 ） ， 果斷采取措施 ， 將之消除于萌芽之中 。 ? 使公司得以保持身心健康 。 案例一：三株的診斷和策劃 ? 三株新總裁張薔認為： “ 三株的污點 ’ 不是由于自己的問題 ， 尤其不是由質(zhì)量問題引起；而是好比你穿了一件很干凈的衣服走在路上 ， 一輛車擦身而過 ， 泥漿濺到你的身上 …… 這樣的 ‘ 污點 ’ ，最多只是一個清洗的問題 ， 而不是衣服要不要的問題 。 ” 為此 ，張薔上任后的第一件事 ， 就是委托廣告公司做了一個調(diào)查 。 調(diào)查顯示 ， 有 70％ 的社會公眾至今依然認可 “ 三株 ” 二字 ， 反感者僅為 30％ 。 ? 依據(jù)這個調(diào)查 ， 張薔和吳炳新共同決策： ? 繼續(xù)啟用三株品牌 ， 不惜一切代價擦亮之 。 使品牌薪火相傳 。 ? 產(chǎn)業(yè)方向卻需要適度調(diào)整 。 今年開始 ， 三株集團退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊 ， 重新確立了三個產(chǎn)業(yè)方向：藥品 、 保健品和化妝品 。 ? 三個產(chǎn)業(yè)中也有輕重緩急之分：保健品利用消費者過去的忠誠度 ，適度恢復 ， 但 “ 不可戀戰(zhàn) ” ；化妝品以 “ 生態(tài)美 ” 的品牌獨力推廣 ， 努力做大；而藥品尤其是中藥產(chǎn)品 ， 則成為當前三株集團重返競爭市場的生力軍 。 案例二 巨人的診斷 ? “太平湖會議 ” 上 ， 史玉柱和部下們反復討論著一個問題：面臨新的選擇 ， 是繼續(xù)搞電腦 ， 還是搞保健品 ?搞電腦 ， 一來啟動資金大 ， 我們也搞不到貸款；二來需要核心技術 ， 我們國家也沒有 。 搞保健品 ， 啟動資金比較少 ， 而且我們有成功的經(jīng)驗 ， 因為巨人不是倒在腦黃金上的 ， 而是倒在巨人大廈上的 …… ? 于是，就有了“腦白金”的構思。 ? 三年后史玉柱告訴記者：“中國的保健品市場正越來越趨于理性，所以我們當初就定下一個原則：‘腦白金’必須是有科技含量的，是真正有效的，這種效果不用依賴廣告宣傳，消費者自己就能感覺到。我們要賺的是消費者口碑相傳的回頭率（口碑效驗）。 案例 ： 美國通用電氣公司戰(zhàn)略策劃 ? 目前公司之間的競爭 ， 歸根到底是人力資源的競爭 ， 鞏固和加強人力資源實力是公司生存與發(fā)展的關鍵 。 ? 美國通用電氣公司的前 CEO韋爾其說： “ 我們造就了不起的人 ， 然后 ， 由他們造就了不起的產(chǎn)品和服務 。 我尤為注意把人作為 GE的核心競爭力 ， 在這點上我傾注了比任何何其他事物都多的熱情 ” 。 ? 我們需要的絕不僅僅是能感觸到的良好愿望 ， 必須有一種合理的制度使員工們都能懂得游戲規(guī)則 。 這一過程的核心是人力資源循環(huán) 。 ? 我們所期望的是每一個人帶到討論桌上來的激情和意志 。 ? GE的每一天 ， 我們還有一種非正規(guī)的暗示性的人事檢查 —— 在休息室里 ， 在走廊中 ， 以及在每一個公司會議上 。 ? 對人的高度注意 —— 在無數(shù)的環(huán)境下考驗每一個人 —— 形成了GE的管理理念 。 ” 美國通用電氣公司的培訓體系策劃 ? 克羅頓維爾開設的課程有很多 ， 從新員工輔導課程到特定的技能培訓項目都有 。 ? 旨在培養(yǎng)領導能力的課程有三項： 為最具潛力的高級經(jīng)理開設的高級管理開發(fā)課程； 為中層經(jīng)理開設的企業(yè)管理課程 （ BMC） ； 為初級管理人員開設的管理開發(fā)課程 。 第一級是三周 MDC課程 ， 每年推出 6到 8次 ， 全部在克羅頓維爾的大教室里授課 。每年參加這一課程的經(jīng)理有 400到 500人 。 ? 在更高級的 BMC和 EDC課程中 ， 蒂奇的 “ 行動學習 ” 概念是貫穿始終的核心教學方式 . 該方式要求面對真實的企業(yè)管理問題進行探討和學習 ， 課程都聚焦于一個關鍵國家 、 一個主要的 GE企業(yè) ， 或者是公司在執(zhí)行某些計劃或政策方面的進展情況 ， 如質(zhì)量管理或全球化等 。 ? GE的 35位高級領導 ——GE主要公司的 CEO以及總部的高層管理人員 ——都要出席CEO會議 。 ? 把學員們轉變成了 高層領導的內(nèi)部顧問 。 ? 這些課程成了一個員工取得成就的 重要標志 。 ? 所有 A類員工都應得到股票期權 ， 并且都應獲得來克羅頓維爾的機會 。 ? 我 （ 韋爾其 ） 就傾聽他們對公司的哪些方面喜歡或者不喜歡 ， 以及如果他們處于我的位置會怎樣改變這些情況 。 問 題 ?有一家從事二手房交易的公司 上海太平洋房屋公司，需要你幫它策劃一個促銷方案，以提高它的市場占有率，請你寫出你的構想、創(chuàng)意，最后定出策劃案，以及寫出你的實施步驟。