【正文】 名車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 ……( 令客戶第一次接觸項(xiàng)目便可感覺(jué)到與其他項(xiàng)目有較明顯的區(qū)別 ) ?銷(xiāo)售物料：所有銷(xiāo)售人員都穿著名牌服飾。 綜合能力培訓(xùn) ， 增強(qiáng)基本功， 提高服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技巧，提高現(xiàn)場(chǎng)殺單能力 案場(chǎng) ： 《 銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)指引 》《 銷(xiāo)售代表行為指引 》《 建筑學(xué)常識(shí) 》《 產(chǎn)品戶型分析方法 》《 銷(xiāo)售禮儀 》《 銀行貸款政策 》《 相關(guān)法律法規(guī) 》 ，形成 《 項(xiàng)目 200問(wèn) 》 ，并 定期組織討論 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，采取頭腦風(fēng)暴的形式集思廣益，細(xì)致到對(duì)每一棟樓的每一戶房間，包括位臵、景觀、性?xún)r(jià)比、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，都能形成強(qiáng)有力的說(shuō)辭 ： 《 如何成為銷(xiāo)售明星 》《 客戶心理分析 》《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》《 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 》《 銷(xiāo)售終結(jié)術(shù) — 逼定技巧 》 ， 房地產(chǎn)走勢(shì)及市場(chǎng)分析 拓展訓(xùn)練 ，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及戰(zhàn)斗力 服務(wù)攻略 1：銷(xiāo)售篇 (二 ) 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力是客戶接觸項(xiàng)目的第二關(guān) ，保證有效實(shí)施 ：銷(xiāo)售基本知識(shí)、銷(xiāo)售說(shuō)辭等按月抽查；每月根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶反饋制定考核制度，并量化考核指標(biāo) ：引入 12名富有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的員工，增強(qiáng)危機(jī)感 客戶定期回訪數(shù)量 并建立跟蹤內(nèi)容記錄檔案 ：分享最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、案場(chǎng)改進(jìn)建議、每天上門(mén)客戶關(guān)注問(wèn)題分析討論、未成交或猶豫期客戶難點(diǎn)討論 服務(wù)攻略 1：銷(xiāo)售篇 (三 ) 規(guī)范的案場(chǎng)管理制度是項(xiàng)目形象展示的內(nèi)在支撐 ，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)隊(duì)力 1. 縮短業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金兌現(xiàn)期限 2. 根據(jù)以往的業(yè)績(jī)， 區(qū)分高級(jí)銷(xiāo)售代表、普通銷(xiāo)售代表 ，并在固定工資額上予以區(qū)分 ，比如面積較小的疊拼等 ，溝通并激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣 ，評(píng)選 銷(xiāo)售之星 ，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及與 總經(jīng)理共進(jìn)午餐 ，公布考核后排名，并 實(shí)行末位淘汰制 ：?jiǎn)卧屡琶詈笳咄Ｖ菇哟蛻粢恢?；連續(xù)三月排名最后者解雇； ，嘗試注入新鮮血液，團(tuán)隊(duì)中加入高素質(zhì)新人 服務(wù)攻略 1：銷(xiāo)售篇 (四 ) 銷(xiāo)售人員是開(kāi)發(fā)商的第一客戶，激勵(lì)機(jī)制的完美設(shè)臵將能充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能 服務(wù)攻略 2：物業(yè)管理篇 銷(xiāo)售期間的物管重在展示，適時(shí)地練兵訓(xùn)練必不可少 ACTION2: 社區(qū)衛(wèi)士 ? 社區(qū)衛(wèi)士性質(zhì) :經(jīng)過(guò)社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn) ? 傳播方式 :現(xiàn)場(chǎng)值勤展示 /現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練展示 /物業(yè)管理匯演展示 社區(qū)衛(wèi)士 社區(qū)衛(wèi)士 警犬 服務(wù)攻略 2：物業(yè)管理篇 售樓處酒店化：酒店化的建筑形式和服務(wù)模式，借鑒五星級(jí)酒店的禮賓服務(wù)，為客戶帶來(lái)尊貴感受體現(xiàn)高端形象 從客戶停車(chē)、進(jìn)門(mén)、看樓、離開(kāi)實(shí)現(xiàn)“全程星級(jí)服務(wù)體驗(yàn)體系” 禮貌莊嚴(yán)的禮賓崗 基本安防服務(wù) 為客戶開(kāi)車(chē)門(mén) 停車(chē) 進(jìn)門(mén) 看樓 離開(kāi) 將客戶參觀流線劃分為四個(gè)模塊，每個(gè)模塊建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系 推售安排： 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先的戰(zhàn)略 Plus三管齊下，最大現(xiàn)金流方案 10年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 72退臺(tái)洋房首批 300套入市，稀缺制造賣(mài)點(diǎn)，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 73別墅區(qū) 60套產(chǎn)品先期入市銷(xiāo)售，依靠市場(chǎng)稀缺，提升形象 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先： 別墅依靠 市場(chǎng)稀缺，提升形象， 退臺(tái)洋房通過(guò) 稀缺領(lǐng)先與稀缺性 ，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)壟斷，達(dá)到銷(xiāo)售速度領(lǐng)先，小高層通過(guò)填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，達(dá)到現(xiàn)金回現(xiàn) 三管齊下 ：僅靠銷(xiāo)售別墅不利于快速回現(xiàn)， 73地塊別墅奠定高端調(diào)性后，快速推出小高層產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 72地塊洋房隨別墅推入市場(chǎng)，達(dá)到現(xiàn)金回現(xiàn)保證 73小高層首批 300套入市，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 72退臺(tái)洋房加推 100套入市，稀缺制造賣(mài)點(diǎn)，主流現(xiàn)金回現(xiàn) 以年銷(xiāo)售目標(biāo) 6個(gè)億，以 8000的價(jià)格推算，合計(jì)約： 750套 首次開(kāi)盤(pán)：標(biāo)桿價(jià)格跟隨策略，高開(kāi)高走 ?73地塊首次開(kāi)盤(pán)聯(lián)排產(chǎn)品高于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格，高于市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品價(jià)格，拉升項(xiàng)目形象，同時(shí)拉動(dòng)小高層產(chǎn)品價(jià)格，帶動(dòng)小高層、高層去 ?72以位臵好與壞的搭配，高與市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格平價(jià)入市 ?7372地塊之間找好兩者之間的價(jià)格供桿效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 促銷(xiāo)措施：采用靈活多變的價(jià)格策略 ?品種多樣的小優(yōu)惠，刺激成交。示例： 項(xiàng)目的全年銷(xiāo)售目標(biāo)為 750套，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成交率一般為 10%~15%，蓄客期從 6月 ~9月約 120天，工作時(shí)間按每天 8小時(shí)計(jì)。 10%（ 15%） 247。 8＝ 7（ 7）（人 /小時(shí)） 我們由此建議每個(gè)案場(chǎng) 7~10人為本項(xiàng)目臵業(yè)顧問(wèn)配備的參考人數(shù)。 以上推算方法適用項(xiàng)目背景為： 6~20萬(wàn)方的中小規(guī)模、物業(yè)類(lèi)型相對(duì)單一、無(wú)分展場(chǎng)或聯(lián)合銷(xiāo)售 應(yīng)聘者類(lèi)型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 最適用項(xiàng)目類(lèi)型 應(yīng)屆畢業(yè)生 愿意學(xué)習(xí)，可塑性好； 有沖勁，工作更富激情； 思想單純，便于管理； 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)弱； 生活閱歷少，對(duì)客戶心理把握較差； 過(guò)于稚嫩會(huì)難以取得高端客戶信任； 開(kāi)盤(pán)前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 越高端的項(xiàng)目越少選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)較好，熟悉工作流程，上手快； 銷(xiāo)售案例沉淀多，銷(xiāo)售技巧運(yùn)用更嫻熟； 可能會(huì)帶有一些較頑固的不良業(yè)務(wù)習(xí)慣； 可能對(duì)工作會(huì)有倦怠情緒，缺乏激情； 功利心強(qiáng)，心態(tài)不穩(wěn)定，容易流失 各類(lèi)項(xiàng)目均可適用； 蓄客期較長(zhǎng)的項(xiàng)目應(yīng)控制比例選用 有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士 可能有較豐富的生活閱歷，對(duì)客戶心理把握較好； 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)弱； 學(xué)習(xí)能力可能略差； 想法多，不便于管理； 開(kāi)盤(pán)前至少有三到六個(gè)月蓄客期的項(xiàng)目； 各類(lèi)項(xiàng)目盡量小比例選用 其它注意事項(xiàng)： ?“老人”工作經(jīng)驗(yàn)最好不要超過(guò) 2年，有無(wú)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是選用的關(guān)鍵 ?團(tuán)隊(duì)里最好不要全是“新人”，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)需要核心 ?如果是尾盤(pán)等銷(xiāo)售期短的項(xiàng)目最好“老人”多 臵業(yè)顧問(wèn)選用建議 由于本項(xiàng)目為高端豪宅，蓄客時(shí)間比較短，建議本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員各類(lèi)配比：有工作經(jīng)驗(yàn)（最好有別墅和普通住宅雙向銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)） 45個(gè)，應(yīng)屆畢業(yè)生 23個(gè)，有工作經(jīng)驗(yàn)的非業(yè)內(nèi)人士（最好有客戶資源或奢侈品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）為 23個(gè) 培訓(xùn)類(lèi)別 相關(guān)科目 考核形式及內(nèi)容 基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi) A. 跑盤(pán)指引 區(qū)域調(diào)查須畫(huà)圖；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)須上交跑盤(pán)調(diào)查表附調(diào)查項(xiàng)目樓書(shū)和算價(jià)單；跑盤(pán)分析討論會(huì)（要經(jīng)常開(kāi)） A. 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 （初級(jí)） 書(shū)面考核 A. 發(fā)展商及相關(guān)合作單位介紹 A. 項(xiàng)目建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)講解 A. 項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)講解 A. 工程施工講解 A. 項(xiàng)目 200問(wèn)宣講 書(shū)面考核結(jié)合銷(xiāo)售流程考核 A. 認(rèn)購(gòu)及買(mǎi)賣(mài)合同培訓(xùn) 書(shū)面考核結(jié)合操作考核 A. 房地產(chǎn)法律法規(guī)及按揭貸款培訓(xùn) 書(shū)面考核 銷(xiāo)售提升類(lèi) A. 《 銷(xiāo)售禮儀 》 （初級(jí)） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 戶型分析 》 （初級(jí)） 分析戶型優(yōu)缺點(diǎn)，書(shū)面作業(yè)點(diǎn)評(píng) A. 《 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售指引 》 （初級(jí)） 多對(duì)聯(lián)；結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 》 （中階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 （中階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 如何達(dá)成交易 》 （中階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 逼定技巧 》 （高階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 客戶心理分析 》 （高階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 《 如何成為銷(xiāo)售明星 》 （初階） 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 A. 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉及競(jìng)爭(zhēng)分析 結(jié)合銷(xiāo)售流程中情景模擬考核 工作流程類(lèi) A. 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn) 規(guī)范說(shuō)辭和流程，通過(guò)平時(shí)觀察和情景模擬考核 A. 認(rèn)籌相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書(shū)面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 開(kāi)盤(pán)相關(guān)物料講解及執(zhí)行流程培訓(xùn) 書(shū)面考核結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練 A. 其它各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容溝通及執(zhí)行流程培訓(xùn) 活動(dòng)前實(shí)戰(zhàn)演練為主 臵業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)課程 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作制度 銷(xiāo)售管理制度 ?銷(xiāo)售接待整體流程 預(yù)約服務(wù)制度 /尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車(chē)場(chǎng)服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場(chǎng)景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?**內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系（ 70余名經(jīng)驗(yàn)豐富的講師） ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃（“培訓(xùn)教練”計(jì)劃） ?組織開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷(xiāo)售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷(xiāo)售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤(pán)考察 ?銷(xiāo)售手冊(cè)百問(wèn)制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)辭 /價(jià)格調(diào)整說(shuō)辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷(xiāo)售業(yè)績(jī) +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤(pán)制度 /考核上崗制度（至少考核 19門(mén)課程） /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤(pán)制度 / /銷(xiāo)售員進(jìn)升通道 .... **培訓(xùn)（ wu training） 銷(xiāo)售代表基礎(chǔ)類(lèi)培訓(xùn) 《 銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)指引 》 《 銷(xiāo)售代表行為指引 》 《 建筑學(xué)常識(shí) 》 《 產(chǎn)品戶型分析方法 》 《 銷(xiāo)售禮儀 》 銷(xiāo)售代表提升類(lèi)培訓(xùn) 《 如何成為銷(xiāo)售明星 》 《 如何達(dá)成交易 》 《 客戶心理分析 》 《 客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通 》 《 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 》 《 銷(xiāo)售終結(jié)術(shù) — 逼定技巧 》 《 宏現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 》 **考核（ WU Performance ） ?上崗技能考核 ?績(jī)效考核 ?階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)考核 培訓(xùn) +考核，建立新的銷(xiāo)售管理規(guī)范，從嚴(yán)要求，落實(shí)“優(yōu)勝劣汰” 建發(fā)房產(chǎn) 泛華地產(chǎn) 魯能地產(chǎn) 建發(fā)集團(tuán) 國(guó)貿(mào)地產(chǎn) 招商地產(chǎn) ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ?實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤(pán)模型講解演練 /周邊配套講解演練 /弧形優(yōu)勢(shì)分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ?完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ?沉淀案例培訓(xùn)體系 銷(xiāo)售管理制度 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷(xiāo)售代表評(píng)級(jí) /主管競(jìng)聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷(xiāo)售代表精英會(huì) (由所有樓盤(pán) TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷(xiāo)售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書(shū)面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書(shū)面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書(shū)面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說(shuō)明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間。 ?資料管理 —— 人員管理表格 /信息管理表格 /匯報(bào)總結(jié)（各種表格見(jiàn)附件） ?交接制度 —— 各項(xiàng)文件由 **與發(fā)展商專(zhuān)人對(duì)接 核心：無(wú)縫對(duì)接，及時(shí)反饋 銷(xiāo)售管理制度 〃〃 客戶服務(wù)制度 ? 客戶接待管理 初次接待管理表 /投資客戶分析表 /重點(diǎn)客戶發(fā)展表 /業(yè)主長(zhǎng)期維護(hù)跟進(jìn)表 ? 客戶意向盤(pán)點(diǎn)、訪談 辦卡客戶訪談 /參觀樣板房客戶訪談 /針對(duì)市場(chǎng)變化的具體訪談 ? 客戶成交總結(jié) 成交客戶詳細(xì)檔案 /成交總結(jié) /未成交總結(jié) /案例沉淀 /成交高峰分析 ? 樣板房體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ? 尊貴物管體驗(yàn) ? 客戶選房特殊安排 ? 各類(lèi)活動(dòng)體驗(yàn) ? 細(xì)節(jié)關(guān)注 停車(chē)指引 /為車(chē)套防曬膜 /保安撐傘接送客戶 /銷(xiāo)售代表儀表和禮儀 /看樓路線安排 /天熱時(shí)濕巾準(zhǔn)備 … 銷(xiāo)售的創(chuàng)新 ?客戶讓渡價(jià)值等于客戶購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的總價(jià)值感受（包括服務(wù)）減去客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的總消耗（包括金錢(qián)、時(shí)間、精力等）。 2）激勵(lì) /淘汰 獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，末位淘汰。 ● 客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 交換卡片 。 主動(dòng)為客戶安排茶水及點(diǎn)心，準(zhǔn)備項(xiàng)目詳細(xì)資料 。 **的五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 在崗行為 售后服務(wù) ● 客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 建立銷(xiāo)售代表個(gè)人的客戶檔案，定期跟進(jìn)客戶情況，了解客戶需求，定期發(fā)送工程播報(bào)短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)短信 。 **高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的流程化模式，為旭輝提供專(zhuān)業(yè)而系統(tǒng)的銷(xiāo)售