【正文】 **的五星優(yōu)質(zhì)服務： 在崗行為 售后服務 ● 客戶需求挖掘要求及標準動作 建立銷售代表個人的客戶檔案，定期跟進客戶情況，了解客戶需求，定期發(fā)送工程播報短信、節(jié)日祝福短信、現(xiàn)場活動邀請短信 。 ?資料管理 —— 人員管理表格 /信息管理表格 /匯報總結(jié)（各種表格見附件） ?交接制度 —— 各項文件由 **與發(fā)展商專人對接 核心：無縫對接，及時反饋 銷售管理制度 〃〃 客戶服務制度 ? 客戶接待管理 初次接待管理表 /投資客戶分析表 /重點客戶發(fā)展表 /業(yè)主長期維護跟進表 ? 客戶意向盤點、訪談 辦卡客戶訪談 /參觀樣板房客戶訪談 /針對市場變化的具體訪談 ? 客戶成交總結(jié) 成交客戶詳細檔案 /成交總結(jié) /未成交總結(jié) /案例沉淀 /成交高峰分析 ? 樣板房體驗式營銷 ? 尊貴物管體驗 ? 客戶選房特殊安排 ? 各類活動體驗 ? 細節(jié)關注 停車指引 /為車套防曬膜 /保安撐傘接送客戶 /銷售代表儀表和禮儀 /看樓路線安排 /天熱時濕巾準備 … 銷售的創(chuàng)新 ?客戶讓渡價值等于客戶購買某產(chǎn)品的總價值感受（包括服務）減去客戶購買該產(chǎn)品的總消耗（包括金錢、時間、精力等）。示例： 項目的全年銷售目標為 750套，當?shù)厥袌龀山宦室话銥?10%~15%，蓄客期從 6月 ~9月約 120天，工作時間按每天 8小時計。 客戶渠道：客戶細分，精確制導 舉措 6：與區(qū)域內(nèi)物流園區(qū)、廠區(qū)、維德園區(qū)、裝飾園區(qū)等聯(lián)系，舉辦小型的推介會 通過與當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會或管委會聯(lián)略，有針對性的開展推介會和登門進行拜訪。 禁忌２：維持旭輝雙城項目的高端物業(yè)形象。 ?保潔 ： 時刻保持樣板間物品整潔。 景觀展示：園林和建筑風格融為一體，采用水景、小品、大樹、珍貴樹木，靈性而又具有異域風情，保證純粹性和私密性。 ——丹景廷臵業(yè)顧問徐偉偉 我的一個朋友一家人在這里買了四五套，比如他姑姑和小姨子什么的都在這里買了。我的一個朋友一家人在這里買了四五套，比如他姑姑和小姨子什么的都在這里買了。比如無錫的一個工廠，馬上要搬過來了，很多工廠的員工已經(jīng)提前在這里買房了。 客戶來源 比例 私企業(yè)主、生意人 65% 政府公務員、國企高管、鄉(xiāng)鎮(zhèn)官員 20% 外地工作緣 〈 15% 別墅項目成交客戶區(qū)域分布 86%14%區(qū)域客群:地緣和工作緣 外地客群：投資或其他 通過對丹景廷、新港名墅、云錦城的別墅客戶的調(diào)查，北新區(qū)客戶選出了他們心目中的最佳居所： ?尺度舒適，大開間，大客廳 ?小區(qū)環(huán)境好，區(qū)別與自己的自建房 ?豪氣，面子感足 ?品質(zhì)好，喜歡洋房、別墅產(chǎn)品 ?和親朋好友住在一起 高新北富人想買什么樣的房子？ 客戶需求 受歷年房地產(chǎn)開發(fā)速度與質(zhì)素所限，高新北區(qū)本地客戶對高端品質(zhì)樓盤需求潛力巨大 區(qū)域 2022年 預計入市項目 旭輝雙城 朗地地塊 市場供應稀少 總價（萬元） 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 40 100 140 160 60 200 220 240 高新北板塊（公寓） ： 1,新創(chuàng)理想城 目前無房源在售 60 90 120 150 180 210 240 210 110 150 70 130 170 190 90 230 250 280及以上 高新北板塊（洋房、別墅） ： 1,云錦城 花園洋房 雙拼、合院、洋房售罄 售罄 花園洋房一個半月售罄 別墅未開盤，已售罄 133平約 3萬方 140平約 120平約 120130 約 高新北客戶構(gòu)成 樓盤 類型 戶型 面積 客群 區(qū)域與職業(yè) 年齡 臵業(yè)驅(qū)動 丹景廷 小高 兩房 89 外地客 90% 外地廠區(qū)打工 2030 地段、總價 多層 洋房 89260 本地客 90% 滸墅關拆遷戶、新區(qū) 3040 品質(zhì)、地段 別墅 疊加 190、 2260 本地客 90% 滸墅關、東橋工業(yè)城 3045 品質(zhì)、關系 云錦城 高層 兩房 89106 外地客 80% 新區(qū)、蘇北、長三角 2530 公園、工作方便 三房 133 本地客 70% 新區(qū)、滸墅關 3045 公園、生態(tài)、交通、 本地外來客 15% 吳中、相城、園區(qū) 外地客 5% 上海無錫 別墅 聯(lián)排 285287 本地客 65% 外地客 35% 新區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中小企業(yè)主、生意人、公務員 3045 雙拼 338 新城名墅 多層、高層 一房 4551 外地 90 蘇北、上海、東北 2040 便宜 兩房 8189 外地 85% 蘇北，外地打工的 2530 方便、便宜 三房 103120 本地占 86% 原住民拆遷戶外來改善型 2540 住在周邊 理想城 小高高層 兩房 8086 本地客 80% 新區(qū)廠里的職工 2530 距離、成熟 三房 100116 周邊原住民、拆遷戶 2545 大盤、成熟 金光大道 小高、高層 兩房 88 本地客占 70%左右 主要是新區(qū)、滸墅關，園區(qū)其次為蘇北等 2532 上班方便 居住在周邊 大量工廠、企業(yè)、拆遷戶以及政府單位將是改善性客戶主要支撐 雙鐵帶動滸通組團快速城市化，導致地緣性和工作緣客戶改善需求尤其強烈。多集中在周邊，達 85%以上，集中在新區(qū)。滸墅關鎮(zhèn)要大力發(fā)展站場經(jīng)濟， 抓住明年 7月城際鐵路通車的有利時機，全面加快站前廣場建設進度，規(guī)劃建設特色商業(yè)街區(qū)、現(xiàn)代商務辦公區(qū)和高檔居住區(qū)。 ?自國務院 12月 14日常務會議提出遏制房價過快上漲，抑制投資投機性購房的四條政策（即“國四條”）之后，國家機關密集出臺信貸、稅收、土地等一系政策措施，全面加強房地產(chǎn)市場的調(diào)控力度，當前房價上漲過快的有望得到有效遏制。 城鐵新城 區(qū)位判斷： 快速增長型區(qū)域市場 —— 受新區(qū)發(fā)展和城鐵規(guī)劃確定的帶動，區(qū)域認知開始提升 “ 二次創(chuàng)業(yè) ” 以來，全區(qū)經(jīng)濟總體上保持 25%左右的速度增長，綜合實力不斷攀升，群眾生活水平持續(xù)提高，高新區(qū)以占蘇州 %的土地和 4%的人口，創(chuàng)造了全市 1/10的經(jīng)濟總量，單位土地上的投入產(chǎn)出和綜合競爭實力等，在全國高新區(qū)中始終名列前茅。 電話回訪： 今年的房子已經(jīng)全部賣完了，就等明年了。 —— 名城網(wǎng) 需求存在，可被引導潛力存在 剛性主導的小高、高層產(chǎn)品供應同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，公寓 8090平米與 100110平米戶型暢銷 競爭分析 總價（萬元） 高新北板塊（公寓） ： 1,新創(chuàng)理想城 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 40 100 140 160 60 200 220 240 主力面積在 80110兩房，總價在 4565萬之間 面積（平米） 120130平米后續(xù)房源稀缺，別墅及洋房銷售火爆！改善型房源需求存在極大市場空間 競爭分析 總價（萬元） 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 40 100 140 160 60 200 220 240 高新北板塊（公寓） ： 1,新創(chuàng)理想城 目前無房源在售 60 90 120 150 180 210 240 210 110 150 70 130 170 190 90 230 250 280及以上 高新北板塊（洋房、別墅 ） ： 1,云錦城 花園洋房一個半月 160套，總房源三分之二 雙拼、合院、洋房售罄 售罄 花園洋房一個半月 套，總房源三分之二別墅未開盤，已售罄 133平約 3萬方 140平約 120平約 120130 約 新港名墅 ?聯(lián)排、多層、小高層 ?低價 ?產(chǎn)品類型 ?新區(qū)工薪客戶加本地改善客戶 目前市場樓盤特征 云錦城 ?高層、聯(lián)排、雙拼 ?大白蕩公園 ?新區(qū)的工薪客戶主導 項目 物業(yè)類型 價值點 客戶群 新創(chuàng)理想城 ?(小 )高層、多層、商鋪 ?距離優(yōu)勢 ?成熟大盤 ?新區(qū)的工薪客戶主導 主要樓盤競爭力體現(xiàn)在價格、配套和地緣距離優(yōu)勢的低層次拼殺上 競爭分析 丹景廷 ?疊拼、退臺洋房、小高層 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?品質(zhì) ?雙鐵 ?滸墅及東橋等周邊改善客戶或進城客 對我們的啟示： ?中低端的剛性需求 品質(zhì)溢價能力有限， 雖然需求量大但競爭 也相對激烈，溢價實現(xiàn) 難度大 ?丹景廷的成功已經(jīng)證 明區(qū)域內(nèi)品質(zhì)需求的購買 力量，品質(zhì)和創(chuàng)新是關鍵 新港名墅 ?低價 ?稀缺產(chǎn)品 ?品質(zhì)缺乏支撐 目前市場樓盤特征 相對市場競爭的優(yōu)勢 云錦城 ?低價 ?公園資源 ?交通和商業(yè)配套缺失 項目 價值點 缺點 新創(chuàng)理想城 ?離主城近 ?成熟大盤 ?缺乏質(zhì)感 ?景觀一般 區(qū)域中心品質(zhì)立面產(chǎn)品 低密度物業(yè)標桿產(chǎn)品 雙鐵創(chuàng)新物業(yè) 本項目相對市場的競爭優(yōu)勢 —— 機會把握＆區(qū)域價值 ＆產(chǎn)品發(fā)力 丹景廷 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?品質(zhì) ?雙鐵 ?地段偏遠 資源整合打造宜居社區(qū) 綜合判斷 分類 價 值 點 地段 ?新區(qū)北面核心地段 ,臨近城鐵新城，少有的最適宜純居住區(qū)，許墅關鎮(zhèn)中心周邊大潤發(fā)、鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)街等商業(yè)配套成熟，奠定中央價值 ?交通改造，地鐵 3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡，改變城市格局 資源 ?運河綠化帶，古遺址公園 文昌公園旁，擁有北區(qū)居住中心最適宜居住的地塊，實現(xiàn)生活居住價值 產(chǎn)品 ?復合性豪宅社區(qū) ?城市豪宅品質(zhì) ?高品質(zhì)園林、豪華會所 ?滿足財富階層品質(zhì)追求 服務 ?自帶 2萬商業(yè)街、游樂設施、體育設施等 ?星級物管 居者 ?片區(qū)豪宅項目 ,北新區(qū)富人聚住區(qū) ?客戶的整體素質(zhì)高 ?客戶群較為高端 ,屬于典型的財富階層 73地塊價值點 新城中央 首席豪宅 、文昌公園稀缺自然資源 、高附加值的產(chǎn)品價值 73地塊核心價值 分類 價 值 點 地段 ?新城第一站，距離獅山商圈以及古城最近 ?許墅關：交通改造，地鐵 3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡 資源 ?臨近北區(qū)最大濕地公園 產(chǎn)品 ?純退臺洋房社區(qū)，稀缺、純粹 ?城市豪宅品質(zhì) ?高品質(zhì)園林 服務 ?星級物管 居者 ?片區(qū)豪宅項目 ,北新區(qū)富人聚住區(qū) ?客戶的整體素質(zhì)高 ?客戶群較為高端 ,屬于典型的財富階層 72地塊價值點 新城中央首席純洋房社區(qū) 、高附加值的產(chǎn)品價值 72地塊核心價值 客戶分析 高新北客戶總述 高新北本身是相對獨立的封閉性市場，作為北新區(qū)中心鎮(zhèn)的滸墅關，對周邊廠區(qū)、物流園區(qū)、保稅區(qū)、拆遷區(qū)等產(chǎn)生很強的吸納作用。有升值的。我父親在老家一套房。 客戶信息獲知渠道 樓盤信息傳播以口碑傳播（親友、同事、老鄉(xiāng)）、路過、戶外為主要獲知信息渠道 9%7%6%4%8%5%11%2%27%18%3%戶外 報紙 電視 電臺網(wǎng)絡 短信 直郵 展會親友介紹 路過 其他9%6%7%3%9%6%13%3%25%15%4%戶外 報紙 電視 電臺網(wǎng)絡 短信 直郵 展會親友介紹 路過 其他疊加的客戶都是關系戶，沒有怎么對外賣，都是開發(fā)商的關系，政府官員，企業(yè)主什么的。因此，在展示上不僅要求豪華氣派，同時還要體現(xiàn)營銷氣氛 其一：入口處增加銷售信息，可將項目賣點做成展板進行展示，另外，增設音箱，讓客戶進門就開始享受音樂。 ” 不可出現(xiàn)客戶提問但不回答的情形。 電視廣告 ：本地黃金時段連續(xù)劇插播畫面或滾動字幕，加深在客戶心目中的印象 電臺廣告 ：在重要節(jié)點安排蘇州交通電臺或音樂臺廣告 。 舉措 3：主動出擊，深入拜訪當?shù)仄笫聵I(yè)單位 走村串巷，積極與當?shù)仄笫聵I(yè)單位進行聯(lián)絡，在宣傳項目的同時充分了解當?shù)厥袌鲂枨?，從營銷變?yōu)椤靶袖N”，主動走出去拜訪，宣傳項目。 ACTION2： 設臵銷售管家崗 ? 銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務人員，是銷售隊伍的第一窗口； ? 銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）； ? 銷售管家之基礎崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員