【正文】 別墅 ） ： 1,云錦城 花園洋房一個半月 160套，總房源三分之二 雙拼、合院、洋房售罄 售罄 花園洋房一個半月 套，總房源三分之二別墅未開盤，已售罄 133平約 3萬方 140平約 120平約 120130 約 新港名墅 ?聯(lián)排、多層、小高層 ?低價 ?產(chǎn)品類型 ?新區(qū)工薪客戶加本地改善客戶 目前市場樓盤特征 云錦城 ?高層、聯(lián)排、雙拼 ?大白蕩公園 ?新區(qū)的工薪客戶主導 項目 物業(yè)類型 價值點 客戶群 新創(chuàng)理想城 ?(小 )高層、多層、商鋪 ?距離優(yōu)勢 ?成熟大盤 ?新區(qū)的工薪客戶主導 主要樓盤競爭力體現(xiàn)在價格、配套和地緣距離優(yōu)勢的低層次拼殺上 競爭分析 丹景廷 ?疊拼、退臺洋房、小高層 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?品質(zhì) ?雙鐵 ?滸墅及東橋等周邊改善客戶或進城客 對我們的啟示： ?中低端的剛性需求 品質(zhì)溢價能力有限， 雖然需求量大但競爭 也相對激烈，溢價實現(xiàn) 難度大 ?丹景廷的成功已經(jīng)證 明區(qū)域內(nèi)品質(zhì)需求的購買 力量，品質(zhì)和創(chuàng)新是關鍵 新港名墅 ?低價 ?稀缺產(chǎn)品 ?品質(zhì)缺乏支撐 目前市場樓盤特征 相對市場競爭的優(yōu)勢 云錦城 ?低價 ?公園資源 ?交通和商業(yè)配套缺失 項目 價值點 缺點 新創(chuàng)理想城 ?離主城近 ?成熟大盤 ?缺乏質(zhì)感 ?景觀一般 區(qū)域中心品質(zhì)立面產(chǎn)品 低密度物業(yè)標桿產(chǎn)品 雙鐵創(chuàng)新物業(yè) 本項目相對市場的競爭優(yōu)勢 —— 機會把握＆區(qū)域價值 ＆產(chǎn)品發(fā)力 丹景廷 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?品質(zhì) ?雙鐵 ?地段偏遠 資源整合打造宜居社區(qū) 綜合判斷 分類 價 值 點 地段 ?新區(qū)北面核心地段 ,臨近城鐵新城，少有的最適宜純居住區(qū)，許墅關鎮(zhèn)中心周邊大潤發(fā)、鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)街等商業(yè)配套成熟，奠定中央價值 ?交通改造，地鐵 3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡，改變城市格局 資源 ?運河綠化帶，古遺址公園 文昌公園旁，擁有北區(qū)居住中心最適宜居住的地塊，實現(xiàn)生活居住價值 產(chǎn)品 ?復合性豪宅社區(qū) ?城市豪宅品質(zhì) ?高品質(zhì)園林、豪華會所 ?滿足財富階層品質(zhì)追求 服務 ?自帶 2萬商業(yè)街、游樂設施、體育設施等 ?星級物管 居者 ?片區(qū)豪宅項目 ,北新區(qū)富人聚住區(qū) ?客戶的整體素質(zhì)高 ?客戶群較為高端 ,屬于典型的財富階層 73地塊價值點 新城中央 首席豪宅 、文昌公園稀缺自然資源 、高附加值的產(chǎn)品價值 73地塊核心價值 分類 價 值 點 地段 ?新城第一站，距離獅山商圈以及古城最近 ?許墅關：交通改造，地鐵 3號線、城鐵站，形成立體交通網(wǎng)絡 資源 ?臨近北區(qū)最大濕地公園 產(chǎn)品 ?純退臺洋房社區(qū)，稀缺、純粹 ?城市豪宅品質(zhì) ?高品質(zhì)園林 服務 ?星級物管 居者 ?片區(qū)豪宅項目 ,北新區(qū)富人聚住區(qū) ?客戶的整體素質(zhì)高 ?客戶群較為高端 ,屬于典型的財富階層 72地塊價值點 新城中央首席純洋房社區(qū) 、高附加值的產(chǎn)品價值 72地塊核心價值 客戶分析 高新北客戶總述 高新北本身是相對獨立的封閉性市場，作為北新區(qū)中心鎮(zhèn)的滸墅關，對周邊廠區(qū)、物流園區(qū)、保稅區(qū)、拆遷區(qū)等產(chǎn)生很強的吸納作用。由于房地產(chǎn)市場封閉、內(nèi)聚的特點，形成客戶層面單一、同質(zhì)化現(xiàn)象，本地中高端客戶處于首臵 —— 再改階段。 別墅客戶還是以私企業(yè)主為主，公務員階層即使有購買力，表現(xiàn)低調(diào)；非本地戶口客戶也有工作緣關系，本地化 公寓項目客戶因為原住民、拆遷戶和工作緣原因，占據(jù)客戶比例構(gòu)成絕大多數(shù)；外地客戶因為看好區(qū)域未來前景，占據(jù)一定比例。 客戶來源 比例 私企業(yè)主、生意人 65% 政府公務員、國企高管、鄉(xiāng)鎮(zhèn)官員 20% 外地工作緣 〈 15% 別墅項目成交客戶區(qū)域分布 86%14%區(qū)域客群:地緣和工作緣 外地客群：投資或其他 通過對丹景廷、新港名墅、云錦城的別墅客戶的調(diào)查，北新區(qū)客戶選出了他們心目中的最佳居所： ?尺度舒適，大開間，大客廳 ?小區(qū)環(huán)境好，區(qū)別與自己的自建房 ?豪氣，面子感足 ?品質(zhì)好，喜歡洋房、別墅產(chǎn)品 ?和親朋好友住在一起 高新北富人想買什么樣的房子？ 客戶需求 受歷年房地產(chǎn)開發(fā)速度與質(zhì)素所限，高新北區(qū)本地客戶對高端品質(zhì)樓盤需求潛力巨大 區(qū)域 2022年 預計入市項目 旭輝雙城 朗地地塊 市場供應稀少 總價（萬元） 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 40 100 140 160 60 200 220 240 高新北板塊（公寓） ： 1,新創(chuàng)理想城 目前無房源在售 60 90 120 150 180 210 240 210 110 150 70 130 170 190 90 230 250 280及以上 高新北板塊（洋房、別墅） ： 1,云錦城 花園洋房 雙拼、合院、洋房售罄 售罄 花園洋房一個半月售罄 別墅未開盤，已售罄 133平約 3萬方 140平約 120平約 120130 約 高新北客戶構(gòu)成 樓盤 類型 戶型 面積 客群 區(qū)域與職業(yè) 年齡 臵業(yè)驅(qū)動 丹景廷 小高 兩房 89 外地客 90% 外地廠區(qū)打工 2030 地段、總價 多層 洋房 89260 本地客 90% 滸墅關拆遷戶、新區(qū) 3040 品質(zhì)、地段 別墅 疊加 190、 2260 本地客 90% 滸墅關、東橋工業(yè)城 3045 品質(zhì)、關系 云錦城 高層 兩房 89106 外地客 80% 新區(qū)、蘇北、長三角 2530 公園、工作方便 三房 133 本地客 70% 新區(qū)、滸墅關 3045 公園、生態(tài)、交通、 本地外來客 15% 吳中、相城、園區(qū) 外地客 5% 上海無錫 別墅 聯(lián)排 285287 本地客 65% 外地客 35% 新區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)中小企業(yè)主、生意人、公務員 3045 雙拼 338 新城名墅 多層、高層 一房 4551 外地 90 蘇北、上海、東北 2040 便宜 兩房 8189 外地 85% 蘇北，外地打工的 2530 方便、便宜 三房 103120 本地占 86% 原住民拆遷戶外來改善型 2540 住在周邊 理想城 小高高層 兩房 8086 本地客 80% 新區(qū)廠里的職工 2530 距離、成熟 三房 100116 周邊原住民、拆遷戶 2545 大盤、成熟 金光大道 小高、高層 兩房 88 本地客占 70%左右 主要是新區(qū)、滸墅關，園區(qū)其次為蘇北等 2532 上班方便 居住在周邊 大量工廠、企業(yè)、拆遷戶以及政府單位將是改善性客戶主要支撐 雙鐵帶動滸通組團快速城市化，導致地緣性和工作緣客戶改善需求尤其強烈。 趨勢判斷 滸通組團 城鐵新城 滬寧城鐵 地鐵三號線 92%75%90%87% 86%8%25%10%13% 14%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%丹景廷 金光大道 新港名墅 云錦城 理想城區(qū)域客群:地緣和工作緣 外地客群：投資或其他A組客戶：理想城售樓處 一對夫婦，兩個孩子，來自連云港。 我買的是多層，快交房了，4980元，快五千了 08年買的，120多平米，得房率高，當時價格比較低 。我是連云港的，在新區(qū)和家人做生意，好多年了，開了幾個彩票點?？粗苓叺膬r格太高了，看未來的發(fā)展，這里的交通好，城鐵、地鐵什么的，還有世博會對這里也有影響的。有升值的。 B組客戶：南山金城售樓處 女， 30歲左右，江西人 我是做物流生意，在附近的物流產(chǎn)業(yè)園，買的 142平米的，小高層，上班方便，有老鄉(xiāng)和朋友在這里買房。 在售項目 80%來自本區(qū)域 客戶來源 區(qū)域地緣性客戶將是本項目爆發(fā)的保證，外區(qū)域客戶牽引的可能性比較小 隨著城鐵規(guī)劃的落定中心城區(qū)以及其他區(qū)域客戶只有 10% 高新北購房客戶無可選擇對象項目，本項目是最好選擇 高新北本地人購買項目后入住率高，本地人愛聚群而居，有挖掘的潛力 由于對 區(qū)域的低認知及陌生感在短期外區(qū)域客戶在短期內(nèi) 可牽引可能性比較小 高新北區(qū)區(qū)域性地緣性客戶是項目爆發(fā)的保證 旭輝雙城客群層次劃分： 分類 層次 生活狀況 臵業(yè)需求 臵業(yè)關注點 購買力水平 產(chǎn)品需求 區(qū)域內(nèi)企業(yè)、工廠 中高層領導 年收入在 3050萬左右，原來在自建房、民房居住一定年限的私營企業(yè)主、 130240平米三房和四房 地段、品質(zhì)和服務，愿意為好產(chǎn)品掏錢 購買力強，能接受總價在 200300萬的產(chǎn)品 別墅、洋房 中層管理人員 年收入在 1020萬左右原來居住自建房、民房的品質(zhì)追求型白領 以 100120平米三房， 130140平米三房四房舒居產(chǎn)品為主 品質(zhì)、園林、社區(qū)、身份感、 具備一定購買力，能承受總價在 100130萬的產(chǎn)品 洋房、大三房 普通職工 年收入在 610萬左右，本地和外來務工者 以 80100平米兩房或小三房為主 距離、價格和配套 有購買能力，能承受 6080萬的產(chǎn)品 小高層、高層 政府以及泛政府單位 中高層領帶 年收入在 2030萬，但是灰色收入渠道廣泛 130200平米三房和四房 地段、品質(zhì)、服務和圈層 購買力強，能接受總價在 180230萬的產(chǎn)品 別墅、洋房 中層以及普通公務員 年收入 1530萬技術、研發(fā)人員及 3050萬的企業(yè)中高管理者， 2535歲的青年夫婦或三口之家 以 8090平米小三房， 100120平米大三房的居家產(chǎn)品為主 社區(qū)、配套、交通、舒適 具備一定的購買力，能承受總價在 60萬－ 90萬的產(chǎn)品 洋房、小高層 本地原住民以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 富裕階層 年收入在 1020萬左右，有一兩套房或具有一定的拆遷補償 以 130200左右的三房或四房 品質(zhì)、圈子、園林、配套 具備較強的購買力，能承受總價在 100200萬的產(chǎn)品 小高層、洋房、別墅 生意人 中產(chǎn)階層 年收入在 4080萬之間， 資金流充裕 以 140220平米的戶型為主 品質(zhì)、圈子和地段 具備較強的購買力，能承受總價 150300萬的產(chǎn)品 多層、洋房、別墅 外區(qū)域投資客戶 富裕階層 具備投資 13套房的能力 以 80100平米的戶型為主 地段、升值潛力、價格 具備較高的購買力水平 小高層、洋房 客戶特征 追求品質(zhì)，重復購買性強， 聚群而居、本地化的天性，使其受引導的可能性很大 以居住、工作 于此為主流客 群的封閉性市 場 廠區(qū)阻礙 客戶主要是新區(qū)的 。比如無錫的一個工廠，馬上要搬過來了，很多工廠的員工已經(jīng)提前在這里買房了。客戶是企業(yè)員工，本地人、打工的、做生意的 都有。兩房多是工廠里的工人。三房，拆遷戶和改善型的。 —— 新城名墅臵業(yè)顧問 方青青 A組訪談客戶 —— 龔捷，男，一人，南通啟東人， 32歲左右，新城名墅售樓處 我買的是 98平米的，價格在 5070元，第一次買房。我父親在老家一套房。在這里買房， 主要是老婆在新區(qū)上班 ，這里交通比較方便，有公交車，附近有幼兒園和學校。我在園區(qū)工作，自己做裝飾材料的。我的一個朋友一家人在這里買了四五套，比如他姑姑和小姨子什么的都在這里買了。 B 組訪談客戶：三人，男， 3540歲，在上海上班。 在上海有一套房，有朋友在這里買房子，看好以后的 交通，城鐵和世博會對這里的影響 。不是上海人。準備選大一點的，品質(zhì)好一點的， 130多平米的。 客戶信息獲知渠道 樓盤信息傳播以口碑傳播（親友、同事、老鄉(xiāng)）、路過、戶外為主要獲知信息渠道 9%7%6%4%8%5%11%2%27%18%3%戶外 報紙 電視 電臺網(wǎng)絡 短信 直郵 展會親友介紹 路過 其他9%6%7%3%9%6%13%3%25%15%4%戶外 報紙 電視 電臺網(wǎng)絡 短信 直郵 展會親友介紹 路過 其他疊加的客戶都是關系