【正文】 感和人文性，細(xì)節(jié)決定整體 升級(jí)要素 3：私有性。 硬件配臵體現(xiàn)私享的奢華 綠城〃蘇州 御園：豪宅價(jià)值體系顛覆運(yùn)動(dòng)中的引領(lǐng)者 解放豪宅思想，生活方式的極致探索，別墅居住價(jià)值提升至別墅級(jí)居住價(jià)值 地脈、文脈簇?fù)硐碌? 創(chuàng)造性 KPI重構(gòu) 國(guó)家園林精神 (對(duì)稱、儀式感） 精致主義之下的新古典 (圓廳別墅，柱廊、拱窗、裝飾） 尊貴尺度與細(xì)節(jié)工藝 (別墅規(guī)格，精挑細(xì)作） 頂級(jí)會(huì)所俱樂部 (御園匯） 科技、智能、安全 (安保系統(tǒng)、居住舒適性） 尖端資源聯(lián)合打造 (設(shè)計(jì)、施工、裝潢品牌） 極致化服務(wù)理念 (3名客服服務(wù) 20名業(yè)主） 綠城〃蘇州 創(chuàng)造不平凡的 綠城 講道義、走正道，這是我們每個(gè)人所必須做到的，雖然人間正道多滄桑，但走正道，得正果。 —— 宋衛(wèi)平先生 真誠(chéng)： 企業(yè)公民的責(zé)任感 心態(tài)：美好家園是社會(huì)的風(fēng)景 行動(dòng)：育華小學(xué)、綠城醫(yī)院等 善意： 以人為本的哲學(xué) 生活機(jī)理和精神需求的融合與實(shí)現(xiàn) 每一個(gè)社區(qū)都成為一個(gè)場(chǎng)所和聚落 精致： 對(duì)于細(xì)節(jié)，偏執(zhí)和苛刻的專注 把建筑當(dāng)成文化來做 藝術(shù)家思維，有原則，不遷就 完美： 不停止追求，不慢待理想 敢于嘗試，勇于創(chuàng)造 目標(biāo)每一次都在提高 綠城〃蘇州 表現(xiàn)為國(guó)際視野下的兼收并蓄 除桃花源外，綠城大多數(shù)產(chǎn)品多采用西方建筑語言，新古典主義成為標(biāo)識(shí) 但鄰里與社區(qū)的場(chǎng)所訴求，又一直是營(yíng)造的重點(diǎn) 北京御園： 三山五園與帕拉迪奧圓廳別墅； 十字對(duì)稱的空間組織；愛琴文明的石雕、石材花缽、拜占庭式的馬賽克鑲嵌 上海玫瑰園： 海派洋房風(fēng)格元素與北美式私家專項(xiàng)空間，英式大面積綠地 桃花源： 韻味十足的東方庭院 國(guó)際一線團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)整合能力 美國(guó)休斯頓 Meeks+Partners 美國(guó)加州 LIFESCAPES 美國(guó) Wilsonamp。Associates公司 美國(guó)佛羅里達(dá) BLD事務(wù)所 綠城〃蘇州 表現(xiàn)為綠城式的尊重 綠城所呈現(xiàn)的是一個(gè)完整的產(chǎn)品，既是一個(gè)生活消費(fèi)品，是財(cái)富和身份的象征，更是具有收藏價(jià)值的可傳承的藝術(shù)甄品；它不只是提供生活場(chǎng)景，甚至不僅僅是生活方式，各種文化的共存共融，更在于骨子里對(duì)歷史、城市、人文、人性由衷的尊重 歷史：跨時(shí)空完美對(duì)話 讓住宅知道如何使自身適應(yīng)現(xiàn)代的現(xiàn)實(shí)， 又毫不聲張的保持歷史的世襲與血統(tǒng) 城市：探究城市內(nèi)涵，契合城市氣質(zhì) 不同城市與建筑之間形成特定文化身份識(shí)別， 與城市的深度對(duì)接才是綠城繁茂不息的“根” 人文：傳承、提煉、升華 揮灑傳統(tǒng)人文氣質(zhì)， 綻放東、西經(jīng)典碰撞式的文化異彩 人性：以人為本、為人營(yíng)造、人本精神 形而下：對(duì)有形產(chǎn)品的營(yíng)造 形而上：對(duì)人性精神與心靈的無形關(guān)懷 綠城〃蘇州 西方實(shí)干家標(biāo)準(zhǔn) +骨子里的東方情結(jié) 根植于中國(guó)文化的綠城，懷著放眼世界的眼光，孜孜汲取國(guó)外自文藝復(fù)興以來積累的營(yíng)養(yǎng)，拉進(jìn)中國(guó)和西方先進(jìn)建筑的差距，彌補(bǔ)中國(guó)住宅建筑史上的人文空白，將中國(guó)城市建設(shè)的人文脈絡(luò)與西方先進(jìn)文明實(shí)現(xiàn)對(duì)接，為城市創(chuàng)造美麗 桂花系列演繹新江南詩(shī)意聚落 平層官邸系列詮釋東方高貴隱逸 北京御園的西山皇脈氣質(zhì) 上海玫瑰園延承老洋房精髓 長(zhǎng)沙青竹園契合荊楚精神 十錦園”庭院深深深幾許“的中式宅園形制與古典意境 滲透骨子的東方情節(jié) 西方體系化與細(xì)節(jié)感知踐行 產(chǎn)品系列體系化和標(biāo)準(zhǔn)化 園區(qū)服務(wù)體系化 56項(xiàng)規(guī)劃與建筑細(xì)節(jié)展示 16項(xiàng)園林景觀細(xì)節(jié)展示 7項(xiàng)室內(nèi)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)展示 29項(xiàng)工程營(yíng)造細(xì)節(jié)展示 42項(xiàng)服務(wù)品質(zhì)把控細(xì)節(jié)展示 綠城〃蘇州 有理由遐想和期待 蘇州之于綠城不應(yīng)是隨性的一步臺(tái)階，而是蓄力后的一次騰躍 94年 95年 96年 97年 98年 99年 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 多層 公寓 高層 公寓 別墅項(xiàng)目 平層官邸 桂花園系列 杭州桂花城 合肥桂花城 長(zhǎng)沙桂花城 杭州綠園 春江花月 上海綠城 杭州深藍(lán)廣場(chǎng) 上海黃浦灣 九溪玫瑰園 杭州桃花源 上海玫瑰園 長(zhǎng)沙青竹園 北京御園 留莊平層官邸 湖州御園 驚 艷 專 家 領(lǐng) 袖 綠城〃蘇州 從蘇州文化中尋找驅(qū)動(dòng) 印象蘇州：記憶 2500年時(shí)光摩挲，蘇州之古為全國(guó)第一； 先秦時(shí)期 140座古城中，目前幸存的有 6座，蘇州是唯一原址上沒有變遷的城市； 全國(guó) 99個(gè)歷史文化名城中， 國(guó)務(wù)院要求全面保護(hù)的古城，僅有蘇州 印象蘇州：風(fēng)雅 印象蘇州：才情 唐寅、張旭、孫武、范仲淹 …… 綠城〃蘇州 農(nóng)桑、魚米；醇厚包容的樂土 早在先秦時(shí)代，蘇州已具魚米之鄉(xiāng)的雛形；得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，創(chuàng)造了富饒的沃土；農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，手工業(yè)發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，自古以來百姓安居，物品繁盛， “ 每家皆有酒，無處不過船 ” ； 農(nóng)業(yè)的地位是蘇州誕生一系列文化萌芽的基礎(chǔ) 世態(tài)豐安，釀就醇厚民俗， 尚賢尊老是蘇州傳統(tǒng) ，官員 “ 與郡之長(zhǎng)老游從 ” 商埠文明進(jìn)而培養(yǎng)出蘇州獨(dú)特的 包容性 綠城〃蘇州 匠藝文化，蘇繡、昆曲、香山幫 蘇繡傳承 2022年，山水能分遠(yuǎn)近之趣；樓閣具現(xiàn)深邃之體；人物能有瞻眺生動(dòng)之情；花鳥能報(bào)綽約親昵之態(tài)。享有 “ 鬼斧劈線，神工運(yùn)針 ” 的美譽(yù)。 香山匠人，以掌握復(fù)雜精細(xì)的傳統(tǒng)建筑技藝著稱；“ 江南木工巧匠皆出于香山 ” ；香山幫古園林建筑蜚聲海外。洛杉磯的夏園、紐約明軒、波特蘭蘭蘇園、溫哥華逸園已被深深打上了中國(guó)文化的印記。 昆曲，興盛 230年， “ 百戲之祖，百戲之師 ” 綠城〃蘇州 學(xué)士及第與世家文化 “ 鼎甲之盛，莫盛于蘇州一府，而狀元尤多于榜、探 ” 。以蘇州為中心的江南地區(qū)，素有尚文化的傳統(tǒng)，文化積淀深厚，教育普及，讀書蔚成民風(fēng)。清朝漢族大學(xué)士人數(shù)，江蘇以二十六人居各省之首，二十六人中有十七人屬于蘇州一地。 府第孕育世家，漢代便有吳郡四姓，清代亦有葉、徐、彭、潘、翁； 世家文化令其得風(fēng)氣之先，亦培育出濃厚的宗緣情結(jié) 綠城〃蘇州 商所和隱逸的文化撞擊與融合 隱逸文化： 體現(xiàn)避世的心態(tài)，通常士大夫及商賈是其傳播者及實(shí)踐者； “ 達(dá)則兼濟(jì)天下，窮則獨(dú)善其身 ” 的道家哲學(xué)是其基礎(chǔ)；體現(xiàn)出強(qiáng)烈的中國(guó)性特征；詩(shī)詞、歌賦、文章、墨寶常常反映出隱世的心態(tài)；江南蘇州園林更是隱逸文化的載體，講究意境，倡導(dǎo)過程感知， 倡導(dǎo)寄情山水、追求獨(dú)立人格的需求 商所文化： 蘇州自唐至清的 1500年間，均為江南第一經(jīng)濟(jì)中心，更稱為全國(guó)性中心市場(chǎng)；法國(guó)人耶德在 《 萬物講解 》 中毫不吝嗇的將當(dāng)時(shí)的蘇州稱為 “ 世界最大的都市 ” ；商業(yè)的發(fā)達(dá)帶來商館文化的產(chǎn)生， 與京城的會(huì)館政治化不同，蘇州商館更符合商場(chǎng)和名利場(chǎng) 綠城〃蘇州 綠城之于蘇州 背景有契合 上有天堂，下有蘇杭；綠城發(fā)源地杭州，在傳承的城市發(fā)展脈絡(luò)上，與蘇州有很強(qiáng)的相似之處；歷史沿襲的經(jīng)濟(jì)地位、文化才情的共通，使二者惺惺相惜；蘇州比杭州更多的承載了江南隱逸文化的特征 文化性格高度融合 真誠(chéng) 善意 精致 完美 醇厚包容性文化 匠藝文化 世家文化 隱逸文化 商所文化 綠城〃蘇州 思考 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 人文精神 桂花城，上海綠城 重視人本精神 御園，上海玫瑰園 重視環(huán)境機(jī)理，人文元素 綠城 〃 蘇州 探討城市精神 在御園中，綠城以新古典語言詮釋低調(diào)貴族精神，已取得巨大的成功；但視角轉(zhuǎn)換至蘇州，希望贏得綠城擁躉和本地金主的再次追捧，似乎說服力略有不足 在一個(gè)或許綠城更熟悉的地方，我們暢想綠城，會(huì)用自己熟悉的方式： 以世界語言，演繹東方文化 綠城〃蘇州 PARTⅢ 客戶洞察 賢于己者，問焉以破其疑。 —— 清 〃 劉開 《 問說 》 綠城〃蘇州 新的問題 如果蘇州經(jīng)典文化與綠城品質(zhì)精神的合璧價(jià)值，是升華項(xiàng)目占位、實(shí)現(xiàn)品牌騰躍的基礎(chǔ)， 那么如何使之轉(zhuǎn)化成為客戶接受，并且能夠?yàn)橹騽?dòng)的形象語言？ 綠城〃蘇州 破題的準(zhǔn)備 1：從傳統(tǒng)蘇州的視角看客戶 項(xiàng)目：姑蘇人家 總價(jià)： 2500萬，銷售速度： 5套 /年，訪談對(duì)象：毛小姐（案場(chǎng)銷售經(jīng)理） 客戶關(guān)鍵詞： 50歲以上，外地客比例高，蘇州緣 重點(diǎn)語錄摘要： 1. 從已經(jīng)銷售的十幾套來看，成交客戶的年紀(jì)都是 50歲以上 的，喜歡中式穩(wěn)當(dāng)?shù)娘L(fēng)格； 2. 蘇州本地客戶 有，但是 很少 ，可能只有一到兩套吧，總價(jià)高的物業(yè)主要是 上海或者浙江 的客戶，他們作為 別館 招待朋友或者高端物業(yè) 投資保值 用的； 3. 客戶青睞蘇式園林別墅的風(fēng)格，認(rèn)可項(xiàng)目位于留園對(duì)面的絕對(duì)地理位臵； 4. 雖然我們?cè)谕獾刈鲆恍┩茝V，但基本上成交客戶還是 與蘇州有著緊密的聯(lián)系 ，自己實(shí)業(yè)在蘇州的占多數(shù)，也有為養(yǎng)老做準(zhǔn)備的。 綠城〃蘇州 項(xiàng)目：平門府（拙政園旁，古城純獨(dú)棟） 總價(jià)： 1000萬起，銷售速度 60套 /年， 訪談對(duì)象：王先生（案場(chǎng)臵業(yè)顧問） 客戶關(guān)鍵詞： 45歲以上，本地客為主，古城情結(jié)，稀缺性強(qiáng) 重點(diǎn)語錄摘要： 1. 喜歡我們項(xiàng)目的客戶大部分都是有 古城情結(jié) 的，骨子里喜歡蘇州的老東西，很傳統(tǒng)，客戶年紀(jì)一般都是 45歲以上 的； 2. 四套樓王價(jià)格在 4000萬以上，我們還沒對(duì)外公開，但是已經(jīng)有 北京的業(yè)內(nèi)的老總在談 了； 3. 客戶 大部分都是本地人 ，部分常熟、張家港等地的 私營(yíng)企業(yè)主 ，最近也有不少北京客戶來看，但是基本都是業(yè)內(nèi)的，我們?cè)谕獾貨]做推廣。 4. 蘇州本地的客戶還是比較低調(diào)的， 多是做生意的商人 ，一般從外表看不出來是富人，也比較有文化追求，對(duì)雅致的東西比較感興趣。 5. 古城區(qū)高端別墅角度，我們 價(jià)格算適中 的，還是獨(dú)棟，所以地段和產(chǎn)品成就了項(xiàng)目成功。 綠城〃蘇州 關(guān)于客戶訊息的啟發(fā) ※ 45歲 —— 55歲，基本都是商人、企業(yè)家 ※ 與蘇州基本都有較為緊密的聯(lián)系：蘇州人、周邊縣市人或生意往來 ※ 總價(jià)達(dá)到 2022萬以上，去化速度嚴(yán)重降低，外地客戶比例顯著增加 ※ 購(gòu)買用途：別館、投資保值（ 2500萬認(rèn)為仍有空間）、養(yǎng)老型 ※ 蘇州的人文屬性全國(guó)認(rèn)知度較高，有機(jī)會(huì)吸引外來客戶 綠城〃蘇州 破題的準(zhǔn)備 2：集全國(guó)豪宅經(jīng)驗(yàn)找共性 項(xiàng)目 1：上海佘山高爾夫別墅 訪談對(duì)象：萬先生，年齡約為 40歲，高檔酒品貿(mào)易，投資多處寫字樓物業(yè) 關(guān)鍵詞：即興購(gòu)買，愛好高爾夫，飛機(jī)雜志，享受私人空間尺度，口碑傳播 重點(diǎn)語錄摘要： 1. 我買房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過哪個(gè)項(xiàng)目，看了喜歡就買了； 2. 平時(shí)太忙了，沒時(shí)間出去休閑，一般都是在飯桌上和朋友聚會(huì)，另外高爾夫是我生活的一部分； 3. 我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家，房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志； 4. 外國(guó)豪宅，特別是拉美，覺得建筑設(shè)計(jì)很大氣，空間很大， 我很在意空間的大尺度，特別是更衣間、洗手間這