【正文】 而受冷遇或無所適從。實際工作中考慮到人員的淘汰和流失，可在試用期多選用 1~3名臵業(yè)顧問。 詳細介紹項目模型及帶客戶參觀展示單位 。 **的五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)： 流程及管理 營銷顧問全程管理機制 縱向一體化的地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)鏈 服務(wù)品質(zhì)管理 (三次三級四點評審 ) ?四個層次判斷（四點） ?前期策劃報告 ?銷售執(zhí)行報告 ?內(nèi)部認購開盤方案 ?價格方案 ?各階段重要報告和重要事項（如媒體方案等 ) 三次評審 ?市場調(diào)研評審 ?核心成果評審 ?最終報告評審 ?三級評審 ?小組內(nèi)部自評 ?項目專案組評審 ?**品質(zhì)管理和技術(shù)支持委員會評審 房地產(chǎn)開發(fā)項目的營銷顧問是 **成熟的服務(wù)線之一 **項目團隊組織架。 實踐證明此類創(chuàng)新已取得良好效果 現(xiàn)場規(guī)范 服務(wù)崗 專門設(shè)臵服務(wù)崗，服務(wù)崗人員并未離開崗位 意見箱 要求在銷售現(xiàn)場顯眼處放臵意見箱 名片 各項目的名片背面均有客戶投訴電話 臺卡 要求在銷售現(xiàn)場顯眼處擺放投訴電話的臺卡 在崗行為 售前服務(wù) ● 接聽售樓電話要求及標(biāo)準(zhǔn)動作： 電話鈴響三聲之內(nèi)接聽，使用標(biāo)準(zhǔn)語述 態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求； 主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本； 接聽完電話后，發(fā)送服務(wù)短信 售中服務(wù) ● 服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作： 各項目必須設(shè)臵服務(wù)崗，要求安排專門值班人員； 安排輪序銷售代表站立共同迎賓； 第一時間迎接客戶 ,態(tài)度禮貌熱情 ,標(biāo)準(zhǔn)語述：“歡迎光臨 , 很高興為您服務(wù)”介紹輪序銷售代表接待； 客戶離開時，態(tài)度禮貌熱情，標(biāo)準(zhǔn)語述：“歡迎再次光臨，請慢走”，目送客戶離開５０米。 120247。 【 活動攻略 】 事件營銷 【 活動攻略 】 — 客戶維系 目的： 通過美食節(jié)吸引客戶上門，帶動客戶上門熱情，制造賣場的火爆氛圍，或在重大活動節(jié)點上配合活動的開展 內(nèi)容： 巴西燒烤、日韓料理、東南亞料理、匹薩節(jié)等 推廣： 現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、短信 要點： 以邀請誠意客戶為主 和大廚一起美食 DIY 目的： 以家庭親子活動吸引客戶上門，激發(fā)孩子的活動興趣，增加社區(qū)的人文品質(zhì)，營造活躍社區(qū)形象 內(nèi)容： 蛋糕 DIY游戲比賽、愛心娃娃D(zhuǎn)IY游戲比賽 推廣： 現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò) 要點： 激發(fā)孩子對社區(qū)的熱愛 【 活動攻略 】 — 客戶維系 我愛我家親子活動 老帶新活動 關(guān)鍵條件： ?提前制定老帶新優(yōu)惠方案，并告知前期成交客戶 ?優(yōu)惠方案要給予老客戶足夠的吸引力 ?邀請前期已成交客戶及其親朋友好友來到項目現(xiàn)場，以文藝表演等形式維持其駐留時間，穿插對項目賣點的介紹，形成口碑效應(yīng) ?現(xiàn)場可安排托成交，刺激現(xiàn)場氣氛 目的： 維系老客戶，深入挖掘客戶渠道，積累新客戶資源 【 活動攻略 】 — 客戶維系 12月底新年客戶聯(lián)誼答謝會 關(guān)鍵條件： ?邀請前期已成交客戶及其親朋友好友 ?邀請新積累客戶 ?提前兩周以邀請函的方式寄到客戶手中，給足客戶面子 目的： 維系老客戶，持續(xù)項目和旭輝品牌影響力，保障持銷期 【 活動攻略 】 — 情感 amp。發(fā)邀請函，召集小眾酒會，以遠高于本地項目的禮遇給客戶帶來至尊的營銷體驗。 網(wǎng)絡(luò)： 焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)、 512網(wǎng)每周地產(chǎn)動態(tài)中出現(xiàn)項目的軟文，開盤前十天，發(fā)布通欄廣告。當(dāng)客戶問題無法回答時，必須說： “ 對不起，這點我不清楚。 “ 買房子就像做生意，一定要有一種賺到了的感覺 ” 滿足客戶需求 —— 好面子、講關(guān)系、扎堆跟風(fēng)、講口碑。不是上海人。三房，拆遷戶和改善型的。我是連云港的，在新區(qū)和家人做生意，好多年了，開了幾個彩票點。 作為首次進入該區(qū)域的旭輝，要做就做最好！ 企業(yè)一貫致力于成為領(lǐng)袖，進入北新區(qū)獲得優(yōu)質(zhì)地塊，區(qū)域絕對的領(lǐng)導(dǎo)者！所打造產(chǎn)品，品質(zhì)與形象必須實現(xiàn)片區(qū)完全超越，樹立旭輝大品牌！ 企業(yè)質(zhì)素 潛在競爭樓盤未推量 23萬方，估計項目入市時直接競爭量有限，將為項目提供機會 競爭分析 6月 3月 4月 5月 新創(chuàng)理想城 2022年 10月 7月 8月 9月 2月 1月 小高層，存量約 ,約 132套 云錦城 新港 名墅 金光 大道 丹景廷 上海朗地地塊 小高層、聯(lián)排，存量約 9萬平米 存量約 4萬，多層 240套，小高層 130套 總建面 6萬方 總量 2萬方， 2棟 11層小高層、 2棟 18層小高層 存量 6萬方，多層洋房 3棟約 7000平米，小高層 4棟 本項目入市 502140916123051495 420102030405060理想城 云錦城新港名墅丹景廷金光大道建筑面積去化量存量）區(qū)域內(nèi)需求快速噴張，供給反應(yīng)不及時，未來 12年出現(xiàn)黃金斷檔期 競爭分析 樓盤 去化率 月均套數(shù) 開盤時間 理想城 87% 約 95套 云錦城 57% 約 125套 新港名墅 75% 約 160套 丹景廷 58% 約 120套 金光大道 88% 約 80套 以近兩個月 單位 位臵 面積 性質(zhì) 年限 容積率 建面 安建 龍安 46393 住宅 70年 ≤ 57992 朗地 金燈 40452 住宅 70年 ≤ 60679 永新 通安 52406 住宅 70年 ≤ 78609 蘇鋼 蘇通 96339 住宅 70年 ≤ 776784 科技城 濟慈 68742 住宅 70年 ≤ 存量約 23萬方 月均去劃約 110套，增強銷售信心 0809年區(qū)域土地，僅有朗地 6萬方 滸墅關(guān)開發(fā)區(qū)將投入 100億元，動遷農(nóng)戶 5000戶。 72＃地塊印象： 具有資源優(yōu)勢 —— 312和長江路交匯輻射 ?3線 ?大白蕩公園 ?運河 大白蕩公園 312國道 運河 長江路 嵩山路 太湖大道 72號地塊信息： 占地 萬方 東至 312國道 南至 大新河 西至 星宇路 北至 祥里港 容積率 ≤ 建高 ≤35 米 綠地率 35% 大白蕩城市生態(tài)公園 滬寧、滬蓉高速 地鐵三號線 312國道 鴻文路站 泰山路站 本報告是嚴格保密的。 ?城鐵新城 位于滸墅關(guān)中心位置，根據(jù)規(guī)劃，城鐵新城將建成一個 300萬方 的大型綜合社區(qū)，其中包括 中央商務(wù)區(qū)、休閑景觀區(qū)以及大型居住區(qū) ，成為新區(qū)北部新的發(fā)展引擎。 ?高新區(qū)滸墅關(guān)，是蘇州高新區(qū)實施“北擴西進、二次創(chuàng)業(yè)”的前沿陣地，在蘇州新一輪城市總體規(guī)劃中， 滸墅關(guān) 被確定為城市西北部重點發(fā)展區(qū)域，并將其定為 城市副中心 ，是城市未來發(fā)展的重點之一。 本報告是嚴格保密的。 云錦城業(yè)務(wù)代表黃麗 市場判斷 政府型開發(fā)商主導(dǎo)新區(qū)產(chǎn)品，品質(zhì)和營銷檔次較低，存在品質(zhì)提升空間 缺乏樓體指示 道旗須及時更換 底部起鼓 車流動線不明確 樓體包裝嚴重不足 景觀較弱，缺乏私密性 立面一般，無周界防范系統(tǒng) 案場銷售氛圍弱 綜合品質(zhì)較高 形象推廣影響檔次 市場判斷 絕對領(lǐng)袖 只對區(qū)域最優(yōu)質(zhì)的地塊進行把握和創(chuàng)造。 我買的是多層，快交房了，4980元，快五千了 08年買的，120多平米，得房率高，當(dāng)時價格比較低 。兩房多是工廠里的工人。 在上海有一套房，有朋友在這里買房子，看好以后的 交通，城鐵和世博會對這里的影響 。 ——新港名墅客戶訪談 龔捷 丹景廷客戶獲知信息渠道 新港名墅客戶獲知信息渠道 旭輝產(chǎn)品： 退臺式純洋房社區(qū)、聯(lián)排別墅、小高層、高層 北新區(qū)中央別墅社區(qū)， 公園式景觀，大面寬、大客廳 地中海歐式建筑風(fēng)格 星級物業(yè)、商業(yè)、 15班幼兒園 旭輝兩項目是中高端客戶唯一的選擇 ! 如果能將項目價值充分傳遞，將成為高新北中高端客戶的唯一選擇 客戶的障礙 我們應(yīng)該做的 本地富人階層 認為片區(qū)內(nèi)無匹配其身份的項目或嚴重缺乏 ！ 如何傳遞本項目的價值？ 區(qū)域缺乏高端產(chǎn)品，周邊高端客戶對高端產(chǎn)品缺乏認知 ! 如何消除這一慣性思維？ 產(chǎn)品認知 競爭占位 總體供給不足的市場，無論什么占位，市場實現(xiàn)不是問題 基于企業(yè)品質(zhì)追求和溢價能力的角度以及區(qū)域改善性客戶足夠的支撐， 主抓區(qū)域性改善需求是我們的發(fā)展方向 丹景廷 新創(chuàng)理想城 云錦城 金光大道 新港名墅 本項目 剛性主導(dǎo)、價格主導(dǎo) 改善主導(dǎo)、品質(zhì)優(yōu)先 總價（萬元） 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 100 140 160 60 200 220 240 面積（平米） 本項目主打需求區(qū)間 260 本項目主打需求區(qū)間 45 南山金城 丹景廷 均價 6500以上 理想城 名墅 云景城 等等 均價 53006500 本項目 均價 7000以上 外來打工人員 工廠普通職工 企業(yè)中層、政府企業(yè)中層、泛公務(wù)員中層、小生意人 政府基層、泛公務(wù)員基層、拆遷戶 企業(yè)高層、中高領(lǐng)導(dǎo) 生意人、私營業(yè)主、 政府中高層領(lǐng)導(dǎo)、 泛公務(wù)員中高層 項目占位金字塔 客戶金字塔 原住民 客戶占位 項目的占位決定了我們的客戶必須是區(qū)域內(nèi)金字塔中上游客戶 客戶需求特征鎖定 層次：私營業(yè)主 /本地居民 /生意人 /公務(wù)員 功能：改善型自住需求 要求：為改善居住環(huán)境和檔次 關(guān)注：區(qū)位、品質(zhì)、配套、圈子 習(xí)性：圈子比較固定，口碑傳播能力強 客戶核心訴求：一個 有面子、物超所值、值得炫耀的物業(yè) 社區(qū) 客戶來源區(qū)域： 滸墅關(guān)鎮(zhèn)、新區(qū)廠區(qū)、出口加工區(qū)、保稅物流區(qū)、維德工業(yè)城 核心，輻射周邊 客戶價值感知 客戶來源區(qū)域 滿足標(biāo)桿客戶，爭取名望和影響力 “ 影響而非被影響” 我們想要尋找的客戶是這樣一批人 ...... 產(chǎn)品定位 ?低密度價值最大化 基于區(qū)域改善需求的產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品附加值最大化 ?“ 首席豪宅 ” 的標(biāo)簽化 滿足區(qū)域內(nèi)改善客戶需求 —— 偏好多層低密度物業(yè)、居住品質(zhì)更高 滿足客戶需求 —— 精明、算計、喜歡小恩小惠。樣板房 】 讓客戶視、聽、聞的是 觸手可及的實景 體驗的是人性化的氛圍塑造 讓其觸景生情，暢想未來， 深陷自我想像生活場景，而無法自拔 道路、堤、橋、溪、花園等浪漫人文元素形成多個景觀亮點布局于地塊各處 展示中心廣場或景觀展示區(qū)入口以節(jié)點的震撼 ,形成強烈的視覺沖擊 樣板房服務(wù)員服務(wù)要點 ： ?解答客戶疑問： 熟悉項目基本信息和戶型工程知識，能流利回答客戶問題。 樣板房突出品質(zhì)的奢華，與建筑、園林風(fēng)格，內(nèi)外渾然一體，高端品質(zhì)不彰自顯 針對我們的客戶群炫富的心理追求以及偏好 ,建議以高調(diào)的奢華形成視覺的沖擊 本項目展示攻略之關(guān)鍵舉措總結(jié)： 展 示 策 略 建立領(lǐng)地區(qū)隔 售樓處內(nèi)部 利用道旗、燈箱等戶外廣告發(fā)布打造湖畔豪庭 4公里的主場領(lǐng)地 “處處顯個性，無處不定制”，項目展示需充分體現(xiàn)專屬元素，令客戶充分感受到尊貴 區(qū)域模型充分展示奉賢未來中央生活區(qū)的地理優(yōu)勢 多媒體影片全方位展示首席中央生活區(qū)的居住理念 樣板區(qū) 售樓處裝修處處彰顯法式貴族生活情調(diào) 一條彰顯企業(yè)豪宅專家實力的品牌發(fā)展之路 售樓處外場氣氛的營造：奉賢首席豪宅區(qū)的儀式感及尊貴感 距離售樓處較近的區(qū)位開辟多層樣板房區(qū)，以精裝園林點綴，顯示開發(fā)商的精細化管理的能力 樣板間裝修以生活情調(diào)的演繹為主，每個房間都在講述一個故事 設(shè)臵工程展示間，強調(diào)開發(fā)上在質(zhì)量保證及人性化方面的投入 我們將成為高新北中最具 品質(zhì) ， 最代表 城市未來居住 的生活 ?代言城市未來： 銷售中心展示 ?代言生活品質(zhì)、身份生活的象征： 園林展示 樣板房展示 第二重 —— 輕推廣 推售 （ Sale） 戶