【正文】 求以及偏好 ,建議以高調(diào)的奢華形成視覺的沖擊 本項(xiàng)目展示攻略之關(guān)鍵舉措總結(jié)： 展 示 策 略 建立領(lǐng)地區(qū)隔 售樓處內(nèi)部 利用道旗、燈箱等戶外廣告發(fā)布打造湖畔豪庭 4公里的主場(chǎng)領(lǐng)地 “處處顯個(gè)性，無處不定制”，項(xiàng)目展示需充分體現(xiàn)專屬元素，令客戶充分感受到尊貴 區(qū)域模型充分展示奉賢未來中央生活區(qū)的地理優(yōu)勢(shì) 多媒體影片全方位展示首席中央生活區(qū)的居住理念 樣板區(qū) 售樓處裝修處處彰顯法式貴族生活情調(diào) 一條彰顯企業(yè)豪宅專家實(shí)力的品牌發(fā)展之路 售樓處外場(chǎng)氣氛的營(yíng)造：奉賢首席豪宅區(qū)的儀式感及尊貴感 距離售樓處較近的區(qū)位開辟多層樣板房區(qū)，以精裝園林點(diǎn)綴，顯示開發(fā)商的精細(xì)化管理的能力 樣板間裝修以生活情調(diào)的演繹為主，每個(gè)房間都在講述一個(gè)故事 設(shè)臵工程展示間，強(qiáng)調(diào)開發(fā)上在質(zhì)量保證及人性化方面的投入 我們將成為高新北中最具 品質(zhì) ， 最代表 城市未來居住 的生活 ?代言城市未來： 銷售中心展示 ?代言生活品質(zhì)、身份生活的象征： 園林展示 樣板房展示 第二重 —— 輕推廣 推售 （ Sale） 戶外 —— 準(zhǔn)占位 /有選擇 平面 —— 精投放 /有節(jié)奏 渠道 —— 用人際 /售口碑 大眾傳播形象告知必不可少 重渠道方為上策！ 通往市區(qū)主要道口關(guān)鍵要點(diǎn)的廣告牌 霸占 滸墅關(guān)周邊高炮的選擇性 霸占 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)要道的 霸占 高新北盡是“旭輝出品” 戶外 —— 強(qiáng)勢(shì)性區(qū)域準(zhǔn)占位 /有選擇 高炮 ：滬寧、滬蓉高速： 大牌 ： 312國(guó)道、長(zhǎng)江路、內(nèi)環(huán)內(nèi)閘道口 橋眉 ： 312國(guó)道； 道旗 ：長(zhǎng)江路、興賢路、文昌路、金楓路，有選擇； 工地 ：設(shè)臵看房通道、工地展示區(qū)； 具體措施： 圍墻：工地現(xiàn)場(chǎng)外圍欄用古城堡的裝飾方式體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì) 圍檔廣告牌：部份重要路段（入口處和路口處）設(shè) 5米高墻式圍檔廣告牌，塑造出眾氣勢(shì)； 包裝展示 ——豪宅氣質(zhì)充分打造 具體措施： 長(zhǎng)江南路是通往市區(qū)主要的干道，也是車流人流比較集中的區(qū)域，通過路旗，形成區(qū)域占位 路旗是截流客戶最主要的渠道 長(zhǎng)江南路 包裝展示 ——路旗，形成區(qū)域占位，截流客戶 宣傳推廣： 短時(shí)間內(nèi)集中爆破，在喚起市場(chǎng)對(duì)旭輝雙城的強(qiáng)烈關(guān)注后，節(jié)奏性的控制線上推廣 報(bào)廣： 前期選擇在故蘇晚報(bào)、江蘇日?qǐng)?bào)、等媒體上硬廣及軟文，做強(qiáng)勢(shì)推廣，后期可以減少投放量。 ?微笑 ： 禮儀統(tǒng)一規(guī)范，必須微笑服務(wù)。樣板房 】 讓客戶視、聽、聞的是 觸手可及的實(shí)景 體驗(yàn)的是人性化的氛圍塑造 讓其觸景生情，暢想未來， 深陷自我想像生活場(chǎng)景，而無法自拔 道路、堤、橋、溪、花園等浪漫人文元素形成多個(gè)景觀亮點(diǎn)布局于地塊各處 展示中心廣場(chǎng)或景觀展示區(qū)入口以節(jié)點(diǎn)的震撼 ,形成強(qiáng)烈的視覺沖擊 樣板房服務(wù)員服務(wù)要點(diǎn) ： ?解答客戶疑問： 熟悉項(xiàng)目基本信息和戶型工程知識(shí)，能流利回答客戶問題。 其二：設(shè)置一個(gè)展示區(qū)域，展示企業(yè)與紅酒雪茄展示區(qū) 客戶走下看樓車進(jìn)入樣板房，這一過程中只要客戶視力所及范圍內(nèi)均應(yīng)體現(xiàn)豪宅應(yīng)有的品質(zhì)感，注意細(xì)節(jié)，強(qiáng)化配飾設(shè)計(jì)，注意維護(hù)。 ——新港名墅客戶訪談 龔捷 丹景廷客戶獲知信息渠道 新港名墅客戶獲知信息渠道 旭輝產(chǎn)品： 退臺(tái)式純洋房社區(qū)、聯(lián)排別墅、小高層、高層 北新區(qū)中央別墅社區(qū)， 公園式景觀，大面寬、大客廳 地中海歐式建筑風(fēng)格 星級(jí)物業(yè)、商業(yè)、 15班幼兒園 旭輝兩項(xiàng)目是中高端客戶唯一的選擇 ! 如果能將項(xiàng)目?jī)r(jià)值充分傳遞，將成為高新北中高端客戶的唯一選擇 客戶的障礙 我們應(yīng)該做的 本地富人階層 認(rèn)為片區(qū)內(nèi)無匹配其身份的項(xiàng)目或嚴(yán)重缺乏 ！ 如何傳遞本項(xiàng)目的價(jià)值？ 區(qū)域缺乏高端產(chǎn)品，周邊高端客戶對(duì)高端產(chǎn)品缺乏認(rèn)知 ! 如何消除這一慣性思維？ 產(chǎn)品認(rèn)知 競(jìng)爭(zhēng)占位 總體供給不足的市場(chǎng)，無論什么占位，市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)不是問題 基于企業(yè)品質(zhì)追求和溢價(jià)能力的角度以及區(qū)域改善性客戶足夠的支撐， 主抓區(qū)域性改善需求是我們的發(fā)展方向 丹景廷 新創(chuàng)理想城 云錦城 金光大道 新港名墅 本項(xiàng)目 剛性主導(dǎo)、價(jià)格主導(dǎo) 改善主導(dǎo)、品質(zhì)優(yōu)先 總價(jià)（萬元） 40 50 60 70 80 90 100 180 80 120 100 140 160 60 200 220 240 面積（平米） 本項(xiàng)目主打需求區(qū)間 260 本項(xiàng)目主打需求區(qū)間 45 南山金城 丹景廷 均價(jià) 6500以上 理想城 名墅 云景城 等等 均價(jià) 53006500 本項(xiàng)目 均價(jià) 7000以上 外來打工人員 工廠普通職工 企業(yè)中層、政府企業(yè)中層、泛公務(wù)員中層、小生意人 政府基層、泛公務(wù)員基層、拆遷戶 企業(yè)高層、中高領(lǐng)導(dǎo) 生意人、私營(yíng)業(yè)主、 政府中高層領(lǐng)導(dǎo)、 泛公務(wù)員中高層 項(xiàng)目占位金字塔 客戶金字塔 原住民 客戶占位 項(xiàng)目的占位決定了我們的客戶必須是區(qū)域內(nèi)金字塔中上游客戶 客戶需求特征鎖定 層次：私營(yíng)業(yè)主 /本地居民 /生意人 /公務(wù)員 功能：改善型自住需求 要求：為改善居住環(huán)境和檔次 關(guān)注：區(qū)位、品質(zhì)、配套、圈子 習(xí)性：圈子比較固定，口碑傳播能力強(qiáng) 客戶核心訴求：一個(gè) 有面子、物超所值、值得炫耀的物業(yè) 社區(qū) 客戶來源區(qū)域： 滸墅關(guān)鎮(zhèn)、新區(qū)廠區(qū)、出口加工區(qū)、保稅物流區(qū)、維德工業(yè)城 核心，輻射周邊 客戶價(jià)值感知 客戶來源區(qū)域 滿足標(biāo)桿客戶，爭(zhēng)取名望和影響力 “ 影響而非被影響” 我們想要尋找的客戶是這樣一批人 ...... 產(chǎn)品定位 ?低密度價(jià)值最大化 基于區(qū)域改善需求的產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品附加值最大化 ?“ 首席豪宅 ” 的標(biāo)簽化 滿足區(qū)域內(nèi)改善客戶需求 —— 偏好多層低密度物業(yè)、居住品質(zhì)更高 滿足客戶需求 —— 精明、算計(jì)、喜歡小恩小惠。 很多拆遷戶都在這里買，他們就住在旁邊，看到了，就相互告訴，不用怎么推廣。 在上海有一套房，有朋友在這里買房子，看好以后的 交通，城鐵和世博會(huì)對(duì)這里的影響 。在這里買房， 主要是老婆在新區(qū)上班 ，這里交通比較方便，有公交車，附近有幼兒園和學(xué)校。兩房多是工廠里的工人。 B組客戶：南山金城售樓處 女， 30歲左右，江西人 我是做物流生意，在附近的物流產(chǎn)業(yè)園，買的 142平米的，小高層，上班方便，有老鄉(xiāng)和朋友在這里買房。 我買的是多層，快交房了，4980元，快五千了 08年買的，120多平米，得房率高，當(dāng)時(shí)價(jià)格比較低 。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)封閉、內(nèi)聚的特點(diǎn)，形成客戶層面單一、同質(zhì)化現(xiàn)象，本地中高端客戶處于首臵 —— 再改階段。 云錦城業(yè)務(wù)代表黃麗 市場(chǎng)判斷 政府型開發(fā)商主導(dǎo)新區(qū)產(chǎn)品，品質(zhì)和營(yíng)銷檔次較低，存在品質(zhì)提升空間 缺乏樓體指示 道旗須及時(shí)更換 底部起鼓 車流動(dòng)線不明確 樓體包裝嚴(yán)重不足 景觀較弱，缺乏私密性 立面一般，無周界防范系統(tǒng) 案場(chǎng)銷售氛圍弱 綜合品質(zhì)較高 形象推廣影響檔次 市場(chǎng)判斷 絕對(duì)領(lǐng)袖 只對(duì)區(qū)域最優(yōu)質(zhì)的地塊進(jìn)行把握和創(chuàng)造。價(jià)格從10天前（剩余 100房源左右套）的 6300漲到快到七千了。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 高新區(qū)工委書記王竹鳴 滸通片區(qū)是 “ 北擴(kuò) ” 主戰(zhàn)場(chǎng)。 ?高新區(qū)滸墅關(guān)，是蘇州高新區(qū)實(shí)施“北擴(kuò)西進(jìn)、二次創(chuàng)業(yè)”的前沿陣地，在蘇州新一輪城市總體規(guī)劃中， 滸墅關(guān) 被確定為城市西北部重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，并將其定為 城市副中心 ，是城市未來發(fā)展的重點(diǎn)之一。旭輝●雙城記 ——旭輝 ●蘇州 7 73號(hào)項(xiàng)目定位暨營(yíng)銷策略競(jìng)標(biāo)報(bào)告 **地產(chǎn) 2022年 12月 謹(jǐn)呈：旭輝置業(yè) **的觀點(diǎn) 本項(xiàng)目面臨的困境和核心問題 初步判斷 —— 本項(xiàng)目的成功開發(fā)面臨以下四大挑戰(zhàn)： 國(guó)家宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來的不確定性 ?在 12月 9日召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上，中央決定：個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由 2年恢復(fù)到 5年，其他住房消費(fèi)政策繼續(xù)實(shí)施 ?12 月 17 日財(cái)政部、國(guó)土資源部等五部委聯(lián)手發(fā)布 《 進(jìn)一步加強(qiáng)土地收支管理的通知 》 ,明確開發(fā)商以后在拿地中 ,“ 分期繳納土地出讓價(jià)款原則上不超過一年 ,特殊項(xiàng)目可約定在兩年內(nèi)繳清 ,首次繳款比例不低于全部土地出讓款的 50%” 。 ?城鐵新城 位于滸墅關(guān)中心位置，根據(jù)規(guī)劃，城鐵新城將建成一個(gè) 300萬方 的大型綜合社區(qū)，其中包括 中央商務(wù)區(qū)、休閑景觀區(qū)以及大型居住區(qū) ，成為新區(qū)北部新的發(fā)展引擎。當(dāng)前，滸關(guān)開發(fā)區(qū)要充分發(fā)揮省級(jí)開發(fā)區(qū)優(yōu)勢(shì)，增添更大活力。 72＃地塊印象： 具有資源優(yōu)勢(shì) —— 312和長(zhǎng)江路交匯輻射 ?3線 ?大白蕩公園 ?運(yùn)河 大白蕩公園 312國(guó)道 運(yùn)河 長(zhǎng)江路 嵩山路 太湖大道 72號(hào)地塊信息： 占地 萬方 東至 312國(guó)道 南至 大新河 西至 星宇路 北至 祥里港 容積率 ≤ 建高 ≤35 米 綠地率 35% 大白蕩城市生態(tài)公園 滬寧、滬蓉高速 地鐵三號(hào)線 312國(guó)道 鴻文路站 泰山路站 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 丹景廷銷售顧問徐偉偉 08 年全市各區(qū)住宅供銷情況0 . 0 01 0 0 . 0 02 0 0 . 0 03 0 0 . 0 04 0 0 . 0 05 0 0 . 0 06 0 0 . 0 07 0 0 . 0 0單位：萬方0 . 0 00 . 5 01 . 0 01 . 5 02 . 0 02 . 5 0新增面積 6 4 8 . 6 9 1 8 7 . 1 3 1 1 7 . 7 7 1 5 2 . 0 1 5 8 . 4 4 1 3 3 . 3 4 成交面積 3 9 1 . 7 9 1 0 9 . 6 7 1 0 3 . 9 8 7 1 . 3 3 4 4 . 7 9 6 2 . 0 2 供銷比 1 . 6 6 1 . 7 1 1 . 1 3 2 . 1 3 1 . 3 0 2 . 1 5 全市 園區(qū) 中心城區(qū) 吳中區(qū) 新區(qū) 相城區(qū)全市各區(qū)住宅供銷情況 其中新區(qū)供銷比為 ，僅次于中心區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)：地緣性客戶主導(dǎo)下的較封閉化的市場(chǎng) 理想城86%14%新港名墅90%10%樓盤 區(qū)域客群 :地緣和工作緣 外地客群：投資或其他 丹景廷 92% 8% 金光大道 75% 25% 新港名墅 90% 10% 云錦城 87% 13% 理想城 86% 14% 云錦城87%13%金光大道75%25%客戶自住和投資客居多。 作為首次進(jìn)入該區(qū)域的旭輝，要做就做最好！ 企業(yè)一貫致力于成為領(lǐng)袖，進(jìn)入北新區(qū)獲得優(yōu)質(zhì)地塊，區(qū)域絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者！所打造產(chǎn)品，品質(zhì)與形象必須實(shí)現(xiàn)片區(qū)完全超越，樹立旭輝大品牌！ 企業(yè)質(zhì)素 潛在競(jìng)爭(zhēng)樓盤未推量 23萬方，估計(jì)項(xiàng)目入市時(shí)直接競(jìng)爭(zhēng)量有限，將為項(xiàng)目提供機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)分析 6月 3月 4月 5月 新創(chuàng)理想城 2022年 10月 7月 8月 9月 2月 1月 小高層，存量約 ,約 132套 云錦城 新港 名墅 金光 大道 丹景廷 上海朗地地塊 小高層、聯(lián)排，存量約 9萬平米 存量約 4萬，多層 240套，小高層 130套 總建面 6萬方 總量 2萬方， 2棟 11層小高層、 2棟 18層小高層 存量 6萬方，多層洋房 3棟約 7000平米，小高層 4棟 本項(xiàng)目入市 502140916123051495 420102030405060理想城 云錦城新港名墅丹景廷金光大道建筑面積去化量存量）區(qū)域內(nèi)需求快速噴張，供給反應(yīng)不及時(shí)，未來 12年出現(xiàn)黃金斷檔期 競(jìng)爭(zhēng)分析 樓盤 去化率 月均套數(shù) 開盤時(shí)間 理想城 87% 約 95套 云錦城 57% 約 125套 新港名墅 75% 約 160套 丹景廷 58% 約 120套