【正文】 預(yù)期的價(jià)格，高于市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品價(jià)格，拉升項(xiàng)目形象，同時(shí)拉動(dòng)小高層產(chǎn)品價(jià)格，帶動(dòng)小高層、高層去 ?72以位臵好與壞的搭配，高與市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格平價(jià)入市 ?7372地塊之間找好兩者之間的價(jià)格供桿效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 促銷措施：采用靈活多變的價(jià)格策略 ?品種多樣的小優(yōu)惠，刺激成交。 舉措 4：與新區(qū)、滸墅關(guān)鎮(zhèn)、街道和村委或拆遷戶聯(lián)系，組織有購(gòu)買實(shí)力的村民集中參觀日 與各村委聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)略人組織有實(shí)力的村民參觀，舉辦集中參觀日贈(zèng)送禮品等方式吸引其前來(lái)實(shí)地參觀項(xiàng)目。 其他： 實(shí)景硬廣：彰顯豪宅氣質(zhì)，呈現(xiàn)異域風(fēng)情大宅； 軟文＋硬廣：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放軟文，詳盡闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)； 報(bào)紙只是形象提升和節(jié)點(diǎn)信息釋放的工具，應(yīng)控制好節(jié)奏 價(jià)值點(diǎn)話題性討論區(qū) —— 與業(yè)主證言相呼應(yīng) 別墅 ？ 城鐵新城居住優(yōu)劣談？ 純粹性社區(qū)與大一統(tǒng)社區(qū)舒適度有何不同？ 功成名就后住在一個(gè)產(chǎn)品里，還是生活在一個(gè)圈里？ 平面及其他 —— 精投放 /有選擇 主動(dòng)出擊周邊鎮(zhèn)區(qū)聚居地，主動(dòng)拉動(dòng)成交 拜訪滸墅關(guān)、新區(qū)周邊鎮(zhèn)區(qū)各個(gè)村鎮(zhèn)，與他們交流村委情況，消費(fèi)習(xí)慣，并順帶介紹項(xiàng)目。 ?微笑 ： 禮儀統(tǒng)一規(guī)范，必須微笑服務(wù)。 其二：設(shè)置一個(gè)展示區(qū)域，展示企業(yè)與紅酒雪茄展示區(qū) 客戶走下看樓車進(jìn)入樣板房，這一過(guò)程中只要客戶視力所及范圍內(nèi)均應(yīng)體現(xiàn)豪宅應(yīng)有的品質(zhì)感，注意細(xì)節(jié)，強(qiáng)化配飾設(shè)計(jì)，注意維護(hù)。 很多拆遷戶都在這里買，他們就住在旁邊，看到了，就相互告訴，不用怎么推廣。在這里買房， 主要是老婆在新區(qū)上班 ，這里交通比較方便，有公交車，附近有幼兒園和學(xué)校。 B組客戶：南山金城售樓處 女， 30歲左右，江西人 我是做物流生意，在附近的物流產(chǎn)業(yè)園，買的 142平米的，小高層，上班方便，有老鄉(xiāng)和朋友在這里買房。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)封閉、內(nèi)聚的特點(diǎn)，形成客戶層面單一、同質(zhì)化現(xiàn)象，本地中高端客戶處于首臵 —— 再改階段。價(jià)格從10天前（剩余 100房源左右套）的 6300漲到快到七千了。 —— 高新區(qū)工委書記王竹鳴 滸通片區(qū)是 “ 北擴(kuò) ” 主戰(zhàn)場(chǎng)。旭輝●雙城記 ——旭輝 ●蘇州 7 73號(hào)項(xiàng)目定位暨營(yíng)銷策略競(jìng)標(biāo)報(bào)告 **地產(chǎn) 2022年 12月 謹(jǐn)呈：旭輝置業(yè) **的觀點(diǎn) 本項(xiàng)目面臨的困境和核心問(wèn)題 初步判斷 —— 本項(xiàng)目的成功開發(fā)面臨以下四大挑戰(zhàn)： 國(guó)家宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的不確定性 ?在 12月 9日召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上，中央決定：個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由 2年恢復(fù)到 5年，其他住房消費(fèi)政策繼續(xù)實(shí)施 ?12 月 17 日財(cái)政部、國(guó)土資源部等五部委聯(lián)手發(fā)布 《 進(jìn)一步加強(qiáng)土地收支管理的通知 》 ,明確開發(fā)商以后在拿地中 ,“ 分期繳納土地出讓價(jià)款原則上不超過(guò)一年 ,特殊項(xiàng)目可約定在兩年內(nèi)繳清 ,首次繳款比例不低于全部土地出讓款的 50%” 。當(dāng)前，滸關(guān)開發(fā)區(qū)要充分發(fā)揮省級(jí)開發(fā)區(qū)優(yōu)勢(shì)，增添更大活力。 丹景廷銷售顧問(wèn)徐偉偉 08 年全市各區(qū)住宅供銷情況0 . 0 01 0 0 . 0 02 0 0 . 0 03 0 0 . 0 04 0 0 . 0 05 0 0 . 0 06 0 0 . 0 07 0 0 . 0 0單位：萬(wàn)方0 . 0 00 . 5 01 . 0 01 . 5 02 . 0 02 . 5 0新增面積 6 4 8 . 6 9 1 8 7 . 1 3 1 1 7 . 7 7 1 5 2 . 0 1 5 8 . 4 4 1 3 3 . 3 4 成交面積 3 9 1 . 7 9 1 0 9 . 6 7 1 0 3 . 9 8 7 1 . 3 3 4 4 . 7 9 6 2 . 0 2 供銷比 1 . 6 6 1 . 7 1 1 . 1 3 2 . 1 3 1 . 3 0 2 . 1 5 全市 園區(qū) 中心城區(qū) 吳中區(qū) 新區(qū) 相城區(qū)全市各區(qū)住宅供銷情況 其中新區(qū)供銷比為 ，僅次于中心區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)：地緣性客戶主導(dǎo)下的較封閉化的市場(chǎng) 理想城86%14%新港名墅90%10%樓盤 區(qū)域客群 :地緣和工作緣 外地客群：投資或其他 丹景廷 92% 8% 金光大道 75% 25% 新港名墅 90% 10% 云錦城 87% 13% 理想城 86% 14% 云錦城87%13%金光大道75%25%客戶自住和投資客居多。 別墅客戶還是以私企業(yè)主為主，公務(wù)員階層即使有購(gòu)買力，表現(xiàn)低調(diào)；非本地戶口客戶也有工作緣關(guān)系，本地化 公寓項(xiàng)目客戶因?yàn)樵∶?、拆遷戶和工作緣原因，占據(jù)客戶比例構(gòu)成絕大多數(shù)；外地客戶因?yàn)榭春脜^(qū)域未來(lái)前景，占據(jù)一定比例。 在售項(xiàng)目 80%來(lái)自本區(qū)域 客戶來(lái)源 區(qū)域地緣性客戶將是本項(xiàng)目爆發(fā)的保證，外區(qū)域客戶牽引的可能性比較小 隨著城鐵規(guī)劃的落定中心城區(qū)以及其他區(qū)域客戶只有 10% 高新北購(gòu)房客戶無(wú)可選擇對(duì)象項(xiàng)目，本項(xiàng)目是最好選擇 高新北本地人購(gòu)買項(xiàng)目后入住率高，本地人愛聚群而居，有挖掘的潛力 由于對(duì) 區(qū)域的低認(rèn)知及陌生感在短期外區(qū)域客戶在短期內(nèi) 可牽引可能性比較小 高新北區(qū)區(qū)域性地緣性客戶是項(xiàng)目爆發(fā)的保證 旭輝雙城客群層次劃分： 分類 層次 生活狀況 臵業(yè)需求 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 購(gòu)買力水平 產(chǎn)品需求 區(qū)域內(nèi)企業(yè)、工廠 中高層領(lǐng)導(dǎo) 年收入在 3050萬(wàn)左右，原來(lái)在自建房、民房居住一定年限的私營(yíng)企業(yè)主、 130240平米三房和四房 地段、品質(zhì)和服務(wù)，愿意為好產(chǎn)品掏錢 購(gòu)買力強(qiáng)，能接受總價(jià)在 200300萬(wàn)的產(chǎn)品 別墅、洋房 中層管理人員 年收入在 1020萬(wàn)左右原來(lái)居住自建房、民房的品質(zhì)追求型白領(lǐng) 以 100120平米三房， 130140平米三房四房舒居產(chǎn)品為主 品質(zhì)、園林、社區(qū)、身份感、 具備一定購(gòu)買力，能承受總價(jià)在 100130萬(wàn)的產(chǎn)品 洋房、大三房 普通職工 年收入在 610萬(wàn)左右，本地和外來(lái)務(wù)工者 以 80100平米兩房或小三房為主 距離、價(jià)格和配套 有購(gòu)買能力，能承受 6080萬(wàn)的產(chǎn)品 小高層、高層 政府以及泛政府單位 中高層領(lǐng)帶 年收入在 2030萬(wàn)，但是灰色收入渠道廣泛 130200平米三房和四房 地段、品質(zhì)、服務(wù)和圈層 購(gòu)買力強(qiáng)，能接受總價(jià)在 180230萬(wàn)的產(chǎn)品 別墅、洋房 中層以及普通公務(wù)員 年收入 1530萬(wàn)技術(shù)、研發(fā)人員及 3050萬(wàn)的企業(yè)中高管理者， 2535歲的青年夫婦或三口之家 以 8090平米小三房， 100120平米大三房的居家產(chǎn)品為主 社區(qū)、配套、交通、舒適 具備一定的購(gòu)買力，能承受總價(jià)在 60萬(wàn)－ 90萬(wàn)的產(chǎn)品 洋房、小高層 本地原住民以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 富裕階層 年收入在 1020萬(wàn)左右，有一兩套房或具有一定的拆遷補(bǔ)償 以 130200左右的三房或四房 品質(zhì)、圈子、園林、配套 具備較強(qiáng)的購(gòu)買力，能承受總價(jià)在 100200萬(wàn)的產(chǎn)品 小高層、洋房、別墅 生意人 中產(chǎn)階層 年收入在 4080萬(wàn)之間， 資金流充裕 以 140220平米的戶型為主 品質(zhì)、圈子和地段 具備較強(qiáng)的購(gòu)買力，能承受總價(jià) 150300萬(wàn)的產(chǎn)品 多層、洋房、別墅 外區(qū)域投資客戶 富裕階層 具備投資 13套房的能力 以 80100平米的戶型為主 地段、升值潛力、價(jià)格 具備較高的購(gòu)買力水平 小高層、洋房 客戶特征 追求品質(zhì)，重復(fù)購(gòu)買性強(qiáng)， 聚群而居、本地化的天性，使其受引導(dǎo)的可能性很大 以居住、工作 于此為主流客 群的封閉性市 場(chǎng) 廠區(qū)阻礙 客戶主要是新區(qū)的 。我在園區(qū)工作，自己做裝飾材料的。很多是老帶新。 樣板房：裝修風(fēng)格體現(xiàn)闊綽及豪氣的感覺，多用水晶燈飾，金色元素，暖色調(diào)。凡客戶進(jìn)門必須說(shuō) “ 您好，歡迎參觀 ” 。 ?目的：通過(guò)拜訪村委，單位負(fù)責(zé)人，口碑傳播項(xiàng)目，使得項(xiàng)目口碑得到良好的傳播 ?關(guān)鍵點(diǎn)：多次拜訪 /投其所好 /態(tài)度謙虛 /攜帶禮品 ?取得同意后可上門集中推介 客戶渠道：針對(duì)鎮(zhèn)區(qū)客戶牽引渠道 客戶渠道：客戶細(xì)分，精確制導(dǎo) 以小范圍圈層活動(dòng)滲透式攪動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，逐步形成規(guī)模化效應(yīng)，形成口碑傳播 本地中小企業(yè)主＼生意人云集，大多具備相當(dāng)資金實(shí)力，原住民也有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，儲(chǔ)備較多的本地誠(chéng)意客戶至關(guān)重要！ 禁忌１：打工者眾多，大規(guī)模無(wú)指向性的寬泛推廣效率低下。 舉措 5：與新區(qū)的管理部門攜手贊助相關(guān)公共活動(dòng)，邀請(qǐng)企業(yè)中高管參觀項(xiàng)目 通過(guò)與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)（如眼鏡協(xié)會(huì)）或工業(yè)區(qū)的管委會(huì)聯(lián)略，提供舉辦相關(guān)活動(dòng)的場(chǎng)地或費(fèi)用的同時(shí)宣傳項(xiàng)目。消化銷售難點(diǎn)，達(dá)成銷售目標(biāo) 價(jià)格策略： 高開高走，持續(xù)調(diào)價(jià)，逐步拉升 營(yíng)銷策略： 產(chǎn) 品 策 略 ?迎接未來(lái)市場(chǎng)改善性需求 ?產(chǎn)品價(jià)值低密化 ?高附加化，提升溢價(jià)空間 ?豪宅標(biāo)簽化 ?兩項(xiàng)目互動(dòng)及差異化貫穿營(yíng)銷中，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與品牌效應(yīng)最大化 ? 將展示提高到企業(yè)戰(zhàn)略高度，同時(shí)是實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)的基礎(chǔ) ?不做全城性的推廣，只做區(qū)域性覆蓋，選擇性實(shí)現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)占位 ?精準(zhǔn)的渠道，通過(guò)領(lǐng)袖性人物帶動(dòng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng) ? 大活動(dòng)起勢(shì)，開放性圈層性活動(dòng)實(shí)現(xiàn)口碑傳播及建立炫富的平臺(tái) 策略總結(jié)： 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及配比 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 ?營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算考慮前提： ?目前市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的平均水平是總銷售金額的 12% ?高端項(xiàng)目需要足夠多的形象支撐 ?營(yíng)銷帶動(dòng)成為項(xiàng)目立勢(shì)的關(guān)鍵 建議本項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)到銷售總額的 % ?項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算： ?營(yíng)銷費(fèi)用 =總銷售額 % ?按照啟動(dòng)區(qū)總銷金額約 6億元計(jì)算，項(xiàng)目一期營(yíng)銷費(fèi)用約 900萬(wàn)元 費(fèi)用類型 費(fèi)用比例 費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 5% 45 銷售物料 5% 45 戶外廣告 30% 270 報(bào)紙 20% 180 SP活動(dòng) 25% 225 其它媒體通路 10% 90 其它預(yù)留 5% 45 總計(jì) 100% 900 該費(fèi)用為 2022年度的總體額度預(yù)算 銷售顧問(wèn)部分 組織框架圖建議： 營(yíng)銷部經(jīng)理 1名、副經(jīng)理 1名 案場(chǎng)經(jīng)理 1名 財(cái)務(wù) 2名 臵業(yè)顧問(wèn) 710名 按揭 1名、文員 1名 吧臺(tái) 1名、保潔 2名、保安 34名 需要多少臵業(yè)顧問(wèn)？ 通常我們根據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均成交率推算首次開盤前所需蓄客量，然后根據(jù)項(xiàng)目蓄客期推算每天每小時(shí)的平均上門量，由此得出臵業(yè)顧問(wèn)配備的參考人數(shù)。 ?日?？己?、監(jiān)控； ?周、月度、季度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制； ?階段考核、監(jiān)控； ?激勵(lì)制度； ?項(xiàng)目級(jí)別、公司級(jí)別與發(fā)展商進(jìn)行溝通，突出對(duì)金地項(xiàng)目的重視程度。 走動(dòng)式微笑服務(wù) :要求售樓處的每一位工作人員見到客戶時(shí)都要微笑致意：“你好！” 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息 。 當(dāng)本項(xiàng)目無(wú)法滿足客戶需求時(shí)，及時(shí)為客戶尋找適合項(xiàng)目，解決客戶問(wèn)題 ● 成交客戶維護(hù)要求及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員為成交客戶道聲“恭喜”，及時(shí)替客戶歡慶； 將客戶的成交資料用信封裝好； 發(fā)送祝賀短信給客戶； 成交后兩天內(nèi)提醒客戶交款方式及交款時(shí)間，到期前再次提醒客戶； 定期發(fā)送工程播報(bào)信息、生日祝福信息、節(jié)日祝福信息、項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)信息； “ 五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為規(guī)范”：從制度上保障了 **代理銷售的各個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)一的服務(wù)水平。 一切基于“客戶讓渡價(jià)值” 1）層次化： 高級(jí)銷售代表和一般的銷售代表相結(jié)合； 2）跨地域： 既熟悉上海市場(chǎng)，又熟悉蘇州市場(chǎng)，便于把握大勢(shì)，便于和客戶溝通； 3）多元化： 既有做過(guò)別墅的，有做過(guò)洋房的，也做過(guò)公寓； 1）專業(yè)化： **內(nèi)部任何物業(yè)類型的銷售都有專項(xiàng)銷售小組，他們經(jīng)專業(yè)分工有著更加深入的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，可以指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)更好的銷售； 1） 五星優(yōu)質(zhì)服務(wù) 接受客戶監(jiān)督 （售前、售中、售后）； 2）“陽(yáng)光大使”貼身服務(wù)； 3）預(yù)約看樓，尊貴對(duì)待。 項(xiàng)目每小時(shí)的平均上門量＝ 750247。 第三重 —— 精活動(dòng) 推售 （ Sale） ?大活動(dòng)只用于起勢(shì)或重要節(jié)點(diǎn) ?開放性圈層活動(dòng)，是有效與客戶溝通的平臺(tái)，給足客戶虛榮； “ 滸墅關(guān)片區(qū)快速發(fā)展中的企業(yè)責(zé)任”高端論壇 關(guān)鍵條件： ?邀請(qǐng)市、區(qū)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，規(guī)劃局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，各主流媒體 ?強(qiáng)調(diào)滸墅關(guān)片區(qū)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?—— 擁有城市副中心中心、新區(qū)、物流園區(qū)、保稅區(qū)、城際鐵路、軌道交通、滬寧、蘇錫滬高速等眾多優(yōu)勢(shì) ?論壇前后在報(bào)廣上以系列軟文的形式跟進(jìn)宣傳未來(lái)新城配套優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)城市富裕階層必將隨著城市的發(fā)展而轉(zhuǎn)移，描繪區(qū)域未來(lái)