【正文】 ， 銷售為什么這么困難呢？？？ — 以下內(nèi)容就產(chǎn)品自身和營銷策略進(jìn)行深度剖析 項(xiàng)目規(guī)劃定義 從項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃來看，項(xiàng)目 1期產(chǎn)品是針對(duì)先富階層的湖居別墅， 2期、 3期屬小高層中大戶型產(chǎn)品，屬 牽引型產(chǎn)品開發(fā)策略 — 有利于擴(kuò)大客戶輻射面和項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升。 總體印象 項(xiàng)目的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一樣的突出 后果 好事不出門丑事傳千里 本案發(fā)展戰(zhàn)略回顧 項(xiàng)目發(fā)展周期及節(jié)奏規(guī)劃 類別 階段 發(fā)展周期規(guī)劃 建設(shè)周期 銷售周期 內(nèi)容 第一期 第二期 第三期 第四期 項(xiàng)目銷售周期及節(jié)奏規(guī)劃 分期 第一期 第二期 第三期 第四期 階段 入市 開盤 進(jìn)入尾盤 開盤 進(jìn)入尾盤 開盤 進(jìn)入尾盤 時(shí)間 目標(biāo) 營銷修正思路 1：項(xiàng)目前期策劃缺位導(dǎo)致以上重要項(xiàng)目資料缺失，造成項(xiàng)目營銷目標(biāo)定位確立失去依據(jù)。 營銷思路修正 3：重塑項(xiàng)目形象價(jià)值，鎖定項(xiàng)目潛在客戶群。 第二部分：市場(chǎng)簡(jiǎn)要分析 項(xiàng)目面臨的大市場(chǎng)環(huán)境 全球金融危機(jī)肆虐成為國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求格局發(fā)生驟變的始作俑者，二套房貸政策的出臺(tái)更使行業(yè)遭遇了寒冷的 2022，嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的智慧。市場(chǎng)扎堆競(jìng)爭(zhēng)且同質(zhì)化程度高，現(xiàn)實(shí)供應(yīng)量和潛在放量巨大，市場(chǎng)壓力巨大的特征。主要表現(xiàn)在對(duì)園林、戶型（主要表現(xiàn)在面積大）排斥度較高。水沐天城 118 新都區(qū)行業(yè)通報(bào)： 問題初步界定及對(duì)策思想 區(qū)域市場(chǎng)有限和市場(chǎng)放量無邊際的矛盾，致使區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn) 市場(chǎng)比任何地方都快速的進(jìn)入買方市場(chǎng)； 對(duì)策：擴(kuò)大置業(yè)者范圍， 加大區(qū)域市場(chǎng)的客群挖掘，并提倡全民營銷。導(dǎo) 致區(qū)域陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭； 對(duì)策：營銷推廣策略 創(chuàng)新是破解產(chǎn)品同質(zhì)化的不二法則。區(qū)域發(fā)展表現(xiàn)出 較強(qiáng)的中心輻射力和牽引力 — 以綜合優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大置業(yè)范圍。 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)力點(diǎn) 三泳池、人造湖、涓涓溪流、噴泉、中央森林營造出親水居 ，親湖居，森林居 …… 充分表達(dá)項(xiàng)目生態(tài)居住社區(qū)的規(guī)劃理念。 二、樹立項(xiàng)目品牌形象，并成為公司這一產(chǎn)品類型線的榜樣。 “水沐天城” 的效用是什么？ 效用是基于客觀的主觀感受 更多時(shí)候客戶是在為這種感受買單 “水沐天城”的效用是什么？ ＝ “水沐天城”送什么？ 水沐天城的效用 建筑外立面 眼界 社區(qū)景觀設(shè)計(jì) 公共與室內(nèi)空間 物業(yè)服務(wù)、智能化 升值潛力 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 配套設(shè)施 只有我真正看得上的，才是我想要的！ （凝聚時(shí)代精神） （人與自然的溝通） （便利是關(guān)鍵） （滿足所有舒適的要求） （貼心、安全、方便） （增值、保值） 效用是如何形成的？ 點(diǎn)評(píng)：本案產(chǎn)品缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)一樣突出，以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力作為切入點(diǎn)不是本案優(yōu)勢(shì)所在。 全板式 為區(qū)域魅力、文化、風(fēng)情提供一個(gè)共同的平臺(tái)，帶動(dòng)整個(gè)城市的全民參與意識(shí)。水沐天城的目標(biāo)消費(fèi)群： 新都、成都區(qū)域工作、生活的“中產(chǎn) \富裕一族” 項(xiàng)目目標(biāo)人群界定 —— 目標(biāo)人群的共性：根據(jù)上述分析及新都目前主要經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，可以對(duì)“富裕一族”作以下基本描述： 經(jīng)濟(jì)狀況： 家庭儲(chǔ)蓄 20萬元以上，家庭月收入 8000元以上，大多為有車一族 職業(yè)特點(diǎn)： 職業(yè)經(jīng)理人、小老板、合資企業(yè)職員、政府公務(wù)員 年 齡： 30— 50歲之間 家庭構(gòu)成： 多為三口之家，部分三世同堂 置業(yè)特點(diǎn)： 多為改善居住條件的二次置業(yè)者 目標(biāo)人群是什么樣的人？ —— 目標(biāo)受眾基本狀態(tài) 工作狀態(tài)： 節(jié)奏快，壓力大，經(jīng)常出差，有 “ 自己的圈子語言 ” 生活狀態(tài)： 工作之外追求享受，不只滿足于生活的現(xiàn)狀，更注重生活的品質(zhì) 消費(fèi)狀態(tài)： 注重品牌，持卡消費(fèi)，有崇洋媚外的心理。湖 項(xiàng)目傳播主題 —— 傳播定位語的價(jià)值推導(dǎo) 森 林 這是區(qū)隔與其它項(xiàng)目主要賣點(diǎn)，是打動(dòng)消費(fèi)者最直接的利益點(diǎn)。 ? 內(nèi)容：階段主題！ 補(bǔ)充營銷手段 看房團(tuán) ? 時(shí)間： 09年 10月 — 10年 10月 ? 選擇： 綿陽、德陽、廣漢 ? 方式： 主要是利用圈層來網(wǎng)羅人氣，可利用各大網(wǎng)站資源組織客戶看房，通過一些趣味性的活動(dòng)吸引客戶報(bào)名參加，并對(duì)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上做后續(xù)報(bào)道。 項(xiàng)目推廣主線 北部新城 跨界 1： 1： 1 寬闊生活 ?城市一體化、區(qū)域中心化 ?歷史人文典故 ?眾多旅游、美食資源 ? 從概念進(jìn)行產(chǎn)品訴求，我們給產(chǎn)品穿上華麗的衣服。 貫穿后續(xù)營銷脈絡(luò)，成為串聯(lián)起整個(gè)營銷行動(dòng)的主線 項(xiàng)目階段推廣策略 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 （ 09年 9月－ 10年月 2月） （ 10年 2月 8月） （ 10年 8月 — 12年 2月） （ 12年 3月－ 9月） 深化期 成型期 持續(xù)期 主題：跨界 區(qū)位識(shí)別 文化引導(dǎo) 形象導(dǎo)入 主題： 2022年，住到水沐天城去！ 品牌形成 深度訴求 公關(guān)互動(dòng) 主題： 1： 1： 1 形象提升 公關(guān)互動(dòng) 主題：寬闊生活 品牌保溫 慣性銷售 公開期 階段部署策略 9月 12月 3月 4月 7月 9月 第一階段 水沐天城新形象重導(dǎo)入，全新熱銷局面 第二階段 產(chǎn)品深入闡釋，銷售市場(chǎng)挖掘 第三階段 銷售市場(chǎng)再次挖掘 11月 3月 推廣節(jié)奏 工作任務(wù)： 結(jié)合秋交會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、戶外大牌大牌及其他宣傳渠道，最大限度傳達(dá)項(xiàng)目新形象和開盤信息，吸引看房客源 完善項(xiàng)目導(dǎo)視，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)重新包裝完畢，物料準(zhǔn)備完畢 新都本地客群的深度挖掘 工作任務(wù)： 結(jié)合春交會(huì)、公關(guān)活動(dòng)以及看房團(tuán)，詮釋1： 1： 1 結(jié)合公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目造勢(shì)，打造項(xiàng)目及開發(fā)商品牌； 周邊鎮(zhèn)區(qū)及二線城市客戶渠道開發(fā)； 項(xiàng)目體驗(yàn)。 公共活動(dòng) 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。 02 …… 第三階段：（ 9月－ 11年 3月） 10月 推廣主要目的：鞏固項(xiàng)目品牌形象 ,促進(jìn)銷售 營銷方面，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要輔助價(jià)格策略，鞏固持續(xù)熱銷局面 推廣主題：略 階段媒介策略 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。中秋品茗會(huì) 適用范圍： 2022年 中秋節(jié) 主題 8： 《 家有兒女 》 情景劇組名人現(xiàn)場(chǎng)歡樂分享 適用范圍： 9月 — 10月，掀起金九銀十的高潮 主題 9：和信 13年 營銷總策略 以銷售速度和熱銷格局形成為先導(dǎo) 考慮項(xiàng)目現(xiàn)狀，比對(duì)新都及成都整體市場(chǎng)去貨形勢(shì)， 第一階段以優(yōu)質(zhì)小高層貨源沖擊市場(chǎng) ，達(dá)到項(xiàng)目形象樹立和市場(chǎng)破解，樹立價(jià)值標(biāo)桿的效果。 跟進(jìn) —— 及時(shí)準(zhǔn)備剩余房源，隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充，當(dāng)推出單位去化掉 68%以后，加推房源補(bǔ)充。 客戶摸底的目的其實(shí)是為了能在正式開盤時(shí)早早籠絡(luò)住一批客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場(chǎng)需求（可接受價(jià)格、面積、戶型）； 客戶摸底時(shí)，客戶對(duì)初定均價(jià)、各朝向的戶型和各樓層的喜好就直接反映了市場(chǎng)對(duì)該樓盤產(chǎn)品的認(rèn)可程度，有利于開盤時(shí)制定合適的價(jià)格，價(jià)格策略以及包裝推廣策略。 開盤熱銷期 時(shí)間： 09年 12月 —— 10年 3月 銷售進(jìn)入本階段，已經(jīng)進(jìn)入到銷售淡季，本階段是對(duì)淡季的再次努力也是對(duì)第一階段的收尾性工作。 客戶檔案集中管理中心負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)每日匯總各銷售人員的客戶資料，進(jìn)行分類歸檔，與各銷售人員溝通分析各類客戶的心理與想法，研究采取策略與方法，并監(jiān)督各銷售人員跟蹤落實(shí)。 END THANKS 。 登記客戶分級(jí) A級(jí)：團(tuán)體客戶 B級(jí)：購買意向非常強(qiáng)客戶 C級(jí)：有購買意向，但處于多個(gè)樓盤比較之中 D級(jí) : 目前尚無購買意向，但有非常強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 E級(jí) : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等） 已購房客戶分級(jí) A級(jí)：意見領(lǐng)袖，并已成功介紹多個(gè)新客戶購買 B級(jí)：忠實(shí)客戶，并已成功介紹一個(gè)新客戶購買 C級(jí)：普通客戶 銷售渠道策略 渠道銷售策略之一 ?針對(duì)挖掘周邊企業(yè)、工廠 重點(diǎn)挖掘周邊企業(yè)，特別是工業(yè)園，與企業(yè)主洽談，把項(xiàng)目包裝成周邊企業(yè)、工廠招待客戶的企業(yè)小公館或者企業(yè)中高層管理人員或者高級(jí)技術(shù)人員的宿舍。 銷售模式建議 以 3500元 /平米均價(jià)，可先進(jìn)行內(nèi)部客戶預(yù)訂 ,發(fā)放 VIP卡 ,告知客戶擁有優(yōu)先選房權(quán)，客戶在預(yù)交 1萬元。 開盤熱銷期 時(shí)間： 09年 10月 26日 —— 11月 31日 本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售，大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段。 數(shù)量 —— 每次推盤量參考手上積累的客戶量。 客群受眾為基礎(chǔ) 以客群類別層次及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品需求，根據(jù)各類物業(yè)價(jià)值上升空間， 實(shí)施先小高層后別墅。 2022— 2022年主題活動(dòng)推薦 第六部分：項(xiàng)目銷售策略 項(xiàng)目總平及樓棟布局 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 32 34 33 30 31 35 36 38 37 別墅各樓棟 \戶型銷售現(xiàn)狀 請(qǐng)點(diǎn)擊右鍵 ,選擇并點(diǎn)擊”打開超連接” 和信 02 …… 第三階段：（ 9月－ 11年 3月） 10月 暫略 階段推廣部署 12月 4月 6月 9月 10月 12月 …… 第四階段：（ 11年 3月－ 11年 11月） 10月 暫略 ? 國慶 60周年 ? 和信 12年 ? 中秋 ? 秋季房交會(huì) ? 第 49屆國際小姐大會(huì)主辦地落戶成都 ? 圣誕節(jié) ? 元旦節(jié) ? 情人節(jié) ? ? 春季房交會(huì) ? 勞動(dòng)節(jié) ? 端午節(jié) 可預(yù)測(cè)重要節(jié)點(diǎn)和熱點(diǎn) 09年度主要大型公關(guān)活動(dòng) 利用第 49屆國際小姐選美大賽落戶成都的契機(jī)，邀請(qǐng)入選第 49屆國際小姐光臨本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，制造項(xiàng)目熱點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 達(dá)到的效果：通過系列主題小活動(dòng)，側(cè)面展示項(xiàng)目的賣點(diǎn)；吸引更多目標(biāo) 客戶的關(guān)注與咨詢 階段推廣部署 12月 4月 6月 9月 10月 12月 11。 02 …… 第一階段：（ 9月－ 10年 3月） 10月 推廣主要目的：再次引起市場(chǎng)對(duì)本案的關(guān)注， 區(qū)位概念識(shí)別，全新項(xiàng)目形象高度展示 營銷方面，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要輔助價(jià)格策略，形成二次熱銷局面 推廣主題廣告語： “ 跨界 ” 媒介選擇 12月 4月 6月 8月 10月 12月 11。語言環(huán)境朗朗上口，讀者印象深刻。也有利于企業(yè)品牌成長(zhǎng)。 水沐