【正文】 特色文化廊道 ， 休閑主題廣場精致唯美 。 3D投影示意 推廣執(zhí)行策略 品牌攻堅戰(zhàn)，依托影響力，傳播最大化 82 礦機廠項目是淮礦地產(chǎn)呈現(xiàn)在合肥市場的第一力作 ,對淮礦地產(chǎn)具有重大的意義?；吹V地產(chǎn)實力雄厚，但合肥民眾對企業(yè)了解較少 ,加之合肥民眾“愛熟 ” 的消費心理 —— 更愿意也更容易接受他們所認可的知名品牌 ,所以在前期推廣中 企業(yè)和項目品牌 兩手抓兩手都要硬，在宣傳的過程中找準情感訴求，突出“ 淮礦地產(chǎn)實力品牌 ” 、“ 進駐合肥首個品質(zhì)社區(qū) ”等關(guān)鍵訴求信息。 84 宣傳推進： 85 銷售 階段宣傳重點 86 推廣階段劃分 推廣四步曲： 推廣期 時間段 第一曲 :形象傳播 形象建立 展示建立 關(guān)注度 知名度 聯(lián)想度 第二曲 : 產(chǎn)品推介 核心點 : 銷售訴求 拉開大幕 促進銷售 認知度 第三曲 : 情景傳播 決戰(zhàn)階段分解賣點 促進銷售 第四曲 : 體驗傳播 核心點 : 決戰(zhàn)階段 社區(qū)品牌 促進銷售 美譽度 87 廣告總體策略 高頻次、全方位、立體式 的廣告宣傳 ,以超強的氣勢 ,宣告淮礦地產(chǎn)正式入駐合肥 ,并且配合工地視覺包裝 外部引導系統(tǒng) 地盤引導系統(tǒng) ,建立企業(yè) — 項目的完整形象 ,以強化消費者的認知。 ?關(guān)鍵詞： 檔次感 /歸屬感 /延展性 90 91 設 計 方 案 系 列 一 92 93 設 計 方 案 系 列 二 96 98 99 100 活動營銷策略 103 匯集人氣，樹立品牌，擴大影響 營銷思想 在淮礦地產(chǎn)正式亮相以后 ,借助 PR公關(guān)活動 ,充分強化廣大消費者對淮礦地產(chǎn)的企業(yè)形象認識 —— 實力第一，品質(zhì)至上，以一系列的活動引起廣大消費者的充分關(guān)注。 104 開盤 前期預熱 前期宣傳炒作 開盤當天制造最大氣勢 2 、結(jié)合多重 SP促銷 團購推介 團購優(yōu)惠活動 PR與 SP相結(jié)合的促銷活動相結(jié)合，在保證高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，讓利消費者，凸顯項目氣質(zhì)和企業(yè)實力 板塊炒作（論壇 、 軟文） 2 、 項目介紹（全方位軟文炒作 、 專家點評 ） 3 、一系列活動的開展 一期營銷攻勢 105 106 營銷活動第一階段：企業(yè)品牌宣傳 淮礦地產(chǎn)合肥項目新聞發(fā)布會 ?淮礦地產(chǎn)合肥項目新聞發(fā)布會 ?聯(lián)系主流媒體全程新聞報道 ?報紙專欄?？瘓蟮? ?淮南礦業(yè)集團相關(guān)情況介紹 ?礦機廠項目相關(guān)情況介紹 ?……. 107 營銷活動第一階段：企業(yè)品牌宣傳 和諧之旅 — 走進淮南礦業(yè)集團系列活動 ?千位合肥市民走進淮礦活動 ?百名記者走進淮礦活動 ?百名愛心學子走進淮礦活動 ?………. 顧橋礦 營銷活動第一階段：企業(yè)品牌宣傳 和諧人居 和諧生活 淮礦地產(chǎn)和平居項目研討會 108 ?聯(lián)合主流媒體深入報道 ?從專家、相關(guān)領(lǐng)導 、規(guī)劃單位等人員研討中傳達項目信息 ?針消費者關(guān)心的問題進行專題探討（戶型、景觀、社區(qū)供暖 /制冷等） 示意圖片 營銷活動第二階段：項目亮相 項目初步展示 板塊論壇 礦機廠歷史展 新銳文化展 營銷活動一 ：舉辦知名地產(chǎn)專家及相關(guān)學者參加的 板塊論壇 ，討論老城區(qū)的居住價值，項目地段的發(fā)展趨勢及居住和投資的價值，從而引起大家對一環(huán)濱水品質(zhì)住宅的新關(guān)注。 礦機廠就是曾經(jīng)和平廣場附近工業(yè)的代名詞 。 示意圖片 ?合肥探礦機械廠，始建于一九五八年 ?1969年 4月 10日 合肥礦機廠自行設計制造單斗萬能挖掘機。 營銷活動貫穿線：淮礦地產(chǎn)置業(yè)會的大力推廣 在每次活動中都大力推介淮礦地產(chǎn)的客戶會 —— 淮礦地產(chǎn)置業(yè)會，建立起與客戶之間良好的交流溝通平臺。并針對前期客戶，展開 推介活動 ，開展定向推廣，舉辦推介酒會等專場活動。 115 116 ?精品家私展 ?奢侈品展 ?金領(lǐng)購房俱樂部 針對淮礦地產(chǎn)置業(yè)會會員，意向高端人群等結(jié)合項目的藝術(shù)中心 /營銷中心定期舉辦高端活動，增強會員的口碑傳遞。 活動預算：待定 品牌選取：休閑格調(diào)為核心 地中海風格 “ 美克 117 示意圖片 118 119 120 121 奢侈品展 活動目的：吸引眼球，提升項目品質(zhì)，營造上層品味氛圍 活動內(nèi)容：選取多個型奢侈品品牌，在現(xiàn)場售樓處設置展廳 活動方式：選取相當價值商品，分為幾個檔次，分意向性贈送客戶。 現(xiàn)場示意圖 124 經(jīng)過前期造勢、預熱后，項目正式開盤亮相，將舉行隆重的開盤儀式。 開盤活動將邀請 知名主持人主持 ，并進行 現(xiàn)場節(jié)目表演及現(xiàn)場抽獎活動 ，把現(xiàn)場的氛圍推向最高潮，引起廣泛關(guān)注。 128 廣告策略 —— 總體思路 ? 前期以 戶外 為主，強勢引爆市場，樹立企業(yè)品牌引發(fā)有效關(guān)注。 ? 利用 大眾媒體 的傳播優(yōu)勢，采用廣告 +新聞的表現(xiàn)形式，對項目信息及活動內(nèi)容深入報道，快速廣泛傳播。 ? 利用 定向推廣營銷 戰(zhàn)術(shù)，針對高端市場及部分區(qū)域?qū)a(chǎn)品信息覆蓋最大化。 結(jié)合項目的每一個營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動，增強與客戶的溝通，塑造項目的形象。提升淮礦地產(chǎn)的知名度，充分引起關(guān)注度。 新聞話題： 淮礦企業(yè)文化宣傳。 以整版軟文 +圖片的形式對活動的跟蹤報道。同時樹立正面、積極的企業(yè)形象。 138 大西門高架廣告位 廣告位坐落于北臨全國文明示范小區(qū)琥珀山莊，南靠環(huán)城公園，東接長江中路入口，西與五里墩立交橋遙相呼應。 141 公交站臺：明光路、大通路、和平路、長江東路、環(huán)城路、徽州大道、馬鞍山路 142 合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng) 143 第二階段 產(chǎn)品價值傳播、推廣 144 ? 傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)首部力作即將盛大公開 ? 傳播目的 : 通過高品質(zhì)的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務樹立項目做為高端產(chǎn)品的形象。強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，激起潛在消費群的強烈興奮點。 淮礦地產(chǎn)高尚生活體驗系列活動 新聞話題： 區(qū)域熱點與城市發(fā)展。 ３、對活動的報道。讓已經(jīng)樹立起來的高品質(zhì)樓盤更具親和力。 146 147 階段媒介計劃 , 三里庵家樂福戶外大屏： 面對長江西路，輻射合肥西區(qū)。 149 第三階段 產(chǎn)品特性傳播、推廣 150 ? 傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)首部力作正式公開 ? 傳播目的 : 大型開盤活動拉響引爆點。盡快積累客戶，達到銷售目標。 151 活動： 開盤活動。 體驗活動（樣板房 /樣板段 /高尚生活體驗）。 新聞話題： 開盤火爆熱銷。 開盤后繼續(xù)進行答謝和熱銷的輿論營造，形成持續(xù)熱銷。 152 153 階段媒介計劃 第四階段 項目體驗傳播、推廣 154 ? 傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)首部力作火爆熱銷中 ? 傳播目的 : 鞏固市場形象并為后續(xù)推出產(chǎn)品做預熱，以產(chǎn)品品質(zhì)和項目賣點作為訴求主題，經(jīng)過強銷期，所剩房源較少，靈活銷售機制，加大讓利政策及附加服務。 ? 推廣節(jié)點 ： 2022年 4月 —— 6月 ? 媒體配合 ： ? 高炮、戶外大牌、公交站臺、報紙、網(wǎng)站 155 活動： “老帶新”雙優(yōu)惠策略：推薦新客戶并成交者，新老客戶均有驚喜奉送； 優(yōu)惠讓利活動 3 、社區(qū)活動體驗 新聞話題： 地段優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、配套優(yōu)勢的闡述。 以新聞的形式為主，強調(diào)產(chǎn)品性價比，進行產(chǎn)品與價格之間差異的刺激引爆。強調(diào)便捷的交通、完善的社區(qū)配套。 156 157 階段媒介計劃 戶外媒體 ■ 項目周邊大牌 ■ 市區(qū)大牌 ■ 公交車站臺廣告 ■ 市區(qū) LED電子屏 ■ 公交車車身廣告 ■ 新安晚報 ■ 合肥晚報 ■ 安徽商報 ■ 安徽市場報 ■ 礦工報 平面媒體 網(wǎng)絡媒體 ■ 合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng) ■ 合肥家園網(wǎng) 158 媒介渠道總結(jié) ■ 手機短信 定向媒體 ■ 故事廣播臺 整點報時 ■ 安徽交通廣播 路況播報 廣播媒體 電視媒體 ■ 新安大講堂 ■ 安徽新聞聯(lián)播 159 備注： 1. 戶外媒體以 項目周邊 /機場 以及 市中心 人口密集處。 3. 電視廣告建議投放 30秒廣告，選擇時段以新聞、民生節(jié)目為主 . 4. 廣播媒體建議提放 30秒廣告，如 路況播報、整點報時或欄目冠名 為主。 本案應順勢而為，在前期造勢蓄水期有針對性的展開一系列活動，全面提升企業(yè)品牌效應。同時涉及到項目在區(qū)域內(nèi)形象，口碑摶播效應。 166 內(nèi)部認購的作用： 能從內(nèi)部認購中積累準客戶 ,清楚掌握客戶的購房意向及市場需求； 項目處于期房階段 ,沒有現(xiàn)房 ,無法給客戶目睹實在的東西 ,只得通過內(nèi)部認籌 ,開推介會等營銷手段 ,讓市場認識項目 ,了解項目 ,這是正式銷售前期的必要工作； 為項目起到初步宣傳的作用 ,為項目造勢； 內(nèi)部認籌時 ,以最優(yōu)惠的價格售給對項目有信心的客戶 ,令其得到最大收益 ,同時聚集人氣； 鍛煉銷售人員 ,讓其逐漸熟悉在項目銷售中遇到的問題及難點 ,從而提高自身的業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì) ,為以后正式銷售打下堅實的基礎(chǔ) . 167 開盤基礎(chǔ)： 首戰(zhàn)必勝重要性不言而喻 ,銷售的前期 ,特別是開盤的成功極為重要。 : 一個樓盤只有在初期的銷售中 ,形成足夠的市場熱度 ,也就是我們所說的人氣 ,才能夠在市場中給客戶形成熱銷的印象 ,后期的銷售才能在這種人氣基礎(chǔ)上 ,形成持續(xù)性。 168 開盤思路： ,開盤儀式只是將其作為一種形式 .即使如此 ,我們也有必要將開盤時的氣氛營造出有價無市的狀態(tài) ,以使后期物業(yè)調(diào)整價格。 ,同時根據(jù)項目銷售情況制定強銷期廣告投放計劃。 銷售部定員 12人左右 ， 銷售經(jīng)理 1名 ，負責項目的銷售、統(tǒng)計、案場管理、人員培訓等工作； 銷售經(jīng)理下設主管 12名秘書 1名 ，主管協(xié)助銷售經(jīng)理工作并協(xié)助業(yè)務員成交，秘書負責銷控執(zhí)行并協(xié)助銷售經(jīng)理工作。 經(jīng)考核后保持 8人 。這樣也能給銷售代表及主任指標和壓力，推動銷售。 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責 173 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責 成立銷售部之同時成立 客戶服務部 ，專職負責 已銷售部分房源的簽約 、合同備案、銷售促進和客戶跟蹤活動，以及客戶資料統(tǒng)計分析工作 ，前期由銷售部統(tǒng)一管理，后期并入物業(yè)部門或單獨設立。 174 二、銷售部工作流程 為使銷售工作各個環(huán)節(jié)分工明確、責任清晰，業(yè)務銜接協(xié)調(diào)一致，同時為加強各級管理人員管理意識，幫助業(yè)務員熟悉每個業(yè)務環(huán)節(jié)，熟練掌握銷售技能，形成良好的職業(yè)習慣，更好地實現(xiàn)公司銷售目標，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務，特制定此工作流程。 ?接待客戶，解釋銷售政策，洽談銷售條款。 ?協(xié)助財務部收取定金及合同首期房款。 ?下發(fā)入住通知，協(xié)調(diào)客戶部門做好客戶的入住工作。 ?銷售情況與客戶資料收集、歸檔與分析。 ?協(xié)助客戶作銀行按揭。 ?協(xié)助銷售部、財務部辦理客戶退房并計算相關(guān)違約款項。 ?與客戶建立良好的關(guān)系，及時處理客戶的投訴及幫助。 ?交房服務和物業(yè)管理服務工作（后期）。 ?為減少銷售人員的工作重復量，增加工作效率，同時體現(xiàn)項目形象，建議銷售部采用 無紙化銷售系統(tǒng) （購買銷售軟件即可），在售樓處接待區(qū)設立觸摸電腦讓客戶自行研究了解項目相關(guān)資料及銷售情況，銷售人員及時了解銷控情況及查詢輸入客戶資料，財務與銷控一體聯(lián)動，客服部與銷售部的及時信息傳遞等等，可以確保整體項目的高效嚴謹?shù)倪\作。 ?注重 “ 客戶會 ” 的建設，制定各項激勵措施，儲備客戶資源，鼓勵客戶推薦購房，為后續(xù)項目的開發(fā)銷售做好準備，并建立已售項目及開發(fā)公司的