【正文】 化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 ?整合資源，延續(xù)前期高端形象，制造市場熱點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目成交。 ?小眾渠道傳播，擴(kuò)大客戶渠道，挖掘本市周邊中高端客戶。 ?利用學(xué)校簽約，為洋房產(chǎn)品推出奠定基礎(chǔ)；同時開始培育洋房產(chǎn)品種子客戶 階段目標(biāo)： 中高端產(chǎn)品入市，試探市場，樹立價格標(biāo)桿；小步快跑，穩(wěn)步提升價格。 二、開盤熱銷期 102 推廣渠道： 把守制高點(diǎn) ， 舉辦高峰會并通過相應(yīng)小眾渠道傳播出去；利用預(yù)熱期種子客戶舉辦小眾推廣會。 客戶線： 延續(xù)前期客戶形象，重點(diǎn)挖掘客屬企業(yè)家（走出本市，延伸到深圳、廣州、東莞、河源等地）。著手挖掘洋房產(chǎn)品的客戶（公務(wù)員、工業(yè)區(qū)中層職員） 關(guān)鍵事件 : 開盤儀式 釋放前期積累的客戶，制造銷售狂潮 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 以“客屬企業(yè)家俱樂部”為契機(jī)，制造企業(yè)家關(guān)注話題，進(jìn)一步升華目標(biāo)客戶的關(guān)注度；同時為第二、三批單位銷售奠定客戶基礎(chǔ)。 清華附小簽約儀式 為第三批熱銷奠定基礎(chǔ) 小眾專項(xiàng)推廣會 企業(yè)家協(xié)會、高爾夫球會；公務(wù)員、工業(yè)區(qū) 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 展示要求： 各分區(qū)推出時，看樓通道、樣板房展示區(qū)、園林區(qū)展示到位。 配套要求： 商業(yè)街商家洽談（免租期引進(jìn)）盡早開始，學(xué)校、幼兒園合作方確定。 郎咸平、王殿浦活動 1對 1 酒會推廣 談笑間完成營銷 103 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 時間 推售安排 114套； 10月 02日推出第二批單位124套 —— 銷售目標(biāo) 80 100 40 住宅累計銷售率 12% 28% 34% 亮點(diǎn)傳遞 首批單位 90%銷售，保留珍藏單位限量發(fā)售 /回饋客戶，二批單位榮耀登場 媒體組合 戶外廣告、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（私營企業(yè)協(xié)會 999會所、名人俱樂部、深圳高爾夫俱樂部） 《 金融聯(lián)生活周刊 》 、 《 經(jīng)理人 》 、 《 觀瀾湖高爾夫球會會刊 》 分展場 康帝酒店持續(xù)到 9月底 關(guān)鍵事件 項(xiàng)目開盤慶典 清華附小、德福雙語幼兒園簽約儀式 本市十大杰出企業(yè)家評選揭曉儀式 小眾專項(xiàng)推廣會（根據(jù)項(xiàng)目銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整） 104 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 項(xiàng)目開盤慶典 關(guān)鍵條件： 預(yù)售許可證 /按揭銀行 價格表（建筑面積 /套內(nèi)面積） 整個選房流程 認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位 人員到位 選房須知 /選房通知書（提前投遞） 媒體全面覆蓋（提前一星期） 銷售公示 現(xiàn)場氛圍營造 銷控表 茶點(diǎn)、表演隊(duì)等準(zhǔn)備充足 新政前 —— 集中開盤造勢 新政后 —— 理性把握客戶正確流程引導(dǎo) 105 開盤活動 時間： 地點(diǎn)：售樓處 目的：消化前期積累客戶，掀起項(xiàng)目熱銷高潮 目標(biāo)：推出 114套單位，成交 80套 要求：開盤前積累本項(xiàng)目誠意客戶 500名 內(nèi)容：美食、樂隊(duì)表演 配合：開盤禮品、開盤廣告、客戶通知 注意事項(xiàng) : 引導(dǎo)客戶自發(fā)組織排隊(duì)購房 公開發(fā)售當(dāng)天維護(hù)好自發(fā)排隊(duì)的客戶的情緒 對外溝通交流時切忌談及選方、開盤字樣 本次未選中房號的客戶享受下輪新推出單位的優(yōu)先選房權(quán)（后續(xù)推盤均可采用此方式） 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 106 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 清華附小、雙語藝術(shù)幼兒園簽約儀式 活動目的： 利用學(xué)校簽約，吸引目標(biāo)客戶注意力，促進(jìn)住宅銷售，為后期洋房銷售作鋪墊。 時間： 9月初 107 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 本市十大杰出企業(yè)家評選揭曉儀式 活動目的： 再次制造市場熱點(diǎn)，使得本項(xiàng)目的“客屬企業(yè)家俱樂部”深入人心，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷售 。 時間： 10月 2日（與第二批產(chǎn)品推出同步） 108 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 小眾專項(xiàng)推廣會 （根據(jù)項(xiàng)目銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整） 承接 45月的拜訪工作，此階段開始進(jìn)行專項(xiàng)推介會活動，由負(fù)責(zé)人牽頭進(jìn)行，將極大提升推介的權(quán)威性及可行性； ?主要對象為： 高爾夫球會（本市湯泉、深圳觀瀾）；招商銀行白金會員（白金雜志）、私營企業(yè)家協(xié)會（深、惠兩地）； 999會所、名人俱樂部；大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等 ?實(shí)施時間當(dāng)月的每周六或周日。 109 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 階段目標(biāo)至 07年 12月實(shí)現(xiàn)整體銷售率實(shí)現(xiàn)35%， 累計回收資金 5個億 。 121月爭取延續(xù)項(xiàng)目的熱銷局勢， 23月順應(yīng)樓市規(guī)律，進(jìn)入推廣間歇期。（伴隨著春節(jié)的到來，樓市進(jìn)入成交淡季，出于對推廣的效用考慮，建議該階段順應(yīng)市場規(guī)律恰當(dāng)減少積極推廣工作。） 三、持續(xù)熱銷期 110 推廣渠道： 大眾媒體，維持市場熱度；小眾推介促進(jìn)洋房消售。 客戶線： 客戶層面由原來的別墅客戶轉(zhuǎn)向洋房客戶，重點(diǎn)挖掘本市區(qū)域客戶。 關(guān)鍵事件 : 展示要求： 要求增加所推出洋房樣板房、看樓通道、洋房展示區(qū)域。社區(qū)燈光工程完成。 配套要求： 商家進(jìn)駐經(jīng)營，營造街市效果。 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 制造企業(yè)家關(guān)注話題，進(jìn)一步升華目標(biāo)客戶的關(guān)注度；同時為第三批單位銷售奠定客戶基礎(chǔ)。 新老業(yè)主鬧元宵 增加鵬基會會員的忠誠度，促進(jìn)老帶新 小眾專項(xiàng)推廣會 仲愷工業(yè)區(qū)、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園區(qū)、中海殼牌石化公司等 開業(yè)儀式 商業(yè)街知名酒樓隆重開業(yè) 111 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 時間 推售安排 —— 01日推出第三批單位 185套 —— —— 銷售目標(biāo) 10 90 30 30 住宅累計銷售率 35% 49% 54% 58% 亮點(diǎn)傳遞 一墅難求，珍藏別墅單位僅剩 43席 /身份領(lǐng)地，精品洋房 媒體組合 戶外廣告、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（仲愷工業(yè)區(qū)管委會、中海殼牌石化公司） 關(guān)鍵事件 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 開業(yè)儀式（商業(yè)街知名酒樓隆重開業(yè)） 老帶新，慶元宵（挖掘別墅業(yè)主客戶資源，組織老帶新活動） 小眾專項(xiàng)推廣會（仲愷工業(yè)區(qū)管委會、中海殼牌石化公司、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園等） 112 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 目的： 擴(kuò)大項(xiàng)目的影響面，將影響范圍延伸到本市、深圳以外更大的區(qū)域，以重點(diǎn)消化保留別墅。 主辦方： 世界客屬總商會、環(huán)球企業(yè)家雜志社 協(xié)辦方： 鵬基集團(tuán) 地點(diǎn)： 本項(xiàng)目客屬企業(yè)家俱樂部 時間： 07年 12月 世界客屬總商會會長陳子欽 113 方式：借助 2月 21日元宵節(jié)夜，在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦 內(nèi)容：美食 +美景 +燈謎 +（準(zhǔn)）業(yè)主表演 目的：聚集人氣，營造社區(qū)和諧共榮的居家氛圍，帶動銷售 老帶新，慶元宵 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 114 ?階段目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)整體銷售率 90%。 ?樓市進(jìn)入旺季，推出最后一批單位，乘勢消化 ?通過小眾推介、珠三角媒體聯(lián)盟、小眾活動以及老帶新優(yōu)惠月活動多方位消化本項(xiàng)目洋房產(chǎn)品 四、 強(qiáng)勢熱銷期 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 115 推廣渠道： 大眾媒體為主，維持市場熱度；珠三角媒體聯(lián)盟。 客戶線： 洋房客戶，挖掘工業(yè)區(qū)團(tuán)購客戶（仲愷管委會、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園），同時將客戶延伸到深圳的投資度假客戶。 關(guān)鍵事件 : 展示要求： 要求增加所推出洋房樣板房。 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 春季紅花湖登山節(jié)， 暨慶鵬基紅花湖登山道開通儀式 吸引惠公務(wù)員以及深圳中等收入者注意力，促進(jìn)洋房成交 小眾專項(xiàng)推介會 仲愷管委會、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園管委會 老帶新優(yōu)惠月 挖掘老客戶價值 116 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 時間 推售安排 —— 01日推出第四批 單位 230套 —— —— 銷售目標(biāo) 40 65 55 50 住宅累計銷售率 64% 74% 83% 90% 亮點(diǎn)傳遞 街景洋房，寬景生活 /街景洋房，投資自住兩相宜 媒體組合 戶外廣告、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（仲愷工業(yè)區(qū)管委會、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園區(qū)） 珠三角媒體聯(lián)盟（本市看樓團(tuán)） ； 關(guān)鍵事件 春季紅花湖登山節(jié)，暨慶鵬基紅花湖登山道開通儀式 小眾專項(xiàng)推介會 老帶新優(yōu)惠月 117 目標(biāo)： 呼應(yīng)樓盤自然、生態(tài)、健康的主題，同時使洋房目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，激發(fā)其購買欲望。 形式： 與深圳登山戶外運(yùn)動協(xié)會、本市體育局合作主辦 目標(biāo)參與人員： 本市公務(wù)員、深惠中高收入人士（登山愛好者） 春季紅花湖登山節(jié)暨 xxx項(xiàng)目 登山道開通儀式 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 118 老帶新優(yōu)惠月 目的： 整合客戶資源，拓寬客戶渠道，促進(jìn)項(xiàng)目銷售 啟動時間： 考慮在 8月份項(xiàng)目第二次推盤前（前期已有 140名左右的老客戶，另外應(yīng)加上鵬基其他客戶資源） 主推階段： 7月 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 119 積分卡 傳統(tǒng) VIP卡 優(yōu)惠模式 認(rèn)卡不認(rèn)人 整個銷售期均可優(yōu)惠 必須卡主使用 權(quán)利隨選房結(jié)束而消失 蓄客模式 獎勵看積分，參加活動、推薦購買均可獲積分 老帶新：項(xiàng)目 業(yè)主 非業(yè)主 1 、送物管等直接針對老業(yè)主的方式（渠道單一） 2 、老帶新：項(xiàng)目 — 業(yè)主 — 業(yè)主 管理維護(hù)模式 磁卡式，與電腦終端連接，形成客戶資料庫 僅通過填寫單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)，缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 費(fèi)用控制模式 積分卡產(chǎn)生的費(fèi)用已經(jīng)、計入均價，不影響最后實(shí)收均價 積分卡分?jǐn)?shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制 送物業(yè)管理費(fèi)用費(fèi)用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費(fèi)用支出時間過長，發(fā)展商在費(fèi)用、時間上很難控制。 附： “ 老帶新 ” 方案－積分卡模式 120 珠三角媒體聯(lián)盟 目的： 整合珠三角客戶資源（考慮在 8年 1月份項(xiàng)目產(chǎn)品已洋房為主，相對來說這部分產(chǎn)品的數(shù)量較少、總價較低，因此珠三角中高收入者具有可能成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。） 啟動時間： 4月份 主推階段： 5月黃金周全面啟動 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 整合我司珠三角在代理高端樓盤的優(yōu)勢，為本項(xiàng)目提供充足的客源。 121 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 項(xiàng)目住宅剩余 10%，自然消化為主 ， 整合已有的客戶資源，鼓勵老帶新。 時間 推售安排 —— —— 銷售目標(biāo) 40 23 住宅累計銷售率 96% 100% 亮點(diǎn)傳遞 限量超值單位虛位以待 媒體組合 主要以短信、直郵、海報派發(fā)傳遞項(xiàng)目各銷售節(jié)點(diǎn)促銷、活動信息 客戶線 老帶新、珠三角媒體聯(lián)盟 老帶新 老帶新成交現(xiàn)金回饋（根據(jù)成交戶型 /面積進(jìn)行獎勵） 五、尾盤消化 /二期預(yù)熱期 122 營銷總控圖 123 總體營銷費(fèi)用 1491萬 元，按照整體實(shí)現(xiàn) 12億元 總銷售金額預(yù)計，營銷費(fèi)用占銷售總額的 %，總體在合理偏低的水平。 營銷