【正文】 營銷節(jié)點(diǎn) 銷售物料配合 工程節(jié)點(diǎn) 1 （周二） 向客戶主推 ?高層立體模型、分戶模型 ?高層戶型手冊（裝修手冊） ?高層樓書 1 － 認(rèn)籌預(yù)熱 單張及展板－ 《 北區(qū)高層認(rèn)籌須知 》 、 《 北區(qū)高層認(rèn)籌流程 》 2 － 認(rèn)籌 ?開放北區(qū)高層 樣板房 ?開放北區(qū)高層 優(yōu)展區(qū)（看樓通道） ?開放北區(qū)高層樣板房樓棟 大堂 ?展示北區(qū)高層 7棟的低層外立面（小蠻腰）－朝社區(qū)文化中心方向 ?材料展示區(qū)：高層用材展示 3 （周六） 4 （周日） 開盤 開盤銷售套數(shù)目標(biāo)： 130套（ 60％） 北區(qū)高層 3大 銷售物料展示要求 先將北區(qū)高層營銷安排告知業(yè)務(wù)員，南區(qū)高層信息隱藏。 總周期： 4周 沖刺期： 2周 83 7月 6日－北區(qū)高層 推售時(shí)間 7月 6日 工程配合到位時(shí)間 6月 22日 具體 工程配合要求 1. 北區(qū)高層部分的 優(yōu)展區(qū)（看樓通道） 施工完成； 2. “ 7棟”既定的 2套 樣板房 施工完成； 3. “ 7棟”樣板房旁的一套單位做 “清水房” （ 清水刷白，展示合拼、搭板后的戶型結(jié)構(gòu) ）展示； 4. “ 5座”增加“ 5座”低樓層 樣板房 一套： GA1 5. “5 座”樣板房旁單位做 “ 工法樣板房” 展示： GA2（ 清水刷白，展示合拼、搭板后的戶型結(jié)構(gòu)；墻、地面、天花板處理展示）； 6. “ 7座 ” 、“ 5座” 大堂 施工完成； 7. 材料展示區(qū)： 高層外墻、金屬漆、門窗、安防、 LOWE玻璃材料展示；智能設(shè)備展示：身份識(shí)別系統(tǒng)；智能鎖等； 8. 外立面局部實(shí)體： 展示 7棟低樓層 5個(gè)樓層的部分外立面 （小蠻腰－朝社區(qū)文化中心方向） 9. 售樓處外廣場名車展示： 匹配奢侈品品質(zhì)符號(hào) 北區(qū)高層 9大 工程展示要求 84 周次 時(shí)間 （周末） 營銷節(jié)點(diǎn) 銷售物料配合 工程節(jié)點(diǎn) 5 － 向客戶主推 5 － 認(rèn)籌預(yù)熱 單張及展板－ 《 南區(qū)高層認(rèn)籌須知 》 、 《 南區(qū)高層認(rèn)籌流程 》 6 － 認(rèn)籌 ?開放南區(qū)高層 樣板房 ?開放南區(qū)高層 優(yōu)展區(qū)（看樓通道） ?開放南區(qū)高層樣板房樓棟 大堂 ?展示南區(qū)高層 10棟的低層外立面（小蠻腰）－朝社區(qū)文化中心方向 7 － （周六） 8 （周日） 開盤 開盤銷售套數(shù)目標(biāo)： 130套（ 60％） 總周期： 4周 沖刺期： 2周 南區(qū)高層銷售物料及工程展示 85 線下營銷 淡市熱銷高層個(gè)案探秘 本項(xiàng)目展示策略 本項(xiàng)目客戶策略 86 客戶渠道統(tǒng)籌 87 中原渠道資源 二、三級轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng) 維港老業(yè)主再購 社會(huì)高端資源 法拉利名車俱樂部、馬可波羅佳寧娜、菁英會(huì)、高端夜總會(huì)等娛樂場所 …… 目標(biāo)： 線下拓展客源，彌補(bǔ)線上媒體效力減弱的渠道漏洞，快速增加誠意客戶量！ 客戶渠道統(tǒng)籌＋獎(jiǎng)勵(lì)體制 1 2 3 4 維港老業(yè)主轉(zhuǎn)介 88 社會(huì)高端資源 法拉利名車俱樂部、馬可波羅佳寧娜、菁英會(huì)、高端夜總會(huì)等娛樂場所 …… 1 與社會(huì)高端資源聯(lián)動(dòng)；如：于售樓處前廣場進(jìn)行名車展；將項(xiàng)目信息發(fā)布于名車俱樂部。 89 2 額外 99折 維港老業(yè)主再購 ? 別墅老業(yè)主 ? 高層老業(yè)主 “重復(fù)購買”獎(jiǎng)勵(lì)建議 以單價(jià) ，單套總價(jià)約為 400萬， 99折即享受 4萬元折扣優(yōu)惠。 90 3 維港老業(yè)主轉(zhuǎn)介 “品質(zhì)” 體驗(yàn)犒賞（ N選一）： ? 最新款超薄型蘋果筆記本電腦 ? GUCCI自行車 ? 名表等奢侈品 ? …… “老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)辦法比較 發(fā)展商相關(guān)工作 客戶感受 送“物業(yè)管理費(fèi)” 費(fèi)用由發(fā)展商后期墊付，這種形式費(fèi)用支出時(shí)間過長，發(fā)展商在費(fèi)用、時(shí)間上很難控制； 獲得的時(shí)效性較差，且使用過于普遍，客戶已“沒啥感覺”； 直接送現(xiàn)金 于發(fā)展商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取 部分客戶擔(dān)心太功利，讓朋友知道感覺不好； 獲得積分 需采用磁卡，與電腦終端鏈接統(tǒng)計(jì)，否則人手統(tǒng)計(jì)積分將耗費(fèi)大量人力（本項(xiàng)目推售節(jié)奏相當(dāng)緊湊，不適宜采用此種復(fù)雜的獎(jiǎng)勵(lì)方式； 送體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的 “禮品體驗(yàn)” 需采購，或與所需禮品的商家聯(lián)動(dòng) 提升項(xiàng)目品牌價(jià)值，加深客戶對項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的印象； “老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)建議－品質(zhì)體驗(yàn) （價(jià)值 2萬左右） 91 開盤當(dāng)天成交獎(jiǎng)勵(lì)建議 （北區(qū)高層） ARMANI家私 “品質(zhì)” 體驗(yàn)大禮： 開盤前一周： 于售樓處舉辦 ARMANI家私展，展出數(shù)款等值家具，告知客戶于成交后可任選一款臵入家中！ 92 中原渠道資源 二、三級轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng) 4 ? 別墅開盤后（ 6月 13日） 啟動(dòng)方式： ? 表彰大會(huì)＋推介大會(huì)（凱賓斯基）：邀請 15家重中之重分行 ? 短信群發(fā)：別墅成交戰(zhàn)績＋高層推出信息 ? 三級市場地鋪包裝及高層轉(zhuǎn)介寶典 啟動(dòng)時(shí)間： 93 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)小開盤－集中引爆 在銷售壓力大時(shí)，或節(jié)慶日等沖量有利時(shí)機(jī)， 可考慮將客戶集中于關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)成交， 形成“小開盤”成交熱浪， 利于銷售沖量。 94 有利于銷售沖量的營銷時(shí)間點(diǎn) （如：節(jié)日、競爭對手半島城邦開盤當(dāng)周、奧運(yùn)會(huì)開幕慶典當(dāng)周等） 犒賞 1： 額外 99折（部分暗點(diǎn)折扣，計(jì)入價(jià)格表中） 犒賞 2： 贈(zèng)送世界名牌家電（最新款蘋果筆記本電腦）、名牌家私等 犒賞 3： …… 在引爆期間成交即可獲得以下多重犒賞： 集中數(shù)天，引爆 N套 成交，銷售額 X萬 集中引爆 引爆節(jié)點(diǎn) 引爆周期 三天至一周 引爆刺激 95 客戶梳理 /誠意度判斷－收籌 96 高層產(chǎn)品 周次 時(shí)間 （周末） 營銷節(jié)點(diǎn) 北區(qū)高層 1 （周六）起 向客戶主推 1 （周六）－ 認(rèn)籌預(yù)熱 2 － 認(rèn)籌 3 （周六） 4 （周日） 開盤 南區(qū)高層 5 （周六）起 向客戶主推 5 － 認(rèn)籌預(yù)熱 6 － 認(rèn)籌 7 － 8 （周日） 開盤 客戶梳理 /誠意度判斷－收籌 97 儲(chǔ)客方式借鑒 ?免費(fèi)辦理中海會(huì)會(huì)員卡 ,憑卡算價(jià) ,選房 ?驗(yàn)資 68萬進(jìn)行升級 ,可優(yōu)先選房 ?免費(fèi)辦卡 ,積累客戶 ?驗(yàn)資 10萬即可進(jìn)行升級 ,優(yōu)先選房 香蜜湖 1號(hào) 第五園 圣莫麗斯 ?購房誠意客戶 驗(yàn)資20萬 松山湖 1號(hào) ?每套（別墅） 交納10萬元的購房誠意申請 客戶梳理 /誠意度判斷－收籌 實(shí)踐證明，直接收取誠意金的方式對于客戶梳理及誠意度判斷成效最佳。 98 － 認(rèn)籌時(shí)間： 認(rèn)籌辦法： 認(rèn)籌金額： 各區(qū)開盤時(shí)間的前兩周 直接收取誠意金 （先行取得預(yù)售許可證） 10萬元 /籌 解籌辦法： 不按 VIP卡號(hào)順序 （排隊(duì)或抽簽再議） ——由于認(rèn)籌卡號(hào)不代表選房順序號(hào)，客戶有可能等待樣板房開放后方認(rèn)籌（不著急排序），因此工程進(jìn)度將直接決定營銷進(jìn)度。 客戶梳理 /誠意度判斷－收籌 99 在工程可能無法即時(shí)配合的情況下， 如何解決客戶不急于認(rèn)籌的問題？ 如何使之早日認(rèn)籌，方便客戶梳理工作的展開？ 【 方案 1】 限量認(rèn)籌優(yōu)惠 VIP卡號(hào)為 200號(hào)及以前號(hào)碼： 97折； VIP卡號(hào)為 201號(hào)及以后號(hào)碼： 98折； 由于本項(xiàng)目高層是雙拼單位，須防止客戶購買單套；而如浪琴半島以打 6折的方式限制，恐產(chǎn)生“賤賣”的不良口碑； 建議考慮： 購買雙拼單位客戶享受正常折扣，購買單套者取消一切折扣，按帳面價(jià)實(shí)付。 ?跳過 70號(hào)段 ?不得更名、減名，防止惡意炒籌 【 方案 2】 限時(shí)認(rèn)籌優(yōu)惠 7月 5日～ 7月 6日認(rèn)籌： 97折； 7月 7日以后認(rèn)籌： 98折； 【 方案 3】 正常認(rèn)籌 不做任何早日認(rèn)籌促進(jìn) 100 北區(qū)高層（首批高層單位）目標(biāo) 2梯 2戶： 2棟（每棟 7480平米） 2梯 3戶： 2棟（每棟 10080平米） 首批高層單位總建筑面積約 35120平米， 214套 可售面積約 34300平米 （拋除樣板房）， 209套 暫按均價(jià) 23000元 /平米 計(jì)算， 總售價(jià) ； 根據(jù)全年回款目標(biāo)，計(jì)劃本期回款 6億， 159套 銷售率： 76％ 二批高層單位總建筑面積約 37400平米 ， 220套 可售面積約 36720平米 （拋除樣板房）， 216套 暫按均價(jià) 23000元 /平米 計(jì)算， 總售價(jià) ； 根據(jù)全年回款目標(biāo)，計(jì)劃本期回款 6億， 153套 銷售率： 71％ 首批高層 二批高層 棟數(shù)： 4/5/6/7 棟數(shù)： 9/10/11 /12/13 北區(qū) 4棟、 5棟為“嬰兒型”產(chǎn)品，建議保留至明年銷售 ——保留此兩棟對全年回款目標(biāo)無影響，與其低價(jià)銷售且不能保證銷售率，不如培育至展示條件純熟后推出，更利于價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 101 北區(qū)高層按 60%銷售率計(jì)算 按 40%流失率倒推 按 1/3解籌率倒推 要達(dá)成北區(qū)高層 130套的銷售目標(biāo)； 累計(jì)應(yīng)積累 VIP誠意客戶 570 批；登記客戶約 1700批。 目標(biāo)倒推 目標(biāo)倒推 銷售目標(biāo)為190套 需積累誠意客戶約 570批 需登記客戶約 1700批 北區(qū)高層目標(biāo)下的客戶量分解 102 解籌方向 【 方向 1】 抽簽 “客推比”達(dá)到 3： 1時(shí)選擇 即籌量達(dá)約 570個(gè)； 【 方向 2】 排隊(duì) “客推比”達(dá)到 2： 1時(shí)選擇 即籌量達(dá)約 380個(gè)； 收籌方式 優(yōu)勢 弊端 排隊(duì) 1. 保證開盤當(dāng)天較高解籌率：保證最誠意的客戶最先選房 1. 不利于早日把握客戶誠意度： 客戶不急于認(rèn)籌，早期籌量少，（早認(rèn)晚認(rèn)無區(qū)別）； 2. 客戶有排斥心理，可能影響開盤當(dāng)天的客戶到訪率 抽簽 1. 保證開盤當(dāng)天客戶到訪率 1. 不利于早日把握客戶： 客戶不急于認(rèn)籌（早認(rèn)晚認(rèn)無區(qū)別）； 2. 浪費(fèi)客戶資源： 抽簽的“客推比” 較高，適用于客戶量較大的情況，而在如今的市場狀況下，已無太多客戶可供浪費(fèi)； 3. 易冷場： 開盤當(dāng)天若到場客戶量少，將造成抽簽冷場之尷尬，影響解籌率 103 中原地產(chǎn)代理（深圳）有限公司 深圳市福田區(qū)民田路新華保險(xiǎn)大廈 3樓 電話 ：（ 0755）－ 82211880 傳真：（ 0755）－ 33980901 104 Chapter 4 附錄 105 160平米 4房 180平米 4房 140平米 3房 高層總戶數(shù) :434 北區(qū)戶數(shù) :214 北區(qū)棟數(shù) :4 7棟 6棟 5棟 4棟 北區(qū)概況 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 三房 140 42 四房 160 86 180 86 共計(jì) :214套 106 160平米 4房 180平米 4房 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 四房 160 110套 180 110套 共計(jì) :220套 高層總戶數(shù) :434 南區(qū)戶數(shù) :220 南區(qū)棟數(shù) :5 13棟 12棟 11棟 10棟 9棟 南區(qū)概況