【正文】 E CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 88 短信投放的效果分析 （萬(wàn)科 〃 金域道） 萬(wàn)科金域道短信投放頻率及效果分析。 通過(guò)上述的對(duì)比分析， ① 每周短信內(nèi)容是針對(duì)項(xiàng)目不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)投放不同的內(nèi)容，釋放項(xiàng)目的最新進(jìn)展信息； ② 從來(lái)訪來(lái)電的客戶總量上看，通過(guò)短信渠道得知項(xiàng)目信息的客戶在每周都占有絕大比重； ③ 從成交客戶的分析來(lái)看，短信客依然占有較大的比重； 短信投放頻率： 每周 3次以上； 短信投放時(shí)間： 每周四至周日； 短信投放量： 每周 30萬(wàn)條以上； 項(xiàng)目推廣渠道還包括有報(bào)紙、戶外廣告、樓體廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、內(nèi)部推薦、老業(yè)主介紹等。 說(shuō)明利用短信渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式效果非常明顯，對(duì)于推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展起到了非常大的積極作用。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 89 B、訴求點(diǎn)清晰 投資門檻，投資回報(bào)，主力店支撐，投資前景。 投資門檻低 投資回報(bào)高 投資前景好 主力店支撐 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 90 B、訴求點(diǎn)清晰 投資門檻低 解析 —— “ 首付 8萬(wàn)元起，做焦點(diǎn)店房東” 8萬(wàn)元即可投資商鋪，如此低的投資門檻也是吸引廣大中小投資者的一大亮點(diǎn)，在營(yíng)銷廣告訴求上起到了非常大的推動(dòng)作用。 “用住宅的價(jià)格投資龍崗中心城街鋪” 表明商鋪的價(jià)位與住宅相當(dāng)，投資門檻較低，適合大眾消費(fèi)者投資。 龍城一街 梅林商業(yè)步行街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 91 B、訴求點(diǎn)清晰 投資回報(bào)高 解析 —— 住宅價(jià)格與商鋪價(jià)格相當(dāng)，但商鋪的租金回報(bào)要遠(yuǎn)高于住宅，達(dá)到住宅投資收益的 6倍，該廣告語(yǔ)直截了當(dāng)?shù)谋砻?“用住宅價(jià)格投資龍崗中心城街鋪” ,” 投資收益 1： 6” ， 讓投資者一目了然的了解到了該項(xiàng)目投資收益高的廣告信息，作用明顯。 “ 3年委托經(jīng)營(yíng)預(yù)計(jì)收益高達(dá) 25%，租金抵月供，買鋪不用供” 直接明了將該項(xiàng)目的投資回報(bào)率講出，用高回報(bào)率來(lái)吸引投資者。 龍城一街 振業(yè)城 商業(yè)街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 92 B、訴求點(diǎn)清晰 主力店支撐 解析 —— “ 緊跟大品牌，財(cái)富有保障”，“超市巨頭華潤(rùn)萬(wàn)家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐” 突顯華潤(rùn)萬(wàn)家超市對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的帶動(dòng)作用； “國(guó)美電器搶灘梅林商業(yè)步行街”、“梅林商業(yè)街，因此而改變”、“追隨國(guó)美，一起賺錢”， 國(guó)美電器的進(jìn)駐，提升了整體項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，也給投資者和商家增加了的投資信心。 萬(wàn)象 中心街 梅林商業(yè)步行街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 93 投資前景好 B、訴求點(diǎn)清晰 解析 —— “ 繁華未來(lái)，比肩彌敦道”、“福田中心 南山中心之后，印證財(cái)富增值空間” 簡(jiǎn)單明了，單刀直入，為客戶描繪項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γf(shuō)明其未來(lái)的升值空間無(wú)比巨大。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 94 解析 —— 中海月朗苑用 “升值 1號(hào)街” 簡(jiǎn)單五個(gè)字將其表達(dá)主題一語(yǔ)道破，以及多個(gè)體現(xiàn)其未來(lái)升值潛力的詞句，直接明了的強(qiáng)調(diào)出項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展空間和升值潛力。 投資前景好 B、訴求點(diǎn)清晰 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 95 C、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 項(xiàng)目主要展示面的包裝，樓體包裝，售樓處的包裝（聲音畫面的結(jié)合），產(chǎn)品的包裝（樣板鋪）。 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 A B C D 工程圍板包裝 售樓處包裝 現(xiàn)場(chǎng)樓體包裝 現(xiàn)場(chǎng)樣板鋪包裝 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 96 D、廣告元素的運(yùn)用 廣告語(yǔ)：?jiǎn)蔚吨比耄苯用髁?，投資信息明確。 布吉東大街 萬(wàn)象 中心街 振業(yè)城 商業(yè)街 中海月朗苑 壹街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 97 D、廣告元素的運(yùn)用 顏色：暖色調(diào)為主，多以金、黃、紅、橙、紫色為主，藍(lán)、綠、白、黑色用的少 振業(yè)城 商業(yè)街 中海月朗苑 壹街 梅林商業(yè)步行街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 98 D、廣告元素的運(yùn)用 工具：數(shù)據(jù)性分析、圖表、地圖要重點(diǎn)運(yùn)用，突出投資分析的感覺 萬(wàn)科 金域道 萬(wàn)科 金域道 梅林商業(yè)步行街 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 99 小結(jié) 商鋪的主體營(yíng)銷期短，廣告投放要高頻率且集中， 拉長(zhǎng)時(shí)間只能事倍功半。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 100 如何進(jìn)行更有效的營(yíng)銷推廣？ … … 客戶量是關(guān)鍵 平衡速銷與溢價(jià)的關(guān)系 短期內(nèi)成為市場(chǎng)熱點(diǎn) 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 101 客戶量是關(guān)鍵 a 準(zhǔn)入門檻一定不能太高（認(rèn)籌金不能太高，保證蓄客量）。 b 保持價(jià)格的神秘感，誠(chéng)意客的流失（認(rèn)籌期間只公布大的價(jià)格區(qū)間，不做細(xì)分）。 c 小范圍價(jià)格試水，測(cè)試客戶價(jià)格接受度（開盤前一周公布各區(qū)域價(jià)格區(qū)間，根據(jù)各區(qū)域客戶量及價(jià)格反饋調(diào)整各區(qū)域價(jià)格，并針對(duì)性引導(dǎo)客戶）。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 102 d 開盤前一天才最終確定價(jià)格（銷售員要有清晰的投資指引，重點(diǎn)難點(diǎn)鋪位要有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而做到對(duì)開盤的準(zhǔn)確預(yù)判）。 e 靈活機(jī)制，不放走任何一個(gè)誠(chéng)意客（定金不夠客戶，合同延期客戶，未認(rèn)籌客戶享受認(rèn)籌優(yōu)惠，視開盤當(dāng)天的成交情況靈活把握，若開盤成交量理想，可把關(guān)嚴(yán)格，若開盤成交不夠理想，可加大特殊客戶的把控力度）。 客戶量是關(guān)鍵 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 103 小結(jié) 商鋪投資客戶量有限，再生性不強(qiáng)，多數(shù)為在現(xiàn)場(chǎng)氣氛帶動(dòng)下的沖動(dòng)購(gòu)買，所以，保證蓄客量是營(yíng)銷的關(guān)鍵。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 104 如何進(jìn)行更有效的營(yíng)銷推廣？ … … 客戶量是關(guān)鍵 平衡速銷與溢價(jià)的關(guān)系 短期內(nèi)成為市場(chǎng)熱點(diǎn) 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 105 平衡速銷與溢價(jià)的關(guān)系 –… 弊 –… 利 ? 可能創(chuàng)造高收益 ? 價(jià)格門檻高，客戶流失 ? 影響銷售率和銷售總目 標(biāo)的達(dá)成 ? 一旦滯銷，剩余鋪位即 使 降價(jià)也很難賣掉 溢 價(jià) 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 106 –… 利 –… 弊 ? 銷售速度快，可能 認(rèn)為定價(jià)過(guò)低 ? 發(fā)展商沒有后顧之憂 ? 實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo) ? 在客戶量充分，對(duì)價(jià)格 接受度高的情況下，也 能適當(dāng)拔高售價(jià) 速 銷 平衡速銷與溢價(jià)的關(guān)系 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 107 小結(jié) 商鋪銷售降低風(fēng)險(xiǎn)是第一要素，在確保速銷、銷售率的前提下可適當(dāng)溢價(jià)，但若一味追求高價(jià)，則會(huì)有滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. MegaRoad Page 108 結(jié) 語(yǔ) 如前所述，商業(yè)的招商不銷售是天生的矛盾，商業(yè)的持續(xù)繁榮應(yīng)該是只租丌售。然而，在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下，社區(qū)商業(yè)的銷售是一種普遍現(xiàn)象，美格行商業(yè)地產(chǎn)立足于理解、尊重發(fā)展商的前提下，也遵循商業(yè)的生存發(fā)展規(guī)律。因此，社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷絕丌僅僅是純粹的銷售概念，而是在盡可能地兼顧未來(lái)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展、兼顧社區(qū)的整體商業(yè)形象，同時(shí)，也是在兼顧降低發(fā)展商、投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)的角度上去審視社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷。 如果可能，我們希望社區(qū)商業(yè)丌再是一味地的追求短期高利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，而是可以理性地花更多的精力、時(shí)間去做旺、做強(qiáng)它，從而實(shí)現(xiàn)社區(qū)商業(yè)的持續(xù)繁榮。 Company name 美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) w w w . m e g a r o a d . n e t