【正文】 動(dòng) 營(yíng) 銷(xiāo) 奧運(yùn)冠軍贈(zèng)房活動(dòng)持續(xù)炒作周期 盤(pán)暨奧運(yùn)冠軍贈(zèng)房啟動(dòng) 12月 4月天津 /唐山站投資論壇 5月沈陽(yáng) /大連站投資論壇 7月溫州 /杭州站投資論壇 8月武漢站投資論壇 推廣費(fèi)用600萬(wàn)元 認(rèn)購(gòu)期 費(fèi)用： 180萬(wàn) 30% 開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期 費(fèi)用： 240萬(wàn) 40% 持銷(xiāo)期 費(fèi)用： 180萬(wàn) 30% A、 B棟公寓合計(jì) A棟公寓 資金回籠 目標(biāo) 6億元 老客戶(hù) 管 理 提升口碑傳播效應(yīng)：定期郵寄資料、持續(xù)的動(dòng)態(tài)信息發(fā)布、節(jié)日 /生日祝福、客戶(hù)通訊等 建立完全直效的低成本營(yíng)銷(xiāo)渠道 傳播推廣 直效營(yíng)銷(xiāo)渠道 高檔樓盤(pán)業(yè)主傳遞信息 高檔購(gòu)物中心促銷(xiāo)；奧運(yùn)期間北京所有五星級(jí)酒店直投 二線城市異地推廣 立體化營(yíng)銷(xiāo)渠道 明星效應(yīng)促銷(xiāo) 大型戶(hù)外廣告牌（主體形象） 網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)（印象和口碑） 報(bào)刊廣告（反復(fù)信息灌輸） 電視廣告（形象和信息傳遞） 6 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 補(bǔ)強(qiáng)地段 樹(shù)立形象 產(chǎn)品亮點(diǎn) 價(jià)值最大化 熱銷(xiāo)并持續(xù) 認(rèn)購(gòu)蓄勢(shì) 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo) 持銷(xiāo)期 階段 活動(dòng)主題 目的 二線城市異地 推廣及奧運(yùn)冠 軍贈(zèng)房啟動(dòng) 戶(hù)外、公關(guān)活動(dòng)、 網(wǎng)絡(luò)、直投等 主題活動(dòng)延續(xù) 及喜達(dá)屋等 品牌酒店引入 戶(hù)外、報(bào)廣、直 投、事件傳播等 奧運(yùn)冠軍答謝 促銷(xiāo)及常規(guī)主 題活動(dòng)延續(xù) 戶(hù)外、報(bào)廣、五星級(jí)酒店直投、公關(guān)活動(dòng)等 渠道與手段 基礎(chǔ)籌備 形象導(dǎo)入 市場(chǎng)發(fā)聲 引發(fā)期待 明星代言： 長(zhǎng)安街最后 一尊 超五星級(jí) 服務(wù)式公館 現(xiàn)場(chǎng)包裝、短信、戶(hù)外、軟性炒作等 銷(xiāo)售周期內(nèi) 《 樓市 》 針對(duì)每一新聞點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)炒作！ 時(shí)間 成交面積 成交套數(shù) 成交金額 成交均價(jià) (m2) (套 ) (元 ) (元 /m2) 2022年 1月 151 3 3914980 25927 2022年 2月 706 10 15807320 22390 2022年 3月 930 10 20346170 21878 2022年 4月 422 7 10317420 24449 2022年 5月 0 0 0 — 2022年 6月 190 2 4428235 23307 2022年 7月 95 1 2217680 23344 2022年 8月 95 1 2164005 22779 2022年 9月 0 0 0 — 2022年 10月 0 0 0 — 2022年 11月 16735 202 406557800 24294 2022年 12月 308 4 8088018 26260 合計(jì) 19632 240 473841700 24136 2022年長(zhǎng)安驛項(xiàng)目歷月消化情況： 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)、 《 樓市 》 市場(chǎng)研究部 7 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 套 / 月310 10 70 2 1 1 0 020240501001502002501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月元 / 平1500017000190002100023000250002700029000310003300035000月消化量 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)長(zhǎng)安驛項(xiàng)目 2022年月消化量與銷(xiāo)售報(bào)價(jià)對(duì)比 結(jié)論： 成交價(jià)格：銷(xiāo)售出的戶(hù)型以相對(duì)低價(jià)格成交 銷(xiāo)售情況： 2022年 510月份經(jīng)歷了較長(zhǎng)的滯銷(xiāo)期， 12月起 銷(xiāo)售再度停滯 整體數(shù)據(jù)表明客戶(hù)對(duì)目前的銷(xiāo)售價(jià)格接受度不高！ 7 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 戶(hù)型（建筑平米） 比例 總套數(shù) 剩余套數(shù) （ D戶(hù)型） % 84 17 （ C戶(hù)型） % 84 7 （ B戶(hù)型） % 84 15 （ A戶(hù)型） % 84 17 （ A1戶(hù)型） % 42 8 戶(hù)型（建筑平米） 比例 總套數(shù) 剩余套數(shù) （ A戶(hù)型） % 270 266 （ D戶(hù)型） % 90 88 （ C戶(hù)型） % 88 88 （ B戶(hù)型） 9% 44 44 B棟戶(hù)型套數(shù)（共 378套） A棟戶(hù)型套數(shù)（共 492套） 銷(xiāo)售難度 難 易 中 難 銷(xiāo)售難度 難 易 中 難 難 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)，截止時(shí)間為 08年 1月 10日 7 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 促銷(xiāo)措施的設(shè)臵思想： 客戶(hù)絕不是看中促銷(xiāo)優(yōu)惠條件而來(lái)買(mǎi)樓的，但有效的促銷(xiāo)措施是促 進(jìn)銷(xiāo)售的手段。（指臨門(mén)一腳的力度） 促銷(xiāo)建議： 贈(zèng) 送 同時(shí)適當(dāng)降低較難銷(xiāo)售戶(hù)型售價(jià)！ 7 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 銷(xiāo)售均價(jià)建議 定價(jià)考慮因素： ? 目前銷(xiāo)售嚴(yán)重受阻 ? 二套以上房貸新政等因素對(duì)高端項(xiàng)目的影響 ? 加快銷(xiāo)售速度，爭(zhēng)取回籠資金 ? 增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 建議將項(xiàng)目銷(xiāo)售報(bào)價(jià)調(diào)整為 30000元 /平方米起 注：若 A棟裝修標(biāo)準(zhǔn)提高，此報(bào)價(jià)可適當(dāng)上調(diào) 7 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 ? 我們的優(yōu)勢(shì) /利益分配方式 ? 代理費(fèi)用結(jié)算三種方案： 打包拿傭金 包銷(xiāo) 溢價(jià)分成（ 3/ 5/ 2/8） 8 Contents 項(xiàng)目概況 目標(biāo)梳理 診斷分析 整體策略 傳播推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)狀況 合作方式 經(jīng)濟(jì)分析 市場(chǎng)售價(jià)分析： 目前市面上在銷(xiāo)的項(xiàng)目無(wú)論從體量、位臵、乃至戶(hù)型設(shè)計(jì)上和本案最為接近的世界城和新城國(guó)際公寓的小戶(hù)型產(chǎn)品。這倆個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)上報(bào)價(jià)均超過(guò) 3萬(wàn)元 /平方米，但銷(xiāo)售狀況不理想，世界城、新城國(guó)際 12月份分別成交 0套、 8套，成交均價(jià)約 31000元 /平方米 從區(qū)域內(nèi)三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，和項(xiàng)目緊鄰的樓盤(pán)如通用時(shí)代、東方瑞景等項(xiàng)目二手房報(bào)價(jià)均在 /平方米 /平方米之間。長(zhǎng)安驛目前銷(xiāo)售報(bào)價(jià)為 /平方米，實(shí)際平均成交價(jià)格為 萬(wàn)元 /平方米。 包銷(xiāo)價(jià)格分析： 在假設(shè)通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)消化，銷(xiāo)售周期為一年，投資毛利潤(rùn)在30%的情況下，取售價(jià)最高值 /平方米計(jì)算，則收購(gòu)價(jià)格不應(yīng)該超過(guò) ( X30%)=。 項(xiàng)目所在區(qū)域租金大致為 1015美金 /月 /平方米之間，考慮到項(xiàng)目本身的形象、位臵以及第一太平洋戴魏斯的物業(yè)管理，考慮到項(xiàng)目良好升值前景，我們認(rèn)為項(xiàng)目可以達(dá)到周邊市場(chǎng)的租金高值即： 15美金 /月 /平方米。 假設(shè) A、 B兩棟剩余公寓以 ，收購(gòu)總價(jià)應(yīng)為 *萬(wàn)平方米 (A、 B剩余公寓面積之和 )=。 The End. 我們真誠(chéng)為您服務(wù) ! 預(yù)祝項(xiàng)目圓滿成功 ! 請(qǐng)大家踴躍發(fā)言多提意見(jiàn) 內(nèi)部討論環(huán)節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)診斷方案的思路 是否有大問(wèn)題？ 方案的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)亮點(diǎn)夠不夠 ？ “ 微笑之星 ” 能否引進(jìn)來(lái)？ 開(kāi)發(fā)商是否認(rèn)同二線城市異地推廣、奧運(yùn)冠軍贈(zèng)房及明星代言？ 將個(gè)別戶(hù)型售價(jià)下調(diào)會(huì)不會(huì)更刺激投資性買(mǎi)家觀望心態(tài)？ 新聞：全國(guó)大幅降價(jià)后 萬(wàn)科 1月銷(xiāo)額大跌 70% 市場(chǎng)近期優(yōu)惠措施： ?華遠(yuǎn)裘馬都小戶(hù)型尾房直降 2022元每平米 ?美景東方三期 4月開(kāi)盤(pán) 二期每平優(yōu)惠 2022元 ?燕莎 CLASS小戶(hù)型公寓一次性付款 98折優(yōu)惠 ?合生國(guó)際花園特價(jià)房單價(jià)優(yōu)惠 7500元每平米 ?華僑城購(gòu)房業(yè)主可獲歡樂(lè)谷終身免費(fèi)游園卡 ?國(guó)奧村均價(jià) 26000元 一次性付款 98折優(yōu)惠 ?天鵝灣均價(jià) 18000元 全款 99折乘以 96折優(yōu)惠 ?世茂奧臨買(mǎi)房送車(chē)庫(kù) 老客戶(hù)最高優(yōu)惠 40萬(wàn) ?星河皓月近日推出 10套特惠房均價(jià) 2900元 除了價(jià)格促銷(xiāo)促銷(xiāo)及贈(zèng)送高檔家居券還有沒(méi)有別的更好的辦法？ 07年月均消化 20套，現(xiàn)目標(biāo)定為 30套靠不靠譜？ 將 08年年底前公寓回款目標(biāo)定為多少合適？ 開(kāi)發(fā)商若一切向 “ 錢(qián) ” 看，將 1商業(yè)樓散售，誰(shuí)有本事能買(mǎi)出去？ 王寶強(qiáng)這哥們做形象代言品位是否匹配？ 既然開(kāi)發(fā)商資金鏈很緊，用什么措施保證代理費(fèi)用的結(jié)款？