【正文】 特征： 交友廣泛，他們是人際疏通專家，也是信息傳播專家，他們在某一個行業(yè)擁有一定話語權(quán)。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前 聯(lián)系員的口頭特征： “ 明白了 ”“ 是否是 ” 推薦朋友購買觀瀾的理由： “ 有好大的客廳適合你家族團聚 ” 聯(lián)系員案例： 客戶姓名：張生 購買物業(yè)：第五園 總成交價： 170萬元 嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會、喜歡去酒吧、夜總會 職業(yè)：成功的職業(yè)經(jīng)理人 座架：天籟 特征：轉(zhuǎn)介多個朋友看房，成交多套 ——“我喜歡看財經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家。 ” ——“休閑時候多在酒吧打牌， KTV去的比較多。 ” 1. 溪山美地項目聯(lián)系員維系方案 聯(lián)系員的價值：形成圈層內(nèi)部口碑傳播效應(yīng)； 聯(lián)系員的來源：第五園、世紀春城、圣莫麗斯、中原三級市場； 聯(lián)系員的確定：中原各銷售經(jīng)理、三級市場分行經(jīng)理推薦； 聯(lián)系員數(shù)量： 30余人； 聯(lián)系人維系： 定期電話拜訪； 舉行活動時，專人上門送請?zhí)? 舉行專場的高層邀請定向小眾活動 中原地產(chǎn)會建立聯(lián)系員專門聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項目最新的銷售信息： 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項目的代言人、可以建立與兆豐高層的直接聯(lián)系渠道； 奠定溪山美地在圈子內(nèi)的口碑價值，成為圈子內(nèi)部的引導(dǎo)人與溪山推薦使者 ！ 個別人物法則 ： 內(nèi)行人： 喜歡主動討論問題。喜歡對別人的請求給予回應(yīng)， 內(nèi)行人的特征： 涉獵廣泛，了解最新產(chǎn)品咨詢，使用最時髦的數(shù)碼產(chǎn)品，推薦某種產(chǎn)品是站在幫你決策的角度而非產(chǎn)品介紹的角度，會與多位朋友一起出現(xiàn)，站于主導(dǎo)地位，開車多以奧迪系列為主！是圈子內(nèi)客戶的最佳咨詢者。不是很有耐心 內(nèi)行人的口頭特征： “ 我覺得 ”“ 我認為 ”“ 太貴了 ” 內(nèi)行人案例： 客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯 總成交價：近 2022萬元 嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn) 職業(yè)：炒家 坐架：商務(wù)車 手機：諾基亞 N95 特征： ——“二期開盤時，試圖多次混入前批選房客戶中 ” ——“經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣 ” ——“對于投資市場非常熟悉 ” 2. 溪山美地項目內(nèi)行人維系方案 內(nèi)行人的價值：以自己親身購買經(jīng)驗說服圈內(nèi)人； 內(nèi)行人的來源：中原三級市場； 內(nèi)行人的確定：三級市場分行經(jīng)理推薦； 內(nèi)行人數(shù)量： 80余人； 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項目建筑師、園林專場推薦會； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：溪山美地項目的忠實擁護者； 以自己切身成交案例，對萬科雙城項目做出最好的宣傳 個別人物法則 ： 推銷員： 如果人們對傳來的信息不相信，他們有能力說服大家， 推銷員的特征： 行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù) 推銷員的口頭特征： “ 沒問題 ”“ 絕對可以 ” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級市場銷售代表 成績：中原精英會成員 特征： ——”精神干練、具有服務(wù)精神 ” ——”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動請其吃飯，介紹朋友給他認識 ” ——“對于房地產(chǎn)市場非常熟悉 ” 3. 溪山美地項目推銷員維系方案 推銷員的價值：以飽滿的熱情說服客戶； 推銷員的來源：中原三級市場； 推銷員的確定：中原三級市場精英會； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標準問題回答，要求可背誦標準答案，例如： “ 肯定沒問題： ” 太棒了 “ 等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請心理專家對推銷員的動作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點頭的動作、揮動雙手的方式、臉部的表情進行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項目的推介人； 以自己的感染力及表達力對項目成功銷售作出貢獻！ 營銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2022年8月 TIME 2022年9月 2022年10月 2022年11月 奧運會 市場反應(yīng) 全社會關(guān)注點轉(zhuǎn)移，市場熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場對政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2022年 8月 —— 2022年 10月 中原建議：開盤時間選定 2022年 9月底 奧運會將在 2022年8月 8日舉行，為期一個月，按照市場規(guī)律，大型運動會后都會有短暫的冷淡期 價格策略 ? 建立客戶高價預(yù)估 通過 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對項目的 高價預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價格匹配的客戶心理。 ? 摸透客戶心理價格 在關(guān)鍵的營銷和展示節(jié)點對客戶的心理價位進行探測， 摸清客戶 對于產(chǎn)品所對應(yīng)的 價格的承受能力 ，并且不斷調(diào)整策略 拉升客戶心理預(yù)期 。 ? 樹立正負向價格標竿 利用對比原則，樹立正向價格標竿和負向價格標竿推主推戶型銷售，實現(xiàn) 項目價值最大化 ? 正向價格標竿 —— 樹立項目形象，帶動其他單位成交和價格攀升，拉升中等資源單位的銷售 ? 負向價格標竿 —— 制造性價比對比，有利于加速對比單位成交，制造稀缺預(yù)留提價空間，為后期提價奠定基礎(chǔ)。 ? 以銷控技術(shù)和價格調(diào)差體現(xiàn)銷售均衡 注重景觀單位和臨路單位的銷售均衡 2022 2022 2022 產(chǎn)品 分期 一期 主力戶型：二房、小三房、大三房和 四房，少量多層 二期 主力戶型：兩房、小三房 大三房、四房，剩余全部多層 三期 主力戶型：大三房、四房 少量的小三房、五房 銷售周期建議 策略 一期 通過高調(diào)性品牌嫁接和高調(diào)性事件樹立 項目形象 二期 通過大量的多層產(chǎn)品為主這一 特點進一步拔高項目形象 三期 社區(qū)已成熟，高尚居住氛圍和 生活方式將整個項目形象進行固化 推廣啟動 時間 ： 3月，有充分的時間進行各種渠道內(nèi)容的制作； 原則 ：戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等渠道根據(jù)不同階段不同推廣主題進行鋪排 售樓處開放 時間 ： 7月，考慮到工程進度和難度以及開盤時間； 形式 ：最大化拔高項目調(diào)性，同時也通過體驗式營銷引導(dǎo)客戶置業(yè)的精神誘因；差異化的展示策略實施。 園林和樣板房開放 時間 ： 9月初； 形式 ：讓客戶先通過園林再到樣板房，展示重點集中在品質(zhì)體驗；同時強化通過多層產(chǎn)品私家園林、組團園林的展示來提升項目調(diào)性 重點節(jié)點建議（ 1期） 2022 2022 形象調(diào)性樹立 開盤信息 戶外廣告 調(diào)性和信息點 報紙 溢價和信息點 二期調(diào)性推售信息 客戶情感匹配訴求 項目賣點挖掘地塊價值傳遞 引導(dǎo)財富、精神誘因項目 溢價能力挖掘 電視、網(wǎng)絡(luò) 調(diào)性和信息點 形象調(diào)性樹立 推廣渠道策略實施（ 2期） 項目調(diào)性信息 短信 信息點 截流客戶 項目賣點信息 DM信息點 截流客戶 售樓處開放邀請 售樓處開放信息 開盤信息 隱性渠道：圈層效應(yīng) 針對客戶的職業(yè)特征，在選房前都會更加關(guān)心家私，所以例如依家儂、怡豐家具城這類高檔家私城可以設(shè)置臨時展場； 針對決策過程（妻子某種程度能起到?jīng)Q定性作用），建議在高級 spa或者健身會所（中航會）擺放物料 售樓處開放 顯性渠道 客戶積累 客戶策略目標： ?客戶的精準鎖定和重要節(jié)點的客戶量把控，為推廣節(jié)點鋪排提供依據(jù)； ?客戶資源的擴大積累及客戶誠意度區(qū)分； ?客戶價值的最大化挖掘 客戶積累及盤點 盤點 1 誠意度把握 +預(yù)估會所開放客戶量 二、三級市場客戶資源；香港客戶資源啟動 中原二、三級轉(zhuǎn)借啟動 香港轉(zhuǎn)借啟動、制作內(nèi)部推介 PPT 中原多層產(chǎn)品推介大會 香港轉(zhuǎn)借強勢推出、內(nèi)部推介 盤點 2 誠意度把握 +預(yù)估樣板房客戶量（開盤） 盤點 3 新客戶積累、誠意度把握 盤點 4 誠意度把握 +預(yù)估樣板房、開放客戶數(shù)量 2022 2022 thanks