【正文】 為：直接銷售 /一次性返租銷售 /帶租約 銷售模式三種 銷售平面分割 ?分割原則： 兼顧經(jīng)營(yíng)與銷售關(guān)系，鋪位分割可分可合 —— “分小易售，合大好用 ” 。 ?我司建議： 2~3間銷售鋪位 =1間租賃鋪位 銷售平面分割 主力店進(jìn)駐銷售部分劃分： 除中軸線主通道規(guī)定為 12米，其余主通道設(shè)定 6米，輔通道 ； 獨(dú)立店內(nèi)街銷售部分劃分： 主通道在設(shè)定略高 8米，輔通道 3米。 開(kāi)間進(jìn)深比例： 我司建議開(kāi)間進(jìn)深比例控制在 1： ，進(jìn)深以不超過(guò) 12米為準(zhǔn) . 內(nèi)街鋪位劃分及人流動(dòng)線示意圖 銷售平面分割 銷售平面分割 外街鋪位的劃分是為了更多的增加臨街鋪位，最大限度地 發(fā)揮臨街展示面的商業(yè)價(jià)值。 內(nèi)街鋪位劃分主要以主題店形式帶動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)銷售和回籠資金 為目的，最大程度實(shí)現(xiàn)鋪位銷售。 解 析： 銷售平面分割 主力銷售鋪位： 建議：假設(shè)本項(xiàng)目使用率為 50%，則銷售鋪位面積最小 可為 20平米。 鋪位號(hào) 面 積 單 價(jià) 總 價(jià) 首 付 月供款 1F01 20m2 49500 990000 500000 投資案例分析 Chapter 5 營(yíng)銷整合推廣 1 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌影響力戰(zhàn)略 發(fā)揮深國(guó)商的品牌優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò) “ 文化 +生態(tài) ” 主題商業(yè)的推廣，建立國(guó)商品牌影響力，提升國(guó)商品牌文化。 1 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 中心區(qū)高規(guī)劃戰(zhàn)略 ?從城市運(yùn)營(yíng)的高度展現(xiàn)中心區(qū)的核心地位及未來(lái)商機(jī)； ?地鐵經(jīng)濟(jì)、 CBD經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、酒店經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、旅游經(jīng)濟(jì)的環(huán)繞輻射效應(yīng)； 1 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 資源整合戰(zhàn)略 ? 招商與銷售緊密互動(dòng)，保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化； ? 中心區(qū)客戶資源整合，短期內(nèi)突圍； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略互動(dòng)（對(duì)立統(tǒng)一、求同存異） 1 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 珠三角長(zhǎng)三角影響力戰(zhàn)略 ? 通過(guò)在各地展會(huì)宣傳，吸引珠三角、長(zhǎng)三角（溫州等）、香港人士投資 ?全球化招商策略同步進(jìn)行，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 2 5大核心策略 借勢(shì)營(yíng)銷策略 品牌策略 5大戰(zhàn)役 事件造勢(shì)策略 點(diǎn)式滲透策略 價(jià)格策略 品牌策略 ?以文化營(yíng)銷為主題，賦予項(xiàng)目獨(dú)特的品牌價(jià)值，同時(shí)樹(shù)立發(fā)展商良好的品牌形象和品牌文化； ?利用國(guó)商品牌優(yōu)勢(shì)，宣傳業(yè)績(jī)及企業(yè)理念，展現(xiàn)國(guó)企實(shí)力及招商前景，給予投資者信心； ?將營(yíng)銷推廣的輻射范圍覆蓋珠三角長(zhǎng)三角地區(qū)，擴(kuò)大品牌影響力，吸引外來(lái)投資客戶 價(jià)格策略 ? 價(jià)格低開(kāi)高走，小幅快調(diào) ? 定價(jià)上預(yù)留折扣空間和相關(guān)優(yōu)惠措施，降低投資門(mén)檻 ? 設(shè)定價(jià)格預(yù)警機(jī)制，保證均價(jià)實(shí)現(xiàn) 事件造勢(shì)策略 ? 舉辦新聞發(fā)布會(huì)、招商推介會(huì)、論壇、品牌時(shí)裝 SHOW； ? 開(kāi)盤(pán)暨大型主力品牌商家簽約儀式； ? “ 千手觀音感動(dòng)深圳 ——幫殘助教募捐公益活動(dòng) ” ，樹(shù)立國(guó) 商良好的社會(huì)形象。 借勢(shì)營(yíng)銷策略 ? 利用關(guān)聯(lián)性的重大事件 ， 如：中軸線開(kāi)工及建成儀式 、 大型展覽 、 會(huì)議 、 論壇等 ? 地鐵營(yíng)銷： “ 地鐵尋寶 ” 、 雙地鐵商鋪概念 ? 堅(jiān)持走局部差異化宣傳路線 點(diǎn)式滲透策略 ? 與深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合互動(dòng)； ? 主要干道廣告顯示 、 專業(yè)雜志 、 DM宣傳； ? 各大報(bào)紙 、 電視 、 戶外媒體廣泛報(bào)道宣傳； ? 針對(duì)中心區(qū)商務(wù)人士經(jīng)常出入的場(chǎng)所進(jìn)行強(qiáng)制宣傳 ,如：寫(xiě)字樓大堂 、 高爾夫俱樂(lè)部 、 高級(jí)會(huì)所 、 高檔酒店 、 銀行 VIP、 飛機(jī)； ? 發(fā)揮同致行中心區(qū)商務(wù)客戶資源優(yōu)勢(shì) ， 實(shí)施 “ 走出去 ， 請(qǐng)進(jìn)來(lái) ”的主動(dòng)出擊模式 。 疑難問(wèn)題解析 會(huì)展經(jīng)濟(jì) 地鐵經(jīng)濟(jì)，對(duì)本項(xiàng)目的影響？ 思考一 會(huì)展經(jīng)濟(jì) 項(xiàng)目啟示 ： 通過(guò)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)，吸引國(guó)際國(guó)內(nèi)各類商務(wù)人士聚集 CBD，通過(guò)各種商務(wù)交流活動(dòng)與論壇的交流，為本項(xiàng)目聚集人氣的同時(shí)，提供潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體，擴(kuò)大項(xiàng)目在中高端消費(fèi)群體中的認(rèn)知度和影響力。 地鐵經(jīng)濟(jì) “地鐵效應(yīng)”的帶動(dòng)，可帶旺本項(xiàng)目人流，但地鐵人流更多的表現(xiàn)為大眾、 便利、快速消費(fèi)品支撐和帶動(dòng)人流，在商業(yè)旺區(qū)和核心商圈地段表現(xiàn)得尤為 明顯。但此部份消費(fèi)群體與本項(xiàng)目中高端定位不相符合。 分 析： 本項(xiàng)目定位決定了目標(biāo)消費(fèi)群體為富人階層、有車(chē)一族、中產(chǎn)階級(jí)等， 而地鐵人流更多的表現(xiàn)為白領(lǐng)、上班一族等大眾消費(fèi)群，故并非項(xiàng)目鎖定 的目標(biāo)消費(fèi)者。 地鐵對(duì)本項(xiàng)目所起到的作用更多的表現(xiàn)為帶旺人流，而并非主導(dǎo)消費(fèi)人流。 思考二 ?面對(duì)晶島目前招商工作所遇到的困境，我們應(yīng) 如何應(yīng)對(duì)？ ?招商工作應(yīng)朝著哪個(gè)方向前進(jìn)，才能突破目前 的瓶頸？ ?主力店尚未進(jìn)駐的情況下，我們的銷售還能不能推進(jìn)？ ？ 主力店招商 同致行觀點(diǎn)： 針對(duì)晶島目前招商所遇到的困境和難題，同致行 從專業(yè)角度出發(fā)，提供以下兩個(gè)方案作為參考。 應(yīng)對(duì)策略 方案一： 主力店招商工作繼續(xù)進(jìn)行，但在目標(biāo)招商對(duì)象的選取上， 應(yīng)有所改變，檔次定位于國(guó)內(nèi)或國(guó)外已進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的 中高 端 百貨、超市等。 同致行認(rèn)為： 倡導(dǎo)“商業(yè)倫理觀” ，堅(jiān)持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走“對(duì)立統(tǒng)一”化道路， 可以在后期經(jīng)營(yíng)管理上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持統(tǒng)一，項(xiàng)目檔次定位上 基本持平的基礎(chǔ)上，尋求對(duì)立與差異化。 從目前晶島招商所遇困境來(lái)看，全面超越道路已不可行， 只有通過(guò) 局部超越 （主題店、功能亮點(diǎn)配臵）來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目 的差異化。 應(yīng)對(duì)策略 方案二： 在主力店招商無(wú)明顯突破的情況下，可采取不同品類綜合型主題店 形式，通過(guò)不同功能亮點(diǎn)的配臵和互動(dòng)，最大限度實(shí)現(xiàn)內(nèi)外街鋪位銷售。 重 點(diǎn)： 本方案從銷售角度出發(fā)，最大限度地實(shí)現(xiàn)鋪位的銷售與資金回籠。 但必須預(yù)留部份面積，在主力店招商工作無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況下，作 為 主力店品牌引進(jìn) 使用。 思考三 面對(duì)深港經(jīng)濟(jì)一體化，越來(lái)越多的深圳人開(kāi)始前往香港購(gòu)物，高檔品牌在香港的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目如何應(yīng)對(duì)？ 越來(lái)越多的深圳人前往香港購(gòu)物，這是一個(gè)無(wú)法改變的趨勢(shì)，也是深圳所有商家所共同面臨的問(wèn)題。此類人群出行目的更多的表現(xiàn)為商務(wù)、旅游。 我們無(wú)法主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和趨向，但是可以通過(guò)文化、生態(tài)、主題功能亮點(diǎn)配臵、形象包裝、風(fēng)格統(tǒng)一化、細(xì)節(jié)人性關(guān)懷、售后服務(wù)等來(lái)吸引中高端消費(fèi)人群。 應(yīng)對(duì)策略