【正文】 時間 推售安排 —— —— 銷售目標 40 23 住宅累計銷售率 96% 100% 亮點傳遞 限量超值單位虛位以待 媒體組合 主要以短信、直郵、海報派發(fā)傳遞項目各銷售節(jié)點促銷、活動信息 客戶線 老帶新、珠三角媒體聯(lián)盟 老帶新 老帶新成交現(xiàn)金回饋（根據(jù)成交戶型 /面積進行獎勵） 五、尾盤消化 /二期預(yù)熱期 122 營銷總控圖 123 總體營銷費用 1491萬 元，按照整體實現(xiàn) 12億元 總銷售金額預(yù)計，營銷費用占銷售總額的 %，總體在合理偏低的水平。） 啟動時間： 4月份 主推階段： 5月黃金周全面啟動 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 整合我司珠三角在代理高端樓盤的優(yōu)勢，為本項目提供充足的客源。 形式： 與深圳登山戶外運動協(xié)會、本市體育局合作主辦 目標參與人員： 本市公務(wù)員、深惠中高收入人士（登山愛好者） 春季紅花湖登山節(jié)暨 xxx項目 登山道開通儀式 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 118 老帶新優(yōu)惠月 目的： 整合客戶資源，拓寬客戶渠道，促進項目銷售 啟動時間： 考慮在 8月份項目第二次推盤前（前期已有 140名左右的老客戶，另外應(yīng)加上鵬基其他客戶資源） 主推階段： 7月 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 119 積分卡 傳統(tǒng) VIP卡 優(yōu)惠模式 認卡不認人 整個銷售期均可優(yōu)惠 必須卡主使用 權(quán)利隨選房結(jié)束而消失 蓄客模式 獎勵看積分，參加活動、推薦購買均可獲積分 老帶新：項目 業(yè)主 非業(yè)主 1 、送物管等直接針對老業(yè)主的方式（渠道單一） 2 、老帶新：項目 — 業(yè)主 — 業(yè)主 管理維護模式 磁卡式，與電腦終端連接，形成客戶資料庫 僅通過填寫單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)，缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 費用控制模式 積分卡產(chǎn)生的費用已經(jīng)、計入均價，不影響最后實收均價 積分卡分數(shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費用，可控制 送物業(yè)管理費用費用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費用支出時間過長，發(fā)展商在費用、時間上很難控制。 關(guān)鍵事件 : 展示要求： 要求增加所推出洋房樣板房。 ?樓市進入旺季，推出最后一批單位，乘勢消化 ?通過小眾推介、珠三角媒體聯(lián)盟、小眾活動以及老帶新優(yōu)惠月活動多方位消化本項目洋房產(chǎn)品 四、 強勢熱銷期 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 115 推廣渠道： 大眾媒體為主，維持市場熱度；珠三角媒體聯(lián)盟。 新老業(yè)主鬧元宵 增加鵬基會會員的忠誠度，促進老帶新 小眾專項推廣會 仲愷工業(yè)區(qū)、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園區(qū)、中海殼牌石化公司等 開業(yè)儀式 商業(yè)街知名酒樓隆重開業(yè) 111 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 時間 推售安排 —— 01日推出第三批單位 185套 —— —— 銷售目標 10 90 30 30 住宅累計銷售率 35% 49% 54% 58% 亮點傳遞 一墅難求，珍藏別墅單位僅剩 43席 /身份領(lǐng)地，精品洋房 媒體組合 戶外廣告、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（仲愷工業(yè)區(qū)管委會、中海殼牌石化公司） 關(guān)鍵事件 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 開業(yè)儀式（商業(yè)街知名酒樓隆重開業(yè)） 老帶新，慶元宵（挖掘別墅業(yè)主客戶資源，組織老帶新活動） 小眾專項推廣會（仲愷工業(yè)區(qū)管委會、中海殼牌石化公司、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園等） 112 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 目的： 擴大項目的影響面，將影響范圍延伸到本市、深圳以外更大的區(qū)域，以重點消化保留別墅。 配套要求： 商家進駐經(jīng)營，營造街市效果。 關(guān)鍵事件 : 展示要求： 要求增加所推出洋房樣板房、看樓通道、洋房展示區(qū)域。） 三、持續(xù)熱銷期 110 推廣渠道： 大眾媒體，維持市場熱度；小眾推介促進洋房消售。 121月爭取延續(xù)項目的熱銷局勢， 23月順應(yīng)樓市規(guī)律，進入推廣間歇期。 時間： 10月 2日（與第二批產(chǎn)品推出同步） 108 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 小眾專項推廣會 （根據(jù)項目銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整） 承接 45月的拜訪工作，此階段開始進行專項推介會活動，由負責(zé)人牽頭進行，將極大提升推介的權(quán)威性及可行性； ?主要對象為： 高爾夫球會（本市湯泉、深圳觀瀾）；招商銀行白金會員（白金雜志）、私營企業(yè)家協(xié)會（深、惠兩地）； 999會所、名人俱樂部；大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等 ?實施時間當月的每周六或周日。 郎咸平、王殿浦活動 1對 1 酒會推廣 談笑間完成營銷 103 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 時間 推售安排 114套； 10月 02日推出第二批單位124套 —— 銷售目標 80 100 40 住宅累計銷售率 12% 28% 34% 亮點傳遞 首批單位 90%銷售，保留珍藏單位限量發(fā)售 /回饋客戶，二批單位榮耀登場 媒體組合 戶外廣告、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（私營企業(yè)協(xié)會 999會所、名人俱樂部、深圳高爾夫俱樂部） 《 金融聯(lián)生活周刊 》 、 《 經(jīng)理人 》 、 《 觀瀾湖高爾夫球會會刊 》 分展場 康帝酒店持續(xù)到 9月底 關(guān)鍵事件 項目開盤慶典 清華附小、德福雙語幼兒園簽約儀式 本市十大杰出企業(yè)家評選揭曉儀式 小眾專項推廣會（根據(jù)項目銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整） 104 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 項目開盤慶典 關(guān)鍵條件： 預(yù)售許可證 /按揭銀行 價格表（建筑面積 /套內(nèi)面積） 整個選房流程 認購書、合同等相關(guān)銷售資料到位 人員到位 選房須知 /選房通知書（提前投遞） 媒體全面覆蓋（提前一星期） 銷售公示 現(xiàn)場氛圍營造 銷控表 茶點、表演隊等準備充足 新政前 —— 集中開盤造勢 新政后 —— 理性把握客戶正確流程引導(dǎo) 105 開盤活動 時間： 地點：售樓處 目的：消化前期積累客戶，掀起項目熱銷高潮 目標：推出 114套單位，成交 80套 要求：開盤前積累本項目誠意客戶 500名 內(nèi)容：美食、樂隊表演 配合：開盤禮品、開盤廣告、客戶通知 注意事項 : 引導(dǎo)客戶自發(fā)組織排隊購房 公開發(fā)售當天維護好自發(fā)排隊的客戶的情緒 對外溝通交流時切忌談及選方、開盤字樣 本次未選中房號的客戶享受下輪新推出單位的優(yōu)先選房權(quán)（后續(xù)推盤均可采用此方式） 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 106 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 清華附小、雙語藝術(shù)幼兒園簽約儀式 活動目的： 利用學(xué)校簽約，吸引目標客戶注意力，促進住宅銷售，為后期洋房銷售作鋪墊。 清華附小簽約儀式 為第三批熱銷奠定基礎(chǔ) 小眾專項推廣會 企業(yè)家協(xié)會、高爾夫球會；公務(wù)員、工業(yè)區(qū) 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 展示要求： 各分區(qū)推出時，看樓通道、樣板房展示區(qū)、園林區(qū)展示到位。 客戶線： 延續(xù)前期客戶形象，重點挖掘客屬企業(yè)家（走出本市，延伸到深圳、廣州、東莞、河源等地）。 ?利用學(xué)校簽約，為洋房產(chǎn)品推出奠定基礎(chǔ)；同時開始培育洋房產(chǎn)品種子客戶 階段目標： 中高端產(chǎn)品入市，試探市場，樹立價格標桿；小步快跑，穩(wěn)步提升價格。 99 B. 戶外廣告 一夜傾城計劃 目的：傳播項目信息，樹立項目高形象，截流客戶 客戶：深圳、東莞、惠城、陳江 完成時間： 2022年 增設(shè)位置惠河高速廣惠高速交匯出 戶外廣告的變通方法： 三環(huán)路、鵝嶺南路交匯處設(shè)置一永久交通指示牌，引導(dǎo)客戶到項目位置 100 預(yù)熱咨詢期 開盤 熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 3月 4月 5月 6月 7月 8月 海報 +項目模型 +戶型單張 海報 +戶型單張 +項目模型 +3D影視片 折頁 +戶型單張 +項目樓書 +區(qū)域模型 +項目模型 +分戶模型 +3D影視片 外展場 售樓處 目的：展示項目形象、體現(xiàn)項目品質(zhì)、傳遞品牌信息 時間： 07年 3月初完成 要求：簡潔大氣 /賣點清晰、明確 /放大項目亮點 項目的區(qū)域價值、氣質(zhì)的闡述 項目規(guī)劃、戶型、配套 鵬基品牌信息 目的：使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點，在客戶頭腦中建立高端市場形象，形成價格支撐 時間： 07年 5月底完成 要求：簡潔大氣 /賣點清晰、明確 /放大項目亮點 項目的區(qū)域價值、氣質(zhì)的闡述 對項目的生活方式的描述 項目規(guī)劃、戶型及賣點提煉 項目系統(tǒng)化的教育配套、商業(yè)配套、會所配套 鵬基品牌信息 目的：使客戶更直觀地了解項目的優(yōu)勢和亮點 時間： 07年 3月初完成 要求：區(qū)域模型、項目模型、分戶模型 目的：在分展場不斷播放，直觀展現(xiàn)項目高品質(zhì)生活，感染客戶，并可以作為項目的禮品贈送給客戶 時間： 07年 3月初完成 樓書、產(chǎn)品說明書 海報 項目模型 影視宣傳片 物料準備 101 預(yù)熱咨詢期 開盤熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 ?整合資源，延續(xù)前期高端形象，制造市場熱點，促進項目成交。 會所周邊區(qū)域建議提前施工，實現(xiàn)與臨湖區(qū)一期展示，以形成項目的又一核心體驗點。 同時建議參加深圳春交會并以此為契機發(fā)布信息，并設(shè)專車接送深圳與會者到現(xiàn)場。 邀請嘉賓：鵬基集團領(lǐng)導(dǎo)、本市市領(lǐng)導(dǎo)、報社電臺及網(wǎng)絡(luò)媒體記者 流程：觀看表演（時裝模特秀）、產(chǎn)品品鑒會（鵬基集團領(lǐng)導(dǎo)致詞、設(shè)計單位介紹產(chǎn)品）、表演穿插（小提琴）、鵬基會成立儀式、現(xiàn)場招募會員。使之成為以自然水體和山體景觀為特色，適于野外休憩、體驗山林野趣、集登山、游覽、運動為一體的城市郊野公園。 推廣線 戶外廣告、外展場、網(wǎng)絡(luò)，報紙 戶外廣告、外展場、網(wǎng)絡(luò)，報紙 戶外廣告、外展場、網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視 戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙、地盤包裝廣告 戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙、地盤包裝廣告 戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙、地盤包裝廣告 DM（ 私營企業(yè)協(xié)會、高爾夫雜志） 高爾夫球會 DM（私營企業(yè)協(xié)會、高爾夫雜志） DM（ 999會所、名人俱樂部、深圳高爾夫俱樂部）；金融聯(lián)生活周刊、 經(jīng)理人、白金雜志 關(guān)鍵事件 紅花湖鵬基觀光路線捐贈儀式 金榜路合作建設(shè)簽約儀式 產(chǎn)品品鑒會暨鵬基會成立發(fā)布會 深圳春交會； 客屬企業(yè)家俱樂部成立儀式，暨本市十大杰出企業(yè)家評選開幕儀式 項目現(xiàn)場開放日（同時進行誠意登記） 預(yù)熱咨詢期 開盤 熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 87 在保護自然的前提下，盡量利用現(xiàn)有的防火道、護林巡查道以及高壓線施工道、修建登山道，不破壞植被和山體。 預(yù)熱咨詢期 開盤 熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 一、預(yù)熱咨詢期 85 預(yù)熱咨詢期 開盤 熱銷期 尾盤消化 /二期預(yù)熱期 強勢熱銷期 07. 12 持續(xù)熱銷期 推廣渠道： 搶占制高點 ，通過以上兩個關(guān)鍵時間的媒體發(fā)布進行信息滲透，樹立客戶信心； 扼守要道 ，戶外廣告； 重點突破 ，高爾夫球會、企業(yè)家協(xié)會； 客戶線： 本市：惠城、博羅、惠東、惠陽（最早認知項目的客戶） → 高爾夫球會和深圳高端客戶（最有可能購買的客戶） 關(guān)鍵事件 : 紅花湖鵬基觀光路線捐贈儀式 強調(diào)紅花湖資源的獨占性。 ?結(jié)合項目工程進度，運