【正文】 小站鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅檔次不高，商品房供應(yīng)缺乏，僅天山與本案。 商品房（售價(jià) 4500元 /平米洋房 6300元 /平米 別墅） 目前區(qū)域僅天山與本案兩項(xiàng)目； 天山項(xiàng)目涵蓋較廣，包容疊拼、洋房、高層 產(chǎn)品；產(chǎn)品風(fēng)格以現(xiàn)代風(fēng)格為主體。 回遷區(qū)： 客戶 主要為周邊生產(chǎn)大隊(duì)的拆遷戶；對(duì)于區(qū)域敏感度不高，無濃厚的故土情結(jié)。 老城區(qū) 新城區(qū) 區(qū)域由回遷區(qū)及商品房兩部分組成。 福馨公寓 多層建筑，房齡 10年以上。 回遷區(qū) 高檔住區(qū) 小站練兵園 小站新城 市場解析 概況 代表項(xiàng)目 沿中山路兩側(cè)，為傳統(tǒng)居住區(qū)發(fā)源地 村民自建平房，及少量多層建筑。 小站新城 市場解析 區(qū)域界定： 由于小站整體體量較小，輻射范圍有限，研究界定項(xiàng)目范圍周邊35公里。目前新房市場供應(yīng)充足，產(chǎn)品價(jià)格在5300左右。二手房價(jià)格區(qū)間在 30006000之間 大港 北閘口工業(yè)區(qū)旁有新房供應(yīng)。新房市場供應(yīng)量不大。 星耀五洲體量大，未來將形成本案的強(qiáng)勁競爭。對(duì)本案的市區(qū)客戶形成截流。 供需的主力均兩極分化，集中 60100和 120180平米 津南區(qū) 市場解析 626萬平米 根據(jù)最近土地出讓相關(guān)指標(biāo)可知，區(qū)域未來幾年內(nèi)供應(yīng)量達(dá)到了 ，接近天津一年的銷售面積 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 開發(fā)商 總建面 產(chǎn)品形態(tài) 容積 率 在售均價(jià) 雙港 天津富力桃園 鴻富房地 產(chǎn) ㎡ 高層（ 2428層） 7200元 / ㎡ 領(lǐng)世深白 紅磊房地 產(chǎn) 22萬㎡ 高層（ 1 24層） 2 7100元 / ㎡ 金地格林世界 金地集團(tuán) 53萬 ㎡ 洋房、小高層 60007000元 / ㎡ 咸水沽 米蘭陽光三期 米蘭集團(tuán) 52萬 8棟 911層小高層 62006500元 / ㎡ 景明花園 景明房地 產(chǎn) 11層、 12層 5600元 / ㎡ 八里臺(tái) 星耀五洲 星耀集團(tuán) 260萬 別墅、洋房、小高層、高層 高層 60009000元 / ㎡ 北閘口 御和新苑 迪源、河北地產(chǎn) 12棟 6層洋房 34003900元 / ㎡ 大港 泰達(dá)港灣 泰達(dá) 2棟洋房、 11棟小高 5300元 / ㎡ 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 津南、大港主要商品房價(jià)格集中于 55006000元；小站、北閘口銷售價(jià)格為整體區(qū)域低點(diǎn)；區(qū)域性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)普通住宅各主力面積區(qū)間新增供應(yīng)占比02040602022 2022 2022 2022 上半年%60 ㎡ 以下 60 100 ㎡ 100 120 ㎡120 180 ㎡ 180 ㎡ 以上津南區(qū)普通住宅各主力面積區(qū)間成交占比02040602022 2022 2022 2022 上半年%60 ㎡ 以下 60 100 ㎡ 100 120 ㎡120 180 ㎡ 180 ㎡ 以上從面積區(qū)間看，新增供應(yīng)從原來的60180平米均有涉及，逐漸兩極分化， 60100平米產(chǎn)品成為主力，而120180平米產(chǎn)品成為次主力。 成交萎縮，普通住宅均價(jià)漲幅明顯 15% 25% 津南區(qū) 市場解析 9 1 . 88 . 207 5 . 22 4 . 807 0 . 22 8 . 51 . 33 9 . 81 8 . 54 1 . 7020406080100%2022 2022 2022 2022 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型成交占比多層 小高層 高層7 7 . 62 2 . 405 8 . 34 1 . 706 4 . 62 3 . 11 2 . 3 1 1 . 4 1 3 . 17 5 . 4020406080%2022 2022 2022 2022 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型新增供應(yīng)量占比多層 小高層 高層多層向高層過渡，多層仍受青睞 多層產(chǎn)品的新增供應(yīng)量逐漸減少，高層產(chǎn)品 07年開始出現(xiàn)，但 08年上半年已成為新增供應(yīng)的主角。 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場供應(yīng)分析0 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 0商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅2022 年 2022 年 2022 年 2022 上半年萬平米 供應(yīng)量 新增供應(yīng)量08上半年市場放量明顯，供應(yīng)量充足 ■ 0 06年供應(yīng)量和新增供應(yīng)量基本穩(wěn)定 ■ 07年新增供應(yīng)量有所增加，供應(yīng)量有所下降 ■ 08年上半年放量明顯，供應(yīng)量充足 津南區(qū) 市場解析 08 年 1 8 月份環(huán)城四區(qū)成交情況對(duì)比0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 0北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)萬平米010002022300040005000600070008000元 / 平米成交量 成交均價(jià)成交量、成交價(jià)格僅次于西青區(qū) ■ 津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距 ■ 津南區(qū)成交價(jià)格明顯高于 北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū) 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場成交價(jià)格走勢(shì)0100020223000400050006000700080002022 2022 2022 2022 上半年元 / 平米商品房 普通住宅 別墅津南區(qū)歷年商品房市場成交量分析0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 06 0 . 0 07 0 . 0 02022 2022 2022 2022 上半年萬平米商品房 普通住宅 別墅 0 06年商品房成交量基本穩(wěn)定， 07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加， 08年上半年成交量萎縮明顯。 2022年小站鎮(zhèn)土地交易活躍，截至到 8月份津南區(qū)成交的土地幾乎全部坐落于小站鎮(zhèn)，且這些土地全部為包含居住性質(zhì)的用地。 津南區(qū)土地出讓的樓面價(jià)格在2022至 2022兩年間的差異達(dá)到了驚人的地步，土地市場已經(jīng)快速回歸理性。 近兩年，天津市土地出讓已經(jīng)逐步過渡到城區(qū)外圍，尤其是居住用地多集中于環(huán)城四區(qū)，相應(yīng)帶動(dòng)了居住人口的外遷，同時(shí)也帶動(dòng)了環(huán)城區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 ? 講解 ? 慢慢地講解 ? 對(duì)顧客所提問題簡潔地回答 ? 對(duì)涉及營銷政策中不能對(duì)外的事要巧妙地回答 ? 決定 ? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號(hào)的話語及態(tài)度 ? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色 ? 勿忘向顧客說出感謝的話 ? 收款及送客 ? 領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款 ? 財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡介迅速 ? 依依不舍地送行 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 管理流程制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 行政管理制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 4 二期高層產(chǎn)品定位和商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇 二期產(chǎn)品 定位 津南區(qū) 市場解析 2 0 0 7 2 0 0 8 津南區(qū)經(jīng)營性土地成交統(tǒng)計(jì)2 4 . 3 %4 0 . 4 %6 8 . 6 %1 8 . 7 %05001000150020222022 年 2022 年 1 8 月份萬平米0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %津南區(qū)環(huán)城四區(qū)全市環(huán)城四區(qū)占全市比例津南區(qū)占環(huán)城四區(qū)比例0100200300400500萬平米2022 年 2022 年 1 8 月2 0 0 7 2 0 0 8 年津南區(qū)土地出讓成交趨勢(shì)土地出讓 土地成交2022年市場整體活躍的大勢(shì)下，津南區(qū)土地市場交易也達(dá)到高峰，大宗土地紛紛成功出讓。 您好！ 歡迎光臨！ XX（節(jié)日）快樂！ 微笑示禮 顧客進(jìn)入營銷中心 配合動(dòng)作 使用語言 步驟 時(shí)機(jī) 現(xiàn)場管理 規(guī)范接待，提高成交率 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 準(zhǔn)備 ? 按時(shí)開放營銷中心及示范單位 ? 時(shí)時(shí)留心營銷中心的整齊及整潔 等待 ? 在固定的位置上（門口，模型邊，接待臺(tái)）等待客戶 ? 不可因疲憊而忽略客人的訊號(hào) ? 賣場內(nèi)無人的時(shí)候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺(tái)前的現(xiàn)象。 引導(dǎo)接近 顧客進(jìn)場后參觀模型，看展板 面向顧客微笑，身體呈 15度鞠躬示禮。 在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。 帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動(dòng)作。 您閱歷豐富，見解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知識(shí) ,您說得很好，對(duì)我的工作很有啟發(fā)，謝謝您的指點(diǎn)。 請(qǐng)慢走 這是您的物品，請(qǐng)注意拿好 歡迎帶您的朋友來看看 誠心服務(wù) 交易完成，顧客離去 認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。胸牌要掛正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。不穿松糕鞋。 高效培訓(xùn)提高員工素質(zhì) 現(xiàn)場管理 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 基本站姿： ? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收； ? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部 ? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏； ? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏 ? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近； ? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容 儀容儀表 : ? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。 項(xiàng)目定價(jià) 總結(jié) 策略分解 營銷策略 推售節(jié)奏 第一階段：推出南向 50棟別墅（價(jià)值最好的樓王和 14留到第三階段開售） 第二階段：推出項(xiàng)目北邊其余產(chǎn)品以及項(xiàng)目景觀核心 2套樓王產(chǎn)品。 ?項(xiàng)目呈現(xiàn)后價(jià)值會(huì)逐步提高 ?項(xiàng)目所在的小站鎮(zhèn)練兵園的文化價(jià)值會(huì)得到更大的認(rèn)可 ?天津房地產(chǎn)市場價(jià)格年均增幅為 9%15%；別墅漲幅比例 10%以上 天津商品住宅歷年供應(yīng)及成交情況（ 20222022） 數(shù)據(jù)來源：天津市房管局 項(xiàng)目定價(jià) 第四步：動(dòng)態(tài)價(jià)格計(jì)算 因此，綜合考慮，采用動(dòng)態(tài)價(jià)格作為項(xiàng)目入市均價(jià)，即 9000元 /㎡ 。 基于項(xiàng)目產(chǎn)品類型、所處區(qū)域、推售節(jié)點(diǎn)等因素，選擇 天山水榭花都、天嘉湖、星耀五洲、京津新城、團(tuán)泊庭院 三個(gè)項(xiàng)目為本案定價(jià)主要參照系。 策略分解 營銷策略 推廣費(fèi)總銷售額 2%計(jì)，約 700萬 費(fèi)用包括 類別 具體內(nèi)容涉及 預(yù)算 (萬元 ) 比例 媒體推廣費(fèi)用 （ 203萬） 29% 報(bào)紙 天津日?qǐng)?bào)、今晚報(bào) 70 10% 網(wǎng)絡(luò) 搜房 /焦點(diǎn)房網(wǎng) /網(wǎng)站制作以及廣告發(fā)布新聞宣傳 21 3% 戶外廣告 小站通往大港、津南路牌 84 12% 小眾媒體 /短信 短信、直投 /高檔酒店等 28 4% 活動(dòng)推廣費(fèi)用 （ 231萬） 33% 項(xiàng)目區(qū)域炒作活動(dòng) 借勢(shì)小站練兵園，進(jìn)行宣傳推廣 35 5% 項(xiàng)目徽派風(fēng)格炒作 借勢(shì)小站整體徽式風(fēng)格，進(jìn)行炒作 42 6% 品牌推廣活動(dòng) 樹立公司品牌及項(xiàng)目品牌 35 5% 客戶互動(dòng)活動(dòng) 項(xiàng)目分階段鑒賞會(huì)、體驗(yàn)活動(dòng) /利海會(huì)客戶維系 21 3% 外展場使用 拓展客戶資源 /項(xiàng)目展示 98 14% 銷售物料費(fèi)用 （ 21萬） 3% 樓書 /折頁 /海報(bào) 樓書 /折頁 /戶型單張 /手提袋等（少而精） 21 3% 現(xiàn)場包裝 （ 175） 25% 銷售中心 模型 /洽談桌椅 /吧臺(tái) /展板等 147 21% 銷售通路及樣板示范區(qū) 導(dǎo)示牌 /現(xiàn)場圍墻 /綠化 /景觀 28 4% 廣告公司費(fèi)用 （ 70萬） 10% 設(shè)計(jì)制作費(fèi)用 4萬 /月 70 10% 市場比較法說明： ?第一步：選取參照系， 選取市場中可比項(xiàng)目為參照系。 主體建筑與背景綠色的協(xié)調(diào) 特色沙盤 策略分解 營銷策略 活動(dòng)、開盤 開盤活動(dòng) 營銷策略 開盤活動(dòng) 以突出中國文化特色的廟會(huì)開場作為吸引點(diǎn)，達(dá)到熱