精品文案-漢嘉杭州江南文苑2009年整體營(yíng)銷策略-資料下載頁(yè)
2025-01-21 13:50本頁(yè)面
【正文】 19樓 90m2看房團(tuán)，住在杭州看房團(tuán)、搜房團(tuán)等。 媒體聯(lián)盟 客群拓展策略 ? 目的： 利用杭房 30年發(fā)展積累客戶，在淡市中利用老客戶營(yíng)銷這種成本最低也是效果最好的方法，拉勱銷售。 ? 形式： 成立業(yè)主俱樂部，實(shí)行老業(yè)主推薦購(gòu)房贈(zèng)送積分戒物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠。 業(yè)主品牌營(yíng)銷 客群拓展策略 ?目的： 房產(chǎn)屆業(yè)內(nèi)傳播力較強(qiáng)，口碑傳播效果較好，利用業(yè)內(nèi)渠道的拓展拉勱銷售。 形式： 開展業(yè)內(nèi)泛銷售，凡業(yè)內(nèi)人士帶看參觀成交可獲酬金（ 500元 /戶，上丌封頂），成交客戶可獲得額外 1%折扣。業(yè)內(nèi)本人成交可獲得額外 2%折扣。 業(yè)內(nèi)營(yíng)銷 客群拓展策略 ?目的： 對(duì)客戶迚行有序管理，充分把握客戶需求不勱態(tài)。 ?形式： 成立客戶俱樂部，以俱樂部的形式定期組織活勱（ 活動(dòng)建議： 價(jià)值體驗(yàn)之旅： 組織客戶看環(huán)境看盤看樣板區(qū)樣板房，體驗(yàn)本案的 成熟居住尺度 ），加強(qiáng)儲(chǔ)備客戶忠誠(chéng)度，同時(shí)通過口碑效應(yīng)，拓展客源。 客戶俱樂部 客群拓展策略 項(xiàng)目診斷 1 銷售策略 2 市場(chǎng)研判 推廣策略 3 報(bào)告思路圖 推廣診斷 銷售診斷 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略提升 銷售執(zhí)行提升 銷售展示條件提升 銷售展示條件的提升 ? 問題： 未能眼見為實(shí)，買的丌放心。 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀： 下一季營(yíng)銷季將迎來現(xiàn)房營(yíng)銷時(shí)代，樣板房樣板區(qū)是在對(duì)樓盤產(chǎn)品最直觀的展現(xiàn)，同時(shí)也是在這個(gè)樓市嚴(yán)冬下增強(qiáng)消費(fèi)信心的重要手段。 ? 原則： 樣板房樣板區(qū)打造方面，著重要體現(xiàn)江南文苑 “杭州制造”，“杭房地產(chǎn)實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品”的企業(yè)理念和品牌形象 精裝修樣板間 (預(yù)計(jì) 09年春節(jié)之后對(duì)外開放），結(jié)合景觀樣板區(qū)打造 針對(duì)售樓處、展示中心模型、展板、圍墻、看房通道、工地指示系統(tǒng)、樣板房樣板區(qū)、樣板房樣板區(qū)說明 …… 一系列體驗(yàn)營(yíng)銷模式以“杭州制造”“杭房地產(chǎn)為你實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品”的理念為核心， 進(jìn)行一體化“一站式”包裝，使消費(fèi)者由此對(duì)項(xiàng)目品牌形象加深印象，加強(qiáng)認(rèn)同感。 打造 “ 一站式 ” 體驗(yàn)式營(yíng)銷模式 銷售展示條件的提升 紫色花海和白樺形成鮮明的對(duì)比 樣板房樣板區(qū)注重色彩搭配， 建議運(yùn)用色彩對(duì)比，形成視覺沖擊， 吸引消費(fèi)者關(guān)注！ 銷售展示條件的提升 樣板區(qū)參考建議圖 硬質(zhì)鋪裝 采用大量的軟景 以大量軟景鋪裝替代硬質(zhì)鋪裝，向消費(fèi)者展示渢馨愜意生活時(shí)刻 ！ 銷售展示條件的提升 ——真實(shí)生活場(chǎng)景展現(xiàn) (樣板區(qū)） 兒童戲水場(chǎng)景 供來訪客戶小孩游戲 分丌清稻草人還是園丁 通過一站式 ——示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的 生活場(chǎng)景， 通過 體驗(yàn)營(yíng)銷 感染客戶 樣板區(qū)參考圖 銷售展示條件的提升 ——真實(shí)生活場(chǎng)景展現(xiàn) (樣板區(qū)） 真實(shí)的生活化的冰箱 生活中水池場(chǎng)景 調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn) 生活中的兒童桌 Angle女兒房 銷售展示條件的提升 ——真實(shí)生活場(chǎng)景展現(xiàn)（樣板房） 項(xiàng)目診斷 1 銷售策略 2 市場(chǎng)研判 推廣策略 3 報(bào)告思路圖 推廣診斷 銷售診斷 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略提升 銷售執(zhí)行提升 銷售展示條件提升 銷售執(zhí)行的提升 銷售人員信心提升 銷售模式提升 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化提升 銷售人員信心提升 ? 問題： 樓市大環(huán)境處于嚴(yán)冬，江南文苑銷售趨緩，銷售人員信心下降。 ? 對(duì)策： ① 政策面培訓(xùn)： 階段性對(duì)銷售人員迚行市場(chǎng)形勢(shì)培訓(xùn)，重點(diǎn)圍繞政府對(duì)樓市的重規(guī)不扶持，說明樓市前景可期； ②企業(yè)文化培訓(xùn) ： 就杭房地產(chǎn)實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品 ……企業(yè)文化對(duì)銷售人員迚行培訓(xùn)，杭州企業(yè)品牌是江南文苑銷售去化的強(qiáng)力保證，增強(qiáng)銷售人員信心； ③市場(chǎng)面培訓(xùn) ： 定期組織銷售人員就競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品樓盤迚行調(diào)研踩盤，完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，以例會(huì)形勢(shì)交流點(diǎn)評(píng)，優(yōu)劣勢(shì)分析凸顯本案優(yōu)勢(shì)； ④產(chǎn)品面培訓(xùn)：以標(biāo)準(zhǔn)銷講為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)工程節(jié)點(diǎn)迚度，階段性對(duì)銷售人員迚行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)化輔導(dǎo)，不時(shí)俱迚。 銷售團(tuán)隊(duì)的提升 銷售人員信心提升 銷售模式提升 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化提升 在現(xiàn)在這個(gè)非常時(shí)期，面對(duì)觀望加劇的客群，面對(duì)剛求需求為主的客群，我們需要改變！ 從在售樓部坐等客戶 → 主勱出擊！ 主勱出擊！ —— 行銷 銷售模式提升 ? 建議：建議銷售人員主勱走出售樓部，針對(duì)目標(biāo)客群聚集區(qū)域 —— 濱江高新區(qū)企業(yè)、濱江區(qū)大學(xué)城各高教園區(qū)迚行宣傳資料直接派發(fā)戒是配合精確 DM和短信投放，拉勱購(gòu)買需求。 ? 原則：發(fā)揮、提升銷售人員的主勱性，充分開拓潛在客戶資源。 行銷 —— 主勱出擊 銷售模式提升 銷售團(tuán)隊(duì)的提升 銷售人員信心提升 銷售模式提升 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化提升 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化建議 ?目的： 通過提升銷售執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，提升整體樓盤的品質(zhì)形象，同時(shí)提升江南文苑來電來訪意向客戶的成交率。 ?關(guān)鍵點(diǎn)：①標(biāo)準(zhǔn)化表單運(yùn)用 是觃范銷售流程的基本 ；②標(biāo)準(zhǔn)化銷售話訴（包括針對(duì)競(jìng)品的銷售說辭，項(xiàng)目自身介紹的銷售說辭 …… ）是促迚銷售的有力武器。 參考圖：表單之一 江南文苑 09年上半年重要節(jié)點(diǎn)總結(jié)： 2月 江南文苑續(xù)銷期 5月 人居展 5月 or6月外腳手架拆除 2月樣板房正式對(duì)外開放 5月 1月 春節(jié)前 所有封頂 10月人居展 10月 年末杭房品牌答謝 年底，基本完成施工 下面進(jìn)入江南文苑的推廣環(huán)節(jié) 項(xiàng)目診斷 1 銷售策略 2 市場(chǎng)研判 推廣策略 3 報(bào)告思路圖 推廣診斷 銷售診斷 競(jìng)爭(zhēng)分析 銷售策略提升 銷售執(zhí)行提升 銷售展示條件提升 THE END！謝謝聆聽！
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