【正文】 銷售精英 ? 香港中介首席品牌 ? 與眾多媒體的廣泛合作 ? 豐富的外銷推廣經(jīng)驗(yàn) 104 二三級的聯(lián)動推介會的為中原目前非常有效的客戶渠道， 啟動二三級聯(lián)動已經(jīng)成為項(xiàng)目銷售的例牌 關(guān)鍵問題在于： 我們?nèi)绾巫屗麄冇涀∵@個(gè)項(xiàng)目， 并且愿意轉(zhuǎn)介這個(gè)項(xiàng)目 105 一張小卡片啟動一個(gè)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介 制作了一批小卡片派發(fā)給三級同事，上面標(biāo)示清楚售樓處開放與樣板房開放時(shí)間，以及 到達(dá)路線與所花費(fèi)費(fèi)用 到訪量大幅提升 事后調(diào)查理由，竟然是小卡片的功勞，“我看了小卡片之后，就可以把去現(xiàn)場安排到日程上了” 禮品營銷法則： 目的：既起到最直接傳達(dá)項(xiàng)目信息，又可通過圈層進(jìn)行口碑傳播 活動型式：制作一批精美的明信片，并定期更新，清晰傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)，不斷沖擊推銷員的眼球，通過短信等方式進(jìn)行維系，在過年的節(jié)點(diǎn)上贈送利是封，慰問賀卡 對象 : 推銷員 協(xié)作單位 : 廣告公司、禮品公司 一個(gè)細(xì)節(jié)，啟動一個(gè)項(xiàng)目 106 卓越給您拜年了！！ —— 禮品營銷法則 時(shí)間： 08年元旦，及春節(jié)前 目的：既起到維系卓越品牌又能通過這些人的圈層傳遞卓越維港的品牌和信息 活動型式：制作一些新年禮物，如利是封，賀卡等物料，從而起到圈層傳播的作用 制作要點(diǎn)：精美，能夠在眾多的新年小禮物中脫穎而出 對象 : 聯(lián)系人、內(nèi)行、推銷員 協(xié)作單位 : 廣告公司、禮品公司 卓越新年禮物 107 實(shí)現(xiàn)品牌，提升服務(wù)價(jià)值 盤點(diǎn)問題 108 附著力法則 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) 客戶購買物業(yè)的目的是為了追求身份的 象征 與階層的 符號 客戶所希望的是符合身份象征的 標(biāo)桿物業(yè) 獨(dú)一無二、與物超所值是客戶最為關(guān)心的價(jià)值 頂級產(chǎn)品購買一定是心理價(jià)值的購買 只有這樣，才能真正契合頂級消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)頂級產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值。 附著力法則 109 ?訂制 訂制 首先是與擁有的財(cái)富與身份緊密相關(guān)； 其次，訂制是一種圈層的象征； 再次，訂制是獨(dú)一無二的； 訂制的不只是一種物品； 從踏入的第一步開始，訂制就成為一種儀式； 訂制最值得推崇的，所有曾經(jīng)擁有過的人都認(rèn)為它物超所值的； 訂制永遠(yuǎn)是只有少數(shù)人擁有 最重要的是，訂制是一種相往。 實(shí)現(xiàn)訂制的核心要點(diǎn) 專家打造 | 獨(dú)一無二 | 貼身服務(wù) | 客戶自己的選擇 訂制的核心要點(diǎn)，訂制的不是產(chǎn)品， 訂制的其實(shí)是一種生活方式 ！ 110 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) —— 訂制孩子的未來 與世界知名的伊頓公學(xué)聯(lián)姻： 伊頓公學(xué)，英國著名的貴族子弟學(xué)府。自 1440年創(chuàng)建以來，已有 565年的悠久歷史，曾培養(yǎng)了大批歷史名人及社會精英。 附著力法則 111 附著力法則 客戶語錄：自己裝修太麻煩了，不過每個(gè)人的喜好都不一樣，如果帶裝修來賣的話一定要檔次高一點(diǎn)，最好能夠量身定制 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) —— 知名裝修大師訂制裝修 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) —— 訂制專業(yè)介紹 TH改裝雜志 112 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) —— 訂制服務(wù) 軟底鞋與耳麥和路燈光：在夜晚的別墅小區(qū)最大的干擾就是保安巡邏時(shí)的腳步聲與對講機(jī)的嘯叫聲，還有就是那徹夜長明的路等，如果讓保安晚上巡邏的時(shí)候穿上軟底鞋，戴上耳麥， 11點(diǎn)之后將路燈調(diào)暗 30%，這才是真正的為客戶著想 附著力法則 113 ? 附著力法則 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) — 我們一起見證維港的成長 ? 對于工程上的節(jié)點(diǎn)，比如出地面、封頂、脫外墻、園林成型等，以短信形式告知聯(lián)系人、內(nèi)行和推銷員，讓他們感覺到到卓越對他們的重視和對維港的持續(xù)關(guān)注 ? 頻率：一周一次 工程短信，持續(xù)關(guān)注！ 附著力法則 114 ? 尋找引爆點(diǎn)的三個(gè)法則 ? 環(huán) 境 威 力 法 則 感覺 、 知覺 、 認(rèn)知最終決定了客戶對于項(xiàng)目的認(rèn)識；在解讀別人的行為時(shí) ， 人們總是高估性格因素 ， 而低估具體情形和環(huán)境因素 尋找引爆點(diǎn) 115 ?環(huán)境威力法則 全認(rèn)知體驗(yàn)銷售中心 ? 感覺 — 知覺 — 認(rèn)知的三種步驟 ? 人是通過感覺來認(rèn)識世界的， 五種感覺（視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺）把外界的刺激傳遞至中樞神經(jīng)系統(tǒng)，產(chǎn)生各種感覺。 ? 如何讓 ?后海灣， TH群落?的概念深入每位上門客戶的心中，在他們心中留下深刻印象。將卓越維港的影響力在客戶的記憶中留下深刻的一筆。 ?客戶看到東西很多，他可以感覺到很多的東西； ?他可以感覺到很多的東西，但是他可以記住多少東西 。 ?客戶可以記住很多東西，但是這些東西是不是我們希望他所記住的； 尋找引爆點(diǎn) 116 環(huán)境威力法則 希望他們記住三樣?xùn)|西 ? 這里將會成為未來的中心區(qū) ? 卓越維港是后海灣的巔峰之作 ? 定制式的生活方式 不是感覺，是認(rèn)知 117 ? 一 增強(qiáng)視覺體驗(yàn) ? 目的： 從外界獲得的信息中， 90%都來自視覺，人之所以能看見某個(gè)物體，是因?yàn)閺倪@個(gè)物體上反射過來的光被眼睛內(nèi)的視網(wǎng)膜捕捉到了。引人注目又及具特色的物體一定會被客戶記住。 環(huán)境威力法則 118 ? 二 渲染聽覺效果 ? 目的： 聽覺可以捕捉各個(gè)方向的信息，通過聆聽靜謐的樂曲（即使是不經(jīng)意聽到）使臵入其中者自然的放松身心，回歸自然，進(jìn)入 ? 森林 ? 。聽到某種聲音就會聯(lián)想到某種顏色， 環(huán)境威力法則 119 ? 三 釋放味覺魅力 ? 目的：使客戶感覺到賓至如歸，溫暖、溫馨 …… 濃香的氣味彌漫，配合音樂，又非常浪漫、高雅、有情調(diào)！ 環(huán)境威力法則 120 ? 四 加深觸覺印象 ? 目的：人的嘴唇和指尖的觸壓覺很發(fā)達(dá)，銷售人員在給客戶講解的同時(shí)，客戶會自然的擺弄手中的飾物，潛移默化的就將小飾物的造型等記在腦中，加深對項(xiàng)目的印象。 環(huán)境威力法則 121 ? 五 觸碰嗅覺靈感 ? 目的：嗅覺與記憶有很密切的聯(lián)系。當(dāng)人嗅到某種特殊的氣味時(shí)，與這種氣味相關(guān)聯(lián)的記憶也會在不經(jīng)意間被喚醒。 環(huán)境威力法則 122 客戶 嗅覺 味覺 觸覺 聽覺 視覺 卓越維港項(xiàng)目獨(dú)有環(huán)境體系：或許是一種顏色、味道、形象物；（涉及時(shí)間與項(xiàng)目資料程度需與多家合作公司共同確定） 環(huán)境威力法則 123 The Consumer Buying System 消費(fèi)者的購買系統(tǒng) 興趣 思考 欲望 沖動 購買 124 蓋洛普 在為 萬科 進(jìn)行的《 消費(fèi)者滿意度調(diào)查 》中發(fā)現(xiàn)，客戶在臵業(yè)過程中有 四個(gè)關(guān)鍵遭遇和二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 可以使其達(dá)到 滿意度峰值 ，促進(jìn)成交 125 客戶營銷動線圖 126 物質(zhì)環(huán)境的質(zhì)量 差 好 必要性活動 自發(fā)性活動 ? 連鎖性?活動 （社會性活動） 改變的方向： 考慮的核心：變賣場為體驗(yàn)館 “ 關(guān)鍵遭遇 ” 與 “ 關(guān)鍵時(shí)刻 ” — 營銷中心 功能區(qū)的改變 功能空間的改變 必要性活動 — 包含了多少有點(diǎn)被動的活動，體驗(yàn)感差。 自發(fā)性活動 — 只會在適宜的環(huán)境條件下產(chǎn)生，人的體驗(yàn)感最強(qiáng)，主動的參與。 社會性活動 — 有賴于他人參與的活動，以視聽來感受他人從事某活動。 127 增加功能區(qū) “ 關(guān)鍵遭遇二 ” — 營銷中心 調(diào)性區(qū) 材料展示區(qū) 無線網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)區(qū) 生活體驗(yàn)區(qū) 刪減（弱化）功能區(qū) 客戶接待區(qū) 128 生 活 體 驗(yàn) 無 線 網(wǎng) 絡(luò) 體 驗(yàn) 生 態(tài) 體 驗(yàn) 生活體驗(yàn)館 —— 將獨(dú)有的生活元素植入營銷中心 突出 無線網(wǎng)絡(luò)、生態(tài)生活 兩個(gè)豪宅客戶臵業(yè)價(jià)值敏感點(diǎn)點(diǎn)。 “ 關(guān)鍵遭遇二 ” — 營銷中心 129 ?材質(zhì)體驗(yàn)館 —— 讓客戶了解他們所購買的房子的質(zhì)量及性能 “ 關(guān)鍵遭遇二 ” — 營銷中心 以新穎獨(dú)特的展廳形式 分步驟展示 施工過程各環(huán)節(jié)的 層面狀態(tài) 130 ?調(diào)性體驗(yàn)館 ? 精準(zhǔn)的選題和富有人文色彩的調(diào)性體驗(yàn)，讓客 ? 戶深刻的感受項(xiàng)目內(nèi)在的價(jià)值。 ? 張耀 《 以托斯卡納的藍(lán) 》 讓佘山高爾夫迅速跳脫當(dāng)時(shí)市場空 ? 運(yùn)世界名勝地的藩籬，就像第五園、水晶城找準(zhǔn)了王受之。 “ 關(guān)鍵遭遇二 ” — 營銷中心 131 園林 —— 讓客戶體驗(yàn)到生態(tài)豪宅的園林感受，在客戶心中留下溪、山的印象。除了整個(gè)空間的視覺感受以外還要配合背景音樂、氣味、小品等和諧一致，創(chuàng)造生態(tài)、的感覺。 “ 關(guān)鍵遭遇三 ” —園林體驗(yàn) 132 綠化設(shè)計(jì) 展示區(qū)內(nèi)的植物配臵應(yīng)按喬木、灌木、地被、草坪等的生態(tài)習(xí)性合理配臵，要考慮植物之間組合平、立面的色彩和形態(tài)，并注意整個(gè)項(xiàng)目的意境，由于本項(xiàng)目的高端定位建議在展示區(qū)多選擇名樹，大樹，以增加本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在名樹上掛標(biāo)示牌，有助于營銷。 例如： 香蜜湖一號的百年榕樹，圣莫麗斯的琉球櫻花 、加拿利海藻等高級稀有樹種通往樣板間道路兩旁種滿的香樟樹等，都是豪宅客戶臵業(yè)的關(guān)注因素。 名樹上標(biāo)示牌 “ 關(guān)鍵遭遇三 ” — 園林體驗(yàn) 133 建筑小品 建筑小品的設(shè)臵在很大程度上將影響環(huán)境給客戶的心理感受，基于本項(xiàng)目的調(diào)性，建筑小品應(yīng)該賦予其文化內(nèi)涵，如古代富貴人家門前的 拴馬樁，貔貅在古代是富貴，權(quán)力的象征 ，這種元素運(yùn)用到現(xiàn)代豪宅項(xiàng)目中能夠增加歷史感，也能夠滿足客戶對于文化的精神訴求。 中式富貴元素拴馬樁 抽象雕塑 “ 關(guān)鍵遭遇三 ” — 園林體驗(yàn) 134 一棵樹的價(jià)值 樹的標(biāo)識 為樹讓道 “ 關(guān)鍵遭遇三 ” —園林體驗(yàn) ?樹的歷史、名貴；標(biāo)識和認(rèn)領(lǐng) 135 不扎手的草皮 “ 關(guān)鍵遭遇三 ” —園林體驗(yàn) 建筑與園林的有機(jī)結(jié)合 人工濕地和疊水系統(tǒng) 136 —— 隱喻的場所，凸現(xiàn)文化、符號與生活 樣板間的風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目的調(diào)性一致，這時(shí)應(yīng)該深化客戶的體驗(yàn)，運(yùn)用適宜的空間尺度、原生態(tài)的材質(zhì)、柔和及富有感性色彩的燈光設(shè)計(jì)、帶有文化及歷史感的裝飾元素去打動客戶。 “ 關(guān)鍵遭遇與 “ 關(guān)鍵時(shí)刻 ” — 樣板間 137 —— 真實(shí)的家具、電器、真實(shí)的體驗(yàn) 讓客戶在這里真正體驗(yàn)到在溪山的生活方式，真正的家具、真正的電器，一切都是真實(shí)的體驗(yàn)。 “ 關(guān)鍵遭遇與 “ 關(guān)鍵時(shí)刻 ” — 樣板間 138 金牌使者 —— 建立尊貴客戶接待服務(wù)人員 接待中心 —— 尊貴客戶 VIP室 形象園林 —— 尊貴體驗(yàn)區(qū) 材料板房 —— 產(chǎn)品材料實(shí)物展示 尊貴感受 —— 給予客戶完美超星級服務(wù) 客戶權(quán)益 —— 卓越 VIP尊貴客戶權(quán)益分享 超星級尊貴客戶接待體系 尊貴寫照： 卓越人生 —— 卓越維港客戶人生足跡回憶錄 VIP客戶講述人生經(jīng)歷，成為維港業(yè)主收錄其回憶錄并出版成冊 139 媒體配合 140 線上 戶外廣告 ? 目的：預(yù)告卓越維港項(xiàng)目 08年即將入市，引起市場關(guān)注 ? 地點(diǎn) : 深圳戶外 ? 對象 : 全深圳客戶 ? 協(xié)作單位 : 戶外噴繪公司 報(bào)紙廣告 ? 目的：預(yù)告卓越維港項(xiàng)目 08年即將入市，引起市場關(guān)注 ? 地點(diǎn) : 深圳戶外 ? 對象 : 全深圳客戶 ? 選擇媒體：中國房地產(chǎn)報(bào)，深圳特區(qū)報(bào)或深圳商報(bào)，深圳晚報(bào) 電視 ? 目的：本廣告片傳達(dá)項(xiàng)目高形象的基礎(chǔ)上 ,預(yù)告卓越維港項(xiàng)目 08年即將入市，引起市場關(guān)注； ? 時(shí)間：晚間的廣告黃金時(shí)段 ? 選擇媒體：深圳電視臺，深圳娛樂頻道，明珠臺，翡翠臺 第一階段：預(yù)告階段， 08年 01月 主題：“世界等待 維港出發(fā)” 副標(biāo)題 : “08年卓越領(lǐng)航” 141 線下 短信 目的：有針對性，選擇性的發(fā)送，覆蓋面更廣泛，預(yù)告項(xiàng)目 08年即將入市，引起關(guān)注，并在高端客戶群中增加影響力； 發(fā)送對象：深圳經(jīng)濟(jì)，金融，銀行，房產(chǎn)，政府等高端客戶 直郵（小卡片，利市封或明信片形式，過年期間可以廣泛宣傳） 內(nèi)容 : 預(yù)告＋項(xiàng)目信息 目的：有針對性，選擇性的投遞，更具針對性的預(yù)告項(xiàng)目 08年即將入市，引起關(guān)注；并傳遞項(xiàng)目信息； 選擇對象：深圳豪宅片區(qū)的高端社區(qū) 第一階段：預(yù)告階段， 08年 01月 主題：“世界等待 維港出發(fā)” 副標(biāo)題 : “08年卓越領(lǐng)航” 142 線上 戶外廣告 ? 目的：突出卓越維港的產(chǎn)品形態(tài)，高起項(xiàng)目形態(tài)形象，達(dá)到市場認(rèn)知 ? 地點(diǎn) : 深圳戶外 ? 對象 : 全深圳客戶 ? 協(xié)作單位 : 戶外噴繪公司 報(bào)紙廣告 ? 目的：突出卓越維港的產(chǎn)品形態(tài)，高起項(xiàng)目形態(tài)形象，達(dá)到市場認(rèn)知 ? 地點(diǎn) : 深圳戶外 ? 對象 : 全深圳客戶 ? 選擇媒體：中國房地產(chǎn)報(bào)，深圳特區(qū)報(bào)或深圳商報(bào)，深圳晚報(bào) 電