【正文】 房、電梯間）●經(jīng)典戶型介紹●發(fā)展商名稱、地址、電話（2）《”小石城”?？? 主要是為了使已購(gòu)買““小石城””的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者能更深入更全面地了解““小石城””，做好品牌的積累和延續(xù)，通過(guò)人際傳播的途徑達(dá)到促銷的效果。內(nèi)容如下： ●分期解析評(píng)價(jià)”小石城”規(guī)劃設(shè)計(jì)的具體內(nèi)涵●解答有關(guān)的購(gòu)房疑問(wèn)●介紹”小石城”的工程進(jìn)展●發(fā)展商介紹●設(shè)計(jì)師介紹●建筑施工單位介紹●交樓期介紹●客戶回聲●戶型及規(guī)劃點(diǎn)評(píng)●”小石城”的銷售進(jìn)度（3）其他資料●物業(yè)手冊(cè)：即產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)●物管手冊(cè)：內(nèi)容為小區(qū)物業(yè)管理?xiàng)l例●導(dǎo) 購(gòu) 書(shū)：說(shuō)明購(gòu)樓程序、銀行按接程序等●海 報(bào)：項(xiàng)目形象廣告，展示項(xiàng)目名稱、廣告語(yǔ)、售樓電話、開(kāi)發(fā)組合●價(jià) 格 表：開(kāi)賣樓盤每戶的具體價(jià)格●手 提 袋：大度對(duì)開(kāi)，牛皮紙，雙色印刷●信封信箋：郵電部標(biāo)準(zhǔn)信封，16K信箋●辦公便箋：正度32K、單色印刷●其它資料：名片、胸卡、客戶登記表、工作計(jì)劃表、銷控表、銷講資料、問(wèn)答手冊(cè)、員工考勤表等：●報(bào)紙版面：彩色整版、半版、1/4版、黑白1/2版、1/4版●電視平面：5S標(biāo)版電視廣告、30S電視廣告、5M專題片、30M專欄銷售執(zhí)行之二： 營(yíng)銷部人事方案（一）人事結(jié)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)1人銷售助理1人 策劃助理1人 置業(yè)顧問(wèn) 5人 內(nèi)勤 1人 外勤 1人 財(cái)務(wù)1人 出納1人 保安 數(shù)人 保潔 數(shù)人 (二) 營(yíng)銷部管理職責(zé)概述營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)”小石城”項(xiàng)目的銷售工作，它直面社會(huì)和客戶，是公司形象展示的窗口，是實(shí)現(xiàn)公司最終利潤(rùn)的主要部門。銷售部人員配置應(yīng)完美而規(guī)范，各崗位人員應(yīng)明確崗位，各司其職，各盡所能。部門職能負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的對(duì)外銷售工作：（1）負(fù)責(zé)銷售接待工作。（2）負(fù)責(zé)銷售合同的簽署并配合財(cái)務(wù)部做好資金回收工作。（3）負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦理銀行按揭、房屋產(chǎn)權(quán)登記及辦證手續(xù)。（4）負(fù)責(zé)未入住客戶退房、換房工作。協(xié)助物業(yè)公司辦理入住手續(xù)，做好已入住客戶退房、換房工作。（5）負(fù)責(zé)提供客戶信息，為項(xiàng)目策劃提供參考依據(jù)。（6）為項(xiàng)目建設(shè)前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)及策劃提供市場(chǎng)信息及依據(jù)，并提出相應(yīng)意見(jiàn)。（7）負(fù)責(zé)策劃執(zhí)行工作3. 崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)(直屬公司)：（1）負(fù)責(zé)營(yíng)銷部日常管理工作，直接對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。（2）負(fù)責(zé)營(yíng)銷部與公司其他部門的協(xié)調(diào)工作。（3）負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面控制，處理突發(fā)事件，解決客戶投訴。（4）負(fù)責(zé)銷售合同的審核及簽署。（5）積極配合策劃公司，并接受策劃公司的監(jiān)理和監(jiān)督。（6）負(fù)責(zé)對(duì)銷售用品的制作及合同審查。（7）具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和敬業(yè)精神。（8）努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法律、法規(guī)。（9）宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。（10）嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。（11）服從公司的整體安排。銷售助理崗位職責(zé)：1. 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，直接對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。2. 掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，完成日常銷售管理工作。3. 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行人事安排及管理，及時(shí)處理各類事件并及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。4. 負(fù)責(zé)每日銷售現(xiàn)場(chǎng)的早會(huì)、晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)情況，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日成交情況，填寫項(xiàng)目日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)表。5. 負(fù)責(zé)銷售合同審核。素質(zhì)要求：1. 有優(yōu)良的品德、團(tuán)隊(duì)工作精神、敬業(yè)精神和專業(yè)素質(zhì)，以身作則起好表率作用。2. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度。3. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。4. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。5. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。6. 服從部門整體安排。置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)： 現(xiàn)場(chǎng)的日常接待和咨詢工作，熱情接待每一位來(lái)訪客戶，充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，做到展現(xiàn)公司及項(xiàng)目形象的要求。 分理解、掌握項(xiàng)目?jī)?nèi)容、特點(diǎn)、特色，掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑基本情況、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)、政策、心理學(xué)與談判基本技巧，做好市場(chǎng)的調(diào)查，關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。 好客戶來(lái)訪記錄，及時(shí)跟蹤意向客戶，做好客戶回訪工作，以實(shí)現(xiàn)銷售。 客戶培養(yǎng)并建立良好人際關(guān)系。 責(zé)客戶談判，購(gòu)房預(yù)定書(shū)及合同的撰寫。 寫個(gè)人業(yè)績(jī)、每日?qǐng)?bào)表及來(lái)訪客戶分析，建立來(lái)訪及成交客戶的檔案。素質(zhì)要求：1. 具有優(yōu)良的品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格遵守銷售人員各項(xiàng)行為規(guī)范，服從管理。2. 積極保持銷售處銷售環(huán)境及辦公環(huán)境的整潔衛(wèi)生。3. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德、團(tuán)隊(duì)工作精神和敬業(yè)精神。4. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。5. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。6. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。7. 不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。8. 服從部門整體安排。策劃主管崗位職責(zé)(直屬公司策劃部)：1. 負(fù)責(zé)制定并落實(shí)各階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃。2. 完成營(yíng)銷推廣所需的各種宣傳文案的撰寫；以及銷售所需各種文字資料的初案撰寫。3. 根據(jù)各階段銷售需要，細(xì)化并落實(shí)促銷活動(dòng)計(jì)劃。4. 與銷售部保持良好的溝通協(xié)作1）幫助分析了解各階段客戶心態(tài)，及時(shí)掌握客戶組成、消費(fèi)心態(tài)及需求的變化趨勢(shì)。2）幫助分析銷售各階段所遇到的障礙，并提出相應(yīng)建議。5. 負(fù)責(zé)各階段房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和研究，做每周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及每月周邊樓盤動(dòng)態(tài)報(bào)告，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。1) 了解、研究政府宏觀經(jīng)濟(jì)、金融政策、行業(yè)政策法規(guī)的變化趨勢(shì)，分析其對(duì)天津房產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目可能產(chǎn)生的影響。2) 了解、研究各階段天津的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上分析客戶組成的可能變化。3) 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新?tīng)顩r、新變化，適時(shí)調(diào)整我們的競(jìng)爭(zhēng)策略。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和團(tuán)隊(duì)工作精神。2. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。5. 服從公司整體安排。內(nèi)勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作，直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。2. 建立銷售部?jī)?nèi)部檔案管理系統(tǒng)并負(fù)責(zé)管理。3. 建立完善的客戶銷售檔案管理制度。包括：客戶資料、銷售管理資料、合同等。4. 負(fù)責(zé)公司對(duì)外宣傳資料的存檔，收集房地產(chǎn)信息及相關(guān)樓盤信息及廣告。5. 負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)工作，包括資料文件的打印、收發(fā)、存檔、保管。6. 負(fù)責(zé)銷售部會(huì)議記錄，及時(shí)制作每日銷售情況報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。7. 及時(shí)溝通和投遞本部門與公司其他部門的信息。8. 負(fù)責(zé)來(lái)電接聽(tīng)及記錄。9. 負(fù)責(zé)銷售接待順序調(diào)度。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和團(tuán)隊(duì)工作精神。2. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。5. 不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。6. 服從部門的整體安排。外勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部所有對(duì)外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理,直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。2. 與房地產(chǎn)和銀行等相關(guān)管理部門保持良好關(guān)系，負(fù)責(zé)辦理銀行按揭、產(chǎn)權(quán)登記和產(chǎn)權(quán)證、土地證等手續(xù)。3. 熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法。4. 嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策和價(jià)格政策，不得擅自更改公司制定的政策，以維護(hù)公司和客戶利益不受損害。5. 協(xié)助內(nèi)勤人員做內(nèi)務(wù)工作。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和公司的各項(xiàng)制度，具有良好的品德和團(tuán)隊(duì)工作精神，服從公司的整體安排。2. 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。不得將用于客戶的禮品和贈(zèng)品私自挪用。保安崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)售樓中心的日常安全維護(hù)。2. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和各項(xiàng)制度。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和樓盤形象。4. 嚴(yán)守公司的商業(yè)機(jī)密。5. 服從部門的整體安排。保潔崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)售樓中心的日常清潔和維護(hù)。2. 具有高度的責(zé)任心和主動(dòng)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國(guó)家法律和各項(xiàng)制度。3. 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，以維護(hù)公司形象和樓盤形象。4. 嚴(yán)守公司的商業(yè)機(jī)密。5. 服從部門的整體安排。會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)置業(yè)公司各種賬目管理。2. 負(fù)責(zé)審訂銷售合同及種類合同。3. 負(fù)責(zé)銷售合同簽章。4. 負(fù)責(zé)建立客戶檔案。5. 協(xié)助出納催收房款。6. 及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)公司收支情況。出納崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)收取購(gòu)房款，并按要求開(kāi)收據(jù)或發(fā)票。2. 負(fù)責(zé)保管房款并保證及時(shí)存入很行。3. 負(fù)責(zé)為交清房款客戶開(kāi)據(jù)入住證明。4. 負(fù)責(zé)做好置業(yè)公司出納賬。5. 負(fù)責(zé)欠款催收。6. 負(fù)責(zé)每日收款報(bào)表填寫。（三）人事管理方案置業(yè)顧問(wèn)管理制度及行為規(guī)范 售樓部工作時(shí)間：正常班：9:00—17:30值班：9:00—19:00午餐及午休：12:00—13:00輪休：置業(yè)顧問(wèn)按輪次享受輪休每月由月初前兩日由置業(yè)主管制作工作表，工作表內(nèi)容包括置業(yè)代表的正常班、值班、輪班的安排。銷售代表按工作表執(zhí)行作息時(shí)間。 有關(guān)遲到、早退及病、事假的規(guī)定：1）遲到：上班時(shí)間后5分鐘至30分鐘之內(nèi)視為遲到。 早退：未到下班時(shí)間離崗者視為早退。 遲到1次扣基本工資的5%； 遲到2次扣基本工資的10%； 遲到3次扣基本工資的20%； 當(dāng)月遲到3次以上曠工一天論處。2）病、事假：病假、事假應(yīng)提前一天向置業(yè)主管提出申請(qǐng)，置業(yè)主管根據(jù)情況調(diào)整工作表，對(duì)人員輪休時(shí)間作出調(diào)整，若置業(yè)主管無(wú)法調(diào)整或病、事假超過(guò)一天以上，須向銷售經(jīng)理報(bào)批，獲批后方可休假。若違反此規(guī)定，按曠工論處，置業(yè)主管兼負(fù)連帶責(zé)任。原則上銷售代表上班時(shí)間不得外出，如遇辦事需外出，須報(bào)置業(yè)主管批準(zhǔn)，不假外出，按曠工處理。3）輪休：置業(yè)顧問(wèn)按工作表執(zhí)行輪休，調(diào)班須提前一天報(bào)置業(yè)主管批準(zhǔn)，禁止擅自調(diào)班。擅自調(diào)班按曠工輪處。4）曠工：曠工一天扣除基本工資的40%；曠工兩天作停職處理。 置業(yè)顧問(wèn)在接聽(tīng)客戶來(lái)電及接待來(lái)訪客戶時(shí)應(yīng)使用普通話并注意使用禮貌用語(yǔ)，面帶微笑，語(yǔ)言親切。 工作時(shí)應(yīng)保持良好的精神面貌，儀表整潔，穿統(tǒng)一制服，佩帶工作牌，發(fā)型整齊，女性置業(yè)顧問(wèn)化淡妝，不得濃妝艷抹。 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)熱情接待每一位看房客戶，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房客戶有任何冷淡的態(tài)度，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。如有上述情況，可視情節(jié)輕重做待崗、停職處理。 如遇不能處理的特殊事件，可交置業(yè)主管或銷售經(jīng)理解決。 必須據(jù)實(shí)介紹項(xiàng)目情況，不得對(duì)客戶做出不實(shí)承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予停崗、停職處理并承擔(dān)由此造成的公司形象及經(jīng)濟(jì)損失。 自覺(jué)維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)及辦公環(huán)境的整潔、嚴(yán)謹(jǐn)、有序，不得在工作現(xiàn)場(chǎng)看書(shū)、閑聊、睡覺(jué)及大聲喧嘩，不得在現(xiàn)場(chǎng)接待私人朋友，不能在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，私人電話不得超過(guò)3分鐘。 自覺(jué)維護(hù)公司、項(xiàng)目的對(duì)外形象，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不做有損企業(yè)及項(xiàng)目形象的行為，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密。置業(yè)顧問(wèn)接待客戶完畢后，應(yīng)按規(guī)定填寫《客戶電話記錄單》、《客戶來(lái)訪登記表》、《個(gè)人日銷售統(tǒng)計(jì)表》。填寫時(shí)應(yīng)認(rèn)真、準(zhǔn)確、字跡清晰。1必須嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格策略、銷售策略，不得任意改動(dòng)，應(yīng)認(rèn)真填寫及審核預(yù)定書(shū)、銷售合同，避免筆誤。早夕會(huì)制度為更好的完成銷售任務(wù)，保證銷售部工作的正常進(jìn)行，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的井然有序，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)制定以下制度：一、 早會(huì)：每工作日前半小時(shí)為早會(huì)時(shí)間。參加人員包括銷售部全體工作人員。會(huì)議內(nèi)容包括： 當(dāng)日工作安排； 本月預(yù)約客戶提示； 客戶分析、討論等專業(yè)再培訓(xùn)； 士氣鼓舞。二、 晚會(huì)：每工作日結(jié)束前半小時(shí)為晚會(huì)時(shí)間。參加人員包括銷售部全體工作人員。會(huì)議內(nèi)容包括： 本日銷售情況總結(jié)； 本日成交量統(tǒng)計(jì)； 銷控調(diào)整。 銷售日、周、月報(bào)表制度一、 日?qǐng)?bào)表：每日銷售結(jié)束后，由置業(yè)顧問(wèn)將《個(gè)人銷售情況日統(tǒng)計(jì)表》交與置業(yè)主管，由置業(yè)主管匯總，交內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員根據(jù)當(dāng)日交來(lái)的認(rèn)購(gòu)書(shū)、購(gòu)房合同、換房及退房申請(qǐng)、繳款通知單將有關(guān)信息輸入電腦并打印出《銷售日?qǐng)?bào)表》，并與《個(gè)人銷售情況的統(tǒng)計(jì)表》核對(duì)無(wú)誤后，存檔并交銷售經(jīng)理一份，由銷售經(jīng)理呈交公司領(lǐng)導(dǎo)。二、 周報(bào)表：由內(nèi)勤人員根據(jù)本周成交情況制作周報(bào)表，周報(bào)表的結(jié)算日為每周一至周日，制作完成后每周一上午呈公司領(lǐng)導(dǎo)，并交銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)各一份。三、 月報(bào)表：由內(nèi)勤人員根據(jù)本月成交情況制作月報(bào)表，于每月第一個(gè)工作日上午呈公司領(lǐng)導(dǎo)，并交銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)各一份。四、 要求：必須按規(guī)定時(shí)間完成報(bào)表；報(bào)表制度應(yīng)仔細(xì)認(rèn)真，報(bào)表內(nèi)容應(yīng)真