市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 用嘴說 ? 銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無影無蹤 推銷程序歸納 ? 一 、 了解您的行業(yè) ? 二 、 了解您的公司 ? 三 、 了解您的產(chǎn)品 ? 四 、 短期的準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 了解您的產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴的。 產(chǎn)品知識可幫助增加自信，激發(fā)熱情，產(chǎn)生感染力。 克服失敗的恐懼 80%的銷售行為，都是在拜訪 5次之后才成交，所以在客戶對你說 5個“不”之前都不算被拒絕。 自信心缺乏源于4個方面 缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能 過去失敗經(jīng)驗的影響 注意力的把握（對自己的接受度和認(rèn)可度） 限制性信念的影響 訪前準(zhǔn)備 短期的 擔(dān)心 —— 擔(dān)心被拒絕 銷售人員必須認(rèn)識到，顧客所拒絕的不是銷售人員介入，而是顧客對產(chǎn)品或服務(wù)存在疑慮。銷售人員應(yīng)該從頭腦中明確區(qū)分“我失敗了”和“我是個失敗者”這兩個概念。 消除銷售過程中的心里障礙 聽到“不買”這種答復(fù)，對于銷售人員的自尊和自信是一大打擊。 這種障礙主要原因在于社會偏見的 的深刻影響，有些推銷人員缺乏成交經(jīng)驗，沒有真夠的心里準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生對成交的恐懼感。 ?“我認(rèn)識到可能發(fā)生的最糟糕的情況，就是客戶說不買而使銷售失敗。既然我們不邀請成交也會使銷售失敗，我嘗試邀請成交，因為那樣事情可能變得好一些。實際情況也確實如此?！? 害怕 —— 害怕失敗。 消除銷售過程中的心里障礙 產(chǎn)生這種心里障礙主要原因在于社會對推銷人員的陳見，推銷人員自身對推銷職業(yè)的社會意義與價值的認(rèn)識不足。 正確認(rèn)識銷售職業(yè)，客觀確立銷售目標(biāo) . 推銷人員的自卑感 消除銷售過程中的心里障礙 若推銷人員對銷售的期望值過高，就會產(chǎn)生太大的銷售壓力 。 消除銷售過程中的心里障礙 對銷售期望值過高 推銷程序歸納 尋找潛在的客戶 在銷售實務(wù)上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 尋找潛在的客戶 推銷程序歸納 推銷程序歸納 問題的認(rèn)知 1. 當(dāng)前狀態(tài)的改變。 2. 理想狀態(tài)的改變。 3. 達到理想狀態(tài)的新方法。 識別的重要性 識別的重要性 通過指出潛在顧客的現(xiàn)狀和他們能達到的更好狀態(tài)之間的差異，銷售人員就制造了不和諧，這種“認(rèn)識的不和諧”會導(dǎo)致精神上的痛苦，并希望努力地去解決它。 結(jié)論： 沒有一個醫(yī)生會在沒有對病人作出診斷之前，憑空想出治療的方法 【 預(yù)測顧客的需求 】 在哪兒？ 識別問題 確認(rèn)顧客的需求 顧客有五種類型的需求 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求 滿足后令人高興的需求 秘密需求 識別問題 確認(rèn)顧客的需求
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1