旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-11 01:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法 ?需求差別定價(jià)法 ?企業(yè)根據(jù)顧客需求強(qiáng)度的不同，對(duì)同一產(chǎn)品采用不同的價(jià)格，以適應(yīng)不同的需要。 ?（ 1）顧客差價(jià) ?（ 2）產(chǎn)品差價(jià) ?（ 3）地點(diǎn)差價(jià) ?（ 4）時(shí)間差價(jià) 2023/2/10 44 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ?這種方法以同類產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況為主要依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。 ?率先定價(jià) ?追隨核心定價(jià) ?密封競(jìng)標(biāo)定價(jià) 2023/2/10 45 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?三、旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?新產(chǎn)品定價(jià)是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的一個(gè)十分關(guān)鍵的問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)上沒(méi)有相應(yīng)的參考價(jià)格，同時(shí)潛在顧客是否認(rèn)可以及需求大小都沒(méi)有太大把握，如果定價(jià)得當(dāng)，新產(chǎn)品就可能很快得到市場(chǎng)認(rèn)可，打開(kāi)銷路，給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)；如果定價(jià)不當(dāng)，則有可能受到市場(chǎng)抵制，甚至導(dǎo)致上市失敗。 2023/2/10 46 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?撇脂定價(jià)策略 ?這是一種高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的策略。在新產(chǎn)品上市之初，以高價(jià)格打入市場(chǎng)，迅速獲取豐厚利潤(rùn)，短期內(nèi)收回投資。 ?采用這種策略要具備以下條件： ?1）高質(zhì)量才能符合高價(jià)格； ?2）足夠的消費(fèi)者能接受高價(jià)并愿意購(gòu)買； ?3）競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易進(jìn)入該市場(chǎng)； ?4）產(chǎn)品擁有專利技術(shù)或需求彈性較小。 2023/2/10 47 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?滲透定價(jià)策略 ?這是一種低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的策略。在新產(chǎn)品上市初期，把價(jià)格定的很低，借以打開(kāi)銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，謀求較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 ?采用這種策略要具備以下條件： ?1）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感； ?2）隨著銷量增加和經(jīng)驗(yàn)積累，企業(yè)可以降低成本； ?3）低價(jià)可以有效的阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入； ?4）企業(yè)具有足夠的接待能力或生產(chǎn)能力。 2023/2/10 48 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?滿意定價(jià)策略 ?這是一種折中的價(jià)格策略。高價(jià)低價(jià)各有利弊，也各有風(fēng)險(xiǎn)，采取一個(gè)適中的價(jià)格，有利于取二者之利，避二者之弊，既能被旅游者接受，又能保證企業(yè)能獲取一定的利潤(rùn)。 2023/2/10 49 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（二）心理定價(jià)策略 ?企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者心理因素和心理素質(zhì)采取消費(fèi)者樂(lè)于接受的價(jià)格，達(dá)到滿足消費(fèi)、提高效益的目的。 ?尾數(shù)定價(jià)策略 ?整數(shù)定價(jià)策略 ?聲望定價(jià)策略 ?習(xí)慣定價(jià)策略 ?分等級(jí)定價(jià)策略 2023/2/10 50 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（三）折扣定價(jià)策略 ?這是一種在旅游產(chǎn)品的交易過(guò)程中，旅游產(chǎn)品的基本價(jià)格不變，而是通過(guò)對(duì)實(shí)際價(jià)格的調(diào)整來(lái)刺激消費(fèi)的做法。 ?現(xiàn)金折扣 ?數(shù)量折扣 ?季節(jié)折扣 ?同業(yè)折扣 2023/2/10 51 第二節(jié) 旅游價(jià)格策略 ?（四）招徠定價(jià)策略 ?這種定價(jià)策略實(shí)際上是發(fā)揮促銷導(dǎo)向的作用，以特殊價(jià)格吸引旅游消費(fèi)者，從整體上提高企業(yè)的銷售收入和盈利。 ?虧損價(jià)格 ?特殊事件價(jià)格 2023/2/10 52 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?一、旅游分銷渠道的涵義 ?旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)到旅游消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移是通過(guò)一定渠道實(shí)現(xiàn)的，旅游分銷渠道在旅游市場(chǎng)的開(kāi)拓中具有舉足輕重的作用。 ?分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 2023/2/10 53 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?二、旅游分銷渠道的功能 ?完成旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的功能 ?促進(jìn)銷售功能 ?信息渠道功能 ?方便購(gòu)買功能 ?分散風(fēng)險(xiǎn)功能 ?產(chǎn)品再開(kāi)發(fā)功能 2023/2/10 54 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?三、旅游分銷渠道的類型 ?（一）直接銷售渠道和間接銷售渠道 ?直接銷售渠道 ?產(chǎn)品生產(chǎn)者 —— 旅游消費(fèi)者 ?旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 —— 旅游消費(fèi)者 ?旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 —— 自設(shè)經(jīng)營(yíng)的銷售網(wǎng)點(diǎn) —— 旅游消費(fèi)者 2023/2/10 55 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?間接銷售渠道 ?1）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 —— 旅游零售商 —— 旅游消費(fèi)者 ?2）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)商 —— 旅游批發(fā)商 —— 旅游零售商 —— 旅游消費(fèi)者 ?3）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 —— 本國(guó)旅游批發(fā)商 —— 外國(guó)旅游批發(fā)商 —— 旅游零售商 —— 旅游消費(fèi)者 2023/2/10 56 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?（二）長(zhǎng)渠道和短渠道 ?（三）寬渠道和窄渠道 ?（四）單渠道和多渠道 2023/2/10 57 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?四、旅游中間商 ?旅游中間商是指在旅游產(chǎn)品供給者和最終產(chǎn)品消費(fèi)者之間，把旅游產(chǎn)品從供給者那里轉(zhuǎn)售給最終消費(fèi)者的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。 ?主要包括以下幾種類型： ?（一）旅游經(jīng)銷商 ?（二）旅游代理商 ?（三）旅游批發(fā)商 ?（四）旅游零售商 2023/2/10 58 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?五、旅游分銷渠道管理策略 ?（一）分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 ?效率原則 ?經(jīng)濟(jì)原則 2023/2/10 59 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?（二）選擇分銷渠道需要考慮的因素 ?市場(chǎng)因素 ?產(chǎn)品因素 ?企業(yè)因素 ?中間商因素 ?環(huán)境因素 2023/2/10 60 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?（三）產(chǎn)品分銷渠道形式的選擇決策 ?直接銷售渠道或間接銷售渠道的決策 ?銷售渠道長(zhǎng)短的決策 ?銷售渠道寬度的決策 2023/2/10 61 第三節(jié) 旅游渠道策略 ?（四）分銷渠道的創(chuàng)新 ?直復(fù)營(yíng)銷 ?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2023/2/10 62 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?一、促銷以及旅游促銷 ?（一）促銷 ?促銷的觀念和手段是伴隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)而形成的。 ?促銷的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。 2023/2/10 63 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?促銷是企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。 2023/2/10 64 第四節(jié) 旅游促銷策略 ?（二）旅游促銷 ?旅游企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷宣傳手段，向旅游者傳遞旅游產(chǎn)品與服務(wù)的有關(guān)信息，以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)
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