市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-展示頁
2025-03-10 18:53本頁面
【正文】 ? 純傭金制。 旅游促銷人員獲得固定的薪金，開展業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用由企業(yè)支付。關(guān)系營銷理論認(rèn)為，推銷人員在推銷活動(dòng)中，如果能夠善于建立與顧客的關(guān)系，將會(huì)對推銷效率產(chǎn)生積極的影響。 ? 建立和維護(hù)積極有益的關(guān)系。 ? 調(diào)研。 旅游促銷方式 旅游人員促銷（ 1） 旅游促銷人員的職責(zé)： ? 服務(wù)。 ? 銷售。 ? 溝通。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游促銷人員的職責(zé)： ? 探尋。一方面，推銷人員在幫助顧客選擇稱心如意的商品，解決產(chǎn)品使用過程中的種種問題，是顧客對銷售人員產(chǎn)生親切感和信任感；另一方面，顧客對推銷人員的良好行為予以肯定和信任，也會(huì)積極宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，幫助銷售人員擴(kuò)展業(yè)務(wù)，從而形成長期穩(wěn)定的關(guān)系。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 4）鞏固關(guān)系。 人員推銷的直接性，大大縮短了從促銷活動(dòng)到采購購買行為之間的時(shí)間間隔。針對性強(qiáng)可以減少浪費(fèi)，促銷績效也比較明顯。 采取廣告方式等非人員推銷手段，面對的是廣泛的社會(huì)公眾，他們可能是也可能不是該產(chǎn)品的顧客。此外，推銷人員在促銷的同時(shí)，尚可兼做許多相關(guān)性的工作，如服務(wù)、調(diào)研、情報(bào)搜集等。 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 1）作業(yè)彈性大 。人員推銷的這種直接性的特點(diǎn)，決定了實(shí)施過程中既具有優(yōu)于非人員推銷的一面，也有劣于非人員推銷的一面。武漢軟件工程職業(yè)學(xué)院 版權(quán)所有 2023年 8月 《 旅游市場營銷 》 主講 朱江平 今日課程 — 第 6章 旅游市場營銷組合策略 旅游市場營銷組合概述 旅游產(chǎn)品策略 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 旅游產(chǎn)品銷售渠道策略 旅游促銷策略 旅游人員促銷 同非人員促銷相比，人員推銷的最大特點(diǎn)是具有直接性。無論是采取人員推銷面對面地與顧客交流地形式，還是采取推銷人員通過電話訪問顧客的形式，推銷人員都在通過自己的聲音、形象、動(dòng)作或擁有的樣品、宣傳圖片等直接向顧客展示、操作、說明，直接發(fā)生相互交流。 旅游促銷方式 旅游企業(yè)利用人員直接與旅游者接觸、洽談，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、介紹、促銷的方式。 推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷過程中可以直接展示商品，進(jìn)行操作表演，幫助安裝調(diào)試，并且根據(jù)顧客反映出來的欲望、需求、動(dòng)機(jī)和行為，靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施，對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題，也可以及時(shí)進(jìn)行討論和解答。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 2）針對性強(qiáng)。而人員推銷在作業(yè)之前往往要事先對顧客進(jìn)行調(diào)查研究，選擇潛在顧客，直接針對潛在顧客進(jìn)行促銷活動(dòng)。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 3）及時(shí)促成購買。采取廣告促銷方式，顧客有一個(gè)接受、思考、比較、認(rèn)定以及到店購買的時(shí)段，而人員推銷活動(dòng)，則可以使顧客的種種問題迎刃而解，在推銷人員面對面的講解、說服幫助下，可以促進(jìn)顧客立即采取購買行為。 推銷人員在與顧客長期反復(fù)的交往過程中，往往培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。 人員推銷最主要的缺點(diǎn)： 當(dāng)市場人員廣闊而又分散時(shí)，推銷成本較高；同時(shí)，推銷人員的管理也比較困難；此外，理想的推
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