市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-全文預(yù)覽
【正文】 顧客的心中的問題： 現(xiàn)場演示 第一個(gè)問題是“我為什么要聽你講？”如果銷售人員不能激起顧客的興趣，就會出現(xiàn)顧客注意力分散的尷尬場面，這也就成了對顧客的最后一次拜訪。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 日報(bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日報(bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績 部 分 尋找潛在的客戶 推銷程序歸納 推銷程序歸納 問題的認(rèn)知 1. 當(dāng)前狀態(tài)的改變?！? 害怕 —— 害怕失敗。 這種障礙主要原因在于社會偏見的 的深刻影響，有些推銷人員缺乏成交經(jīng)驗(yàn)，沒有真夠的心里準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生對成交的恐懼感。 克服失敗的恐懼 80%的銷售行為，都是在拜訪 5次之后才成交，所以在客戶對你說 5個(gè)“不”之前都不算被拒絕。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 銷售人員最大的報(bào)酬是幫助別人的滿足感。 銷售人員有獨(dú)立性。 銷售職業(yè)的報(bào)酬 金錢報(bào)酬 結(jié)論： 如果你希望找到一份銷售工作 ， 那就意味著你在尋找最有機(jī)會的工作 。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn) 銷售人員的傳統(tǒng)印象 銷售人員必須說謊或欺騙以獲得成功。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報(bào)酬一般采取三種方式： ? 薪金傭金混合制。 ? 純傭金制。關(guān)系營銷理論認(rèn)為，推銷人員在推銷活動(dòng)中，如果能夠善于建立與顧客的關(guān)系，將會對推銷效率產(chǎn)生積極的影響。 ? 調(diào)研。 ? 銷售。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游促銷人員的職責(zé)： ? 探尋。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 4）鞏固關(guān)系。針對性強(qiáng)可以減少浪費(fèi)，促銷績效也比較明顯。此外，推銷人員在促銷的同時(shí)，尚可兼做許多相關(guān)性的工作，如服務(wù)、調(diào)研、情報(bào)搜集等。人員推銷的這種直接性的特點(diǎn)，決定了實(shí)施過程中既具有優(yōu)于非人員推銷的一面，也有劣于非人員推銷的一面。無論是采取人員推銷面對面地與顧客交流地形式，還是采取推銷人員通過電話訪問顧客的形式，推銷人員都在通過自己的聲音、形象、動(dòng)作或擁有的樣品、宣傳圖片等直接向顧客展示、操作、說明，直接發(fā)生相互交流。 推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷過程中可以直接展示商品，進(jìn)行操作表演，幫助安裝調(diào)試，并且根據(jù)顧客反映出來的欲望、需求、動(dòng)機(jī)和行為，靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施，對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題，也可以及時(shí)進(jìn)行討論和解答。而人員推銷在作業(yè)之前往往要事先對顧客進(jìn)行調(diào)查研究，選擇潛在顧客，直接針對潛在顧客進(jìn)行促銷活動(dòng)。采取廣告促銷方式，顧客有一個(gè)接受、思考、比較、認(rèn)定以及到店購買的時(shí)段，而人員推銷活動(dòng)，則可以使顧客的種種問題迎刃而解，在推銷人員面對面的講解、說服幫助下，可以促進(jìn)顧客立即采取購買行為。 人員推銷最主要的缺點(diǎn)： 當(dāng)市場人員廣闊而又分散時(shí)，推銷成本較高；同時(shí)，推銷人員的管理也比較困難；此外，理想的推銷人員也非易得。 與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給顧客，同時(shí)注意了解他們的
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