市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-免費閱讀
【正文】 :34:3223:34:32March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 34分 :34March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 34分 32秒 下午 11時 34分 23:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:34:3223:34:3223:343/22/2023 11:34:32 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 當客戶認同了銷售人員就某一反對意見所做的答復之時。 識別的重要性 識別的重要性 通過指出潛在顧客的現(xiàn)狀和他們能達到的更好狀態(tài)之間的差異，銷售人員就制造了不和諧，這種“認識的不和諧”會導致精神上的痛苦，并希望努力地去解決它。實際情況也確實如此。 產品知識可幫助增加自信，激發(fā)熱情，產生感染力。 推銷對智力是一種挑戰(zhàn)。 △ 無一技之長謀職無奈去做推銷 △ 身在曹營心在漢，騎驢找馬 。純傭金制的優(yōu)點是給旅游促銷人員巨大的激勵，鼓勵旅游促銷人員盡量大的努力工作，缺點是旅游促銷人員缺乏安全感，不愿意做推銷工作以外其他工作。 關系營銷理論和實踐都已經證實：推銷人員必須重視發(fā)展與顧客的關系。 與現(xiàn)實的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時把企業(yè)的產品介紹給顧客，同時注意了解他們的需求，溝通產銷信息。采取廣告促銷方式，顧客有一個接受、思考、比較、認定以及到店購買的時段，而人員推銷活動，則可以使顧客的種種問題迎刃而解，在推銷人員面對面的講解、說服幫助下，可以促進顧客立即采取購買行為。 推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷過程中可以直接展示商品，進行操作表演，幫助安裝調試，并且根據顧客反映出來的欲望、需求、動機和行為，靈活地采取必要的協(xié)調措施，對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題，也可以及時進行討論和解答。人員推銷的這種直接性的特點，決定了實施過程中既具有優(yōu)于非人員推銷的一面，也有劣于非人員推銷的一面。針對性強可以減少浪費，促銷績效也比較明顯。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游促銷人員的職責： ? 探尋。 ? 調研。 ? 純傭金制。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 一些有關推銷的錯誤觀點 銷售人員的傳統(tǒng)印象 銷售人員必須說謊或欺騙以獲得成功。 銷售人員有獨立性。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 這種障礙主要原因在于社會偏見的 的深刻影響，有些推銷人員缺乏成交經驗，沒有真夠的心里準備，容易產生對成交的恐懼感。 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 尋找潛在的客戶 推銷程序歸納 推銷程序歸納 問題的認知 1. 當前狀態(tài)的改變。 現(xiàn)場演示 第四個問題是“那又怎么樣？”你的公司已經從業(yè) 75年了，“那又怎么樣？”你提供的每一件事實或信息，必須與顧客的個人利益緊密相關。 提議成交的合適時機
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