市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :34:3223:34:32March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 34分 :34March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 34分 32秒 下午 11時(shí) 34分 23:34: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:34:3223:34:3223:343/22/2023 11:34:32 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 當(dāng)客戶認(rèn)同了銷售人員就某一反對意見所做的答復(fù)之時(shí)。 識別的重要性 識別的重要性 通過指出潛在顧客的現(xiàn)狀和他們能達(dá)到的更好狀態(tài)之間的差異，銷售人員就制造了不和諧，這種“認(rèn)識的不和諧”會導(dǎo)致精神上的痛苦，并希望努力地去解決它。實(shí)際情況也確實(shí)如此。 產(chǎn)品知識可幫助增加自信，激發(fā)熱情，產(chǎn)生感染力。 推銷對智力是一種挑戰(zhàn)。 △ 無一技之長謀職無奈去做推銷 △ 身在曹營心在漢，騎驢找馬 。純傭金制的優(yōu)點(diǎn)是給旅游促銷人員巨大的激勵(lì)，鼓勵(lì)旅游促銷人員盡量大的努力工作，缺點(diǎn)是旅游促銷人員缺乏安全感，不愿意做推銷工作以外其他工作。 關(guān)系營銷理論和實(shí)踐都已經(jīng)證實(shí)：推銷人員必須重視發(fā)展與顧客的關(guān)系。 與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給顧客，同時(shí)注意了解他們的需求，溝通產(chǎn)銷信息。采取廣告促銷方式，顧客有一個(gè)接受、思考、比較、認(rèn)定以及到店購買的時(shí)段，而人員推銷活動，則可以使顧客的種種問題迎刃而解，在推銷人員面對面的講解、說服幫助下，可以促進(jìn)顧客立即采取購買行為。 推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，在促銷過程中可以直接展示商品，進(jìn)行操作表演，幫助安裝調(diào)試，并且根據(jù)顧客反映出來的欲望、需求、動機(jī)和行為，靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施，對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題，也可以及時(shí)進(jìn)行討論和解答。人員推銷的這種直接性的特點(diǎn)，決定了實(shí)施過程中既具有優(yōu)于非人員推銷的一面，也有劣于非人員推銷的一面。針對性強(qiáng)可以減少浪費(fèi)，促銷績效也比較明顯。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游促銷人員的職責(zé)： ? 探尋。 ? 調(diào)研。 ? 純傭金制。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn) 銷售人員的傳統(tǒng)印象 銷售人員必須說謊或欺騙以獲得成功。 銷售人員有獨(dú)立性。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 這種障礙主要原因在于社會偏見的 的深刻影響，有些推銷人員缺乏成交經(jīng)驗(yàn)，沒有真夠的心里準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生對成交的恐懼感。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報(bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日報(bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績 部 分 尋找潛在的客戶 推銷程序歸納 推銷程序歸納 問題的認(rèn)知 1. 當(dāng)前狀態(tài)的改變。 現(xiàn)場演示 第四個(gè)問題是“那又怎么樣？”你的公司已經(jīng)從業(yè) 75年了，“那又怎么樣？”你提供的每一件事實(shí)或信息，必須與顧客的個(gè)人利益緊密相關(guān)。 提議成交的合適時(shí)機(jī)
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