市場(chǎng)營(yíng)銷第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(3)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 沒(méi)有一種工作能象推銷那樣具有多樣性。 自信心缺乏源于4個(gè)方面 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 注意力的把握（對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度） 限制性信念的影響 訪前準(zhǔn)備 短期的 擔(dān)心 —— 擔(dān)心被拒絕 銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，顧客所拒絕的不是銷售人員介入，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存在疑慮。 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 產(chǎn)生這種心里障礙主要原因在于社會(huì)對(duì)推銷人員的陳見，推銷人員自身對(duì)推銷職業(yè)的社會(huì)意義與價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足。 第二個(gè)問(wèn)題是“這是什么？”這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從顧客的利益方面，而不是從產(chǎn)品特征方面回答。并得到滿意的答復(fù)。 23:34:3223:34:3223:34Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:34:3223:34:3223:343/22/2023 11:34:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 34分 32秒 下午 11時(shí) 34分 23:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 34分 :34March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:34:3223:34:3223:34Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 34分 32秒 23:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 34分 :34March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 提議成交的合適時(shí)機(jī) 推銷程序歸納 ? 促銷組合及其搭配 15% 10% 25% 50% 50% 15% 25% 10% 工業(yè)品 消費(fèi)品 （集團(tuán)購(gòu)買） （個(gè)人購(gòu)買） 我們的位置 ? 促銷組合及其搭配 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第五個(gè)問(wèn)題是“誰(shuí)這樣說(shuō)的？”除了銷售人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)，你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)得一樣好。 2. 理想狀態(tài)的改變。 ?“我認(rèn)識(shí)到可能發(fā)生的最糟糕的情況，就是客戶說(shuō)不買而使銷售失敗。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 銷售人員在自己的領(lǐng)域擁有自主權(quán)，能從自己的努力中直接獲得回報(bào)。 推銷只對(duì)賣主有利。 旅游促銷人員的報(bào)酬完全與其銷售額或利潤(rùn)掛鉤。 推銷人員可以利用直接接觸市場(chǎng)和旅游消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并且將訪問(wèn)的情況做出報(bào)告，為開拓市場(chǎng)和有效推銷提供依據(jù)。 不僅了解和熟悉現(xiàn)有顧客的需求動(dòng)向，而且盡力尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，從事市場(chǎng)開拓工作。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 3）及時(shí)促成購(gòu)買。 旅游促銷方式 旅游企業(yè)利用人員直接與旅游者接觸、洽談，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、介紹、促銷的方式。 旅游人員促銷的特點(diǎn)： （ 1）作業(yè)彈性大 。 人員推銷的直接性，大大縮短了從促銷活動(dòng)到采購(gòu)購(gòu)買行為之間的時(shí)間間隔。 ? 溝通。 ? 建立和維護(hù)積極有益的關(guān)系。在純傭金制中，旅游促銷人員的各項(xiàng)費(fèi)用開支，已計(jì)入所獲的報(bào)酬中，費(fèi)用開支大小完全由銷售人員自己負(fù)
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