市場營銷第6章旅游市場營銷組合策略(3)-文庫吧
2025-02-22 18:53 本頁面
【正文】 服務。 除了直接的銷售業(yè)務，推銷人員尚需提供各類服務，諸如業(yè)務咨詢、技術性協(xié)助、旅游線路設計。 ? 調(diào)研。 推銷人員可以利用直接接觸市場和旅游消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，并且將訪問的情況做出報告，為開拓市場和有效推銷提供依據(jù)。 ? 建立和維護積極有益的關系。 關系營銷理論和實踐都已經(jīng)證實：推銷人員必須重視發(fā)展與顧客的關系。關系營銷理論認為，推銷人員在推銷活動中，如果能夠善于建立與顧客的關系，將會對推銷效率產(chǎn)生積極的影響。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報酬一般采取三種方式： ? 純薪金制。 旅游促銷人員獲得固定的薪金，開展業(yè)務所需的費用由企業(yè)支付。這種方式的優(yōu)點是給旅游促銷人員很高的安全感，易于管理；缺點是缺少激勵，難以激發(fā)旅游促銷人員的進取心。 ? 純傭金制。 旅游促銷人員的報酬完全與其銷售額或利潤掛鉤。在純傭金制中，旅游促銷人員的各項費用開支，已計入所獲的報酬中，費用開支大小完全由銷售人員自己負責。純傭金制的優(yōu)點是給旅游促銷人員巨大的激勵，鼓勵旅游促銷人員盡量大的努力工作，缺點是旅游促銷人員缺乏安全感，不愿意做推銷工作以外其他工作。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報酬一般采取三種方式： ? 薪金傭金混合制。 企業(yè)把旅游促銷人員的報酬分成兩大部分：一部分是相對固定的薪金，另一部分是傭金。這種方式既力求保留薪金制和傭金制的優(yōu)點，又盡量避免各自的缺點。薪金與傭金的比例要根據(jù)企業(yè)的實際情況確定。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 一些有關推銷的錯誤觀點 銷售人員的傳統(tǒng)印象 銷售人員必須說謊或欺騙以獲得成功。 推銷只對賣主有利。 推銷工作無須才智，有健康體魄即可。 △ 無一技之長謀職無奈去做推銷 △ 身在曹營心在漢，騎驢找馬 。 銷售職業(yè)的報酬 金錢報酬 結論： 如果你希望找到一份銷售工作 ， 那就意味著你在尋找最有機會的工作 。 在接下來的 10年時間里 ， 有 5個領域有可能提供高于平均水平的銷售機會：金融服務 、 保險 、 醫(yī)療保健 、 商業(yè)服務和高科技 。 銷售職業(yè)的報酬 精神報酬 工業(yè)心理學家對 50萬雇員的調(diào)查顯示，最開心的雇員是銷售人員。雖然物質(zhì)報酬非常重要，但這并不是工作滿意度的唯一因素，精神報酬，即從工作本身獲得快樂，也非常重要。 銷售人員有獨立性。 銷售人員在自己的領域擁有自主權，能從自己的努力中直接獲得回報。 推銷貫穿于一個人的日常生活。 推銷對智力是一種挑戰(zhàn)。 銷售人員最大的報酬是幫助別人的滿足感。 沒有一種工作能象推銷那樣具有多樣性。 【 銷售箴言 】 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 小結 有些銷售代表這么做： ? 緊盯顧客的“ 毛病” ? 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件 ? 對顧客花言巧語 /死磨硬纏 , 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求
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