市場(chǎng)營(yíng)銷第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(3)-在線瀏覽
2025-04-05 18:53本頁(yè)面
【正文】 銷人員也非易得。 不僅了解和熟悉現(xiàn)有顧客的需求動(dòng)向，而且盡力尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，從事市場(chǎng)開(kāi)拓工作。 與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給顧客，同時(shí)注意了解他們的需求，溝通產(chǎn)銷信息。 通過(guò)與消費(fèi)者的直接接觸，運(yùn)用推銷的藝術(shù)，分析解答顧客的疑惑，達(dá)成交易的目的。 除了直接的銷售業(yè)務(wù)，推銷人員尚需提供各類服務(wù)，諸如業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)性協(xié)助、旅游線路設(shè)計(jì)。 推銷人員可以利用直接接觸市場(chǎng)和旅游消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，并且將訪問(wèn)的情況做出報(bào)告，為開(kāi)拓市場(chǎng)和有效推銷提供依據(jù)。 關(guān)系營(yíng)銷理論和實(shí)踐都已經(jīng)證實(shí)：推銷人員必須重視發(fā)展與顧客的關(guān)系。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報(bào)酬一般采取三種方式： ? 純薪金制。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是給旅游促銷人員很高的安全感，易于管理；缺點(diǎn)是缺少激勵(lì)，難以激發(fā)旅游促銷人員的進(jìn)取心。 旅游促銷人員的報(bào)酬完全與其銷售額或利潤(rùn)掛鉤。純傭金制的優(yōu)點(diǎn)是給旅游促銷人員巨大的激勵(lì)，鼓勵(lì)旅游促銷人員盡量大的努力工作，缺點(diǎn)是旅游促銷人員缺乏安全感，不愿意做推銷工作以外其他工作。 企業(yè)把旅游促銷人員的報(bào)酬分成兩大部分：一部分是相對(duì)固定的薪金，另一部分是傭金。薪金與傭金的比例要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定。 推銷只對(duì)賣主有利。 △ 無(wú)一技之長(zhǎng)謀職無(wú)奈去做推銷 △ 身在曹營(yíng)心在漢，騎驢找馬 。 在接下來(lái)的 10年時(shí)間里 ， 有 5個(gè)領(lǐng)域有可能提供高于平均水平的銷售機(jī)會(huì)：金融服務(wù) 、 保險(xiǎn) 、 醫(yī)療保健 、 商業(yè)服務(wù)和高科技 。雖然物質(zhì)報(bào)酬非常重要，但這并不是工作滿意度的唯一因素，精神報(bào)酬，即從工作本身獲得快樂(lè)，也非常重要。 銷售人員在自己的領(lǐng)域擁有自主權(quán)，能從自己的努力中直接獲得回報(bào)。 推銷對(duì)智力是一種挑戰(zhàn)。 沒(méi)有一種工作能象推銷那樣具有多樣性。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 產(chǎn)品知識(shí)可幫助增加自信，激發(fā)熱情，產(chǎn)生感染力。 自信心缺乏源于4個(gè)方面 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響 注意力的把握（對(duì)自己的接受度和認(rèn)可度） 限制性信念的影響 訪前準(zhǔn)備 短期的 擔(dān)心 —— 擔(dān)心被拒絕 銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，顧客所拒絕的不是銷售人員介入，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存在疑慮。 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 聽(tīng)到“不買”這種答復(fù)，對(duì)于銷售人員的自尊和自信是一大打擊。 ?“我認(rèn)識(shí)到可能發(fā)生的最糟糕的情況，就是客戶說(shuō)不買而使銷售失敗。實(shí)際情況也確實(shí)如此。 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 產(chǎn)生這種心里障礙主要原因在于社會(huì)對(duì)推銷人員的陳見(jiàn)，推銷人員自身對(duì)推銷職業(yè)的社會(huì)意義與價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足。 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 對(duì)銷售期望值過(guò)高 推銷程序歸納 尋找潛在的客戶 在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷售活動(dòng)。 2. 理想狀態(tài)的改變。 識(shí)別的重要性 識(shí)別的重要性 通過(guò)指出潛在顧客的現(xiàn)狀和他們能達(dá)到的更好狀態(tài)之間的差異，銷售人員就制造了不和諧，這種“認(rèn)識(shí)的不和諧”會(huì)導(dǎo)致精神上的痛苦，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1