【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)；– 超高層帶來的空曠致遠(yuǎn)的人生享受；– 秉承于蘇浙人文理念的品質(zhì)之旅。474849項(xiàng)目營(yíng)銷策略– 工程進(jìn)度及開發(fā)策略– 營(yíng)銷分期– 價(jià)值運(yùn)營(yíng)– 客戶策略– 整體營(yíng)銷策略50工程進(jìn)度及開發(fā)策略開發(fā)策略? 項(xiàng)目整體 35萬方，分 3期開發(fā)，分期劃分如圖所示；? 3棟超高層均分于 3期，確保每一期均有超高層，均勻分布施工壓力；? 滾動(dòng)開發(fā)策略，確保 3期均能單獨(dú)運(yùn)作，施工、交房同步進(jìn)行，最大化實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)營(yíng)；? 3期確保能夠再進(jìn)行細(xì)分開發(fā)，以銷定產(chǎn)，均衡開發(fā)。BBFBBBBBBBBBBBBDHHCABBBBBBBBBBBBBCBBEBB DBBA’DA’BBBBFA1BBBBBE BBEDBBECBBCCA1BBBBCEDABEEAEFEA1A1A1A1FF一期二期三期51工程進(jìn)度試排2023年 2023年日期工程審批工程正負(fù)零施工三層拿預(yù)售證開盤5月 7月樣板房啟用9月 12月11月 1月 4月 6月下旬3月2月臨時(shí)接待中心啟用10月施工圖確定，試樁樁基施工8月施工十六層一組團(tuán)封頂承建單位進(jìn)場(chǎng)開工營(yíng)銷中心開放52營(yíng)銷分期? 拆分總量，少量多次，始終確保熱銷勢(shì)頭；? 視情況靈活采用開盤或加推的形式；? 戶型搭配，每期均有亮點(diǎn)戶型面市；? 利用多次開盤，運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。BBFBBBBBBBBBBBBDHHCABBBBBBBBBBBBBCBBEBB DBBA’DA’BBBBFA1BBBBBE BBEDBBECBBCCA1BBBBCEDABEEAEFEA1A1A1A1FF分期 組團(tuán) 體量（㎡） 戶型類型一期 43044 A1BDEF 27378 BCDEF 30224 A1BED 38761 A1BDE二期 36844 BCDE 43560 A1BCE 42086 A1BF三期 41302 A1ABE 49467 BCDEFH53周邊項(xiàng)目類比綜合上述，得出本案銷售均價(jià) A= /㎡可比樓盤因素　 南國(guó)明珠 水墨蘭軒 水墨清華 百靈景都 本案地理位置（ 10） 9 8 8 8 8交 通（ 5） 4 4 4 4 4工程進(jìn)度（ 5） 4 4 4 4 4外部環(huán)境（ 5） 4 4 4 3 4配套設(shè)施（ 10） 9 8 7 8 8項(xiàng)目規(guī)模（ 5） 3 3 4 4 4戶型面積（ 5） 3 4 3 4 4戶型設(shè)計(jì)（ 10） 8 9 8 8 8裝修標(biāo)準(zhǔn)（ 10） 7 7 7 7 7建筑材料（ 10） 8 8 8 7 8物業(yè)管理（ 10） 8 8 8 8 8開發(fā)商品牌（ 5） 3 3 3 3 4外立面（ 10） 8 8 8 9 8綜合（ 100） 78 78 76 77 79　 銷售價(jià)格比較系數(shù)可調(diào)均價(jià)權(quán)重南國(guó)明珠 7800 7878 20水墨蘭軒 7400 7474 30水墨清華 8800 9064 25百靈景都 8600 8976 25入市價(jià)格測(cè)算54　 銷售價(jià)格 比較系數(shù) 可調(diào)均價(jià) 權(quán)重錦繡長(zhǎng)江 10500 9240 50中央公園 12023 10409 50可比樓盤因素　 錦繡長(zhǎng)江 中央公園 本案地理位置（ 10） 8 8 8交 通（ 5） 7 8 9工程進(jìn)度（ 5） 5 5 4外部環(huán)境（ 5） 5 5 4配套設(shè)施（ 10） 9 9 8項(xiàng)目規(guī)模（ 5） 5 5 4戶型面積（ 5） 5 5 4戶型設(shè)計(jì)（ 10） 5 5 4裝修標(biāo)準(zhǔn)（ 10） 9 9 8建筑材料（ 10） 9 9 8物業(yè)管理（ 10） 9 9 8開發(fā)商品牌（ 5） 5 5 3外立面（ 10） 9 9 8合計(jì) 90 91 80綜合上述，得出本案銷售均價(jià) B= /㎡入市價(jià)格測(cè)算標(biāo)桿項(xiàng)目類比因?yàn)橐陨蠀⒖柬?xiàng)目分別為周邊普通住宅和高端項(xiàng)目，最終得出的本案銷售均價(jià)=*+*= /㎡ 。綜合考慮影響本案其他因素，建議本案的一期入市的銷售均價(jià)為 8500元 /㎡ 。55項(xiàng)目一期價(jià)值運(yùn)營(yíng)模式一期8500 88009400 10000通過一期整盤運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 9000元 /平方 8500元 /平方； 8800元 /平方； 9400元 /平方； 10000元 /平方；56? 本項(xiàng)目是一個(gè)引領(lǐng)人居方向的大型項(xiàng)目，立足于武漢市中心城區(qū)，且運(yùn)作周期長(zhǎng)達(dá) 4年；? 時(shí)間的變化及項(xiàng)目高度的變化，客戶必然隨之泛化，任何一種對(duì)客戶的主觀臆斷均有悖于客戶的有效性原則；? 對(duì)于本案，客戶策略是一個(gè)系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)過程，隨著項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的深入，客戶策略也會(huì)發(fā)生改變 … …項(xiàng)目客戶策略★一級(jí)區(qū)域沌口漢口二三環(huán) 漢口一二環(huán)鐘家村二級(jí)區(qū)域注： “ 六橋一隧一路 ” 政策的實(shí)施對(duì)武昌客戶將會(huì)產(chǎn)生較大影響。216。 一級(jí)區(qū)域 （核心客戶）：項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)、鐘家村216。 二級(jí)區(qū)域 （重要客戶）：漢口區(qū)域（寶豐路、古田為代表）、沌口區(qū)域216。 三級(jí)區(qū)域 （次要客戶）：其他區(qū)域（主要包括外來遷入人口，如漢南、蔡甸等武漢郊區(qū)人口、8+1城市圈等。項(xiàng)目客戶策略客戶來源分析58出于對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的客群研究、本項(xiàng)目周邊交通環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，以及漢陽城中村的建設(shè)，可將本項(xiàng)目客戶來源區(qū)域劃分為：216。 一級(jí)區(qū)域 （核心客戶）：項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)、鐘家村216。 二級(jí)區(qū)域 （重要客戶）：漢口區(qū)域（寶豐路、古田為代表）、沌口區(qū)域216。 三級(jí)區(qū)域 （次要客戶）：其他區(qū)域（主要包括外來遷入人口，如漢南、蔡甸等武漢郊區(qū)人口、 8+1城市圈等。一期主力客戶將集中在 20分鐘車行交通圈內(nèi)，即以王家灣為中心的漢陽區(qū)域?yàn)橹鞯磥黼S著交通環(huán)境的逐步改善，推廣與銷售的拓展，不斷向外圍擴(kuò)張?！?分鐘可達(dá)10分鐘可達(dá)20分鐘可達(dá)客戶地圖★一級(jí)區(qū)域沌口漢口二三環(huán) 漢口一二環(huán)鐘家村二級(jí)區(qū)域項(xiàng)目客戶策略59一期主要客戶 ：252。漢陽區(qū)中高公務(wù)員252。王家灣商圈大商戶252。墨水湖拆遷新貴富252。鐘家村商圈大商戶252。沌口開發(fā)區(qū)企業(yè)主252。黃金口園區(qū)企業(yè)主252。四新江提新貴富層252?！匾蛻魸撛诳蛻艉诵目蛻?30140 ㎡㎡三房、四房三房、四房總價(jià)總價(jià) 120160萬萬80130㎡㎡兩房、三房?jī)煞?、三房總價(jià)總價(jià) 60120萬萬80120㎡㎡兩房、三房?jī)煞?、三?5120萬萬二置＋首改二置＋首改 +投資投資老板＋官僚老板＋官僚大漢陽＋沌口大漢陽＋沌口二置＋二改二置＋二改商戶商戶 +中高管中高管小老板＋公務(wù)員小老板＋公務(wù)員王家灣＋墨水湖王家灣＋墨水湖首改＋首置首改＋首置企業(yè)主＋公務(wù)員企業(yè)主＋公務(wù)員漢陽中心＋王家灣漢陽中心＋王家灣置業(yè)目的置業(yè)目的改善居住環(huán)境改善居住環(huán)境追求高品質(zhì)居住環(huán)境追求高品質(zhì)居住環(huán)境及精神上的滿足及精神上的滿足一步到位的剛需（首置 +首改）。一期客戶定位客戶定位項(xiàng)目客戶策略60區(qū)域現(xiàn)狀客戶（一期）項(xiàng)目品牌知名度加大區(qū)域交通便利度加強(qiáng)區(qū)域環(huán)境改善吸引力加強(qiáng)保值增值能力加強(qiáng)區(qū)域未來客戶（二三期）?以地緣客戶為主?年齡主要在 30~45歲之間?家庭結(jié)構(gòu)以 3口之家為主?自住為主?地緣客戶依然占主導(dǎo)地位，但其他區(qū)及外來人口將逐步增強(qiáng)；?自主、投資為主地緣性客戶為主216。 私企老板、大型個(gè)體戶、周邊區(qū)域企事業(yè)單位中高層、拆遷新貴216。 新婚用房、三口之家7： 2： 1地緣：其他區(qū)：外來5： 3： 2地緣：其他區(qū)：外來地緣性及其他區(qū)客戶為主216。 新的生成客戶216。 其他區(qū)域改善216。 新 “ 移民 ” 、高素質(zhì)（高品位、高學(xué)歷）增多項(xiàng)目客戶策略客戶演變61項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段及客戶策略二期運(yùn)作三期運(yùn)作一期運(yùn)作經(jīng)營(yíng)客戶匯聚客戶創(chuàng)造客戶通過對(duì)項(xiàng)目精神屬性的塑造，打造地中海式生活方式，再利用親情化的營(yíng)銷手法感化客戶，向客戶植入對(duì)項(xiàng)目的歸屬感，從而 ”創(chuàng)造 ”出本項(xiàng)目所獨(dú)有的客戶群體。持續(xù)而深遠(yuǎn)的加強(qiáng)對(duì)客戶的影響，以客戶滿意度為主，項(xiàng)目推廣為輔。通過小眾的營(yíng)銷策略，讓客戶質(zhì)量、數(shù)量均能自行 “生長(zhǎng) ”。完成項(xiàng)目品牌內(nèi)涵之后，以品牌召號(hào)客戶，將客戶的來源進(jìn)行最大泛化，配合營(yíng)銷手段，吸引優(yōu)質(zhì)客戶。62整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷前置營(yíng)銷前置 活動(dòng)先導(dǎo)活動(dòng)先導(dǎo) 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷? 早入市搭建平臺(tái)，積極爭(zhēng)搶客源；早入市搭建平臺(tái)，積極爭(zhēng)搶客源；? 無盲點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)包裝，品質(zhì)無處不在；無盲點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)包裝，品質(zhì)無處不在；? 各渠道聯(lián)動(dòng)出擊，資源高效整合；各渠道聯(lián)動(dòng)出擊，資源高效整合；? 強(qiáng)銷控集中放量，主動(dòng)步步為營(yíng)。強(qiáng)銷控集中放量，主動(dòng)步步為營(yíng)。63成立龍陽置業(yè)會(huì)成立龍陽置業(yè)會(huì)（暫定名）（暫定名）配合正式營(yíng)銷中心的投入使用，開啟龍陽會(huì)會(huì)員吸納工配合正式營(yíng)銷中心