【文章內(nèi)容簡介】 牌 漢斯格雅、（高端品牌）、科勒、高儀（中檔品牌） 花灑 ★★★ 高檔品牌 漢斯格雅、科馬（高端品牌）、科勒（中檔品牌） 五金件 ★★ 中高檔品牌 漢斯格雅、科勒、科馬、高儀、頂固 （盡可能用德國進口五金件） 淋浴房 ★ 中高檔品牌 杜拉維特、漢斯格雅、科勒（高端品牌） 吉事多、朗斯（中檔品牌） ★★★為重點突出的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，及同品牌高檔品質(zhì) 對于衛(wèi)浴來說，坐便器、花灑重點強調(diào)。 ★★為次要強調(diào)的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，但可以在同一品牌下 考慮降低產(chǎn)品檔次，如浴缸、洗面盆、龍頭、五金件。 鉆河公館 鉆河公館 產(chǎn)品優(yōu)化建議 —— 精準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 室 內(nèi) 裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 品 牌 門 戶門采用德國霍曼 “三防”子母門，或高級實木門。 鎖 高級進口密碼鎖或指紋識別。 窗 德國 SCHUCO（旭格）鋁合金斷熱型材，高級進口 SCHUCO （旭格）五金件，鋼化中空玻璃窗。 廳室地面 /墻體 地面可有局部石材處理或全部位實木地板、墻面為進口高級壁紙 天花為多樂士或立邦乳膠漆，局部優(yōu)質(zhì)石膏板吊頂。 柜子 進口品牌整體柜，可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)特點特定做 家具 整體品牌家具，含沙發(fā)、床等日常使用家具 建議： 室內(nèi)家具贈送時應(yīng)考慮到床、沙發(fā)的家私的配套并與實際裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 室內(nèi)精裝項的品牌建議 鉆河公館 鉆河公館 營銷策略 鉆河公館 鉆河公館 銷售總策略 達到效益目標(biāo) 快速實現(xiàn)銷售 進階目標(biāo) 銷售價值最大化 完成目標(biāo) 銷售利潤最大化 更快 更高 更強 鉆河公館 鉆河公館 I段 ? 同時存在平層與 loft戶型； ? 產(chǎn)權(quán) 40年； loft loft Loft Loft Loft Loft Loft Loft Loft 產(chǎn)品分析 鉆河公館 鉆河公館 II段 N 4 1 按等級分類產(chǎn)品說明 等級 產(chǎn)品說明 1 東側(cè)水景，視野良好 2 西南朝向，采光性均好 3 西北朝向，視野良好 4 采光、視野均較差 ?24層，商業(yè)立項， 40年 ?512層，公建立項， 50年 ?211層，平層 ?12層， loft 產(chǎn)品分析 鉆河公館 鉆河公館 規(guī)劃類型： 商業(yè) /辦公 產(chǎn)品類型： loft/平層 政策因素： 完全放開式 —— 面積 （平米） 權(quán)重 整盤均價 （元 /平米） 各部分均價 （元 /平米） I段 2層 +II段 24層 10369 １ 28000 24985 II段 512層 15779 28000 29982 價格銷控 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 銷控策略 考慮因素 銷控方法 鉆河公館 鉆河公館 二次強銷期 持續(xù)期 開盤準(zhǔn)備期 一次強銷期 進場 開盤 奧運會 階段銷售率 尾盤期 封頂 50% 20% 25% 5% 銷售面積 （平米） 銷售套數(shù) 13074 5230 6537 1307 295 118 147 29 由于奧運會后市場情況的不可預(yù)見性，中原結(jié)合市場操作經(jīng)驗得出此時間軸線圖。 銷售節(jié)奏 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 ?銷售周期： 12個月 ?銷售率： 95% 鉆河公館 鉆河公館 —— 銷售面積（平米） 銷售金額（元） 預(yù)計回款額（元） 一次強銷售期 （ — ） 13074 366072023 237946800 持續(xù)期 （ — ） 5230 146440000 95186000 二次強銷期 （ — ） 6537 183036000 118973400 合計 24841 695548000 452106200 銷售及回款統(tǒng)計 ?銷售周期 12個月，銷售率 95%； ?回款額按照 30%一次性付款， 70%按揭付款進行計算； 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 結(jié)合項目產(chǎn)品的價格定位及供應(yīng)量情況可以得出本項目的公寓部分最終銷售總金額為 ，具體計算方式如下： 銷售目標(biāo) 公寓總建筑面積 推導(dǎo)均價 =26148平米 X 28000元 /平米 =732144000元 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書“詳細建筑數(shù)據(jù)頁”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期相關(guān)事宜 （ —— ） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 階段目標(biāo) ?樹立市場形象； ?完成市場預(yù)熱； ?客戶積累與梳理； 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 推廣執(zhí)行 ?形象模塊：城市樞紐 / 服務(wù)式 / 公寓 ?包裝模塊：項目 VI系統(tǒng)定稿 /現(xiàn)場包裝 /區(qū)域識別系統(tǒng) ?道具模塊：樓書 /戶型圖集 /沙盤 /看板 ?廣告模塊：戶外廣告 /大眾紙媒 /房產(chǎn)雜志 /網(wǎng)絡(luò) /廣播 ?公關(guān)模塊：區(qū)域價值研討會 /產(chǎn)品推介會 鉆河公館 鉆河公館 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 ?開盤準(zhǔn)備期基礎(chǔ)工作及時間節(jié)點 ?此階段需發(fā)展商配合的工作 ?銷售現(xiàn)場包裝 ?客戶積累與梳理 ?區(qū)域價值主題研討會 ?開盤活動相關(guān)準(zhǔn)備 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 鉆河公館 鉆河公館 ?形象工程 —— 售樓處內(nèi)、外部包裝、樣板間裝修及配飾、產(chǎn)品細節(jié)打造； ?建立項目區(qū)域識別系統(tǒng)； ?活動公司、印刷公司、沙盤制作公司、效果圖制作公司等的確定； ?網(wǎng)絡(luò)媒體代理、平面媒體代理、戶外媒體代理等的確定（或合作媒體的確定）。 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （開發(fā)商配合） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場包裝） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場包裝） 鉆河公館 鉆河公館 精裝修的公共空間提升項目整體品質(zhì)感與尊貴感 走廊 大堂 接訪區(qū) 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （公共空間打造） 鉆河公館 鉆河公館 通過前期推廣積累客戶 組織意向客戶系列活動，評定意向客戶的有效性并梳理客戶有效性等級。 售樓處約訪與溝通確定意向客戶數(shù)量。 根據(jù)有效客戶梳理情況對開盤階段的整體銷售策略進行調(diào)整。 系列活動：如樣板間開放活動、客戶維護活動等 實操案例：六佰本、金都杭城、學(xué)院派 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （客戶梳理） 鉆河公館 鉆河公館 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點執(zhí)行內(nèi)容 （區(qū)域價值研討會） ?目的：圍繞區(qū)域價值及發(fā)展?jié)摿?，增強客戶對本區(qū)域 投資意識； ?目標(biāo)客群：對本項目意向濃厚的客戶； ?要求：相關(guān)主要媒體做全程報道及后期跟蹤； ?關(guān)鍵詞：專業(yè)、現(xiàn)場氛圍、口碑傳播 鉆河公館 鉆河公館 ?銷售團隊組建、培訓(xùn)、考核； ?完善并確定本階段銷售說辭； ?3月底銷售團隊進場 ?戶型價格制定 ?中原數(shù)據(jù)庫的內(nèi)部客戶挖掘 開盤準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 銷售執(zhí)行 鉆河公館 鉆河公館 推廣策略 鉆河公館 鉆河公館 以常規(guī)推廣及公關(guān)活動為基礎(chǔ)，以中原優(yōu)勢為奇兵，三管齊下，全方位造勢“鉆河公館”。 中原優(yōu)勢 常規(guī)推廣 公關(guān)活動 “ 鉆河公館” 交點中的焦點?。?！ 鉆河公館 鉆河公館 大眾媒體傳播系統(tǒng)的建立 媒體分類 建議媒體 備注 大眾類紙媒 《 北京青年報 》 、 《 新京報 》 、 《 精品 》 以項目核心價值的訴求及項目形象發(fā)布為主，配合銷售節(jié)點的告知。 專業(yè)地產(chǎn)雜志 《 安家 》 、 《 新地產(chǎn) 》 版位：夾報、封二或拉頁 內(nèi)容：軟廣形式展示項目形象，詮釋項目核心價值。 網(wǎng)絡(luò) 《 新浪 》 、 《 搜房 》 、《 焦點 》 資源選擇：首頁大畫面資源（如通欄、立式等）、首頁文字鏈 形象訴求為主，兼顧銷售信息出口，及時更新銷售動態(tài)。 廣播 形式：時段廣告 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 DM及短信 —— 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 通過大眾媒體傳播系統(tǒng)的建立，全方位闡述項目核心價值，將本項目的投資價值向社會大眾及整個樓市進行告知，從而獲得認(rèn)知，引起關(guān)注。 鉆河公館 鉆河公館 項目區(qū)域識別系統(tǒng)的建立 區(qū)域識別系統(tǒng) 周邊路牌 交通指示牌 售樓處指示系統(tǒng) 售樓處標(biāo)識 鉆河公館 鉆河公館 ?售樓處開放大典 ?產(chǎn)品推介會 ?區(qū)域投資分析講座 各種活動及講座 鉆河公館 鉆河公館 08年 4月 “ 鉆河公館產(chǎn)品推介會” —— 產(chǎn)品推廣活動 鉆河公館 鉆河公館 08年 5月 “ 燃情綻放? 暢想鉆河” —— 鉆河公館開盤盛典 鉆河公館 鉆河公館 08年 7月 — 9月 “ 奧運經(jīng)濟與區(qū)域發(fā)展?jié)摿ρ杏憰? —— 投資系列講座 鉆河公館 鉆河公館 08年 10月 “ 共享秋色”攝影展 —— 業(yè)主維系活動 鉆河公館 鉆河公館 08年 12月 “ 心懷感恩 ?誠信永遠 ” —— 新年答謝活動 歌劇觀賞 禮品饋贈 鉆河公館 鉆河公館 第二部分 商業(yè)篇 鉆河公館 鉆河公館 商業(yè)部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及操作思路 目前，本案商業(yè)部分的可售面積為 5995㎡ ，臵于物業(yè)首層，上方物業(yè)為公寓和辦公型性質(zhì)，對后期的商業(yè)操作較為有利。 而對于項目地下一層共計 6572㎡ 的公建配套面積（自行車庫），我司有充分經(jīng)驗對其進行商業(yè)化運作（有能力處理其中衍生的兩大核心問題），作為發(fā)展商潛在收益的重要發(fā)掘點。 鉆河公館 鉆河公館 項目的商業(yè)價值判定 基于上述因素考慮，我司認(rèn)為就本案操作而言，對于 實際經(jīng)驗和商業(yè)資源的需求程度較高。 通過對本案的實地勘測和工程結(jié)構(gòu)評估，我司對本項目的商業(yè)價值有如下判定 優(yōu)勢： ? 立地位臵佳 ? 商業(yè)樓層低 ? 業(yè)態(tài)選擇面廣 劣勢： ? 物業(yè)周邊商業(yè)氣氛一般 ? 物業(yè)進深過大 ? 周邊涉及多處硬性人流阻隔 鉆河公館 鉆河公館 物業(yè)升值潛力 （增值） 投資的安全性 （保本） 市場易于流通 （變現(xiàn)靈活） 后期收益保障 （經(jīng)營收益） 投資價值 投資客 銷售的支撐點 我司以物業(yè)的銷售為最終目的，客觀的對投資客進行分析，從中 我們可以看到，經(jīng)營收益的保障，實際上是投資行為的源動力。 鉆河公館 鉆河公館 操作思路 我司認(rèn)為，本案作為底商型物業(yè)，其核心難點并不是在于定位方向的問題上，也不是在于到底該賣多少錢的問題上。 我司認(rèn)為，其核心難點在于能否就項目經(jīng)營問題向投資客解釋清楚，以及選取的業(yè)態(tài)租金能不能支撐銷售價格。 我司相信，解決好上述問題，自然就為本案的商業(yè)部分銷售鋪墊好了道路。 鉆河公館 鉆河公館 目 錄 市場突破口 租售策略 中原優(yōu)勢 ?研究范圍判定 ?商業(yè)放量 ?消費力狀況 ?發(fā)展空間分析 ?市場定位 ?業(yè)態(tài)規(guī)劃 ?與公寓的關(guān)系 ?租售模式 ?租售價格 ?銷售周期安排 為什么選擇中原地產(chǎn) 市場研究 鉆河公館 鉆河公館 研究范圍判定 鉆河公館 鉆河公館 大環(huán)境分析 鉆河公館 鉆河公館 新 街 口 大鐘寺 動物園 金融街 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館