【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 牌 漢斯格雅、（高端品牌）、科勒、高儀（中檔品牌） 花灑 ★★★ 高檔品牌 漢斯格雅、科馬（高端品牌）、科勒（中檔品牌） 五金件 ★★ 中高檔品牌 漢斯格雅、科勒、科馬、高儀、頂固 （盡可能用德國(guó)進(jìn)口五金件） 淋浴房 ★ 中高檔品牌 杜拉維特、漢斯格雅、科勒（高端品牌） 吉事多、朗斯（中檔品牌） ★★★為重點(diǎn)突出的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，及同品牌高檔品質(zhì) 對(duì)于衛(wèi)浴來(lái)說(shuō)，坐便器、花灑重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。 ★★為次要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品，必須保證所選高檔品牌，但可以在同一品牌下 考慮降低產(chǎn)品檔次，如浴缸、洗面盆、龍頭、五金件。 鉆河公館 鉆河公館 產(chǎn)品優(yōu)化建議 —— 精準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 室 內(nèi) 裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 品 牌 門(mén) 戶門(mén)采用德國(guó)霍曼 “三防”子母門(mén)，或高級(jí)實(shí)木門(mén)。 鎖 高級(jí)進(jìn)口密碼鎖或指紋識(shí)別。 窗 德國(guó) SCHUCO（旭格）鋁合金斷熱型材，高級(jí)進(jìn)口 SCHUCO （旭格）五金件，鋼化中空玻璃窗。 廳室地面 /墻體 地面可有局部石材處理或全部位實(shí)木地板、墻面為進(jìn)口高級(jí)壁紙 天花為多樂(lè)士或立邦乳膠漆，局部?jī)?yōu)質(zhì)石膏板吊頂。 柜子 進(jìn)口品牌整體柜，可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)特定做 家具 整體品牌家具，含沙發(fā)、床等日常使用家具 建議： 室內(nèi)家具贈(zèng)送時(shí)應(yīng)考慮到床、沙發(fā)的家私的配套并與實(shí)際裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 室內(nèi)精裝項(xiàng)的品牌建議 鉆河公館 鉆河公館 營(yíng)銷策略 鉆河公館 鉆河公館 銷售總策略 達(dá)到效益目標(biāo) 快速實(shí)現(xiàn)銷售 進(jìn)階目標(biāo) 銷售價(jià)值最大化 完成目標(biāo) 銷售利潤(rùn)最大化 更快 更高 更強(qiáng) 鉆河公館 鉆河公館 I段 ? 同時(shí)存在平層與 loft戶型； ? 產(chǎn)權(quán) 40年； loft loft Loft Loft Loft Loft Loft Loft Loft 產(chǎn)品分析 鉆河公館 鉆河公館 II段 N 4 1 按等級(jí)分類產(chǎn)品說(shuō)明 等級(jí) 產(chǎn)品說(shuō)明 1 東側(cè)水景，視野良好 2 西南朝向，采光性均好 3 西北朝向，視野良好 4 采光、視野均較差 ?24層，商業(yè)立項(xiàng)， 40年 ?512層，公建立項(xiàng)， 50年 ?211層，平層 ?12層， loft 產(chǎn)品分析 鉆河公館 鉆河公館 規(guī)劃類型： 商業(yè) /辦公 產(chǎn)品類型： loft/平層 政策因素： 完全放開(kāi)式 —— 面積 （平米） 權(quán)重 整盤(pán)均價(jià) （元 /平米） 各部分均價(jià) （元 /平米） I段 2層 +II段 24層 10369 １ 28000 24985 II段 512層 15779 28000 29982 價(jià)格銷控 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書(shū)“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁(yè)”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 銷控策略 考慮因素 銷控方法 鉆河公館 鉆河公館 二次強(qiáng)銷期 持續(xù)期 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期 一次強(qiáng)銷期 進(jìn)場(chǎng) 開(kāi)盤(pán) 奧運(yùn)會(huì) 階段銷售率 尾盤(pán)期 封頂 50% 20% 25% 5% 銷售面積 （平米） 銷售套數(shù) 13074 5230 6537 1307 295 118 147 29 由于奧運(yùn)會(huì)后市場(chǎng)情況的不可預(yù)見(jiàn)性，中原結(jié)合市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)得出此時(shí)間軸線圖。 銷售節(jié)奏 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書(shū)“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁(yè)”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 ?銷售周期： 12個(gè)月 ?銷售率： 95% 鉆河公館 鉆河公館 —— 銷售面積（平米） 銷售金額（元） 預(yù)計(jì)回款額（元） 一次強(qiáng)銷售期 （ — ） 13074 366072023 237946800 持續(xù)期 （ — ） 5230 146440000 95186000 二次強(qiáng)銷期 （ — ） 6537 183036000 118973400 合計(jì) 24841 695548000 452106200 銷售及回款統(tǒng)計(jì) ?銷售周期 12個(gè)月，銷售率 95%； ?回款額按照 30%一次性付款， 70%按揭付款進(jìn)行計(jì)算； 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書(shū)“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁(yè)”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格定位及供應(yīng)量情況可以得出本項(xiàng)目的公寓部分最終銷售總金額為 ，具體計(jì)算方式如下： 銷售目標(biāo) 公寓總建筑面積 推導(dǎo)均價(jià) =26148平米 X 28000元 /平米 =732144000元 注：數(shù)據(jù)以標(biāo)書(shū)“詳細(xì)建筑數(shù)據(jù)頁(yè)”為主， CAD數(shù)據(jù)為輔助 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期相關(guān)事宜 （ —— ） 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 階段目標(biāo) ?樹(shù)立市場(chǎng)形象； ?完成市場(chǎng)預(yù)熱； ?客戶積累與梳理； 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 推廣執(zhí)行 ?形象模塊：城市樞紐 / 服務(wù)式 / 公寓 ?包裝模塊：項(xiàng)目 VI系統(tǒng)定稿 /現(xiàn)場(chǎng)包裝 /區(qū)域識(shí)別系統(tǒng) ?道具模塊：樓書(shū) /戶型圖集 /沙盤(pán) /看板 ?廣告模塊：戶外廣告 /大眾紙媒 /房產(chǎn)雜志 /網(wǎng)絡(luò) /廣播 ?公關(guān)模塊：區(qū)域價(jià)值研討會(huì) /產(chǎn)品推介會(huì) 鉆河公館 鉆河公館 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 ?開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期基礎(chǔ)工作及時(shí)間節(jié)點(diǎn) ?此階段需發(fā)展商配合的工作 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?客戶積累與梳理 ?區(qū)域價(jià)值主題研討會(huì) ?開(kāi)盤(pán)活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 鉆河公館 鉆河公館 ?形象工程 —— 售樓處內(nèi)、外部包裝、樣板間裝修及配飾、產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造； ?建立項(xiàng)目區(qū)域識(shí)別系統(tǒng)； ?活動(dòng)公司、印刷公司、沙盤(pán)制作公司、效果圖制作公司等的確定； ?網(wǎng)絡(luò)媒體代理、平面媒體代理、戶外媒體代理等的確定（或合作媒體的確定）。 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （開(kāi)發(fā)商配合） 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝） 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝） 鉆河公館 鉆河公館 精裝修的公共空間提升項(xiàng)目整體品質(zhì)感與尊貴感 走廊 大堂 接訪區(qū) 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （公共空間打造） 鉆河公館 鉆河公館 通過(guò)前期推廣積累客戶 組織意向客戶系列活動(dòng)，評(píng)定意向客戶的有效性并梳理客戶有效性等級(jí)。 售樓處約訪與溝通確定意向客戶數(shù)量。 根據(jù)有效客戶梳理情況對(duì)開(kāi)盤(pán)階段的整體銷售策略進(jìn)行調(diào)整。 系列活動(dòng)：如樣板間開(kāi)放活動(dòng)、客戶維護(hù)活動(dòng)等 實(shí)操案例：六佰本、金都杭城、學(xué)院派 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （客戶梳理） 鉆河公館 鉆河公館 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 六大重點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容 （區(qū)域價(jià)值研討會(huì)） ?目的：圍繞區(qū)域價(jià)值及發(fā)展?jié)摿Γ鰪?qiáng)客戶對(duì)本區(qū)域 投資意識(shí)； ?目標(biāo)客群：對(duì)本項(xiàng)目意向濃厚的客戶； ?要求：相關(guān)主要媒體做全程報(bào)道及后期跟蹤； ?關(guān)鍵詞：專業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、口碑傳播 鉆河公館 鉆河公館 ?銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、考核； ?完善并確定本階段銷售說(shuō)辭； ?3月底銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng) ?戶型價(jià)格制定 ?中原數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)部客戶挖掘 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期（現(xiàn)在 —— ） 銷售執(zhí)行 鉆河公館 鉆河公館 推廣策略 鉆河公館 鉆河公館 以常規(guī)推廣及公關(guān)活動(dòng)為基礎(chǔ)，以中原優(yōu)勢(shì)為奇兵，三管齊下，全方位造勢(shì)“鉆河公館”。 中原優(yōu)勢(shì) 常規(guī)推廣 公關(guān)活動(dòng) “ 鉆河公館” 交點(diǎn)中的焦點(diǎn)?。?！ 鉆河公館 鉆河公館 大眾媒體傳播系統(tǒng)的建立 媒體分類 建議媒體 備注 大眾類紙媒 《 北京青年報(bào) 》 、 《 新京報(bào) 》 、 《 精品 》 以項(xiàng)目核心價(jià)值的訴求及項(xiàng)目形象發(fā)布為主，配合銷售節(jié)點(diǎn)的告知。 專業(yè)地產(chǎn)雜志 《 安家 》 、 《 新地產(chǎn) 》 版位：夾報(bào)、封二或拉頁(yè) 內(nèi)容：軟廣形式展示項(xiàng)目形象，詮釋項(xiàng)目核心價(jià)值。 網(wǎng)絡(luò) 《 新浪 》 、 《 搜房 》 、《 焦點(diǎn) 》 資源選擇：首頁(yè)大畫(huà)面資源（如通欄、立式等）、首頁(yè)文字鏈 形象訴求為主，兼顧銷售信息出口，及時(shí)更新銷售動(dòng)態(tài)。 廣播 形式：時(shí)段廣告 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 DM及短信 —— 內(nèi)容：配合主題訴求，既是形象打造又是圈層鎖定的有效方式。 通過(guò)大眾媒體傳播系統(tǒng)的建立，全方位闡述項(xiàng)目核心價(jià)值，將本項(xiàng)目的投資價(jià)值向社會(huì)大眾及整個(gè)樓市進(jìn)行告知，從而獲得認(rèn)知，引起關(guān)注。 鉆河公館 鉆河公館 項(xiàng)目區(qū)域識(shí)別系統(tǒng)的建立 區(qū)域識(shí)別系統(tǒng) 周邊路牌 交通指示牌 售樓處指示系統(tǒng) 售樓處標(biāo)識(shí) 鉆河公館 鉆河公館 ?售樓處開(kāi)放大典 ?產(chǎn)品推介會(huì) ?區(qū)域投資分析講座 各種活動(dòng)及講座 鉆河公館 鉆河公館 08年 4月 “ 鉆河公館產(chǎn)品推介會(huì)” —— 產(chǎn)品推廣活動(dòng) 鉆河公館 鉆河公館 08年 5月 “ 燃情綻放? 暢想鉆河” —— 鉆河公館開(kāi)盤(pán)盛典 鉆河公館 鉆河公館 08年 7月 — 9月 “ 奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)與區(qū)域發(fā)展?jié)摿ρ杏憰?huì)” —— 投資系列講座 鉆河公館 鉆河公館 08年 10月 “ 共享秋色”攝影展 —— 業(yè)主維系活動(dòng) 鉆河公館 鉆河公館 08年 12月 “ 心懷感恩 ?誠(chéng)信永遠(yuǎn) ” —— 新年答謝活動(dòng) 歌劇觀賞 禮品饋贈(zèng) 鉆河公館 鉆河公館 第二部分 商業(yè)篇 鉆河公館 鉆河公館 商業(yè)部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及操作思路 目前，本案商業(yè)部分的可售面積為 5995㎡ ，臵于物業(yè)首層，上方物業(yè)為公寓和辦公型性質(zhì)，對(duì)后期的商業(yè)操作較為有利。 而對(duì)于項(xiàng)目地下一層共計(jì) 6572㎡ 的公建配套面積（自行車庫(kù)），我司有充分經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作（有能力處理其中衍生的兩大核心問(wèn)題），作為發(fā)展商潛在收益的重要發(fā)掘點(diǎn)。 鉆河公館 鉆河公館 項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值判定 基于上述因素考慮，我司認(rèn)為就本案操作而言，對(duì)于 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)資源的需求程度較高。 通過(guò)對(duì)本案的實(shí)地勘測(cè)和工程結(jié)構(gòu)評(píng)估，我司對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值有如下判定 優(yōu)勢(shì)： ? 立地位臵佳 ? 商業(yè)樓層低 ? 業(yè)態(tài)選擇面廣 劣勢(shì)： ? 物業(yè)周邊商業(yè)氣氛一般 ? 物業(yè)進(jìn)深過(guò)大 ? 周邊涉及多處硬性人流阻隔 鉆河公館 鉆河公館 物業(yè)升值潛力 （增值） 投資的安全性 （保本） 市場(chǎng)易于流通 （變現(xiàn)靈活） 后期收益保障 （經(jīng)營(yíng)收益） 投資價(jià)值 投資客 銷售的支撐點(diǎn) 我司以物業(yè)的銷售為最終目的，客觀的對(duì)投資客進(jìn)行分析，從中 我們可以看到，經(jīng)營(yíng)收益的保障，實(shí)際上是投資行為的源動(dòng)力。 鉆河公館 鉆河公館 操作思路 我司認(rèn)為，本案作為底商型物業(yè)，其核心難點(diǎn)并不是在于定位方向的問(wèn)題上，也不是在于到底該賣多少錢的問(wèn)題上。 我司認(rèn)為，其核心難點(diǎn)在于能否就項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)問(wèn)題向投資客解釋清楚，以及選取的業(yè)態(tài)租金能不能支撐銷售價(jià)格。 我司相信，解決好上述問(wèn)題，自然就為本案的商業(yè)部分銷售鋪墊好了道路。 鉆河公館 鉆河公館 目 錄 市場(chǎng)突破口 租售策略 中原優(yōu)勢(shì) ?研究范圍判定 ?商業(yè)放量 ?消費(fèi)力狀況 ?發(fā)展空間分析 ?市場(chǎng)定位 ?業(yè)態(tài)規(guī)劃 ?與公寓的關(guān)系 ?租售模式 ?租售價(jià)格 ?銷售周期安排 為什么選擇中原地產(chǎn) 市場(chǎng)研究 鉆河公館 鉆河公館 研究范圍判定 鉆河公館 鉆河公館 大環(huán)境分析 鉆河公館 鉆河公館 新 街 口 大鐘寺 動(dòng)物園 金融街 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館 鉆河公館