【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)建議總體構(gòu)思園林設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞江南古典園林的特性，進(jìn)行組團(tuán)式和排列式等園林的多種組合，務(wù)求營(yíng)造出江南園林的各種意境。分區(qū)建議1）住宅區(qū)：營(yíng)造江南園林綠化與建筑物互為景觀，令建筑物在社區(qū)園林綠化中得到有效融合，制造出“樓以園立，園以樓依”樹影婆娑的景觀效果。2）商業(yè)區(qū)：采用通透式園林綠化設(shè)計(jì)，在視覺(jué)上讓商業(yè)街區(qū)園景無(wú)障礙全接觸。四、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議裝飾建材的使用可以考慮多使用江南古典式的木建材，體現(xiàn)出文化韻味和江南園林的特色。公共衛(wèi)生、洗浴部分建議采用古典式的精裝修，其他部分毛坯。五、附加值提升建議房地產(chǎn)發(fā)展到今天，已不再是鋼筋+混凝土，它已成為產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)間包含、兼容，房地產(chǎn)蘊(yùn)藏著：文化、無(wú)形資產(chǎn)、格調(diào)、品牌、樓盤的主題、概念、理念等內(nèi)容，房地產(chǎn)只有努力提高附加值，增強(qiáng)保值、增值能力，才能讓消費(fèi)者接受，感到物有所值、物超所值。本項(xiàng)目建議與鄱陽(yáng)湖文化聯(lián)系起來(lái)，利用余干縣悠久的水產(chǎn)文化把本項(xiàng)目的形象提升上去。六、商鋪部分建議商鋪風(fēng)格建議商鋪風(fēng)格和江南古典園林的建筑風(fēng)格須統(tǒng)一，但為塑造其典雅的品位，可部分引入古典歐式元素。具體細(xì)節(jié)如下：1）用簡(jiǎn)潔的符號(hào)表現(xiàn)繁榮的度量；2）用局部木材構(gòu)件來(lái)體現(xiàn)人性的關(guān)懷；3）在色彩上體現(xiàn)尊貴、繁華與時(shí)尚；4）在外立面要考慮合理的廣告位，起到裝飾與宣傳的統(tǒng)一，達(dá)到商業(yè)與藝術(shù)的給合；5）設(shè)計(jì)初期對(duì)店鋪的門面裝修風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一。商鋪面積建議本項(xiàng)目底層商鋪單間最小面積以控制在3050平方米為佳，進(jìn)深不宜超過(guò)18米。兩層商鋪，上下兩層的面積以控制在70110平方米為宜。當(dāng)然對(duì)于一些位置較好的區(qū)域，如主入口兩側(cè)，轉(zhuǎn)角處，可適當(dāng)加大面積，具體的情況還要根據(jù)規(guī)劃而定。商鋪結(jié)構(gòu)建議商鋪結(jié)構(gòu)建議為通高7米，大框架結(jié)構(gòu)，以便將來(lái)的業(yè)主自由分割空間，空間對(duì)于業(yè)態(tài)的適應(yīng)性更強(qiáng)，更具彈性。通高、大框架式結(jié)構(gòu)在目前的余干商鋪中還是非常有個(gè)性和創(chuàng)造性的，在營(yíng)銷上也算一個(gè)領(lǐng)先市場(chǎng)的賣點(diǎn)。兩層商鋪，，由于具體使用時(shí)，空間可能要重新組合，因此每間商鋪二樓樓板要預(yù)留樓梯口。七、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合秉承打造品牌飲食商業(yè)街區(qū)的精神，針對(duì)：發(fā)展商+項(xiàng)目策劃+銷售代理+建筑設(shè)計(jì)+園林設(shè)計(jì)+室內(nèi)裝璜+商業(yè)經(jīng)營(yíng)等，第四章 營(yíng)銷策劃建議充分利用本項(xiàng)目獨(dú)特性的優(yōu)勢(shì)，最大限度地獲取較高的回報(bào)是本案營(yíng)銷策劃定位的方向所在，為此，在本案定位為“以贛東水產(chǎn)菜為主的飲食休閑一條街”專業(yè)高檔街區(qū)的基礎(chǔ)上，采用靈活多變的銷售模式，使項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一、入市策略要取得良好的銷售口碑，營(yíng)造持續(xù)旺銷的銷售勢(shì)頭，單靠項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)條件的支持是不夠的，推售業(yè)績(jī)的良好與否，很大程度上受開(kāi)盤價(jià)格因素的影響，若項(xiàng)目的入市價(jià)過(guò)高，則會(huì)把部分誠(chéng)意客戶拒之于門外，使其對(duì)項(xiàng)目的綜合性價(jià)比產(chǎn)生抗拒心理，很大程度影響后期項(xiàng)目綜合性價(jià)比的市場(chǎng)口碑。反之，如果項(xiàng)目能以較合理的中價(jià)入市，將會(huì)給市場(chǎng)產(chǎn)生物美價(jià)廉的認(rèn)同，使得市場(chǎng)以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本案的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，有利于項(xiàng)目后期推廣的發(fā)展。入市時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī)并不單純依據(jù)工程進(jìn)度上的節(jié)點(diǎn)，更要根據(jù)開(kāi)發(fā)商自身情況和房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)。建議本案開(kāi)盤時(shí)間在2007年9月底（遵循房產(chǎn)市場(chǎng)上的“金九銀十”銷售旺季規(guī)律）。入市分析1）入市思路本案入市價(jià)格不宜過(guò)高，短時(shí)間內(nèi)中開(kāi)高走是前期的入市宗旨。2）入市價(jià)格制定目前本項(xiàng)目周邊檔次相近的在售住宅項(xiàng)目均價(jià)在1200元/平方米左右，商鋪底層價(jià)格在7000—9000元/平方米左右。參考周圍樓盤情況，為達(dá)到入市目標(biāo)效果，在項(xiàng)目發(fā)售均價(jià)應(yīng)綜合考慮以下因素：● 除核心目標(biāo)客源外，應(yīng)盡量擴(kuò)大需求層面?！?起價(jià)應(yīng)有一定的升值空間。● 起價(jià)應(yīng)配合本案品牌以較大優(yōu)勢(shì)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。綜上分析，建議本項(xiàng)目住宅均價(jià)為1200元/平米，商鋪外街一層70009000元/平米，二層商鋪2000元/平米左右，二層以上1500元/平方米，均價(jià)4000元左右/平米，內(nèi)街商鋪參照外街降低1000元/平米銷售。 首推住宅的選擇對(duì)于本項(xiàng)目而言，首批房源推出的選擇至關(guān)重要，將直接影響到后期銷售的去化速度，所以在首批房源推出的選擇上須結(jié)合價(jià)格中開(kāi)高走的有效推廣原則，在選擇搭配上應(yīng)先推出住宅項(xiàng)目，聚集本項(xiàng)目的人氣，具體本項(xiàng)目的人氣，在供應(yīng)上充分營(yíng)造局部供不應(yīng)求的局面，使得本項(xiàng)目在銷售氣勢(shì)上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。制定折扣在折扣的制定上，要充分利用客戶的購(gòu)買心理——早買更優(yōu)惠，利用前期積聚客源，制定不同時(shí)期的折扣遞減及折扣差距之間的關(guān)系及效果。根據(jù)樓盤銷售的普遍規(guī)律，認(rèn)購(gòu)前期小幅度打折對(duì)于調(diào)動(dòng)客戶的認(rèn)購(gòu)熱情效果最為明顯，進(jìn)而有效地節(jié)省廣告資源和提高廣告效果。二、分階段營(yíng)銷方案銷售分期建議本案體量不大，但根據(jù)營(yíng)銷原則應(yīng)采取階段性適量推出，頻繁形成市場(chǎng)亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的總體形象處于一個(gè)較高的姿態(tài)。要完成目標(biāo)，除鋪墊期功夫做足外，還須在銷售控制上做到：1）在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)合理劃分銷售檔期；2）每一期的價(jià)格必須穩(wěn)中有升；3）每一期品種齊全、層次分明——擴(kuò)大需求面，緩解相對(duì)時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)承受能力；4）每期推出結(jié)構(gòu)須有所側(cè)重，從而最大限度的配合推廣主題。營(yíng)銷周期劃分 劃分營(yíng)銷策劃周期是安排營(yíng)銷計(jì)劃的第一步。我們根據(jù)自身對(duì)本案的進(jìn)度設(shè)想，將項(xiàng)目分期銷售并做如下劃分： 1）預(yù)熱期：2007年7－9月 2）開(kāi)盤強(qiáng)銷期：2007年10—12月 3）持續(xù)強(qiáng)銷期：2008年1－3月 4）持續(xù)期：2008年4月－6月 銷售是否成功，關(guān)鍵還是前期工作上?？蛻粼谙露Q心購(gòu)買本項(xiàng)目之前，必然經(jīng)過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的各種細(xì)節(jié)，本項(xiàng)目的價(jià)格信息有個(gè)準(zhǔn)確的了解，并且經(jīng)過(guò)多方比較后，覺(jué)得劃算或者心動(dòng)才會(huì)購(gòu)買。廣告推廣的重心是在開(kāi)盤強(qiáng)銷期前后，銷售準(zhǔn)備和實(shí)施工作也主要在這一時(shí)期，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的階段。預(yù)熱期安排（2007年7－9月） 1）第一階段：發(fā)布意向登記消息（7月下旬）通過(guò)宣傳和廣播等發(fā)布意向登記消息。相應(yīng)準(zhǔn)備工作：現(xiàn)場(chǎng)售樓處、DM、電視廣告片、電腦系統(tǒng)、預(yù)約購(gòu)買意向書、戶型圖。2）第三階段：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（9月上旬）邀請(qǐng)預(yù)訂客戶，包括意向登記客戶參加，向到會(huì)者發(fā)放優(yōu)惠卡，告知可憑卡在打折基礎(chǔ)上再享受1萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：會(huì)場(chǎng)安排布置，協(xié)調(diào)各部門成員參與介紹產(chǎn)品及工程進(jìn)度等相關(guān)信息，相關(guān)人員接待。3）第四階段：正式開(kāi)盤（2007年9月底）開(kāi)盤時(shí)宣布開(kāi)盤價(jià)格，通知首批預(yù)定客戶在十天內(nèi)統(tǒng)一簽訂正式銷售合同。相應(yīng)促銷手段：A、購(gòu)房業(yè)主享有由房產(chǎn)公司簽發(fā)的“業(yè)主金卡”，；B、前10位簽訂正式銷售合同的業(yè)主，有機(jī)會(huì)獲得一品江南特制的“金豬”， 2007年為金豬年，民間有豬年為富貴年一說(shuō)，金豬分兩種，一種重10克，價(jià)值約1000元，另一種重5克，價(jià)值約500元人民幣，前者針對(duì)商鋪客戶，后者面向住宅客戶，通過(guò)抽獎(jiǎng)方式產(chǎn)生，中獎(jiǎng)率為30%；相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：總平圖、單套戶型圖、統(tǒng)一售樓說(shuō)辭、價(jià)格體系。4）SP活動(dòng)●設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售展示中心 銷售展示中心是體現(xiàn)本項(xiàng)目形象并促進(jìn)銷售的最前沿、直觀的場(chǎng)所，能通過(guò)給消費(fèi)者的第一印象建立對(duì)本項(xiàng)目的信心，從而轉(zhuǎn)化為購(gòu)買本項(xiàng)目的決心和行動(dòng)?！褛M東菜文化研討會(huì)邀請(qǐng)贛東飲食界知名人士，上饒、南昌相關(guān)媒體、單位舉行贛東菜文化研討會(huì)，隆重推介本案產(chǎn)品。●樣板房參觀 樣板房給人以直觀的感受，通過(guò)讓客戶參觀精致的樣板房，進(jìn)一步打動(dòng)客戶，促進(jìn)客戶下單并完成交易是十分有效的。建議在正式推盤前做好幾間裝修風(fēng)格不同的精裝樣板房，供客戶參觀。 開(kāi)盤強(qiáng)銷期工作安排（2007年10－12月） 1）主要任務(wù)：完成前期意向客戶的簽約工作 2）銷售目標(biāo)：力爭(zhēng)25％的銷售率（含前期內(nèi)部定購(gòu)）3）工作安排： ●廣告配合，開(kāi)盤廣告應(yīng)氣勢(shì)宏大； ●現(xiàn)場(chǎng)提前作好接待準(zhǔn)備； ●制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷場(chǎng)面； ●來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤，為后續(xù)銷售積累客源； 4）銷售手段：推出限量特價(jià)房源，積聚人氣。 5）開(kāi)發(fā)商配合：相關(guān)政府機(jī)關(guān)，新聞媒體的聯(lián)絡(luò)配合，按揭貸款、合同備案等相關(guān)工作的配合。 6）SP活動(dòng)：元旦前后舉辦“慶元旦投資商鋪送大禮”活動(dòng)。 持續(xù)強(qiáng)銷期工作安排（2008年1月－3月） 1）主要任務(wù)：利用立體化的推廣，尋求多種營(yíng)銷組合，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，降低空置率。 2）銷售目標(biāo)：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一期30％左右的銷售率。3）工作安排： ●營(yíng)銷策略的檢測(cè)調(diào)整； ●價(jià)格的調(diào)整（第一次漲價(jià)，具體幅度視當(dāng)時(shí)情況而定）； ●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析； ●廣告策略的反省與調(diào)整； ●銷售人員的再培訓(xùn)； ●銷售合同的簽定等相關(guān)事宜； ●調(diào)整銷控。 4）SP活動(dòng)：結(jié)合春節(jié)策劃一個(gè)促銷活動(dòng)。 持續(xù)期工作安排（2008年4－6月） 1）主要任務(wù)：保持恒溫銷售。 2）銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)30％左右的銷售率。3）工作安排： ●價(jià)格的調(diào)整（第二次漲價(jià)，幅度較?。?； ●銷售進(jìn)入這個(gè)時(shí)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息制定應(yīng)對(duì)策略，調(diào)整營(yíng)銷方案；密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； ●阻力產(chǎn)品促銷，廣告及其余營(yíng)銷手段配合； ●對(duì)每一套阻力房型都要進(jìn)行個(gè)案分析，對(duì)于優(yōu)缺點(diǎn)要了如指掌，使銷售介紹更有針對(duì)性； ●前期未成交客戶分析及追蹤； ●銷售簡(jiǎn)報(bào)編寫和持續(xù)軟文工作； 4）SP活動(dòng)舉辦： ●此階段可以利用五一節(jié)假日為題材搞一些促銷活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。 ●聘請(qǐng)知名商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司作顧問(wèn)，舉行盛大的簽約儀式。 三、廣告策略總體策略：以古典、大氣、尊貴的廣告主題及創(chuàng)意表現(xiàn)，加大投放頻率，反復(fù)宣傳，強(qiáng)化形象，營(yíng)造全城矚目的熱銷效應(yīng)。廣告目標(biāo)1）品牌樹立目標(biāo)通過(guò)一系列廣告活動(dòng)，樹立本項(xiàng)目良好品牌，使項(xiàng)目在余干市場(chǎng)上形象鮮明，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的好感度。2）企業(yè)形象目標(biāo)通過(guò)對(duì)房產(chǎn)公司的企業(yè)形象宣傳，帶動(dòng)本項(xiàng)目產(chǎn)品形象，使之更為飽滿。3）銷售增長(zhǎng)目標(biāo)通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品和企業(yè)形象的樹立，提高本案去化速度，提升銷售業(yè)績(jī)。廣告分主題提煉本案的三大優(yōu)勢(shì)作為廣告分主題：理念優(yōu)勢(shì)：余干“贛東第一水產(chǎn)飲食商業(yè)街區(qū)”，開(kāi)創(chuàng)余干建德飲食新紀(jì)元，這是貫通整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的中心思想。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：貫徹“優(yōu)質(zhì)物業(yè)、物超所值”的消費(fèi)意識(shí)，以“中開(kāi)”啟動(dòng)市場(chǎng)，在最短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，實(shí)現(xiàn)“高走”的目標(biāo)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：高貴典雅的江南園林式的建筑，以質(zhì)取勝。第五章 商鋪招商策略一、經(jīng)營(yíng)布局為使商鋪整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的餐飲品牌市場(chǎng)，完全有必要對(duì)商鋪的經(jīng)營(yíng)布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。商品布局根據(jù)位置不同設(shè)置各個(gè)節(jié)點(diǎn)?！裰魅肟诠?jié)點(diǎn)：人流量比較大，適合經(jīng)營(yíng)大型品牌餐飲店、超市等，形成以餐飲為主的特色服務(wù)一條街?！裎鞑客饨止?jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：處于未開(kāi)發(fā)的即將規(guī)劃區(qū)域，適合經(jīng)營(yíng)西餐廳、咖啡廳等，形成西式餐飲為主導(dǎo)餐飲區(qū)。●東部外街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：臨在建項(xiàng)目，一切區(qū)位相對(duì)其他更有利，適合經(jīng)營(yíng)贛東特色菜、鄱陽(yáng)湖特色水產(chǎn)店。形成中式餐飲為主導(dǎo)餐飲區(qū)?！裎鞑?jī)?nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：對(duì)面為住宅小區(qū)，人氣旺盛，適合超市、日常產(chǎn)品等等，形成社區(qū)服務(wù)店?！裎鞑?jī)?nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：臨近西一路，將來(lái)人氣有望提升，二樓及以上適合經(jīng)營(yíng)休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，適合經(jīng)營(yíng)KTV、足浴等休閑服務(wù)，形成休閑服務(wù)區(qū)?！裎鞑?jī)?nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：二樓及以上適合經(jīng)營(yíng)電影區(qū)、電玩區(qū)等形成娛樂(lè)服務(wù)區(qū)。樓層功能布局以主入口劃分，根據(jù)層劃分以上幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的商鋪，一層可用于營(yíng)業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座。主入口節(jié)點(diǎn)的商鋪，一層以門店經(jīng)營(yíng)為主，二層及以上可規(guī)劃不同功能的市場(chǎng)。 二、經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)布局規(guī)范了商鋪的硬件功能，而經(jīng)營(yíng)模式則是了完善商鋪的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，一品江南商鋪才能獲得良好的銷售以及招商和經(jīng)營(yíng)成果。在經(jīng)營(yíng)模式的建立方面，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和制勝原則，制定了二十字的經(jīng)營(yíng)模式：定向招商、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、整合市場(chǎng)、完善政策、返租計(jì)劃。定向招商一品江南商鋪決意打造充滿品位的現(xiàn)代餐飲休閑空間，將經(jīng)過(guò)定向招商，引進(jìn)品牌咖啡館、本地特色餐廳、超市、電影吧及休閑區(qū)、KTV、等重要休閑生活配套，形成充滿品位的高雅消費(fèi)場(chǎng)所，滿足小區(qū)及其周圍居民優(yōu)雅時(shí)尚生活的需求。協(xié)助經(jīng)營(yíng)一品江南商鋪的經(jīng)營(yíng)形成協(xié)作經(jīng)營(yíng)的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行市場(chǎng)的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營(yíng)。整和市場(chǎng)●整和市場(chǎng)功能，集餐飲、娛樂(lè)、休閑三大功能于一體。●整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二層組合經(jīng)營(yíng)或一二層分