【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 受到地產(chǎn)政策影響，鎮(zhèn)江市區(qū)購(gòu)買(mǎi)力受到明顯影響，市場(chǎng)前景不明朗p鎮(zhèn)江沿江區(qū)域高端住宅稀缺p本案周邊項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商品牌號(hào)召力不足，招商地產(chǎn)有望在該區(qū)域獲得更高的品牌溢價(jià)能力SWOT項(xiàng)目定位 鎮(zhèn)江首席濱江花園國(guó)際生活區(qū)綜合開(kāi)發(fā)商需求，結(jié)合市場(chǎng)特征與基地條件，項(xiàng)目發(fā)展方向?yàn)椋骸?雙核 ”開(kāi)發(fā)原則速度核： 市場(chǎng)主流產(chǎn)品， 快速回款 ，確保項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期。利潤(rùn)核： 市場(chǎng) 高端 產(chǎn)品，利潤(rùn)最大化，提升品牌價(jià)值。市場(chǎng)現(xiàn)狀?城市購(gòu)買(mǎi)力不足，各項(xiàng)目年去化量偏低。?市區(qū)中高端項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低?項(xiàng)目影響范圍較小，客群相對(duì)單一。?70萬(wàn)㎡大盤(pán)，年去化量較大。?打造鎮(zhèn)江標(biāo)桿項(xiàng)目，領(lǐng)袖居所，價(jià)格預(yù)期較高。?精耕鎮(zhèn)江，輻射長(zhǎng)三角，影響全國(guó)。問(wèn)題一：目標(biāo)去化量得不到現(xiàn)有市場(chǎng)支撐問(wèn)題二：項(xiàng)目售價(jià)超出常規(guī)市場(chǎng)預(yù)期。本案開(kāi)發(fā)目標(biāo)尋找新的市場(chǎng)需求現(xiàn)有市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)力 的充分挖掘如何達(dá)到上述目標(biāo)？影響力！！！歷史文化名城鎮(zhèn)江，至今已有 2500多年的歷史。東漢末年，孫權(quán)從蘇州遷到鎮(zhèn)江建都，定名京城，不久又西遷南京，鎮(zhèn)江改稱(chēng)京口。千百年來(lái)，歷代名流大家紛至沓來(lái)，放歌題詠，揮毫潑墨，李白、白居易、蘇軾、陸游、文天祥等人都留下了瑰麗的詩(shī)文。更有 《 白蛇傳 》 － “ 水漫金山 ” 、 《三國(guó)演義 》 － “ 甘露寺招親 ” 、 “ 梁紅玉擊鼓戰(zhàn)金兵 ” 等神話(huà)傳說(shuō)和歷史故事，給鎮(zhèn)江增添了神奇美麗的色彩。鎮(zhèn)江古人云 “ 天下第一江山 ” 永遇樂(lè) ●京口北固亭懷古 辛棄疾 千古江山，英雄無(wú)覓，孫仲謀處。 　　舞榭歌臺(tái)，風(fēng)流總被，雨打風(fēng)吹去。 　　斜陽(yáng)草樹(shù)，尋常巷陌，人道寄奴曾住。 　　想當(dāng)年、金戈鐵馬，氣吞萬(wàn)里如虎。 　　元嘉草草，封狼居胥，贏得倉(cāng)皇北顧。 　　四十三年，望中猶記，烽火揚(yáng)州路。 　　可堪回首，佛貍祠下，一片神鴉社鼓。 　　憑誰(shuí)問(wèn)，廉頗老矣，尚能飯否。　　何處望神州，滿(mǎn)眼風(fēng)光北固樓。千古興亡多少事，悠悠。不盡長(zhǎng)江滾滾流。 江山如畫(huà)的鎮(zhèn)江，千古風(fēng)流的鎮(zhèn)江，隨風(fēng)而去，留下的是無(wú)盡的思緒。江山之外，鎮(zhèn)江還缺什么？紐約有長(zhǎng)島香港有淺水灣北京有星河灣鎮(zhèn)江有？2023發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)江，一個(gè)世界級(jí)的北固灣誰(shuí)來(lái)成就？美玉浮塵華章再現(xiàn)招商地產(chǎn)百年獻(xiàn)禮巨作招商 北固灣客群篇4地理半徑 經(jīng)濟(jì) 半徑 機(jī)會(huì) 半徑 地理半徑 —基礎(chǔ)市場(chǎng)（鎮(zhèn)江市）經(jīng)濟(jì)半徑 —目標(biāo)市場(chǎng)（周邊縣市）機(jī)會(huì)半徑 —藍(lán)海市場(chǎng)（長(zhǎng)三角）目標(biāo)客群檢索結(jié)合鎮(zhèn)江實(shí)際收入水平以及在售中高端項(xiàng)目主力客群分析，本案主力客群應(yīng)走出鎮(zhèn)江，輻射長(zhǎng)三角以 物業(yè)類(lèi)型、總價(jià) 這兩個(gè)最基本的剛性指標(biāo)，匡定項(xiàng)目所針對(duì)的細(xì)分場(chǎng)，甄別出目標(biāo)人群的社會(huì)特征，以備對(duì)其進(jìn)行洞察。這是基礎(chǔ)性工作，運(yùn)用 “ 住宅與實(shí)際收入的對(duì)應(yīng)共生模型 ” 來(lái)完成這項(xiàng)工作。目標(biāo)客群選擇供應(yīng)梯度經(jīng)濟(jì)階層 現(xiàn)階段指標(biāo) 生存類(lèi)型奢華 富豪單價(jià)范圍： 16000元 /㎡ 以上主力戶(hù)型： 350㎡ 以上區(qū)域價(jià)值：新城 CBD或有稀缺自然景觀(guān)資源國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，私營(yíng)老板豪華 富人單價(jià)范圍： 1202316000元 /㎡主力戶(hù)型： 200350㎡區(qū)域價(jià)值：新城 CBD或者舊城繁華地段 ,配套豐富企事業(yè)單位高層干部高檔富裕（中產(chǎn)）單價(jià)范圍： 900012023元 /㎡主力戶(hù)型： 130170㎡區(qū)域價(jià)值：次繁華地段或近臨優(yōu)秀自然環(huán)境中高層管理人員、公務(wù)人員舒適 小康 單價(jià)范圍： 75009000元 /㎡主力戶(hù)型： 80130㎡區(qū)域價(jià)值：比較成熟配套地段中層管理人員經(jīng)濟(jì) 溫飽 單價(jià)范圍： 7500元 /㎡ 以下主力戶(hù)型： 120㎡ 以下區(qū)域價(jià)值：城市邊緣，配套品質(zhì)低。普通員工目標(biāo)客群描述供應(yīng)梯度經(jīng)濟(jì)階層 生存類(lèi)型奢華 富豪 國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，私營(yíng)老板豪華 富人 企事業(yè)單位高層干部高檔 富裕（中產(chǎn)） 中高層管理人員、公務(wù) 人員舒適 小康 中層管理人員經(jīng)濟(jì) 溫飽 普通員工消費(fèi)群下限主體消費(fèi)群消費(fèi)群上限招商項(xiàng)目以高檔型的中產(chǎn)客群與豪華型富人客群為主。別墅主力客群的社會(huì)屬性會(huì)以富人階層為主體，因?yàn)闃潜P(pán)地段優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美也會(huì)吸引一部分有著更優(yōu)越條件的富豪以及有購(gòu)買(mǎi)條件的外地投資客群。目標(biāo)客群分析居住品質(zhì)提升型90萬(wàn)以下剛性需求型主城生活固守型稀缺資源占有型90萬(wàn) —150萬(wàn)150萬(wàn) —350萬(wàn)500萬(wàn)以上普通白領(lǐng)、企業(yè)員工客戶(hù)類(lèi)別 目標(biāo)客群財(cái)富階層中級(jí)白領(lǐng)、泛公務(wù)員私營(yíng)業(yè)主高級(jí)白領(lǐng)、泛公務(wù)員目標(biāo)主力客群范圍：鎮(zhèn)江市區(qū)泛公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、大型企業(yè)中高層管理人員，優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工，以及周邊縣市私企老板，企業(yè)高管和部分公務(wù)員。金領(lǐng)階層 350萬(wàn) 500萬(wàn)置業(yè)需求目標(biāo)客群分析目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像客戶(hù)背景： 趙先生， 40歲左右，民政局科級(jí)干部，在主城區(qū)已購(gòu)一套住房140㎡，工作地點(diǎn)市中心，有豐富的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn) 。置業(yè)經(jīng)歷： 住在大市口，二次置業(yè)主要吸引點(diǎn) :學(xué)區(qū) 、 園林、環(huán)境、私密性較好客戶(hù)語(yǔ)錄：買(mǎi)房子，周邊環(huán)境一定要好，配套一定完善，至于地段不要太遠(yuǎn)就成，鎮(zhèn)江本來(lái)也不大。房子總價(jià)不要超過(guò) 300萬(wàn)為好 ?？蛻?hù)背景： 王先生， 38歲左右，江濱醫(yī)院主任醫(yī)師，與父母分開(kāi)住，共兩處住宅，打算都賣(mài)掉，買(mǎi)個(gè)大點(diǎn)的別墅和老人住在一起。置業(yè)經(jīng)歷： 三次置業(yè)主要吸引點(diǎn) :靠近市區(qū)、環(huán)境好、物業(yè)服務(wù)客戶(hù)語(yǔ)錄：如果在鎮(zhèn)江買(mǎi)房子，就打算買(mǎi)別墅了，因?yàn)樯磉叺呐笥讯假I(mǎi)別墅了，現(xiàn)在貸款有點(diǎn)難，看看再說(shuō)吧。目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像客戶(hù)背景： 李先生， 32歲左右，茶葉店老板，外地人來(lái)鎮(zhèn)江時(shí)間不久，目前租房居住。經(jīng)歷： 首次置業(yè)主要吸引點(diǎn) :交通便利、總價(jià)合理客戶(hù)語(yǔ)錄：想買(mǎi)個(gè) 90㎡以下的兩房，房子不要太貴，有公交車(chē)。目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像核心客戶(hù)重要客戶(hù)次要客戶(hù)核心客戶(hù)（ 70%） ——城市上中產(chǎn)目標(biāo)客戶(hù)身份：鎮(zhèn)江市各類(lèi)私營(yíng)業(yè)主或私企高管，泛公務(wù)員，企業(yè)中高層管理，醫(yī)生、教師，銀行職員與優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工（電廠(chǎng)、船廠(chǎng)）等支付能力： 90150萬(wàn)，總價(jià)敏感度高需求產(chǎn)品： 90200㎡目標(biāo)客戶(hù)身份： 鎮(zhèn)江全市范圍內(nèi)各級(jí)政府要員、大型企業(yè)高管，；支付能力： 200500萬(wàn)，但更傾向于總價(jià)控制需求產(chǎn)品： 150—300㎡重要客戶(hù)（ 20%） ——富人次要客戶(hù)（ 10%） ——富豪目標(biāo)客戶(hù)身份：主要是長(zhǎng)三角尤其是鎮(zhèn)江行政區(qū)劃范圍內(nèi)的財(cái)富階層，國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，政府高干，企業(yè)家支付能力：很強(qiáng)，價(jià)格不敏感需求產(chǎn)品：較高、不滿(mǎn)足于基本的享受，注重奢華與個(gè)性。目標(biāo)客群圈定價(jià)格 l存在一定的總價(jià)天花板效應(yīng)，注重性?xún)r(jià)比，品質(zhì)生活l普遍品質(zhì)較差的濱江樓盤(pán)，使多少人望而卻步？品質(zhì)之家是品質(zhì)生活的基石，收到關(guān)注。l建筑質(zhì)量要保證、小區(qū)園林要舒適、外立面要美觀(guān)、高端的物業(yè)服務(wù)。地段、配套l靠近市中心，交通便利l生活配套很重要：超市、餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)，生活的和主城一樣自在l教育配套要具備，優(yōu)質(zhì)小學(xué)、舒適幼兒園，幫家庭解決后顧之憂(yōu)環(huán)境 l與公園或休閑廣場(chǎng)為鄰，推窗即見(jiàn)郁郁蔥蔥；l遠(yuǎn)離主干道，再無(wú)粉塵、噪音，真山真水，享受自然的魅力品牌 l品牌是品質(zhì)的保障，招商的實(shí)力可以讓 “ 幸福 ” 變得簡(jiǎn)單目標(biāo)客戶(hù)置業(yè)關(guān)注因素營(yíng)銷(xiāo)策略的思考。 招商是什么 ? 招商、北固灣者之關(guān)系是什么？ 北固灣的真相是什么？它將以何種形象，何種方式上市？關(guān)于招商 //…………………………招商 到底是是什么 ?從蛇口到廣州，再到北京、上海、蘇州 …很多人買(mǎi)了招商，很多人記住了這個(gè)名字。但很多人都不能真正說(shuō)得清招商，因?yàn)檎猩痰漠a(chǎn)品往往只賣(mài)給那少部分人。賣(mài)的平靜，賣(mài)的火爆。