【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)役物料主戰(zhàn) —— 蘿崗區(qū) 游擊 —— 天河、黃埔拓展部隊(duì)：企業(yè)逐一拜訪（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會(huì)等），派發(fā)資料及登記意向客戶， 聯(lián)系移動(dòng)外展點(diǎn)拓展部隊(duì)： 以陣地戰(zhàn)開(kāi)路，進(jìn)行移動(dòng)外展， 每聯(lián)系到一個(gè)目標(biāo)展點(diǎn)立即派人進(jìn)駐 ， 固定派發(fā)資料及登記意向客戶宣傳單張、 X展架、 聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫(huà)冊(cè) 宣傳單張、 X展架等市場(chǎng)拓展之戰(zhàn)役策略表并行10月初展開(kāi)拓展（ Y隊(duì)）10月初 11月底 12月后客戶拓展策略56資源客戶針對(duì)性拓展形式資源客戶針對(duì)性拓展形式拓展對(duì)象： 經(jīng)緯原有科學(xué)城及各輻射區(qū)域資源客戶，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營(yíng)企業(yè)主等組成，針對(duì)本項(xiàng)目性質(zhì)篩選拓展對(duì)象；（銷售拓展團(tuán)隊(duì)）拓展人員： 專業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，由具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的同事組成，負(fù)責(zé)本案專項(xiàng)拓展及客戶后續(xù)聯(lián)系。拓展方式： 與對(duì)應(yīng)人員一對(duì)一聯(lián)系，邀約上門(mén)拜訪、到本項(xiàng)目舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、到企業(yè)或商會(huì)利用外展點(diǎn)、上門(mén)派單等合作方式；客戶拓展策略57作戰(zhàn)總指揮拓展部隊(duì)（ y人） 后勤部隊(duì)（ y人）隊(duì)長(zhǎng)： xxx 隊(duì)長(zhǎng)： xxx1隊(duì)xxx2隊(duì)xxx3隊(duì)xxx4隊(duì)xxxY隊(duì)xxx銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）專業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)（ y人）隊(duì)長(zhǎng)： xxx銷控（ Y人）文員（ Y人）我們組建 Y人的大部隊(duì)作戰(zhàn)……拓展整體人員架構(gòu)組成58現(xiàn)場(chǎng)組織管理工作表階段 拓展小組（ Y隊(duì)共 Y人）拓展小組（ Y隊(duì)共 Y人）后勤小組（共 Y人）駐場(chǎng)人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場(chǎng)人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場(chǎng)人數(shù)平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末10月初至開(kāi)售前—— ——Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）—— —— Y Y —— ——開(kāi)售后Y人 （每隊(duì)Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y Y Y Y Y Y工作內(nèi)容 分 Y隊(duì)針對(duì) 2個(gè)戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行對(duì)外拓展； 在拓展過(guò)程中若找到外展點(diǎn)，小隊(duì)長(zhǎng)立即安排同事守點(diǎn)； 每日小組長(zhǎng)進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享； 針對(duì)原有客戶資源進(jìn)行拓展； 組織意向商會(huì)、個(gè)人舉行推介活動(dòng) 尋找新的商會(huì)、企業(yè)拓展活動(dòng)； 統(tǒng)一收集各拓展小組 每日拓展情況回饋； 各類客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)輸入； 拓展整體銷售管理59推廣策略60推廣法則關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶我們賣(mài)什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 控制營(yíng)銷成本，將錢(qián)花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 渠道深挖，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化61推廣初期必要線上媒體組合電視 戶外報(bào)廣線上推廣組合：主要集中于推廣初期網(wǎng)絡(luò)雜志62報(bào)廣 媒體鋪排 —— 大眾傳媒《 廣州日?qǐng)?bào) 》《 南方都市報(bào) 》★ 選擇發(fā)行量較大的主流報(bào)紙，能起到廣泛的傳播效應(yīng)；63雜志★ 彌補(bǔ)報(bào)紙看過(guò)即棄的媒體缺陷，通過(guò)雜志做平面補(bǔ)充，最大力度資源配合；★ 雜志廣告訴求以展示城央人居價(jià)值為核心 媒體鋪排 —— 大眾傳媒《 房地產(chǎn)導(dǎo)刊 》《 直通車 》64電視★ 由 2023年 10月開(kāi)始進(jìn)行電視投放，因應(yīng)銷售節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品特性需要， 1011月將作為首期推廣電視投放的峰值；★ 配合項(xiàng)目專訪，以 45秒剪接廣告為主，集中于收視率最高的晚間新聞時(shí)段進(jìn)行投放，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)、高達(dá)到率的投放效果，重要節(jié)點(diǎn)搭配標(biāo)版穿插。廣東電視臺(tái)地產(chǎn)頻道 媒體鋪排 —— 大眾傳媒65網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)觀點(diǎn)★ 以地產(chǎn)網(wǎng)站為主，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文、廣告等； 媒體鋪排 —— 大眾傳媒66戶外★ 選擇部分以高速公路的出入口，收費(fèi)站為主要陣地的戶外，針對(duì)經(jīng)常來(lái)往的目標(biāo)客戶；備注：廣州亞運(yùn)期間，戶外廣告基本禁止投放。 媒體鋪排 —— 大眾傳媒 天河 —— 科學(xué)城黃埔 —— 科學(xué)城東區(qū) —— 科學(xué)城西區(qū) —— 科學(xué)城67除短信發(fā)送以外，重點(diǎn)挖掘線下渠道舉措１：寄送信用卡 /銀行按揭回單(1)為增加客戶了解項(xiàng)目的渠道，建議與銀行合作，利用銀行的信用卡 /按揭回單，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給到客戶。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于 8000元的客戶、或月消費(fèi)額大于10000元的客戶。(3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用 —— 準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。渠道客戶直效營(yíng)銷線下渠道推廣重點(diǎn)68舉措２：寄送直郵資料針對(duì)科學(xué)城＼東區(qū)＼西區(qū)＼廣州東部區(qū)域客戶郵寄項(xiàng)目資料69舉措３：增加客戶資料獲取點(diǎn)(1)與航空公司合作，制作機(jī)票封套；(2)與中汽南方等高檔汽車經(jīng)銷商接洽，將項(xiàng)目資料放置到汽車銷售處；(3)與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放置到銀行營(yíng)業(yè)廳及 VIP室內(nèi) 。(4)在天河、黃埔等區(qū)域富人階層出沒(méi)地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn) .70銷售部署合理定價(jià)2波段推貨1開(kāi)售策略3資金回收471推售策略172推售策略合理配比、分批推售推售原則：□產(chǎn)品或面積區(qū)間平衡。并根據(jù)蓄客情況調(diào)整推貨數(shù)量?！跎倥?、快節(jié)奏、穩(wěn)步提價(jià)原則。□第一次推貨需保證后期產(chǎn)品的素質(zhì)，保證后期產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力及溢價(jià)空間。73推售策略考慮到項(xiàng)目實(shí)行均勻推貨，有效組合產(chǎn)品線，滿足客戶需求。造成持續(xù)熱銷形勢(shì)，建議總體分四次推貨：第一批： 1 1 1 1 22棟 48聯(lián)單位，共 33套；第二批： 1 1 1 1 21棟 48聯(lián)單位，共 34套；第三批： 2 2 2 2 2 34棟 59聯(lián)單位，共 39套；第四批： 28—33 棟雙聯(lián)、七聯(lián)單位， 共 22套。第一批推貨第二批推貨第三批推貨第四批推貨74價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：□ 避免價(jià)格下調(diào) ， 同類型產(chǎn)品房?jī)r(jià)在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)以后，基本原則為只升不跌。 □ 避免價(jià)格做空 ，不能人為地、隨意地處理銷售價(jià)格。 □ 避免缺少價(jià)格升值空間 ；銷售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)出現(xiàn)旺銷現(xiàn)象，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大幅度地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，應(yīng)以全局性考慮，最終實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格目標(biāo)?；驹瓌t：逐步漸進(jìn)提高，留有升值空間。價(jià)格策略75階段價(jià)格策略：□ 分批推售根據(jù)各區(qū)產(chǎn)品實(shí)際情況進(jìn)行分批次推售，可以逐漸增強(qiáng)客戶信心，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！?保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)為保持項(xiàng)目持續(xù)熱銷的形象，在保證價(jià)格平開(kāi)的前提下，根據(jù)市場(chǎng)情況穩(wěn)步提升價(jià)格?！?適當(dāng)控制產(chǎn)品價(jià)差適當(dāng)控制各產(chǎn)品位置價(jià)差及面積價(jià)差，既保證優(yōu)劣產(chǎn)品的均性銷