【文章內(nèi)容簡介】 客戶的個性需求作出回應(yīng)。 ? 超豪的別墅單位需要提前預(yù)約看樓，經(jīng)有效甄別后才能參觀。 ? 每個時段只安排一組客戶參觀，參觀時間大約在 30分鐘至 1小時左右。 ? 由銷售專員、設(shè)計專員、物管專員組成的貴賓接待組陪同客戶參觀，并對客戶的各種問題作出專業(yè)的解答。 形式： 針對性的推廣策略 針對性的推廣策略 ?貼身服務(wù)： 置業(yè)顧問全程服務(wù)模式 郵寄客戶邀請信 電話聯(lián)系客戶 審核客戶資格 預(yù)約時間 登門拜訪并與客戶簽定保密協(xié)議 為客戶提供貴賓式專業(yè)服務(wù) DM郵件 專人專線 存檔并保密 通常要提前 3天 1）專門看樓車 2）每天僅為 5名客戶提供尊享服務(wù) 3）貴賓式的接待 4）四名專業(yè)顧問 整合四塊主要內(nèi)容 （金融個人理財）（個人保險 ） （個人律師顧問）（個人職業(yè)顧問） “直效營銷 ”銷售模式 是貫穿整個營銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對性極強的“點對點”或“點對面”的營銷模式，直接產(chǎn)生營銷績效。 目的： 形式： 團體推介 —— 針對目標(biāo)群體集中的團體如商會、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)舉行專場推介會。 團體營銷 —— 參與、贊助或組織部分團體、行業(yè)的內(nèi)部活動，進行項目推介，如商會的年會、行業(yè)商會的高爾夫球賽等。 針對性的推廣策略 內(nèi)部資源發(fā)動 —— 發(fā)動項目公司內(nèi)部員工挖掘身邊的客戶資源、發(fā)動項目公司舊客戶資源、發(fā)動合富員工及合富積累的高端客戶資源、對項目公司的相關(guān)合作公司（如媒體、廣告公司、活動公司、制作公司等）進行推介及發(fā)動。 會員營銷 —— 建立“山水會”積累會員，以高檔消費場所的消費優(yōu)惠、購房優(yōu)先認(rèn)購權(quán)及團購優(yōu)惠、公關(guān)活動優(yōu)先參與權(quán)等作為利益點吸引相關(guān)的目標(biāo)客戶，再通過其口碑進行傳播。 形式： “直效營銷 ”銷售模式 針對性的推廣策略 山水莊園的“直效營銷模式” 項目公司豐富的社會資源及客戶資源 各行業(yè)具有客戶資源的個人 合富輝煌豐富的客戶資源 及社會資源 其他社會橫向 縱向關(guān)系 分行業(yè)挖掘目標(biāo)客源 本地私企、商會 廣告 醫(yī)療保健 汽車 房地產(chǎn) 媒體 會員營銷 團體營銷 活動營銷 客戶經(jīng)營 產(chǎn)品營銷 針對性的推廣策略 項目奠基暨假日酒店簽約儀式 目的： 制造市場影響力，樹立三水獨一無二的貴族莊園形象，截?fù)舾偁帉κ值哪繕?biāo)客戶，引起廣佛市場對本項目的關(guān)注。 形式： 除了突出酒店簽約與奠基的主題外，還要側(cè)面突出云東海未來發(fā)展趨勢、項目坡地建筑的稀缺性、私隱性、獨特性等特征。 以有別于傳統(tǒng)的新穎形式舉行，從包裝上、形式上、內(nèi)容上均超越競爭對手，以高姿態(tài)、高格調(diào)引起市場關(guān)注。 邀請佛山市政府、三水區(qū)政府、國土規(guī)劃局等相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)出席，以擴大市場影響力。 邀請廣佛地區(qū)各行業(yè)商會、大中型企業(yè)負(fù)責(zé)人出席。 邀請廣佛地區(qū)主要媒體的記者，包括房地產(chǎn)版及旅游版的主編與記者出席。 活動營銷策略 尋找莊園女主人 目的： 聘請形象高貴、品味高、知名度高的男演員作為本項目的形象代言人，然后在珠三角舉行主題為“尋找莊園女主人”的女形象代言人，并以珠三角巡展加面試、試鏡、新聞發(fā)布會等一系列的形式，引起市場話題，引起目標(biāo)客戶關(guān)注，擴大社會知名度。 男主角人選建議：江華（香港無線藝員，以演皇帝為主） 任達華（香港影帝、香港十大最佳衣著品味人仕） 陳道明（中國影帝，以演皇帝、成功人仕為主） 江華 任達華 陳道明 活動營銷策略 尋找莊園女主人 ?先確定男演員當(dāng)形象代言人，然后以新聞發(fā)布會作為序幕，開始進行“尋找莊園女主人”的系列活動。 ?以“居住文化發(fā)展巡禮”為主題，在珠三角各區(qū)進行巡展，廣泛宣傳“別墅之上是莊園”的生活理念。并且在巡展現(xiàn)場進行女主角公開招募，在巡展場地中面試、試鏡，吸引更多的客戶到訪、圍觀，使山水莊園的知名度能迅速在市場上打響。 ?本活動將從 6月份開始， 6月份舉行新聞發(fā)布會，并登報公開招募， 7月份開始巡展，而招募活動亦將以點站的形式在珠三角各區(qū)全面鋪開，對外宣傳口號為“尋找莊園的女主人”。 ?8月份宣布女主人得主并公開亮相，與男主角開始拍攝本項目的影視廣告。 ?直到 8月份，我們都會讓媒體全程關(guān)注招募及評選過程，制造社會輿論。 形式： 活動營銷策略 山水會俱樂部成立暨產(chǎn)品說明會 目的： 對市場展示項目的基本信息，吸引目標(biāo)客戶注意，并開始為意向客戶提供定制別墅的預(yù)定服務(wù)，提前消化關(guān)系客戶。 形式： 7月份召開項目的產(chǎn)品說明會，正式將項目的開發(fā)理念、項目定位、形象定位及發(fā)展思路等信息對外公布。 同期宣布以古堡式五星級酒店為平臺，成立“山水會俱樂部”，利用媒體力量對項目進行全面炒作。 開始大規(guī)模進行山水會俱樂部會員招募行動。 產(chǎn)品說明會召開之后立即進行“居住文化發(fā)展巡禮”巡展活動，選擇禪城、南海、順德、廣州等地的商業(yè)旺區(qū)進行巡展宣傳活動。 活動營銷策略 申領(lǐng)獎項為項目加冕的營銷策略 目的： 提升山水莊園的項目形象及檔次，將其產(chǎn)品的高度提升至國際化水平，為項目品質(zhì)加冕光環(huán)，在市場傳播上形成良好口碑。 ? 在項目開盤階段借用申領(lǐng)國際或國家級的獎項、注冊專利產(chǎn)品等手法為項目加冕上官方驗證的品質(zhì)光環(huán)。 ? 積極參加全省甚至全國的評比活動，爭取在生態(tài)環(huán)境、建筑特色、綜合質(zhì)素等方面取得獎項，以便提升項目附加值，使項目全面拋離對手。 形式： 活動營銷策略 風(fēng)水大師點評山水莊園 目的： 借助風(fēng)水大師的名氣，點評山水莊園的風(fēng)水格局，從風(fēng)水學(xué)角度詮釋項目的地理及產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引客戶關(guān)注及促成交易。 形式： 邀請香港風(fēng)水大師李居明或麥玲玲對山水莊園的進行風(fēng)水點評。 以 “山水莊園風(fēng)水論壇”的形式舉行風(fēng)水點評會。 邀請所有已經(jīng)認(rèn)籌的客戶及目標(biāo)客戶到場參加，由風(fēng)水大師點評山水莊園風(fēng)水格局，并講解日常風(fēng)水常識及關(guān)于居家置業(yè)的學(xué)問。 活動后期將制作家居風(fēng)水畫冊及論壇錄像 DVD，派發(fā)給后期的目標(biāo)客戶，起延續(xù)宣傳的作用。 活動營銷策略 麥玲玲 李居明 中秋節(jié)放花燈祈?；顒? 目的： 結(jié)合開盤儀式，通過傳統(tǒng)節(jié)日的活動，制造社會影響力、增加現(xiàn)場人流量、營造人文社區(qū)氛圍，促進項目銷售。 ? 同期舉行“湖光山色賞月夜”游園活動，利用天然湖泊進行花艇賞月、莊園生活體驗。 活動營銷策略 形式： ? 借中秋節(jié)舉行中秋晚會，邀請業(yè)主及目標(biāo)客戶在項目湖面舉行“放花燈祈?！钡幕顒樱⑵刚垖I(yè)模特表演”中國民族服飾時裝 SHOW”。 家族徽章征集活動 目的： 顯示產(chǎn)品的唯一性，令買家感受到貴族的尊貴，并引起市場話題從而增加項目的知名度及美譽度。 形式： 根據(jù)客戶的不同姓氏、家族背景、身份、個人喜好等因素，為買家設(shè)計獨一無二的家族徽章，可以應(yīng)用于門牌、裝修、家私等。 利用各種媒體進行充分事件報道，引起社會話題。 作為項目的推廣亮點之一，可以形成長線的營銷話題。 活動營銷策略 活動營銷策略 目的： 擴大山水莊園推廣輻射范圍，在珠三角、港澳地區(qū)提高知名度及美譽度，吸引更大范圍的目標(biāo)客戶注意。 形式： 利用香港電視本港臺逢周日播出的“慧眼商機”節(jié)目，拍攝并播出山水莊園的綜合專題片。 采用主持人解說、采訪的形式全面深化山水莊園的區(qū)域發(fā)展趨勢、地理環(huán)境優(yōu)勢、坡地莊園建筑的領(lǐng)先居住理念等項目亮點。 在大佛山地區(qū)提前宣傳該專題片的播出時間，以此引起更多客戶的關(guān)注并能提高該專題片的收視率的影響力。 專題片宣傳營銷 活動營銷策略 名人效應(yīng)營銷策略 目的： 利用名人作宣傳亮點，將山水莊園的知名度擴大至全國，吸納更大區(qū)域范圍的目標(biāo)客戶，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。 王受之（設(shè)計理論和設(shè)計史專家，現(xiàn)為美國設(shè)計教育最高學(xué)府 ——— 美國藝術(shù)中心設(shè)計學(xué)院終身教授，美國南加州建筑學(xué)院教授，中國汕頭大學(xué)長江藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院副院長。著有《世界現(xiàn)代設(shè)計史》、《世界現(xiàn)代平面設(shè)計史》、《世界現(xiàn)代藝術(shù)史》、《世界時裝史》、《美國插圖史》、《骨子里的中國情結(jié)》等。 黃錦波（美國首位華裔市長， 20年來，他致力于中美交流，是最早到中國災(zāi)區(qū)援助救災(zāi)的美國政府官員，在國內(nèi)外享有崇高聲譽。成功登上美國政壇的海外著名華人）。 知名人士建議人選： 黃錦波 形式： 邀請在建筑、設(shè)計行業(yè)的知名人士（如王受之）、曾對國家作出過重大貢獻的人士（如黃錦波），考察并點評山水莊園的區(qū)域發(fā)展趨勢、開發(fā)理念、建筑規(guī)劃優(yōu)勢等，造成業(yè)界的輿論，提高項目的知名度。 如果有可能，促成邀請的知名人士在山水莊園購置物業(yè)，以此作為宣傳話題，并能起到引領(lǐng)作用，帶動觀望的客戶成交。 活動后期制作相應(yīng)的畫冊及錄像 DVD，派發(fā)給后期的目標(biāo)客戶，起延續(xù)宣傳的作用。 活動營銷策略 名人效應(yīng)營銷策略 附：黃錦波在 2023年選擇翡翠綠洲莊園豪宅做『養(yǎng)生官邸」，頓時成為樓盤的“生招牌”，并產(chǎn)生“黃市長效應(yīng)”帶旺樓盤長期的銷售。 圣誕夜亮燈儀式 目的： 形式： 利用圣誕節(jié)及新年活動，吸引更多目標(biāo)客戶光臨，并利用業(yè)主進行“ 人脈營銷 ” 。 ? 在項目酒店大堂及廣場舉行晚會及業(yè)主聯(lián)誼會。 ? 酒店大堂及示范園區(qū)進行圣誕節(jié)包裝，增強節(jié)日氣氛。 ? 邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及名人舉行圣誕亮燈儀式。 ? 派專人扮成天使及圣誕老人，加強現(xiàn)場互動積極性。 ? 爵士樂隊、美聲獨唱、拉丁舞表演、時裝模特表演等。 活動營銷策略 圣誕夜亮燈儀式及部分表演項目 活動營銷策略 媒體篇 第六篇 1. 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 2. 媒體運用建議 我們以廣州、禪城、南海、三水各目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域進行目標(biāo)客戶資訊獲知渠道的摸底，從我司代理樓盤中的成交客戶中抽取樣本 100個進行分析比較，得出如下結(jié)論： 主打圈層 外圍圈層 中心圈層 三水本地公務(wù)員、 私營企業(yè)主 禪城、南海、廣州、 順德、東莞的富豪 珠三角華僑、港澳人仕、 海歸人仕 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 目標(biāo)客戶群組成 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 ? 總體上，消費者主要是通過電視 ? 廣告、報紙廣告和樓盤現(xiàn)場來了 ? 解樓盤的信息情況。 ? 電視廣告作為目前最重要的宣傳 ? 手段，其達到率非常高，占被調(diào) ? 查消費者的 88％。 ? 報紙廣告效果一般，只占 48％。 ? 樓盤現(xiàn)場對于消費者的感受有著 ? 至關(guān)重要的作用，通過到樓盤直 ? 接了解的人有 48％。 488816284848880 20 40 60 80 100互聯(lián)網(wǎng)雜志廣告電臺廣告看樓車戶外廣告宣傳單張樓盤現(xiàn)場報紙廣告電視廣告獲取樓盤信息的途徑（％）別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 翡翠臺是消費者最常收看的電視臺。 48121220244060960 50 100中央1 臺南方臺順德臺鳳凰衛(wèi)視廣州新聞佛山臺南方二臺本港臺翡翠臺消費者經(jīng)常收看的電視臺（％）? 珠江三角洲地區(qū)與香港語言相通、文化相近，有自己的文化特色，語言以粵語為主，收看的電視臺主要是粵語臺，節(jié)目集中在新聞和電視劇，時間分早上和晚上兩個時段。 ? 香港翡翠臺收看最多，達 96％。 ? 本港臺排在第二，有 60％；南方二臺、鳳凰衛(wèi)視也較多人選擇，但主要是收看時事節(jié)目的多； ? 佛山臺、廣州新聞頻道也有一定的收看者。 電視頻道 時間段與節(jié)目 翡翠臺 新聞： 7： 00－ 8： 30 電視劇、新聞： 19： 00－ 23： 00 本港臺 新聞： 8： 00－ 8： 30 電視?。?19： 00－ 23： 00 南方二臺 城市特搜： 18： 30－ 19： 00 城市特搜： 20： 00－ 21： 00 佛山臺 佛山新聞： 19： 00－ 19： 30 小強熱線： 18： 30－ 19： 00 廣州新聞 新聞： 22： 00 G4特工： 19： 30～ 23： 00 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 ? 主要收看的電視頻道及電視節(jié)目有： 佛山電臺 。 182448880 20 40 60 80 100佛山9 2 . 4佛山9 8 . 5廣州電臺佛山9 4 . 6消費者經(jīng)常收聽的電臺（％）? 收聽電臺的人相對其它媒體來說較少 ， 100人中只有 30%人有聽電臺的習(xí)慣 。 從調(diào)查結(jié)果來看 ， 消費者是在上班的路上或中午吃飯時收聽電臺廣播 ， 主要節(jié)目是新聞和音樂類 。 ? 佛山 ， 占收聽廣播人數(shù)的 88％ 。 ? 廣州電臺也有近一半的聽廣播的人收聽 。 別墅客戶媒體接觸習(xí)慣分析 電臺 時間段與節(jié)目 佛山 新聞： 7： 00－ 7： 30 音樂 （不定時） 講古臺： 12： 00－ 12