【文章內(nèi)容簡介】 具有強烈的感情，懷有落葉歸根、思鄉(xiāng)的情結(jié)； B、對家鄉(xiāng)、親人具有極強的情緒，希望為家鄉(xiāng)做貢獻，為親人提供更好的生活； C、他們比一般人經(jīng)歷更豐富，對事對物，含有較大包容氣量； D、對于該類自用客戶，房子是對于他們只是一處落葉歸根的思緒的承載，較為關(guān)注社區(qū)的生活氣息；對家鄉(xiāng)的懷念之情，對周邊本地人文需求較為強烈； E、對于投資性較強的客戶，投資敏銳，主要看重國家重點項目對房地產(chǎn)的帶動作用。 適合戶型及面積： 對物業(yè)關(guān)注點： A、價格、項目片區(qū)的發(fā)展?jié)摿?、物業(yè)升值前景； B、社區(qū)環(huán)境、小區(qū)服務、周邊人文環(huán)境； C、周邊生活配套、交通條件，生活的便利性。 兩房兩廳， 7590平方米；三房兩廳， 100130平方米 31 C、具有較強購買力，因工作關(guān)系，日常對物業(yè)缺乏打理，故對物業(yè)服務較為關(guān)注； （三）旅游養(yǎng)老客戶分析 購買目的： 以供旅游渡假養(yǎng)老使用，兼有一定的投資性。 年齡區(qū)間： 3070歲 職業(yè)類型：以城市白領(lǐng)階層，退休人員，為父母購置養(yǎng)老住宅者為主。 心理層面及特點： A、主要用于季節(jié)性旅游、渡假、養(yǎng)老使用，多為二次及二次以上置業(yè)； B、對物業(yè)價格、升值前景較為關(guān)注； A、價格、小區(qū)服務、戶型、園林、物業(yè)配套、景觀環(huán)境； D、見識面廣，對物業(yè)要求較為嚴格，對戶型、舒適性較為講究。 對物業(yè)關(guān)注點： 適合戶型及面積： B、項目片區(qū)的發(fā)展?jié)摿?、物業(yè)升值前景。 一房一廳， 4075平方米；兩房兩廳， 7590平方米 32 C、具有極強購買力，投機心理強烈，嗅覺敏銳； （四）外來購房團分析 購買目的： 以投資為主 年齡區(qū)間： 3050歲 職業(yè)類型：以企業(yè)主、生意人為主。 心理層面及特點： A、主要用于投資、季節(jié)性旅游渡假時使用，多為二次及二次以上置業(yè)； B、對物業(yè)價格、升值前景，尤其對航天城極為關(guān)注； D、見識面廣，對開發(fā)商實力、品牌、升值空間較為講究。 適合戶型及面積： 對物業(yè)關(guān)注點： A、價格、戶型、規(guī)模； B、開發(fā)商實力、品牌； C、項目片區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α⑽飿I(yè)升值前景。 一房一廳， 6080平方米；兩房兩廳， 80100平方米 33 園林綠化 、 物業(yè)建議 6 34 建議原則： 以本項目所處的熱帶地理位置以及建筑空間布局為基礎。 以美化項目小區(qū)為主要目的。 結(jié)合營銷角度的考慮，園林設計必須有利于項目的推廣銷售工作的開展。 園林做出特色、特點，但同時考慮節(jié)約造價成本，實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化。 園林設計各元素的設計須符合未來低成本高效率的管理要求。 根據(jù)以上原則，對本項目園林設計和物業(yè)提出建議如下： 35 生活型運動主題園林 半露天，通透性恒溫泳池（溫泉） 小投入休憩回廊為主 園林主題賣點 水系賣點 園林功能賣點 運動休閑型器械為主 園林設備賣點 羽毛球館和棋牌室 增加項目 先期引入商業(yè)配套 商業(yè)配套賣點 36 37 （三）物業(yè)發(fā)展建議及原則 物業(yè)管理的宗旨是為銷售工作創(chuàng)造良好的服務環(huán)境和體現(xiàn)其輔助銷售的功能，一切物業(yè)工作都必須圍繞著項目一、二期銷售工作來開展。 提供全方位、專業(yè)化的 “貼心管家式”服務 ：根據(jù)不同業(yè)主的不同需求提供酒店式、個性化等物業(yè)管理服務項目。 為保證物業(yè)管理的順利過渡，及為滿足物業(yè)發(fā)展需要，建議物業(yè)管理在前期階段即開始介入。 通過提升服務質(zhì)量，以及增加特色服務項目，樹立項目的優(yōu)良品質(zhì)，營造獨具特色的軟件（服務）配套。 為降低管理成本，物業(yè)公司的人員配置，根據(jù)物業(yè)開發(fā)進程情況，作調(diào)整，避免人員繁冗，而帶來工資成本的增加。 為保證管理的便捷、有效性，建議由開發(fā)商自行組建物業(yè)管理公司，采用部分服務項目分包業(yè)務合作方式，如保潔交由保潔公司承包等。 （四）特色服務內(nèi)容 觸摸屏展示 在項目會所，安裝觸摸屏電腦，以提供觸摸上網(wǎng)、旅游資訊、美食等有關(guān)資料查詢等服務。作為無人化管理和充分運用信息技術(shù)服務業(yè)主的特色的一部分。 自駕游汽車 \游艇租賃服務 與租車公司 \游艇會合作，由物業(yè)公司協(xié)助，向業(yè)主提供車輛 \游艇等租用服務。 38 開通項目至文昌汽車站班車，并與租車公司合作，提供美蘭機場至項目的專車接送服務。 （按成本運營費用收?。? 保險服務（旅游 \家庭保險） 提供旅游人身保險 \家庭各類財產(chǎn)咨詢服務，并提供代辦保險、協(xié)助辦理理賠等手續(xù)。 專車接送服務 物業(yè)托管 —— 全托管服務 針對島外旅游渡假客戶，季節(jié)性、不定時、非長住項目的客戶，由物業(yè)公司向其提供物業(yè)托管服務，包括：物業(yè)定期保潔、檢修、衣服、床單、被套的清洗晾曬等，以及接受業(yè)主委托出租物業(yè)等服務內(nèi)容。 與家裝公司合作，由物業(yè)公司協(xié)助，向業(yè)主提供室內(nèi)設計裝修服務。 旅行服務 定期提供主要旅行社旅游信息，以及旅游團手續(xù)代辦服務。 室內(nèi)裝飾 提供打字、傳真、復印服務、收發(fā) EMAIL、商務會議服務、商務禮儀、代定車船票、酒店定房、社會信息委托查詢等多種服務。 商務秘書 由“專業(yè)家務專員”，為業(yè)主提供各類家庭瑣事之鐘點服務。 家政助理 39 彰顯物業(yè)公司管理標準、服務水平和服務承諾。公開物業(yè)特色管理服務項目。樹立物業(yè)管理形象，向參觀和購房者提供物業(yè)管理資訊。增加購房者對樓盤的信任度，提高購房者購房的信心。 （五）物業(yè)的前期管理 前期的形象介入 （ 1）前期形象介入的目的 為樹立項目的形象，讓參觀者一開始就對本小區(qū)的物業(yè)管理有一個全面地了解，形象介入的時間應與售樓同步。 （ 2）前期形象介入的時間 在售樓處設物業(yè)咨詢處，展示物業(yè)公司的資質(zhì)、業(yè)績，項目的管理內(nèi)容，管理標準、收費標準以及特色服務的內(nèi)容與收費標準。派一名管理員負責講解和回答購房者的咨詢，讓購房者對小區(qū)的物業(yè)管理有一個充分的了解。 （ 3）前期形象介入的形式與內(nèi)容 考慮到今后管理服務工作的快捷方便，使物業(yè)公司能夠了解掌握小區(qū)的總體規(guī)劃、隱蔽工程、智能化工程、設備的種類與安裝及配套建設項目的基本情況，在保留前期形象介入的情況下，前期管理的介入時間定為開發(fā)商的開盤時間。 前期管理全面介入時間 物業(yè)冠名建議 建議選擇我國比較出名的物業(yè)公司進行冠名，如戴德梁行、中海等，目的為增加項目的賣點。 40 項目定位 7 41 項目定位 本項目是以休閑運動為主題的，以輕軌家園為賣點的，針對本地高端客戶和外地度假客戶的配套完備的中高檔住宅小區(qū) 。 42 名稱定位 本項目目前的名稱《 聚鑫源 》，本名稱不能體現(xiàn)本項目的氣質(zhì)，也不符合地產(chǎn)項目命名的特點，因此建議修改其推廣名。 案名建議原則： 突出特點 朗朗上口 易于記憶 能夠體現(xiàn)本項目應具備的產(chǎn)品氣質(zhì) 與競爭對手相比帶有鮮明的 差異性 賣點定位 航天城 輕軌家園 恒溫泳池 運動休閑配套 10分鐘生活圈，商業(yè)配套、生活配套完善。 43 主推名稱：盛世天城 名稱演繹： 盛世是指目前我國積極向上的太平盛世。 盛世可以給客戶以安全繁榮品質(zhì)高貴的感覺。 天城代表本項目的最大特點 —— 位于中國航天城。 盛世天城郎朗上口，易于傳播記憶。 與競爭對手相比，本項目名稱顯得恢弘大氣。 盛世天城體現(xiàn)本項目所在城市未來無限的發(fā)展?jié)摿Α? 主推廣告語： 生逢盛世 榮居天城 44 其他建議名稱 海島天城 海域文城 碧水云天 45 銷售策略 8 46 價格制訂策略 根據(jù)本項目的開發(fā)情況與地產(chǎn)市場處于起步階段的情況，本項目的價格制定將采用市場比較法的方式定價。 根據(jù)目前文昌的地產(chǎn)市場情況主要幾個競爭對手的銷售情況，在完成項目形象塑造的情況下，入市均價為 3328元 /㎡ ，目標均價為 3700元 / ㎡。 由于我公司尚未得到本項目的工程進度表和詳細資料，因此本銷售策略只是在降低風險，追求合理利潤的可預見的范圍內(nèi)保守計算的結(jié)果，不排除大環(huán)境波動對本項目的影響。 價格調(diào)整策略 本項目價格調(diào)整將采用階段提升價格策略，低開高走。 主要實施將根據(jù)本項目的工程進度與市場發(fā)展情況進行調(diào)整。 由于本項目所在文昌市的特殊性，項目價格調(diào)整將根據(jù)工期和文昌市發(fā)展情況給予調(diào)整而不是傳統(tǒng)項目的客戶積累情況。 價格走勢如下圖： 開盤 項目初期工程完成 航天城一期工程施工 項目基本成型 輕軌鐵路通車 47 推出時機 項目的推售，將是決定本項目市場影響力的第一個重要節(jié)點，為求項目能在市場上一炮打響，結(jié)合本項目的客戶特點與相關(guān)政策的規(guī)定，必須具備一下幾個條件： ?完成一定客戶積累的基礎。 ?正式售樓處（會所）和初步景觀的建成。 ?項目取得合法的預售許可證。 銷售步驟安排 A、 客戶積累期 B、 開盤期 C、 強銷期 D、 持續(xù)期 E、 收盤期 總銷售期 11個月。 48 A、客戶積累期： 目標： 為項目開盤積蓄客戶，積累人氣。使項目開盤時能完成一定的銷售量，形成市場影響。 實施地點 ：臨時咨詢處 實施時間： 2023年 12月 項目開盤 實施方式： 接受客戶登記、