房地產(chǎn)行業(yè)某園營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-03-09 13:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 滲透出貨 滲透出貨 滲透出貨 點(diǎn)式爆炸銷售 —— 四大階段 備注：每一階段都有儲(chǔ)客期 37 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時(shí)機(jī)： 2023年 810月 第一階段 —— 公開發(fā)售階段 推 貨 量：約 500600套單位 工程進(jìn)度：所推售住宅全部封頂（最好能拆除部分腳手架），售樓部、銷售園林、示范單位，建議會(huì)所部分設(shè)施可投入使用。 賣 點(diǎn)：順德奧林匹克花園首度公開發(fā)售，以良好的戶外、戶內(nèi)住宅質(zhì)量打動(dòng)買家。 促 銷：在售樓部現(xiàn)場(chǎng)舉辦大型展銷會(huì)，并配合外展點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推動(dòng)銷售氣氛。 8月份公開發(fā)售之后，經(jīng)過(guò) 9月份的調(diào)整期，于10月份籍“國(guó)慶”黃金周再次舉辦大型展銷會(huì)，錦上添花。 目 標(biāo)：預(yù)計(jì)成交 9成單位 38 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時(shí)機(jī)： 2023年 12月 2023年春節(jié)前 第二階段 —— 保溫銷售階段 推 貨 量：約 250套單位 賣 點(diǎn)： 促 銷：現(xiàn)場(chǎng)大型展銷會(huì)、外展點(diǎn)，配合春節(jié)促銷的銷售慣性，爭(zhēng)取在春節(jié)前快速出貨，期間可舉辦各類中小型展銷會(huì)，春節(jié)期間可舉辦各種賀年活動(dòng)，如拜年、利用項(xiàng)目場(chǎng)地舉辦醒獅大會(huì)、春節(jié)晚會(huì)、花街等宣傳項(xiàng)目形象。 目 標(biāo)：預(yù)計(jì)成交 8成單位 ? 全部住宅外立面展現(xiàn)，進(jìn)入室內(nèi)裝修階段 ? 部分園景開放 ? 美食城進(jìn)入試業(yè)階段 39 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時(shí)機(jī)： 2023年 46月 第三階段 —— 強(qiáng)勢(shì)銷售階段 推 貨 量：約 300套單位 賣 點(diǎn)： 促 銷：春節(jié)過(guò)后，經(jīng)過(guò) 3月份的調(diào)整期，在 4月份再度公開發(fā)售，借助“五 一”黃金周的機(jī)會(huì)，借助各種促銷優(yōu)惠及現(xiàn)場(chǎng)游園活動(dòng)，舉辦大型銷售，期間可滲透舉辦一些中型展銷會(huì)。 目 標(biāo)：預(yù)計(jì)成交 8成單位 ? 小區(qū)全面入住 ? 現(xiàn)場(chǎng)園林全面落成 ? 會(huì)所正式投入使用 40 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時(shí)機(jī)： 2023年 810月 推 貨 量：約 300套單位 賣 點(diǎn)： 促 銷：經(jīng)過(guò) 7月份的調(diào)整，于 8月份再度銷售，籍小區(qū)開售一周年之際，整個(gè)項(xiàng)目已有質(zhì)的飛躍，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境更具吸引力，配合“國(guó)慶”黃金周，使銷售再上一層樓。 目 標(biāo)：預(yù)計(jì)成交 8成單位 ? 成熟型生活小區(qū)，居住氛圍濃厚 ? 配套齊全，各樣生活設(shè)施已投入使用 備注：銷售上需點(diǎn)面結(jié)合，除上述四個(gè)階段的大型銷售期外，期間須舉辦各種小型展銷，滲透式出貨，銷售各期貨尾。 第四階段 —— 沖刺銷售階段 41 經(jīng) 緯 物 業(yè) A、別墅的銷售可于首次公開發(fā)售時(shí)開始，首期推出約 150套單位配合洋房的銷售，以滿足不同類型的客源，并不間斷少量滲透出貨。 B、待項(xiàng)目配套之 MALL大型商場(chǎng)試業(yè)營(yíng)運(yùn)后，以悠閑、渡假、消費(fèi)的生活氣息推動(dòng)別墅的銷售。 C、于洋房第三階段強(qiáng)勢(shì)銷售期時(shí)，即 2023年“五 一”長(zhǎng)假期前后，籍別墅區(qū)各項(xiàng)硬件設(shè)施完善之際，舉辦大型展銷會(huì)，爭(zhēng)取較大的成交量。 別墅的銷售期 42 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售方式 房地產(chǎn)營(yíng)銷中，前期策劃的重要性，早為業(yè)界所關(guān)注，但在銷售手法方面，卻還是近幾年才有所改變。敝司認(rèn)為隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在五花百門的推廣策略的攻勢(shì)下，特別是近年“整合營(yíng)銷”概念的提出后，銷售方式必將有所突破，各種營(yíng)銷手法將百花齊放，層出不窮。 43 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?【中海名都】 —— 抽獎(jiǎng)?wù)J購(gòu) 熱銷樓盤個(gè)案分析 首先提前一個(gè)月進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客人共1000多名，以抽簽形式購(gòu)買，客人憑中簽先后順序選單位，這種手法較適用于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)超額選數(shù)倍以上的情況，特別是發(fā)展商知名度較高的項(xiàng)目 ，優(yōu)點(diǎn)在于可讓所有參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客人都在發(fā)售當(dāng)天到場(chǎng)，制造市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為加推單位提供條件。【中海名都】當(dāng)天成交 200多套單位，成交率達(dá) 99%。 44 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?【盈翠華庭】 —— 排隊(duì)認(rèn)購(gòu) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為三周，積累內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客源 250多人，客人除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的優(yōu)惠以外，發(fā)售當(dāng)天按排隊(duì)先后順序更享有不同的折扣。 這種方法適用于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較弱，但素質(zhì)較好的項(xiàng)目 ，以及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)超額數(shù)不大的情況。優(yōu)點(diǎn)在于可利用消費(fèi)者“羊群效應(yīng)”的心理，人為制造“哄搶”的熱銷場(chǎng)面，使銷售率最大化?！居淙A庭】當(dāng)天成交200多套單位，成交率達(dá) 98%。 45 經(jīng) 緯 物 業(yè) 開售方式建議 上述兩個(gè)熱銷樓盤的開售方式異曲同工，都是采用了 爆炸式銷售 。 爆炸式銷售 —— 通過(guò)各種形式的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)儲(chǔ)客，再采用抽簽、排隊(duì)、抽折扣等促銷手法進(jìn)行公開發(fā)售，以示在發(fā)售當(dāng)天大量集中成交。此方式不但有助產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，促進(jìn)銷售，還可以迅速提升項(xiàng)目知名度，可謂名利雙收！ 46 經(jīng) 緯 物 業(yè) 在上述兩種開售方式中，敝司認(rèn)為都具有可行性，具體以何種方式為主，須待日后項(xiàng)目實(shí)操階段，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和項(xiàng)目特征而定。 47 經(jīng) 緯 物 業(yè) 五、公關(guān)活動(dòng) 有效的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)該是最大限度地為三個(gè)方面服務(wù)： A. 樹立、鞏固企業(yè)、產(chǎn)品的品牌； B. 直接促進(jìn)銷售； C. 弘揚(yáng)企業(yè)、產(chǎn)品的文化； 48 經(jīng) 緯 物 業(yè) 故此，敝司建議順奧項(xiàng)目的系列公關(guān)活動(dòng)應(yīng)配合市場(chǎng)推廣整合營(yíng)銷的程序進(jìn)行（半循環(huán)式）。 知名度 品牌 促銷 企業(yè)社區(qū)文化 49 經(jīng) 緯 物 業(yè) 也就是說(shuō)要： A. 先通過(guò)與地方政府、部門合辦活動(dòng)，借提升區(qū)域形象之機(jī)，打響奧園在區(qū)域內(nèi)的知名度，達(dá)至雙贏； B. 接著再進(jìn)一步在項(xiàng)目開售之前，通過(guò)系列的活動(dòng)樹立奧園及項(xiàng)目的品牌形象，充分引起人們的注意及向往； C. 配合項(xiàng)目的銷售，前期主要安排直接促銷型的活動(dòng)為主，力求令項(xiàng)目一炮而紅，并通過(guò)銷售進(jìn)一步鞏固品牌； D. 在開發(fā)銷售的中、后期，隨著前期買家的入住逐漸把公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到業(yè)主活動(dòng)及社區(qū)文化活動(dòng)上來(lái)，通過(guò)舊業(yè)主的品碑傳播反過(guò)來(lái)幫助銷售及品牌的鞏固； E. 到最后，隨著整個(gè)社區(qū)的建立，新生活標(biāo)準(zhǔn)的確立，最大限度地提升項(xiàng)目的品牌，并最終達(dá)到 一個(gè)項(xiàng)目建立一種新生活標(biāo)準(zhǔn)；一種新生活標(biāo)準(zhǔn)造就一個(gè)國(guó)際化衛(wèi)星城；一個(gè)國(guó)際化衛(wèi)星城帶動(dòng)一個(gè)地區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略愿景。 50 經(jīng) 緯 物 業(yè) 預(yù)熱期 導(dǎo)入期 前期 中期 后期 以打響知名度為主
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