房地產(chǎn)營銷顧問工作手冊(編輯修改稿)
2025-03-09 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 景 《營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決思路 《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié) 《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通 23 本報告是嚴格保密的。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩 個方法 分層級的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 24 本報告是嚴格保密的。 建立共同工作機制 —— 簽字制度 兩 個方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會議紀要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要，并 簽字確認 25 本報告是嚴格保密的。 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?總綱細化： 《營銷執(zhí)行報告》 ?關(guān)鍵舉措： 《總攻略圖》 ?營銷鋪排： 《總控圖》 ?詳細計劃： 《銷售籌備工作計劃詳表》 詳見 ppt: 《銷售籌備流程介紹》 26 本報告是嚴格保密的。 《營銷執(zhí)行報告》綱要 見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件 銷售籌備期 27 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 包括認籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認籌開盤期 5 認籌 開盤 選房 算價 升級 28 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級表》 《客戶升級表》等升級套表 《客戶算價表》等算價套表 ?認籌方案： 《認籌選房開盤方案》 《認籌籌備工作計劃詳表》 《 VIP申請表》等認籌套表 ?推售策略： 《價格策略（含推售策略）》等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計劃詳表》 29 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排從初步到細化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《初步意向調(diào)查表》 ?可結(jié)合 《上門調(diào)查問卷》 進行初步摸排 ?摸排主要目 的 ： 價格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《認籌意向調(diào)查表》 ?摸排主要目 的 ： 對客戶意向進行 引導(dǎo) ?摸排主要工具： 《客戶算價意向表》 《算價日晚例會》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級 選房前價格調(diào)整 選房前推售調(diào)整 ?摸排工具： 《客戶分級表》 30 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 ? 要點 2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 《客戶意向調(diào)查表》 《客戶意向調(diào)查總結(jié)》 31 本報告是嚴格保密的。 客戶摸排的六個要點 ? 要點 3 設(shè)置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。 ? 要點 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對客戶意向進行引導(dǎo)。 《客戶意向匯總表 》 《虛擬房號銷控表》 《客戶算價方案》 《客戶算價總結(jié)》 客戶摸排 32 本報告是嚴格保密的。 客 戶摸排的 五個要點 ? 要點 5 客戶的細化分級。 主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。 《客戶分級表》 客戶摸排 33 本報告是嚴格保密的。 認籌選房方案、選房籌備 認籌選房 認籌、選房環(huán)節(jié) 認籌、選房籌備 《認籌方案》及套表： 《 VIP卡申請表》《 VIP卡 申請須知》《認籌流程》等 《選房方案》及套表： 《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等 《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》 《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等 34 本報告是嚴格保密的。 六、持續(xù)銷售期 ——
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