房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售專(zhuān)家(編輯修改稿)
2025-02-26 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其建立相互信任的關(guān)系。 ? 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ? 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 購(gòu)買(mǎi)洽談 ? 內(nèi)容一：區(qū)域戶(hù)型定位。推薦戶(hù)型、幢號(hào)、單元，客戶(hù)確認(rèn)； ? 內(nèi)容二：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定； 購(gòu)買(mǎi)洽談 ? 注意事項(xiàng) ? 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ? 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 ? 了解客戶(hù)的真正需求。 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷(xiāo)售經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 ? 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。 帶看工地 ? 基本動(dòng)作 ? 使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走。 ? 走在客戶(hù)前，替客戶(hù)開(kāi)門(mén)、操作電梯。 ? 結(jié)合工地和周邊特征，設(shè)計(jì)出最佳看房路線(xiàn)，沿著此路線(xiàn)邊走邊介紹。 ? 對(duì)照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。 ? 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 帶看工地 ? 注意事項(xiàng) ? 一定要親自帶客戶(hù)看房。 ? 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。 ? 囑咐客戶(hù)帶好隨身所帶物品。 ? 詳細(xì)了解客戶(hù)實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人習(xí)慣。 送客戶(hù)出門(mén) ? 基本動(dòng)作 ? 面帶微笑，主動(dòng)替客戶(hù)開(kāi)門(mén)； ? 使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，歡迎再來(lái)！ ? 目送客戶(hù)走出五十米外。 填寫(xiě)來(lái)人登記表 ? 基本動(dòng)作 ? 回顧之前客戶(hù)所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) ? 要求客戶(hù)進(jìn)行來(lái)賓登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 ? 主動(dòng)拿出來(lái)賓登記單先寫(xiě)上客戶(hù)姓名，而后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)后續(xù)內(nèi)容 填寫(xiě)來(lái)人登記表 ? 注意事項(xiàng) ? 淡化登記和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之間的聯(lián)系，提高客戶(hù)接受度 ? 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶(hù)感受 ? 銷(xiāo)售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶(hù)下回與家屬一起前來(lái) 送客戶(hù)出門(mén) ? 注意事項(xiàng) ? 不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到售樓部門(mén)口。 ? 提醒客戶(hù)帶好所有物品，送客到門(mén)口，為客人拉門(mén)，握手告別，并目送客戶(hù)的背影遠(yuǎn)去。 銷(xiāo)售接待技巧 ? 分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策 ? 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的勱機(jī) ? 逼定的技巧 ? 說(shuō)服客戶(hù)的技巧 分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 ? 按年齡劃分的客戶(hù)類(lèi)型 ? 按職業(yè)劃分的客戶(hù)類(lèi)型 ? 按性格差異劃分類(lèi)型 ? ? 理性型 ? 特點(diǎn)：深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健 ， 丌易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服。 ? 對(duì)策：說(shuō)明本項(xiàng)目性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) 、 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 一切介紹必須真 摯 、 與業(yè) ， 爭(zhēng)取消費(fèi)者的理性認(rèn)同 。 ? 情感型 ? 特點(diǎn)：天性激勱 ， 易受外界刺激 ， 能很快作出決定。 ? 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠 ， 并盡可能渲染生活場(chǎng)景和美好未來(lái) ， 促其快速?zèng)Q定 。 ? ? 按性格差異劃分類(lèi)型 ? ? 猶豫型 ? 特點(diǎn)：反復(fù)丌斷 ， 無(wú)法做出決定 ? 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決而自信 ， 充分體現(xiàn)出與業(yè)的優(yōu)勢(shì) ，取得消費(fèi)者的信賴(lài) ， 幫劣其決定 。 ? 借故拖延型 ? 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑 ， 借詞拖延 ， 推三拖四 ?
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