房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-24 21:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 孩三代 ? 老有所為 目錄 一． 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范 二． 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 三． 客戶(hù)接待中的技巧 四． 聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法 五． 客戶(hù)接待中的察言觀(guān)色 六． 客戶(hù)跟進(jìn)技巧 七． 快速成交與逼定技巧 ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) – ★本能性動(dòng)機(jī) – ★心理性動(dòng)機(jī)：分為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)；理性動(dòng)機(jī)使銷(xiāo)售過(guò)程變長(zhǎng)而且復(fù)雜，感性動(dòng)機(jī)客戶(hù)則會(huì)很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。將理性動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變感性動(dòng)機(jī)。 – ★社會(huì)性動(dòng)機(jī)：由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)。 ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 感性動(dòng)機(jī) – 感性動(dòng)機(jī)是指人們的行為受下意識(shí)支配，依靠某些感覺(jué)做出的購(gòu)買(mǎi)行為的思維方式。 – 人們受感 性支配比例要大于理智支配 – 比較常見(jiàn)的感性動(dòng)機(jī)有：舒適、省力、健康、美的享受、自尊或自我滿(mǎn)足、效仿、炫耀、占 有欲、交際欲、恐懼、謹(jǐn)慎、好奇心、創(chuàng)造欲和責(zé)任感。 ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 理性型客戶(hù)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化技巧 ? 理性客戶(hù)特征： ? 有過(guò)購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)；具有房地產(chǎn)方面的知識(shí)；學(xué)識(shí)較高；完美型性格者 ? 理性客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧： ? 假設(shè)法：以假設(shè)的方式幫助客戶(hù)理性地判斷和選擇。 ? 選擇法：用選擇的方式來(lái)過(guò)濾客戶(hù)的干擾信息，引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)。 ? 比較法：與客戶(hù)一起進(jìn)行比較，從中得出確定的結(jié)論。 ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 掌握客戶(hù)成交的心理動(dòng)機(jī) ? 引發(fā)共鳴的話(huà)題； ? 啟發(fā)和誘導(dǎo)； ? 迎合客戶(hù)； ? 巧妙建議； ? “善良的諾言”； ? 適度恭維； ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用 ? 使用聯(lián)想就是指置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶(hù)帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景和好處。 ? 置業(yè)顧問(wèn)可以通過(guò) FAB將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)利益聯(lián)系起來(lái)，讓客戶(hù)生產(chǎn)切身的生動(dòng)具體的聯(lián)想。 FEATURE 特性 產(chǎn)品的因素或特色 ADVANTAGE 功效 產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么 BENEFIT 利益 產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處 FAB項(xiàng)目?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)換工具 40 FAB敘述詞 因 為 _________（特點(diǎn)） _______ 它 可 以 _________（作用） _______ 對(duì)您而言 _________（利益） _______ 41 ? 挖掘客戶(hù)需求之寶典 : SPIN ? Situation 現(xiàn)狀 ? Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? Implication問(wèn)題造成的影響 /后果 ? Needsoff 需求確認(rèn) 目錄 一． 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范 二． 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 三． 客戶(hù)接待中的技巧 四． 聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法 五． 客戶(hù)接待中的察言觀(guān)色 六． 客戶(hù)跟進(jìn)技巧 七． 快速成交與逼定技巧 ? 識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 剛需 /我的新房 ? 剛需首要考慮總價(jià)、首付、還貸 ? 新房首要考慮新概念、新主題、新社區(qū)、新生活，交通方便、生活便利 ? 改善型 ? 環(huán)境、地段、戶(hù)型、面積 ? 投資型 – 項(xiàng)目?jī)r(jià)值、長(zhǎng)期收益 ? 投機(jī)型 – 買(mǎi)了馬上就賺一把 ? 察言觀(guān)色，先懂得技巧 ? 目光敏捷，行動(dòng)迅速 ? 觀(guān)察客戶(hù)可以從很多方面入手，比如客戶(hù)的年齡、著裝、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)言、行為態(tài)度等。只要認(rèn)真觀(guān)察，任何細(xì)節(jié)都是你想要的答案。 ? 表情輕松、不要緊張 ? 觀(guān)察客戶(hù)的時(shí)候要保持自然大方的心態(tài)，表情輕松，不要緊張不安，也不能表露提太過(guò)分。 ? 明察秋毫，隨機(jī)應(yīng)變 – 觀(guān)察客戶(hù)，不但要觀(guān)察客戶(hù)的衣著、年齡、說(shuō)話(huà)聲音，還要通過(guò)客戶(hù)身體、語(yǔ)言和表情的變化去洞察客戶(hù)內(nèi)心細(xì)微的心理變化；要學(xué)會(huì)體會(huì)客戶(hù)套話(huà)后面的本質(zhì)需求，分析客戶(hù)的真實(shí)企圖，不放過(guò)任何成交的時(shí)機(jī)。 ? 察言觀(guān)色，先懂得技巧 ? 感情投入，細(xì)心服務(wù) ? 在觀(guān)察客戶(hù)時(shí)需要投入 100%的感情，隨意地觀(guān)察是起不到任何效果的。只有投入感情去觀(guān)察，才能迅速理解客戶(hù)的內(nèi)心想法，才能設(shè)身處地為客戶(hù)著想，提供體質(zhì)有效的服務(wù)。 ? 察注意力，抓興趣點(diǎn) – 注意觀(guān)察客戶(hù)的注意力，抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶(hù)都非常忙，一但客戶(hù)對(duì)你的話(huà)題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話(huà)的內(nèi)容及置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生極大的反感。 ? 察言觀(guān)色，先懂得技巧 ? 一米原則，保持距離 – 在觀(guān)察客戶(hù)的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)要與客戶(hù)保持適度的距離，一般應(yīng)保持在 1米左右，這是銷(xiāo)售的安全距離。陌生人之間總是抱著一種戒備的心理，尤其是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員更是如此，過(guò)于親近的距離會(huì)讓客戶(hù)感到不安。 ? 從心開(kāi)始，擒客先擒心 ? 了解客戶(hù)的身體語(yǔ)言 ? 在觀(guān)察客客戶(hù)時(shí)，更多的是在觀(guān)察客戶(hù)的身體語(yǔ)言。為此，你必須了解各種常見(jiàn)身體語(yǔ)言的含義，這有助于你更好地認(rèn)識(shí)客戶(hù) ? 揣摩客戶(hù)的性格 – 不同性格的客戶(hù)，需要不同的方式去接待，以擊破客戶(hù)的心理防線(xiàn)。為此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們需要通過(guò)察言觀(guān)色，揣摩客戶(hù)的性格特征。 ? 從心開(kāi)始，擒客先擒心 ? 揣摩客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 ? 語(yǔ)言是心理的流露，從客戶(hù)談話(huà)的態(tài)度，我們可以初步判斷成交的可能性。 ? 揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 – 揣摩客戶(hù)的感情世界有助于你找到一種客戶(hù)喜歡的姿態(tài)或形象與客戶(hù)接觸，在短時(shí)間內(nèi)贏(yíng)得客戶(hù)的好感和信任。 ? 六類(lèi)難纏客戶(hù)處理技巧 ? 愚頑型客戶(hù)
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