房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧,房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售專家-文庫吧資料
2025-02-12 12:40本頁面
【正文】 ? 理性型 ? 特點(diǎn)：深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健 ， 丌易被銷售人員說服。 填寫來人登記表 ? 基本動作 ? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) ? 要求客戶進(jìn)行來賓登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠 ? 主動拿出來賓登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容 填寫來人登記表 ? 注意事項 ? 淡化登記和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 ? 展示會員卡樣板，并交予客戶感受 ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來 送客戶出門 ? 注意事項 ? 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。 ? 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。 ? 帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 ? 結(jié)合工地和周邊特征，設(shè)計出最佳看房路線，沿著此路線邊走邊介紹。 帶看工地 ? 基本動作 ? 使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走。 ? 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ? 了解客戶的真正需求。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定； 購買洽談 ? 注意事項 ? 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 購買洽談 ? 內(nèi)容一：區(qū)域戶型定位。 ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項目的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 ? 當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 ? 單體戶型模型講解 ? 樣板房講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 ? 基本動作 ? 了解客戶的個人資訊。 ? 適當(dāng)贊美他，并開開玩笑，讓他多笑。 ? 多談?wù)撍穆殬I(yè)、興趣，盡量讓他多說。 寒 暄 ? 注意事項： ? 業(yè)務(wù)員要保持熱情、興奮、自然、自信的狀態(tài)，如同接待老朋友一樣，臉上保持真誠的微笑和友善的眼神，語氣溫和、親切，這樣才能取得他的信任，化解他的戒備心理，打開他的心扉。 3. 拉近與客戶的心理距離。 交換名片 ? 注意事項 ? ? 不能隨意的仍放客戶的名片 ? 應(yīng)該雙手交換名片 ? 對方如果告知說沒有攜帶名片時不應(yīng)一味索取 寒 暄 1. 消除客戶的緊張、戒備的心理和陌生感，讓客戶認(rèn)識自己。 標(biāo)準(zhǔn)動作 首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)從名片夾里取出名片，雙手拇指捏著名片的上邊角遞給客戶，做自我介紹： “ 我姓王，單名一個杰字，您叫我小王好了，這是我的名片 ” 。 ? 然后詢問客戶想喝什么飲料（如果案場提供多種飲料），以及冷熱程度，給客戶準(zhǔn)備好飲料，飲料的量為杯子高度的三分之二，并雙手端給客戶。 然后詢問客戶想喝什么飲料（如果案場提供多種飲料），以及冷熱程度，給客戶準(zhǔn)備好飲料，飲料的量為杯子高度的三分之二，并雙手端給客戶。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 詢 問 ? 注意事項 ? ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ? ⑶ 如果家人來看過，但客戶不知道原業(yè)務(wù)員姓名，業(yè)務(wù)員應(yīng)引導(dǎo)入座后告訴他我們是專人提供服務(wù)，可幫他查詢電腦，然后
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