【正文】 其所好 ? 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。 ? 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 客戶拜訪的技巧 ? 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。 對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ? 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… ）。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 ? 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。 ? 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見問題及解決方法 ? 八、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 ? 七、退定或退戶 ? 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見問題及解決方法 ? 六、下定后遲遲不來簽約 ? 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見問題及解決方法 ? 五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ? 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 迷信個(gè)人的說服能力。 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 ? 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 自以為客戶追蹤效果不大。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見問題及解決方法 ? 二、任意答應(yīng)客戶要求 ? 原因： 急于成交。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見問題及解決方法 ? 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ? 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 5％計(jì)算。 地方所得稅：按毛利潤(rùn)的 3％計(jì)算。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? ：按銷售收入的 3． 3％計(jì)算。 ? 供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每 100mm管需增容費(fèi) 50 000元。 ? 人防異地建設(shè)費(fèi)：按 10元／ m2收取。建安成本的 2． 5 收取。 ? 新型墻體保證金：按 4． 5元／ m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。 ? 城市設(shè)施有償使用費(fèi)：按 10元 /m2收取。 ? ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 ? 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。 勘測(cè)費(fèi)：按建筑面積 3元／ m2收取。 ：一般占銷售回收金額的 2％。 土地出讓收益金：國家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。 房屋的消費(fèi)需求層次 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源 家庭價(jià)值、生活方式 房屋價(jià)值認(rèn)同、購房動(dòng)機(jī) 房屋特征需求 社會(huì)生存狀態(tài) 消費(fèi)行為 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 價(jià)值觀 /價(jià)值取向 需求層次分析模型 三、客戶細(xì)分的研究方法 ? 家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入 家庭價(jià)值、生活方式 ?消費(fèi)行為 ? 消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 價(jià)值觀 /價(jià)值取向 ? 社會(huì)生存狀態(tài) 房屋價(jià)值認(rèn)同、 購房動(dòng)機(jī) 學(xué)習(xí)、充電的地方 體現(xiàn)個(gè)性的地方 朋友聚會(huì)、娛樂的場(chǎng)所 自我享受 我自己享受生活的地方 是我家的一項(xiàng)重要投資 留給后代的一份財(cái)產(chǎn) 投資保障 是未來生活的保障 讓老人安享晚年的地方 方便照顧老人的地方 老人生活 體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方 家庭空間 社會(huì)標(biāo)簽 協(xié)助事業(yè) 獨(dú)立自由的空間 是我事業(yè)成功的標(biāo)志 體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方 獲得安全感的地方 孩子健康成長(zhǎng)的地方 全家團(tuán)圓的地方 給我安穩(wěn)的感覺 釋放工作壓力的空間 可以給我家掙得面子 有助于事業(yè)發(fā)展 只是吃飯睡覺的地方 工作的地方 ? 投資 ? 自?。í?dú)立空間、成家、父母養(yǎng)老 …… ） ? 改善（增加居住面積） ? 被動(dòng) 房屋特 征需求 開發(fā)商品牌房屋升值潛力房屋價(jià)格房屋類型房屋質(zhì)量戶型結(jié)構(gòu)小區(qū)物業(yè)小區(qū)設(shè)施園區(qū)景觀交通便利位置價(jià)值周邊設(shè)施社會(huì)屬性 房屋特征 周邊環(huán)境 小區(qū)建設(shè) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 老人一代 老人二代 老人三代 市場(chǎng)細(xì)分 按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng) (總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù) )劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。這些符號(hào)反過來強(qiáng)化了他們購房時(shí)的感情投入 ? 產(chǎn)品的復(fù)雜性 ? 產(chǎn)品的私用性和公共性 ? （產(chǎn)品）空間的唯一性：消費(fèi)的壓力由此產(chǎn)生，“過了這村，沒有這個(gè)店” ? 非經(jīng)常購買品，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)缺乏 ? 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺乏足夠的標(biāo)準(zhǔn)