房地產置業(yè)顧問培訓手冊-文庫吧資料
2025-03-04 17:28本頁面
【正文】 容不迫 ， 察顏觀色 ， 并在適當時機促成交易 。 3讓客戶談論自己。 把精力集中在正確的目標 ， 正確地使用時間及正確的客戶 ，你將擁有推銷的老虎之眼 。 2 接近客戶一定不可千篇一律公式化 ， 必須事先有充分準備 ，針對各類型的客戶 ， 采取最適合的接近方式及開場白 。 2客戶沒有高低之分，卻有等級之分。 了解和選擇客戶 ， 是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上 ，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上 。 不了解客戶的需求 ， 就好象在黑暗中走路 ， 白費力氣又看不到結果 。 2 業(yè)績好的置業(yè)顧問經得起失敗 ， 部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心 。 2 相信你的產品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶 ， 如果你對自己的商品沒有信心 ， 你的客戶討它自然也不會有信心 。 2 在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前 ， 你要成為一個優(yōu)秀的調查員 。 1 置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易 ， 他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比 。 1 每個置業(yè)顧問都應當認識到 ， 只有目不轉睛地注視著你的客戶 、 銷售才能成功 。 1 向可以做出購買決策的權力先生推銷 。 1 準時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。 衡量客戶的購買意愿與能力 ， 不要將時間浪費在猶豫不決的人身上 。 意思是 ， 置業(yè)顧問不能空手而歸 ， 即使推銷沒有成交 ， 也要讓客戶能為你介紹一位新客戶 。 1 對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害 ， 這是最重要的一條商業(yè)道德準則 。 置業(yè)顧問必須多讀些有關經濟 、 銷售方面的書籍 、 雜志 ， 尤其必須每天閱讀報紙 ， 了解國家 、 社會消息 、 新聞大事 ， 拜訪客戶時 ， 這往往是最好的話題 ， 且不致孤陋寡聞 、 見識淺薄 。 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好 、 商品知識最豐富 、 服務最周到的置業(yè)顧問 。 準備好推銷工具 、 開場白 、 該問的問題 、 該說的話 、 以及可能的回答 。 在取得一鳴驚人的成績之前 ， 必先做好枯燥乏味的準備工作 。 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事 ， 它是學習 、 計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結果 。反之如果你只把自己當作打工者，企業(yè)的命運與自己無關，那么，你的責任心就會減弱，低級打工仔可能將永遠是你的職業(yè)。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的命運，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加激烈。我們要給予我們的同事以關懷，給予我們的開發(fā)商以服務，給予消費者滿足需求的產品。 給予的心態(tài) 要索取，首先要學會給予。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產品，又怎能說服別人相信自己的產品？ 行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。我們應該對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 包容的心態(tài) 作為房地產置業(yè)顧問，我們會接觸各種各樣的開發(fā)商，各種各樣的消費者。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。 雙贏的心態(tài) 違法的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領悟、去感受。也許你在某個行業(yè)已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，如果你主動的行動起來，那么你不但鍛煉了自己，同時也為爭取更高的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優(yōu)勢地位。同時，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當你在銷售中遇到困難時，除了積極的尋找解決方案外，還應該看到克復這些困難后的一片藍天，這樣困難在你面前就會變得渺小，變得微不足道。 第二章、置業(yè)顧問的 10大心態(tài) 積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投
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