【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 涉及房屋拆遷的免收。 ? 供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每 100mm管需增容費(fèi) 50 000元。 ? 電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按 650元／ kW收取。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? ：按銷售收入的 3． 3％計(jì)算。 ： 企業(yè)所得稅：按毛利潤(rùn)的 24％計(jì)算。 地方所得稅：按毛利潤(rùn)的 3％計(jì)算。 ：包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。 5％計(jì)算。 * 以上所列數(shù)字，視時(shí)間性和各地具體情況不同會(huì)有所差別。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ? 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 ? 解決： 樓盤(pán)公開(kāi)銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 二、任意答應(yīng)客戶要求 ? 原因： 急于成交。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 三、未做客戶追蹤 ? 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 自以為客戶追蹤效果不大。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 ? 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ? 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 ? 解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ? 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 ? 解決： 針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 六、下定后遲遲不來(lái)簽約 ? 原因： 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 ? 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ? 七、退定或退戶 ? 原因： 受其他樓盤(pán)的銷售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。 的確自己不喜歡。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 ? 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 八、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 ? 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。 ? 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 ? （二）客戶間折讓不同。 ? 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 ? 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 十二、簽約問(wèn)題 ? 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… ）。 客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 ? 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 ? 房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè) 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 客戶拜訪的技巧 ? 一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 ? 初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷 …… ”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。 房地產(chǎn)銷售技巧 ? 客戶拜訪的技巧 ? 二、突出自我，贏得注目 ? 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、