營銷管理-營銷顧問工作手冊(編輯修改稿)
2025-02-05 06:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三 個(gè)步驟 3 市場調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性 報(bào)告撰寫、評審和提報(bào) 《 市場調(diào)研計(jì)劃表 》 《 競爭樓盤調(diào)研套表 》 《 成交客戶訪談提綱 》 《 銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場經(jīng)理訪談提綱 》 《 報(bào)告討論 MECE會 》 《 報(bào)告評審套表 》 《 報(bào)告匯報(bào)會紀(jì)要 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 《 營銷總綱 》 的撰寫、提報(bào)要點(diǎn) —— 做到 完全溝通 三 個(gè)步驟 3 ① 匯報(bào)需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加； ③匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 《 營銷總綱 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷總綱 》 課件 營銷介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個(gè)方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計(jì)劃和工作評價(jià) 駐場期：第一天例會制度： 《 駐場工作會議紀(jì)要 》 離場期：每周的電話溝通： 《 非駐場期電話溝通記錄 》 《 首次溝通會議紀(jì)要 》 ：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 《 駐場工作日志 》 ：圍繞問題的工作全景 《 營銷總綱 /營銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要 》 ：核心問題和解決思路 《 駐場月度工作總結(jié) 》 ：每月成果總結(jié) 《 項(xiàng)目駐場月度評估表 》 ：書面的滿意度溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩 個(gè)方法 分層級的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計(jì)劃等 。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩 個(gè)方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會議紀(jì)要： 把活動或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會 議紀(jì)要 ，并 簽字確認(rèn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細(xì)計(jì)劃 ?總綱細(xì)化： 《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計(jì)劃： 《 銷售籌備工作計(jì)劃詳表 》 詳見 ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷執(zhí)行報(bào)告 》 課件 銷售籌備期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開盤期 —— 包括認(rèn)籌、升級、算價(jià)、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分 ， 通過多個(gè)營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機(jī)會 ， 創(chuàng)造營銷價(jià)值 認(rèn)籌開盤期 5 認(rèn)籌 開盤 選房 算價(jià) 升級 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級表 》 《 客戶升級表 》 等升級套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表 ?認(rèn)籌方案： 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表 》 《 VIP申請表 》 等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《 價(jià)格策略（含推售策略） 》 等 價(jià)格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計(jì)劃詳表 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認(rèn)籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價(jià) 客戶分級 選房實(shí)施 ?摸排主要目的： 價(jià)格、戶型 初步
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